“勇(yong)敢(gan)減輕了命運(yun)的(de)(de)(de)(de)(de)打擊”,這是(shi)(shi)古希(xi)臘(la)哲學(xue)家(jia)德莫克利特的(de)(de)(de)(de)(de)名(ming)言。對一個銷售(shou)員來說，會(hui)常(chang)常(chang)因(yin)為不勇(yong)敢(gan)而遇(yu)到(dao)許(xu)多(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)打擊，也一次次的(de)(de)(de)(de)(de)錯(cuo)過了很多(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)機(ji)會(hui)。做一個勇(yong)敢(gan)的(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)員不是(shi)(shi)一件容(rong)易的(de)(de)(de)(de)(de)事。勇(yong)敢(gan)不能(neng)遺傳，人并非天生就具備勇(yong)敢(gan)的(de)(de)(de)(de)(de)基(ji)因(yin)，勇(yong)敢(gan)的(de)(de)(de)(de)(de)獲(huo)得是(shi)(shi)需要后天的(de)(de)(de)(de)(de)培養，后天的(de)(de)(de)(de)(de)學(xue)習，是(shi)(shi)在生活的(de)(de)(de)(de)(de)智慧上(shang)一點(dian)一點(dian)積累起來的(de)(de)(de)(de)(de)。
一(yi)(yi)位(wei)成功的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)員肯定是(shi)一(yi)(yi)位(wei)勇(yong)(yong)敢(gan)(gan)(gan)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)員。因為勇(yong)(yong)敢(gan)(gan)(gan)，他才(cai)(cai)會(hui)抓住(zhu)一(yi)(yi)次(ci)次(ci)銷(xiao)售(shou)(shou)機會(hui)；因為勇(yong)(yong)敢(gan)(gan)(gan)，他才(cai)(cai)會(hui)創(chuang)造(zao)一(yi)(yi)次(ci)次(ci)銷(xiao)售(shou)(shou)機會(hui)；因為勇(yong)(yong)敢(gan)(gan)(gan)，他才(cai)(cai)會(hui)贏得一(yi)(yi)次(ci)次(ci)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)奇(qi)跡。那(nei)如(ru)何做一(yi)(yi)位(wei)勇(yong)(yong)敢(gan)(gan)(gan)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)尖兵呢？
要做一位勇(yong)敢的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)尖兵，必須明(ming)白銷(xiao)售(shou)(shou)中影響(xiang)、摧殘銷(xiao)售(shou)(shou)勇(yong)敢的(de)3大(da)原因，這樣(yang)才能(neng)持久的(de)保持銷(xiao)售(shou)(shou)勇(yong)敢性，才能(neng)創(chuang)造(zao)偉大(da)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)奇跡。
一、影響、摧殘銷售勇敢的第一大原因：怕客戶煩
在(zai)激烈的(de)(de)銷售世界中，重復的(de)(de)拜訪(fang)和(he)電話營銷是銷售員(yuan)的(de)(de)必修課，也銷售員(yuan)產生訂單的(de)(de)唯一方法和(he)途徑。但是它卻又是銷售員(yuan)最害怕的(de)(de)時刻(ke)。因(yin)為在(zai)這(zhe)個時刻(ke)，如(ru)果客戶(hu)不需要(yao)，你(ni)的(de)(de)拜訪(fang)、你(ni)的(de)(de)電話，他會(hui)非常(chang)的(de)(de)反感，甚至十分的(de)(de)冷漠和(he)不悅，這(zhe)些都深深的(de)(de)傷害著(zhu)每個銷售員(yuan)脆弱的(de)(de)心臟。
因為害(hai)怕這(zhe)些，銷(xiao)售員放(fang)棄了(le)最初的(de)(de)勇敢(gan)和堅持，失去了(le)走(zou)向成(cheng)功(gong)最后的(de)(de)一毫(hao)米機會。但是所有(you)(you)的(de)(de)銷(xiao)售員都知(zhi)道，銷(xiao)售員必須勇敢(gan)克服這(zhe)一弱點，這(zhe)樣才(cai)能(neng)創造輝煌的(de)(de)業績。但是到目前(qian)(qian)為止，99%的(de)(de)銷(xiao)售員還是沒有(you)(you)找到有(you)(you)效(xiao)的(de)(de)方(fang)法，心里不(bu)停的(de)(de)糾結著，甚至有(you)(you)人永(yong)久的(de)(de)離開了(le)銷(xiao)售戰線，放(fang)棄了(le)之(zhi)前(qian)(qian)做(zuo)銷(xiao)售的(de)(de)初衷和理想(xiang)。
銷(xiao)售員要摧毀“怕客(ke)戶(hu)煩(fan)”這一大問題，達到有效保(bao)護好自己勇敢心臟(zang)目的，那必須要找到“客(ke)戶(hu)煩(fan)”的原(yuan)因(yin)和他的解決方(fang)法(fa)？
客戶之所以煩銷售員(yuan)，原(yuan)因一(yi)般有二：
第一，當時心情不好或者當時不方便
銷售(shou)員(yuan)第一次拜訪客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的時(shi)候，產(chan)品還沒(mei)有開始(shi)介紹，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)就有趕你走和(he)感覺很(hen)厭(yan)煩的意思，99%都是因為當時(shi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)心情不(bu)太好(hao)或者當時(shi)不(bu)方便(bian)造成的，因為正(zheng)常(chang)人不(bu)會對一個(ge)陌(mo)生的人莫名其妙的厭(yan)煩。所以遇到這個(ge)情況，解決的方法就是：今天他(ta)心情不(bu)好(hao)或不(bu)方便(bian)，明天再來拜訪。
第二，當時沒有購買需(xu)求
如果(guo)在(zai)你(ni)介紹產(chan)品后或(huo)者你(ni)多次拜訪后，客(ke)戶表現(xian)出(chu)厭煩的(de)情緒，那主(zhu)要(yao)原因是(shi)他感覺你(ni)的(de)產(chan)品的(de)賣點滿足不了她(ta)的(de)需(xu)求。
解決這(zhe)一問題的方(fang)法(fa)就是：必須再次加強產品(pin)介紹和(he)客戶需(xu)求挖掘(jue)。
二、影響、摧殘銷售勇敢的第二大原因：怕丟臉
很多銷(xiao)售(shou)員因(yin)(yin)為(wei)自(zi)己(ji)太(tai)敏感，缺乏自(zi)信，在(zai)(zai)乎別人的(de)眼光，不(bu)能(neng)正確認識自(zi)己(ji)和(he)(he)產品(pin)(pin)的(de)優點，不(bu)會發揚自(zi)己(ji)和(he)(he)產品(pin)(pin)的(de)長處。總(zong)是生活在(zai)(zai)別人的(de)世界中。這些(xie)銷(xiao)售(shou)員因(yin)(yin)為(wei)這個毛病存在(zai)(zai)，在(zai)(zai)拜訪(fang)客(ke)戶時(shi)把保(bao)住自(zi)己(ji)的(de)臉面看的(de)最(zui)大(da)，放(fang)不(bu)下姿態，導致(zhi)客(ke)戶不(bu)愿(yuan)意和(he)(he)銷(xiao)售(shou)員深入的(de)溝(gou)通，銷(xiao)售(shou)員也很難(nan)了解到客(ke)戶的(de)真實需求，所以(yi)銷(xiao)售(shou)成(cheng)功(gong)率極低。
要解決這一難題，銷售員必須(xu)知道，榮譽和臉面(mian)是誰(shui)給自(zi)己(ji)的？
俗(su)語說的(de)好：“面(mian)(mian)子是(shi)(shi)(shi)別人給的(de)，臉(lian)是(shi)(shi)(shi)自己丟的(de)。”銷售(shou)員在一(yi)個陌生客戶面(mian)(mian)前，自己是(shi)(shi)(shi)沒(mei)有任(ren)何榮譽的(de)，不(bu)管你是(shi)(shi)(shi)多優(you)秀或者一(yi)點(dian)不(bu)優(you)秀，都無(wu)所謂。因為他都不(bu)認識你，從那知道你是(shi)(shi)(shi)有身份(fen)(fen)還是(shi)(shi)(shi)沒(mei)身份(fen)(fen)。
解決這(zhe)一問題的方法就是：只有拿下這(zhe)個客(ke)戶，客(ke)戶才會認為你(ni)又(you)能(neng)力，你(ni)才有面(mian)子(zi)。沒有拿下，你(ni)也不要(yao)擔心會丟臉，因為你(ni)在他面(mian)前沒臉可丟。
三、影響、摧殘銷售勇敢的第三大原因：怕客戶不要
銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)最大(da)的(de)打擊(ji)和影響(xiang)(xiang)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)勇(yong)敢(gan)心(xin)最大(da)的(de)敵人就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)：拜訪(fang)客(ke)戶(hu)后，最后客(ke)戶(hu)還是(shi)(shi)不需要(yao)。因為(wei)有(you)(you)了(le)(le)這個失敗(bai)經歷，所以(yi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)在回訪(fang)客(ke)戶(hu)時候總(zong)是(shi)(shi)擔(dan)心(xin)客(ke)戶(hu)不要(yao)。有(you)(you)擔(dan)心(xin)就(jiu)(jiu)有(you)(you)了(le)(le)害怕(pa)，有(you)(you)害怕(pa)就(jiu)(jiu)有(you)(you)了(le)(le)顧(gu)慮，有(you)(you)了(le)(le)顧(gu)慮就(jiu)(jiu)會(hui)影響(xiang)(xiang)信心(xin)，影響(xiang)(xiang)了(le)(le)信心(xin)就(jiu)(jiu)不會(hui)勇(yong)敢(gan)。沒有(you)(you)了(le)(le)勇(yong)敢(gan)，就(jiu)(jiu)很難創造好的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)業績。
那要解決“怕(pa)客(ke)戶不(bu)要”這一(yi)問題。銷售員必須得明白，客(ke)戶愿(yuan)意(yi)買一(yi)樣產品的原因？
客戶之(zhi)所以愿意購買一樣產品，主要是原因產品能(neng)夠(gou)滿足他(ta)的需求和產品能(neng)給他(ta)創造更大的價(jia)值。
所以要解決這一問題：銷售員必須要建立(li)對自己(ji)產(chan)品強烈的自信心。
要建立強烈(lie)的產品(pin)自(zi)信心，銷售員(yuan)必(bi)(bi)須(xu)從兩方(fang)面下手(shou)：第一(yi)、銷售員(yuan)必(bi)(bi)須(xu)要熟練掌握產品(pin)的所有賣點和賣點能給(gei)客戶帶來的最大價(jia)值和好(hao)處；第二，銷售員(yuan)必(bi)(bi)須(xu)挖掘客戶的明確需求。
仁著(zhu)無(wu)敵，智者無(wu)惑，勇(yong)者無(wu)畏。如果你(ni)能(neng)掌握(wo)和運用以上建(jian)立銷(xiao)售勇(yong)敢的方(fang)法，那你(ni)一(yi)定(ding)能(neng)成為一(yi)位優秀的銷(xiao)售尖兵。
