在(zai)(zai)這個物(wu)價漲但薪(xin)水(shui)不漲的(de)時代，自(zi)己開店當(dang)老板，是(shi)最多人從公司(si)離職后(hou)的(de)選(xuan)擇。在(zai)(zai)創業(ye)過(guo)程中，大部分老板經常(chang)都(dou)是(shi)摸著石頭過(guo)河，隨機應變看(kan)狀況來(lai)解決(jue)問題。有的(de)是(shi)靠MBA的(de)企(qi)管(guan)理論與(yu)制(zhi)度，擁有很多創業(ye)者(zhe)滿口都(dou)是(shi)專(zhuan)業(ye)技(ji)術與(yu)經營獲利模(mo)式(shi)，但卻連客戶(hu)為什么要買產品？如何讓(rang)客戶(hu)非賣不可(ke)都(dou)沒弄清楚。光擁有復(fu)雜的(de)創業(ye)模(mo)式(shi)或(huo)專(zhuan)業(ye)技(ji)術，不但商品賣不出去，錢也收不進來(lai)。
任(ren)何生(sheng)意的(de)起源(yuan)，都來自一(yi)個好商機。
可(ke)能是創(chuang)業者看到市(shi)場(chang)上(shang)有(you)(you)需(xu)求，或是某個問題(ti)沒(mei)人能解決，從而引發生(sheng)意(yi)的(de)期初理(li)(li)念。可(ke)是，消費者有(you)(you)這種需(xu)求，但(dan)是有(you)(you)多少消費者想買(mai)？是否有(you)(you)錢買(mai)、愿意(yi)買(mai)、真的(de)要買(mai)，或者非買(mai)不可(ke)？這些思考過程(cheng)與經營(ying)事(shi)實的(de)呈現，其實都可(ke)以量化成數(shu)字，并將(jiang)之(zhi)間的(de)關系整理(li)(li)成方程(cheng)式。
例如：客人來店(dian)原(yuan)因？增(zeng)加客人來店(dian)購(gou)買率？增(zeng)加客人回(hui)流率等。
有(you)時人們也會說(shuo)，店鋪業(ye)績(ji)無(wu)法(fa)提(ti)(ti)升(sheng)，原(yuan)因(yin)(yin)是因(yin)(yin)為熱情、覺(jue)悟(wu)、斗志、努力(li)和感謝(xie)不(bu)足，又或者(zhe)是因(yin)(yin)為作為商人的靈(ling)魂不(bu)夠(gou)強烈。這些部分，其(qi)實我也相當重視(shi)。可是，在店鋪業(ye)績(ji)急需提(ti)(ti)升(sheng)時，就算(suan)對(dui)著店家提(ti)(ti)出這一(yi)點，老板也不(bu)曉得該從何改(gai)起。而且(qie)，就算(suan)改(gai)善了這些問題(ti)，也無(wu)法(fa)解決目前正面臨的危機。
然而(er)關于這(zhe)一點，我(wo)(wo)(wo)所使用(yong)一切都以數字思考的(de)咨詢方法(fa)，就(jiu)能(neng)立刻(ke)提出解決問題的(de)處方方程式。而(er)且(qie)，我(wo)(wo)(wo)敢保(bao)證(zheng)，無(wu)論(lun)大家(jia)是否接(jie)受過我(wo)(wo)(wo)的(de)咨詢，只要和(he)我(wo)(wo)(wo)用(yong)同樣方程式思考，就(jiu)有相當高的(de)幾(ji)率能(neng)提升業績。
我(wo)(wo)(wo)的(de)客戶中，有年(nian)(nian)營(ying)業(ye)額幾百萬(wan)的(de)店老板，也有年(nian)(nian)營(ying)業(ye)額上億的(de)連鎖店老板。而支撐(cheng)我(wo)(wo)(wo)的(de)顧問成(cheng)績(ji)的(de)，就是什么都用數字和方程(cheng)式(shi)來(lai)思考的(de)方法。比(bi)如說(shuo)，我(wo)(wo)(wo)們來(lai)想想如何增(zeng)加年(nian)(nian)營(ying)業(ye)額這(zhe)個問題。當然還有其他許多方法，不過在這(zhe)里，我(wo)(wo)(wo)會將年(nian)(nian)營(ying)業(ye)額寫成(cheng)一下公式(shi)：
年營業=單日顧客數times;客單價times;365天
若(ruo)將上面(mian)的公式(shi)再拆解，就會(hui)變成下面(mian)這個(ge)樣子：年(nian)(nian)營業(ye)額(e)=當日(ri)顧客(ke)(ke)數(shu)（單(dan)日(ri)來客(ke)(ke)數(shu)times;購買(mai)比(bi)率(lv)(lv)）times;客(ke)(ke)單(dan)價times;365天(tian)因此，我(wo)們(men)為(wei)了增加年(nian)(nian)營業(ye)額(e)，就必須改善(shan)單(dan)日(ri)來客(ke)(ke)數(shu)、購買(mai)比(bi)率(lv)(lv)、客(ke)(ke)單(dan)價這三個(ge)要(yao)素(su)。而(er)改善(shan)后(hou)的年(nian)(nian)營業(ye)額(e)則可列成以下的方(fang)程(cheng)式(shi)：改善(shan)后(hou)的年(nian)(nian)營業(ye)額(e)=原年(nian)(nian)營業(ye)額(e)times;單(dan)日(ri)顧客(ke)(ke)數(shu)改善(shan)率(lv)(lv)times;客(ke)(ke)單(dan)價改善(shan)率(lv)(lv)
于是，接下(xia)來便可立即(ji)針對這(zhe)三個要(yao)(yao)素(su)，具(ju)(ju)體(ti)思考該(gai)用哪些(xie)手段、個別該(gai)改(gai)善幾(ji)個百分點。比方(fang)(fang)說，原年營業(ye)額3,000萬元(yuan)，我們可以(yi)先和現場負(fu)責人討論(lun)，訂定以(yi)下(xia)的(de)(de)具(ju)(ju)體(ti)目標：顧客(ke)數改(gai)善率120%;客(ke)單價改(gai)善率110%.再將數字代(dai)入前面的(de)(de)方(fang)(fang)程式。為了(le)提升來客(ke)數，該(gai)如(ru)(ru)何(he)重新調整宣傳和廣告方(fang)(fang)向(xiang)？為了(le)提升購買人數，該(gai)如(ru)(ru)何(he)調查客(ke)人的(de)(de)來店目的(de)(de)、該(gai)如(ru)(ru)何(he)研習銷售話術？做這(zhe)些(xie)事需要(yao)(yao)花費多(duo)少錢？
改(gai)善(shan)后(hou)的年營業額(e)=原年營業額(e)times;單日(ri)顧客數改(gai)善(shan)率times;客單價改(gai)善(shan)率也就是：3,960萬元=3,000萬元times;120%times;110%
然后，為了能更(geng)具(ju)體地(di)思考這些問題、擬(ni)定作(zuo)戰計劃(hua)，就需要更(geng)多的(de)(de)工具(ju)。例如(ru)：增加(jia)客(ke)(ke)人(ren)(ren)來店購買率的(de)(de)方程(cheng)式；增加(jia)客(ke)(ke)人(ren)(ren)回流率的(de)(de)方程(cheng)式；增加(jia)狂熱(re)級客(ke)(ke)人(ren)(ren)的(de)(de)方程(cheng)式等。
如何？是不是照這樣思(si)(si)考，具體方(fang)案的輪廓也會越(yue)來越(yue)清晰。不過，在尋找(zhao)經營問題點時，要是沒有任(ren)何線(xian)索就埋頭搜(sou)索，那(nei)將(jiang)會沒效率。而(er)且，對(dui)一般店鋪的老(lao)板(ban)來說，就算告訴他們請用(yong)數字和方(fang)程(cheng)式思(si)(si)考，他們八成也會忙半天(tian)，還(huan)是找(zhao)不出(chu)解決(jue)的方(fang)法(fa)。
因此，我便將(jiang)我們咨詢過的所有成(cheng)功案例要(yao)素(su)加以整理，總共歸納出8個大(da)分(fen)類、18個中分(fen)類及100多(duo)個小分(fen)類的成(cheng)功模式，經營理論量化成(cheng)為數(shu)字(zi)，再深入(ru)淺出地套入(ru)賺(zhuan)錢方程式，理清真(zhen)正(zheng)問題(ti)(ti)所在，與正(zheng)確的問題(ti)(ti)解決方向。
經(jing)營(ying)不(bu)能靠直覺、經(jing)驗或(huo)意志力，若想(xiang)真(zhen)正(zheng)經(jing)營(ying)一家(jia)(jia)成功的(de)店，你(ni)需要(yao)善用方程式！我們就是(shi)依循這些分(fen)類(lei)(lei)，為(wei)(wei)客戶的(de)店鋪提供(gong)符合(he)現實的(de)解決方案。為(wei)(wei)了(le)給(gei)大(da)家(jia)(jia)參考，下面我將為(wei)(wei)大(da)家(jia)(jia)介紹這些項(xiang)目：8個(ge)大(da)分(fen)類(lei)(lei)：品類(lei)(lei)、品牌、運營(ying)、店鋪、現場(chang)、促(cu)銷(xiao)、管(guan)理(li)、速(su)度。
18個(ge)中分類：消(xiao)費者(zhe)、競爭(zheng)對手(shou)、客單價(jia)、客單量、利潤率、毛利額(e)、日(ri)期(qi)別、季節、地點、商圈、價(jia)格(ge)、商品、促銷、店鋪(pu)人事、從業(ye)員工、風險(xian)管理、經營、財務(wu)。
100多個小分類：與(yu)顧客的(de)(de)首次(ci)搭話、獲得(de)特定客層(ceng)的(de)(de)能力、工作(zuo)速度、商品知(zhi)識、天候影(ying)響度、兼職比(bi)率、人效、坪(ping)效、品效、內場(chang)面積比(bi)率、價格、耗損(sun)率
我們每天的(de)咨詢，其實(shi)就只(zhi)是不(bu)斷聆(ling)聽(ting)老板和員工談話、觀察店(dian)鋪(pu)經(jing)營狀況，并(bing)藉由數(shu)字和方(fang)程(cheng)式分析問(wen)題所在，再(zai)為店(dian)家提出解決方(fang)案(an)而(er)已(yi)。但(dan)是很多實(shi)際經(jing)營店(dian)鋪(pu)的(de)人，卻總是在聽(ting)到我們提出的(de)建(jian)議(yi)后，才第一次發現原來(lai)只(zhi)要這樣做，就可以提升業績。
我舉(ju)一個(ge)(ge)簡單的例子。在日(ri)期別分析(xi)上，有(you)些人(ren)在決定(ding)店鋪促銷時間(jian)時，完全(quan)不曾(ceng)考慮過(guo)開始(shi)日(ri)要在當地大部分企業發工(gong)(gong)資(zi)的前三天或(huo)前一周開始(shi)預(yu)告，或(huo)舉(ju)辦月(yue)份活動要瞄準那個(ge)(ge)月(yue)內假日(ri)最多的月(yue)份來實施等這些事(shi)項。如(ru)果(guo)你是一個(ge)(ge)很用心的企業，就應(ying)該要注(zhu)意企業發工(gong)(gong)資(zi)日(ri)。
為(wei)客戶推斷(duan)店鋪問題(ti)后(hou)，再(zai)將(jiang)經營數(shu)字(zi)代入我所發明的獨創方(fang)程式。為(wei)了(le)能(neng)將(jiang)店鋪經營改(gai)用數(shu)字(zi)和(he)方(fang)程式思考(kao)，每天熟悉(xi)數(shu)字(zi)、讓它成為(wei)一種習慣，就變得非常重(zhong)要(yao)。讀到這里，我想大(da)家應(ying)該多(duo)少都能(neng)理解，和(he)數(shu)字(zi)當朋友的力量了(le)。不過，在與數(shu)字(zi)接觸時(shi)，有(you)幾個要(yao)點(dian)需要(yao)特別注意(yi)。
告訴大家五項原則：
一、試(shi)著和其他資料(liao)比較。
二、請以(yi)客戶的立場或心情來思考數字。
三(san)、用(yong)大約數(shu)字也沒關系，但相對要徹底(di)貫徹實事求是(shi)的精(jing)神。
四、資(zi)訊要隨時(shi)分清楚是意見還是事實？不(bu)可以先(xian)入(ru)為主(zhu)或有刻板印象(xiang)。
五(wu)、只想著如何找到：第一順(shun)位(wei)，同時增加(jia)顧客(ke)數(shu)(shu)或(huo)利(li)(li)潤(run)的(de)方法；第二順(shun)位(wei)，能增加(jia)顧客(ke)數(shu)(shu)或(huo)利(li)(li)潤(run)的(de)方法；第三順(shun)位(wei)，相(xiang)同顧客(ke)數(shu)(shu)和利(li)(li)潤(run)，但讓成本更低(di)的(de)方法。
首先(xian)(xian)讓我(wo)先(xian)(xian)為(wei)大(da)家(jia)說明第一(yi)點到第四點。
我們在(zai)和許多客戶的(de)老(lao)板(ban)或(huo)店長(chang)談話時，他(ta)(ta)們總是能很明快底(di)舉出(chu)他(ta)(ta)們認為(wei)公(gong)司業績無法(fa)成長(chang)的(de)原(yuan)因(yin)，但(dan)在(zai)沒有先入為(wei)主印象、講求(qiu)實(shi)事求(qiu)是的(de)我們眼中(zhong)看來，卻(que)常常必須(xu)反問他(ta)(ta)們：這是真(zhen)正的(de)原(yuan)因(yin)嗎(ma)？就算他(ta)(ta)們真(zhen)的(de)猜對(dui)了(le)，那(nei)些原(yuan)因(yin)通常也(ye)只占了(le)其中(zhong)幾成，真(zhen)正的(de)原(yuan)因(yin)還(huan)在(zai)其他(ta)(ta)地(di)方。
比方說(shuo)，某店(dian)長(chang)說(shuo)，他的(de)店(dian)會連續好幾(ji)天業績(ji)不(bu)好，是因為那段期間天氣不(bu)好，下了好幾(ji)天雨，所以才(cai)會變得很冷(leng)清。但是，我卻(que)非常懷疑(yi)他的(de)說(shuo)法。雖然天氣不(bu)好，下了好幾(ji)天雨，但是附近(jin)的(de)店(dian)并沒有像(xiang)他的(de)店(dian)一樣變得冷(leng)清。
經過我觀(guan)察(cha)各種事實數字后，我的(de)結(jie)論(lun)是(shi)：因為店外(wai)沒(mei)有(you)遮雨(yu)棚，顧客下(xia)雨(yu)天(tian)會淋到雨(yu)，因此(ci)客人比其他(ta)店少。結(jie)果結(jie)論(lun)完全不(bu)一樣(yang)。如果搞錯(cuo)業績(ji)不(bu)振的(de)原(yuan)因，對策也會跟(gen)著錯(cuo)誤(wu)，有(you)時反而會因此(ci)釀成更大的(de)災難。雖然數字不(bu)會騙人，但(dan)要(yao)是(shi)看(kan)數字的(de)人有(you)先入(ru)為主的(de)印(yin)象，隨便就(jiu)下(xia)了拙(zhuo)劣的(de)判(pan)斷，那么結(jie)論(lun)就(jiu)會錯(cuo)誤(wu)。
比(bi)方說在嬰童店，有(you)些老板或店長只會看(kan)每天各個(ge)商品(pin)(pin)、種類的(de)銷(xiao)售情(qing)況，可能(neng)因為看(kan)到(dao)奶(nai)粉(fen)(fen)賣得好，就決(jue)定擴(kuo)大店里(li)的(de)奶(nai)粉(fen)(fen)貨賣場(chang)。但這時，我(wo)(wo)都會建議他們先(xian)緩(huan)(huan)一(yi)緩(huan)(huan)。我(wo)(wo)會問(wen)他們說：你(ni)確(que)定你(ni)用(yong)來判斷的(de)這個(ge)數字分(fen)析，是(shi)(shi)正(zheng)確(que)的(de)嗎(ma)？只要(yao)仔細觀察店里(li)，就可以發現客人在不(bu)同賣場(chang)的(de)停留比(bi)率（滯(zhi)留率）有(you)很大差別。如(ru)果(guo)(guo)有(you)部分(fen)賣場(chang)是(shi)(shi)滯(zhi)留率很高，但營業額(e)不(bu)怎么樣(yang)，那么問(wen)題或許就不(bu)在賣場(chang)面積，而是(shi)(shi)在于商品(pin)(pin)陳列方式(shi)或齊(qi)全度。要(yao)決(jue)定賣場(chang)該不(bu)該擴(kuo)建，至少應該先(xian)分(fen)析數字到(dao)這個(ge)程度。在我(wo)(wo)的(de)印象(xiang)中，有(you)不(bu)少經(jing)營者都是(shi)(shi)在很短(duan)時間內就導出結(jie)論。雖然速度對經(jing)營很重要(yao)，但是(shi)(shi)如(ru)果(guo)(guo)判斷錯誤(wu)，結(jie)果(guo)(guo)還是(shi)(shi)無法改(gai)善問(wen)題。
因此，在要(yao)做(zuo)某種決定之(zhi)前，先(xian)想想：在得出結(jie)論前，有和(he)其他資料比(bi)較過嗎？以(yi)自(zi)己的經驗，這個數(shu)字的比(bi)率(lv)會(hui)不會(hui)怪(guai)(guai)怪(guai)(guai)的呢再將結(jie)論化為行動。
接下來第五條原(yuan)則，我們用這樣的問題來想(xiang)想(xiang)看。
假(jia)設今天(tian)店里的(de)客人數(shu)(shu)量(liang)突(tu)然少了一半(ban)，你(ni)要(yao)如(ru)何維持營業額(e)和利潤？我的(de)回(hui)答是(shi)(shi)(shi)：讓客單價變成原來的(de)兩倍，營業額(e)就不(bu)(bu)會(hui)變。利益(yi)率(lv)變兩倍，利潤就不(bu)(bu)會(hui)變。請千萬(wan)不(bu)(bu)要(yao)想說要(yao)是(shi)(shi)(shi)做得到(dao)，就不(bu)(bu)必那么辛苦(ku)了。基本上，跟數(shu)(shu)字當(dang)朋(peng)友，其實就是(shi)(shi)(shi)透過數(shu)(shu)字建立遠景，并將遠景一步(bu)(bu)步(bu)(bu)實現(xian)。當(dang)然，如(ru)果完(wan)全不(bu)(bu)考慮客人，直接就把單價或利益(yi)率(lv)調漲，客人也(ye)是(shi)(shi)(shi)有(you)可能因為覺(jue)得太貴，而逐(zhu)漸減少。
在我的(de)觀點里，這(zhe)個問題(ti)其(qi)實很單純，但(dan)實際和我有相(xiang)同想法的(de)人(ren)，卻非常(chang)少(shao)。那(nei)么，大多(duo)數(shu)人(ren)又是(shi)怎么想的(de)呢？要阻(zu)止(zhi)來客數(shu)減少(shao)，所(suo)以先降價(jia)。但(dan)是(shi)，要是(shi)降價(jia)了，客人(ren)卻沒(mei)增加，結果營業(ye)額還是(shi)繼(ji)續(xu)滑(hua)落、利潤繼(ji)續(xu)減少(shao)
在這(zhe)個方(fang)法外，還有另一種(zhong)方(fang)式是(shi)，暫時先討論對(dui)策，什么(me)都不要做。但是(shi)這(zhe)樣還是(shi)可能(neng)使客(ke)人(ren)減(jian)少(shao)，營業額和利潤(run)也減(jian)少(shao)。
我們時常可以看到這個公式：年營業額=顧(gu)客數(shu)times;客單價times;平均年間消費次(ci)數(shu)（顧(gu)客數(shu)是曾經光顧(gu)店家的客人總人數(shu)）
因此，如果(guo)只要單純降低單價(jia)，平均(jun)顧客數和(he)消費次數保持不變(bian)，那么營業額(e)也會下跌(die)。所以接著，店家(jia)老板就會開始尋找，能(neng)將營業額(e)及利潤流(liu)失的量，從成本(ben)中(zhong)消減的方法，而最后陷入一種惡(e)性循環。
