上周,五糧液和京東“聯姻”,雙方簽訂合作協議,京東成為五糧液戰略級合作電子商務平臺。五糧液股份公司董事長劉中國還預計,3年內銷售額將達到50億元,同時他還表示,這是雙方商量和溝通之后的結果。
實體企業和電子商務企業合作,這是件好事。然而對于步入發展困境的白酒行業來講,電商只能解決其渠道問題,而這并非是解決目前困境的根本性原因。五糧液需要調整的是它如何更加親民的態度。
五糧液和京東“聯姻”后,五糧液會在京東平臺上銷售1618濃香型(618ml)白酒,售價818元。以往白酒是逢節必漲,以至于很多投資者有“買茅臺股票不如買茅臺酒”的想法。眾所周知,白酒這么多年快速發展是建立在“三公消費”的基礎之上。目前,白酒步入困局,原因是對“三公”消費的壓縮。隨著對“三公消費”的進一步管理,白酒空間將越來越小。
在這樣的情況下,大家都認為白酒該自降身價了。不過在五糧液看來,818元一瓶的似乎已經是“貧民價”了,然而對于月收入4000元的工薪階層來講,辛苦工作22天還賺不到5瓶酒,這也意味著辛苦一周只能賺一瓶酒。從這一點來看,五糧液聯姻京東后,最終定位的消費者并不是普通消費者,而是劉強東。
早兩年有這樣的說法,茅臺、五糧液要將自己定位成品。的確,國外有些酒是將自己定位成品,然而在當地,這些酒的消費者看上的并不是酒的價格,而是它背后的文化。當然,這些酒的主要消費群體并非是政府部門,而是懂得它的歷史,欣賞它的文化的人。
在五糧液和京東的簽約儀式上,劉中國有個10分鐘的發言,細心的記者統計,10分鐘的發言“渠道”二字出現超過20次,發言內容主談銷售渠道的變革與創新。從劉中國的發言可以看出,五糧液主要想解決的是渠道問題。其實,對于像五糧液這樣的白酒來講,急需解決的并非渠道問題,而是身段問題。
親民,還是高端,這是五糧液該考慮的。如果選擇親民,那一定要自降身價,到時不管是網上還是超市,消費者都會選擇;如果還是高端,818元的酒,天天上網的屌絲也不會購買。
是選擇的時候了。選擇收藏于酒柜僅供觀賞,還是百姓的日常消費。
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