這是一個矛盾的話題：糖酒會上的新品琳瑯滿目，每次數十萬人參觀考察，交流洽談不計其數。可是，這么聲勢浩大的推廣，為什么很難在市面上見到如上產品？經銷商難道都不喜歡新品？
近日，筆者和一位經營多年的經銷商李總交流，李總道出了一些無奈的現實。
李總是一位白手起家的經銷商，早期借幾千塊錢，靠著親戚朋友幫助干起了經銷商生意。那時候生意不像近幾年難做，競品少，只要敢批發，就能賣出去。終端超市也不那么強勢，只要有新品，都愿意賣，很多超市擔心自己產品不夠豐富，有求于經銷商。但是最近幾年，李總很是郁悶，今年打算不再代理產品了，想貼牌搞自己的產品。原因很簡單，利潤太低，賺錢太難。
李總說：“糖酒會你看那么多新品，很多朋友也去，我今年不去了。去糖酒會不都是選品的，選品的經銷商最多不超過1/10.大家主要是去感受下氛圍，了解下最新的趨勢，見見朋友，交流下，回來照樣做自己的生意。”
“為什么不進新品？”我問。
“不敢進了！”李總回答。
“為什么不敢進了？”
“這得從很多方面談。”李總慢慢說道。
超市越來越強勢了，二批商、超市竄貨的越來越多。只要產品好賣，馬上就會出現各種各樣的竄貨。更多的是跟著自己多年的業務，或者廠家的銷售，發現經銷商太簡單了，自己從批發市場進貨，一箱少賺幾塊錢，就敢給終端送貨。終端零售價格是死的，誰給的貨便宜就要誰的，你有員工、車輛、倉庫等成本，人家二批就一輛車，一個人，只要給錢，一天賺100、200都可以，怎么干的過人家？
現在廠家管的越來越嚴，大品牌壓貨占資金，現在動銷又慢，基本上都被壓死了，很多資金全都在倉庫里。小經銷商沒實力，利潤本來就低，又要自己墊付費用，超市經常欠款，也是資金壓力山大。
經銷商不是不選產品，而是不敢選了。不知道什么好，生怕占用資金，造成被動局面。其他區域做的好，不等于自己就能做好，接產品更多是在賭。現在經濟形式不好，我們就不敢再賭，不如先看一看。
其實很多新品大家不愿意做，主要是近年來廠家的誠信造成的陰影。經濟形勢越不好，欠款、不兌現承諾的廠家越多，比如服務靠不靠譜，各種政策不能如實的兌現。很多廠家說的很好，前期承諾很好，后期因各種理由不支持，造成了大家對新品、對廠家合作的擔憂。
欠款，資金占壓，是經銷商不愿做新品的主要原因，有時是無奈，想做沒錢了。現在沒有不欠賬的渠道，除非個別煙酒公司及牛B企業。大環境造成的，除非你是必需品。你不欠款，終端就去倒貨，砸價，讓你無可奈何。逼你欠款或者出費用。
現在很多網絡渠道，價格透明，讓經銷商很為難。商超各類條碼費、陳列費、促銷費，壓得你喘不過氣來。
賣好了也是難事，要么利潤低，要么套你的費用，要么任務重資金跟不上，廠家領導不開心就要換經銷商。好賣，一定要加大人員、倉庫費用，批發渠道增加，利潤減少。所以做大做小都是難題。中小經銷商太難，一年賺個十來萬的很正常，很多人以為自己是大老板，其實不如一個倒貨的員工賺得多。
很多廠家其實不懂一線，他們以為經銷商很好管控，其實是在折騰自己的生意和品牌。一旦更換經銷商，換一個不懂市場的沒本事的，瞎折騰，越高越死。其實市場都有飽和度，不是領導坐在公司就能想當然，能做到合理增長的規劃的很少，經濟不好，不給經銷商喘氣的機會。
多數廠家政策是在辦公室想來的，根本不了解一線情況，不了解經銷商的現實情況。產品再好，政策各方面不到位，一樣沒人做。經銷商不做新品，其實和新品無關，更多的是對廠家不信任……
李總還有很多反饋，因為篇幅原因未能一一展示，總之一點：生意不好做，選品更謹慎。所以，當整體氛圍都是這樣，新品的推廣真的難于登天。造成這種結局，也并非一方原因，各種情況累積，必然如此。新品在糖酒會很熱鬧，在線下很難看到，不是一時，而是日積月累的綜合現象，是整個食品行業的現實。
給到廠家的建議：
1、了解一線市場，了解經銷商苦衷，有效的支持比逼迫更有激勵作用。
2、合理的增長計劃，穩定的政策，誠信大于一切。
3、可適當考慮更為有效精準的招商方式，比如和食品代理網合作，會有很大驚喜。
給到經銷商的建議：
1、賺錢不易，資金且珍惜。
2、再難的生意，總有做好的經銷商，多為動銷找方法。
3、新品不可怕，可怕的是選品一直憑感覺，隨心賭。
一起加油！
