在(zai)有效的(de)客戶(hu)(hu)關系管理和維護下，為大客戶(hu)(hu)提供個性(xing)化解決(jue)方(fang)案，從而從大客戶(hu)(hu)處(chu)獲取長期、持續的(de)收(shou)益。
大(da)客(ke)(ke)戶(hu)管理的(de)(de)(de)(de)范疇(chou)涉及內容很(hen)廣，從尋找客(ke)(ke)戶(hu)線索、建(jian)(jian)(jian)立(li)客(ke)(ke)戶(hu)關系、對潛在大(da)客(ke)(ke)戶(hu)銷售(shou)到產品安(an)裝(zhuang)與(yu)實施、售(shou)后服務等諸多環節的(de)(de)(de)(de)控制與(yu)管理。但它的(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)只有(you)一個(ge)，就是(shi)：為大(da)客(ke)(ke)戶(hu)提供持續的(de)(de)(de)(de)、個(ge)性化解決方案，并以此來滿足客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)特定需求(qiu)，從而建(jian)(jian)(jian)立(li)長期穩定的(de)(de)(de)(de)大(da)客(ke)(ke)戶(hu)關系，幫助企業建(jian)(jian)(jian)立(li)和確保競爭優勢。
通過大客(ke)戶管(guan)理，企業(ye)可(ke)以在以下幾個方面(mian)保持競爭優(you)勢：
·保持企業產品/解決方案(an)和(he)競爭者(zhe)有差(cha)異性，并(bing)能(neng)滿足(zu)客戶(hu)需求(qiu)；
·與大客(ke)戶建(jian)立(li)(li)起業務關(guan)系后(hou)，在合作期內雙方逐步了解適(shi)應，彼(bi)此建(jian)立(li)(li)信任，情(qing)感遞增，容易(yi)形成客(ke)戶忠誠度；
·形成規模經營，取得成本上的優勢；
·在同大(da)客戶(hu)接觸中不(bu)斷(duan)提(ti)取有(you)價值的(de)信息，發展與大(da)客戶(hu)的(de)客戶(hu)關系，為滿足(zu)客戶(hu)的(de)需求作好準(zhun)備；
·分(fen)析(xi)與(yu)研究客戶，制定個性化(hua)解決方(fang)案，建立市(shi)場(chang)區(qu)隔(ge)，以贏得客戶，增加企業綜合(he)競爭力。
同時，大客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)管(guan)理(li)不(bu)是孤立的(de)(de)(de)一個管(guan)理(li)流程(cheng)或(huo)管(guan)理(li)方法，它是對企業(ye)長期投資的(de)(de)(de)管(guan)理(li)，是一種競爭戰略(lve)(lve)，更是實(shi)現(xian)大客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)戰略(lve)(lve)的(de)(de)(de)必要(yao)(yao)手(shou)段。因此，大客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)管(guan)理(li)必須和企業(ye)整體營銷(xiao)戰略(lve)(lve)相(xiang)結合，不(bu)僅需要(yao)(yao)對大客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)進(jin)行(xing)系(xi)統、科(ke)學而有效的(de)(de)(de)市場(chang)開發，更要(yao)(yao)用戰略(lve)(lve)的(de)(de)(de)思維對大客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)進(jin)行(xing)系(xi)統管(guan)理(li)，需要(yao)(yao)大客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)部門和其他部門及各層次人員持續(xu)性(xing)努(nu)力的(de)(de)(de)工作。從(cong)大客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)經營戰略(lve)(lve)、業(ye)務(wu)戰略(lve)(lve)、供應鏈(lian)戰略(lve)(lve)、項目招標、項目實(shi)施全過程(cheng)到大客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)組織(zhi)中個人的(de)(de)(de)工作、生活、興趣、愛好等方面都(dou)要(yao)(yao)加以分(fen)析研究。
