2016年倒計時兩個月，大多數經銷商都已經進入年關沖刺階段，應收賬款問題，相信絕大多數經銷商都要面對，送出去的是貨，收回來的卻是賬，甚至變成了爛賬。各家經銷商公司的應收貨款，少的幾十萬，多的幾百萬上千萬，這不僅浪費掉了經銷商的時間和精力，還讓銷售停滯，無法實現動銷鏈條閉環以及資金回流。
六大原因決定回款不力
為什么會有這么多應收賬款？主要有以下原因： 第一，當地市場已形成拖延賬款的商業風格習慣，結一筆壓一筆已成為常態，甚至有些地區的學校網點必須拖延至放假前才結賬。
第二，很多經銷商與客戶簽訂延期付款合同，白紙黑字約定了結算方式，這里面也存在兩個問題，一是經銷商被迫同意，二是客戶在約定日期到達后仍拖延結算。
第三，經銷商公司內部管理混亂，也會導致結算拖延，例如業務人員流失與更換，賬目未交接清楚，甚至是財務人員丟失了欠條單據，業務人員結走貨款后，用假欠條頂賬等情況。
第四，歷史遺留問題未能妥善解決，客戶以此來拖延貨款結算。
第五，業務人員缺乏足夠的應收賬款回收技術，也就是不會要賬。經常有經銷商的業務人員不分時機與場合找客戶要錢，甚至在客戶早晨剛開門的時候就去要賬，自然收效甚微。
第六，業務人員消極怠工，壓根就不想做好應收賬款的工作。業務員為什么這么做？有些是故意整老板，有些是為了討好客戶，有些是刻意積壓應收賬款，換取自己工作的穩定性。
應收賬款就是在這樣的原因之下，越積越多，給經銷商帶來了極大的不便和隱患。首先，經銷商面臨大量的資金積壓，難以實現貨物與資金的周轉。其次，經銷商因為應收賬款回收不力，在進貨備貨時缺乏資金，只能在外部臨時拆借資金，而外部資金2分或3分的利息會直接增加經營成本，甚至，經銷商賺的錢還不如放高利貸賺的多。再次，由于時間久遠或是人員更替，有些應收賬款逐漸變成爛賬，對于經銷商來說就是直接的損失。最后，業務人員手里控制了大量應收賬款，開始有了對抗老板的資本，為日后埋下了隱患。
傳統方法有待革新
問題總要解決，老板們不會視而不見，一般來說，對于應收賬款，常見的解決手段包括：在各類會議上反復強調應收賬款的問題，希望各位業務人員能主動自覺的做好應收賬款的回收工作；增加應收賬款到位獎，單獨獎勵那些應收賬款回收工作比較積極的業務人員；設定各類客戶的欠款上限，到達上限后停止發貨。 然而，這些方式真的有效嗎？筆者認為未必。要想找到合適的解決方案，經銷商老板就要在理論層面把基本的道理弄清楚：
第一，應收賬款是由前期的若干個業務動作所決定的，所以，不要只是糾結有多少應收賬款沒收回來，而更多的要研究在此之前欠賬的過程是怎么樣的。
第二，不要只是停留在表面，客戶說沒錢結賬的背后，還有哪些沒說出口的原因？業務人員回來報告說賬結不了的背后，還有那些被刻意隱藏起來的原因？
第三，銷售工作不僅僅是把貨賣出去那么簡單，貨要賣出去，錢要收回來，還得要確保利潤和可持續的生意發展。經銷商要從整體和持續發展的角度來考慮生意，并依此來引導業務人員，并通過相關的考核手段進行固化。若是老板自己都缺乏整體和持續發展意識，那也難怪業務人員只會走一步看一步。
第四，不要完全否定應收賬款，這也是一種維護與客戶關系，增加客戶黏性的辦法，尤其在某些特殊階段，例如換取陳列位置，重點主推新品上市等情況下，故意釋放結算條件也是個不錯的辦法。
九大因素構建應收賬款管理體系
應收賬款是整體系統運作的結果，是有結構，有次序，有鋪墊，有策略的，不可能一步到位解決。雖然老板焦急的心情能理解，但是光是心急也沒用。那么，從整體結構而言，在應收賬款的管理過程中需要考慮到哪些因素呢？
深入了解客戶。商業往來，對客戶的了解是基礎，如果了解都不到位，有效溝通、有效合作、有效對接，乃至應收賬款，也就無從談起了，深入了解究竟包括什么？一是完整的客戶檔案作為基礎，二是每個客戶的結算流程圖、結算關鍵人、結算特性等等信息。幾乎99%以上的經銷商都沒有對下游客戶進行結算流程及特性分析，簡單化、隨意化的要賬必然很艱難。
客戶信用等級及動態評估。經銷商要根據客戶的規模實力及歷史結算特性，要為每個客戶設定信用等級，推算出各自的應收賬款上限金額，達到了就要啟動內部預警制度。同時，還得根據客戶的變化情況，如轉讓跡象，人員更替，內部消息等等，來進行動態的評估及對應調整客戶的信用等級，也就是建立前期的風險預防機制。
應收賬款的透明化。所有欠賬的客戶，每家欠了多少？是否在正常值以內？當前的結算進度如何？是否在正常流程以內？出現的異常有哪些？是誰在負責跟進？這些信息要做到全部透明化，上墻也好，或者做成《應收賬款周報表》也好，需要及時且透明地展現出來，讓員工們都能知曉，切忌出現遺忘記錯的情況。
員工考核機制。首先，千萬不能把應收賬款的回收工作獨立出來看待，更不能單獨設置回收賬款到位獎金，這會導致應收賬款更加嚴重。而應該是把客戶檔案建立、客情維護、訂單處理、鋪貨送貨、陳列、售后服務、應收賬款跟進等工作整合起來考慮，按照完整的業務鏈條來考核員工的工作。
讓客戶了解自己。有些下游客戶之所以一直拖著不結賬，往往是認為這是一家小公司，或者認為商貿公司管理混亂，拖一拖沒關系。所以，非常有必要讓客戶知道自己的公司規模、規范性乃至收款的嚴肅性。具體有以下做法：
一是制作經銷商公司的全面介紹手冊，或是定期召開的客戶聯誼會，正面且全面地介紹公司，尤其是要突出公司的規模實力。
二是通過協議合同的規范，簽單單據的正規化，收款次序的明確，告知客戶自己的管理規范性，不是那種隨意性強，好糊弄的小個體戶。
三是強調本公司在當地商圈的資源和影響力，間接地傳遞一個信息：要是不按照規矩結賬，本公司在當地商圈傳達一下，估計你這超市的信譽就麻煩了。
四是一開始就要告訴客戶收款的嚴肅性，在約定協議內，是業務人員過來結算；超出約定期限，是公司的業務主管過來收款；若是業務主管也搞不定，那么，接下來請外面專業的收款公司過來收款，直到回款為止。
歷史問題清理。有些客戶之所以不肯結賬，是因為前期有些歷史遺留問題沒搞清楚，或是前任業務人員留下的爛攤子，現任業務人員又不愿意接手，只是一味回避，導致客戶不肯結賬。
所以，經銷商老板不要指望業務人員離職的時候能主動把賬搞清楚，或是現任業務人員會積極主動地處理好這些歷史遺留問題，而是要主動面對所有客戶，進行歷史遺留問題的收集，從公司層面來決斷和處理這些歷史遺留問題，從而為后期的賬款結算清理障礙，若是老板對歷史遺留問題也抱著能拖就拖的心態，這筆款項自然很難收回。
增值服務導入。客戶的結算，往往是有選擇性的，如果終端遇到了自我感覺惹不起的商貿公司、接到特別好賣的產品、對業務人員的個人感覺不錯，還有就是接收到了不錯的增值服務等情況，自然更容易回款。
作為經銷商，在面對下游客戶時，除了基本的產品銷售工作外，還可以導入一些增值服務，例如幫助客戶增加進客量、提升客單價、優化門店的視覺效果、強化店內的內務管理、減少內部誤差與損耗等等。增加客戶黏度，同時也能與其他經銷商（供應商）進行差異化區隔，提升本公司的正面形象，促進應收賬款的結算工作。
業務人員的收款技術。銷售推廣鋪市是門技術，收款也是門技術，了解客戶為什么不結賬、結賬前的鋪墊是什么、收賬的時機、收賬的策略運用、收賬過程中的注意力轉移、收款的話術與動作、收賬中的干擾性因素排除等等，都需要業務人員無比熟悉。
業務人員的收款意愿。會不會收賬是一回事，想不想收賬是另外一回事，業務人員為什么不愿意收賬？這就是老板要研究的另外一個方向，是忘了收賬還是故意卡著不收賬？業務人員試圖通過不收賬來換取什么？考核體系中是否設置了與收賬相關的因素？其他人的不收賬對某個業務人員的影響？業務人員與下游客戶之間是否有些特別的約定？對應的預防或是威懾性措施又有哪些？這些都值得老板們深思。
總而言之，應收賬款的管理是一個體系，不是一種簡單的老板意愿或是某個單點上的強調，而是系統管理的結果，以上所列的構成環節只是其中的一些主干而已，還有很多細節的方面需要經銷商老板提起注意。在產品動銷的過程中，經銷商一定要緊跟回款，才能夠最大限度實現利潤的回流，為接下來的產品工作掃清障礙，消除隱患。
