大勢所趨 經銷商當擇時而變

 行業趨勢已變，經銷商當如何自處，要知道一個人再怎么厲害，干不過一伙人；一伙人再怎么厲害，干不過一個團隊；一個團隊再怎么厲害，干不過一個系統；一個系統再怎么厲害，干不過大勢所趨。

 酒水行業在諸多要素已經發生顯著變化的大背景下，呈現出嶄新的發展趨勢，作為以酒為生、身居其中的經銷商必須認清形勢，并力爭提前準備，搶站風口旁，等待飛翔。

本文中，筆者將詳細梳理酒業發展的趨勢，以供經銷商判讀。

匯量式增長轉向結構性增長

 由于行業供給過剩，經濟發展進入新常態化，加之一些社會因素的干預，導致酒水行業的增長發生新的變化：酒水行業的增長將更多地從匯量式增長 向結構性增長轉變，行業消費量的大規模增加將很難繼續，未來行業將更多地依賴消費升級、品類的發展以及產品的變革贏得行業增長。因此出現以下現象：

中、光瓶酒或簡易包裝產品的市場供應增加；

雞尾酒品類出現全國性品牌；

通過產品降度獲得消費量的提升。

面對上述情景，經銷商應該做如下調整：

主動調整所經銷的產品結構，降低同質化產品的比重，主動嘗試一些酒業新品類；

主動調整經營方式，在穩固既定渠道的基礎上，嘗試新型渠道。

產品功能性為行業發展提供動力

 過量飲酒有害健康雖然已經成為共識，但酒水產品自身所具備的社會屬性以及產品功能性決定了行業的發展潛力，確保了行業的基本盤。因此，也有人將酒水行業稱之為“朝陽產業”、“銅礦產業”。因此出現以下現象：

酒駕限制卻催生出代駕經濟；

無酒不成席、沒事喝兩杯仍為社交關鍵詞；

龐大的酒精重度消費群。

 對此，經銷商朋友應該保持清醒的認識：酒水行業雖然競爭激烈，但是機會充裕，請不要輕易轉換行業，即便處于行業低谷也要堅持，并通過順應趨勢及時調整經營方式獲得發展。

品類創新帶來新的增長點

 具有實際意義的品類創新必將為行業發展帶來新的增長點，品類的發展本質是消費需求的多元化。這種多元化包含消費者對于產品口感、消費場合、 消費方式以及品牌概念等的差異化。行業內生產企業通過準確地發現消費需求的變化，并通過產品加以滿足，從而培育出一種新的品類經濟，豐富了行業內容，增加 了產業容量。因此出現以下現象：

由于雞尾酒能夠滿足女性消費者的社交需求，從而出現雞尾酒全國性品牌，推動品類成熟；

 在傳統濃香型、清香型以及醬香型等香型中發展起來的芝麻香型、兼香型以及其他一些香型產品出現在市場；

出現能夠滿足人們差異化需求的定制酒。

 對此，經銷商應該注意：品類的多樣化背后是消費多元化的發展，因此經銷商應該增加對消費者的研究，從消費者的需求出發選產品、設計銷售策

略，一棍子捅到底在目前的經營環境中非常不合適。

行業分工更加細化

 酒水行業發展成熟度越來越高，行業內部的分工將進一步細化，生產型企業將更多地專注于產品研發、產品生產，銷售型企業將更多地專注于產品的市場推廣與服務。

 酒水行業成熟度提高的另一方面表現在于大批新的崗位出現，附屬行業逐漸成規模。因此出現以下現象：

代駕經濟、解酒產品的出現；

生產型企業內部市場化運作方式。

因此，經銷商應該從以下方面考慮：

 行業分工細化標志著行業的發展進入一個新的階段，經銷商作為酒水行業價值鏈的重要一環，應該進一步強化自身的核心競爭力：渠道掌控力、團隊執行力以及經營戰略；

經銷商可以通過加強與大批附屬行業合作，進一步強化服務水平，贏得先發優勢。

營銷模式創新顛覆傳統

 互聯網等科技的發展正在改變著傳統酒水行業的各個方面，這種改變還將進一步加深。因此，對于很多挑戰型企業來說，完全有機會借助互聯網等科技重新改造企業，從而實現彎道超越。

這種改變涉及到酒水行業的各個方面：生產、研發、銷售、管理以及服務等。因此出現以下現象：

互聯網眾籌、互聯網推廣方式增多；

依賴互聯網技術實現的跨行業合作增加；

網絡渠道的開辟導致大量酒水垂直電商的涌現。

對此，經銷商應靈活應對：

不要回避科技的價值，積極利用信息科技改善管理水平，實現內部管理現代化；

 “不能自建平臺，那么請加入平臺”，經銷商可以加入一些大的營銷平臺，借助平臺的力量實現銷售升級。

消費者理性回歸，需求多元化發展

 消費者需求的變化是行業調整的根本動力。消費者理性的回歸以及消費需求的多元化必然需要行業進行適應性調整。由于消費者理性的回歸，消費者對于單純的產品概念越來越不敏感，甚至反感。概念忽悠的收益越來越低，風險越來越高。

 行業產品同質化現象嚴重，各類原漿、各類“上品”、“佳品”或“妙品”觸手可及，消費者多元化需求卻遲遲難以被滿足。誰越早地發現消費者尚未滿足的需求并加以滿足，誰將搶占發展的先機，單靠概念忽悠恐難奏效。因此出現以下現象：

高品質的簡易包裝酒甚至是散酒受到重度消費者的青睞，文章來源華夏酒報去掉包裝喝好酒；

各種新的品類涌現加速；

同質化產品的消費者促銷、渠道促銷費用越來越高。

對此，經銷商應謹記：

請遠離忽悠型廠家，更不要與其為伍，謹慎地為下線戶、為消費者選擇好產品；

 主動與消費者進行互動，多聽聽消費者的心聲，以此作為選擇產品的依據之一，這樣的話路會走得長遠一點。

注重可持續發展

 環境友好、社會友好型、人性化等將為行業發展帶來持續性動力。酒水行業目前在局部企業或者組織已經呈現這一趨勢：包裝材料的設計進一步考慮環保要素，一些難以回收再利用的、高碳原材料以及高能耗生產方式將收縮；飲酒文化更加健康，企業或相關組織開始宣揚一種健康的飲酒方式和方法，在產品設計、產品推廣過程中更加貼近人性等等。這些要素不僅對個別企業的持續性發展產生影響，是對整個行業的健康發展也將意義非凡。因此出現以下現象：

大量陶瓷類包材被棄用（陶瓷高耗能、難以回收再利用以及對土壤的破壞嚴重）；

行業內部開始宣傳“健康飲酒，文明飲酒”的聲音，少喝一點，為健康。

 因此，當經銷商遇到這樣的企業時，請多看一眼，因為這樣的生產企業有格局，順應時代，有遠見，發展的潛力可能相對較大，應努力與之尋求合作，共同發展。

標準涌現凈化行業

 行業內標準缺乏導致很多企業通過打擦邊球的形式謀求一時發展，一些如“原漿”、“純釀”、“陳釀”的概念滿天飛，其代價則是對整個酒水行業的形象產生消極影響。

 為了重塑酒水行業形象，酒水行業需要自我凈化，并通過統一標準、打擊概念違法等實際行動以贏得消費者信心回歸。因此出現以下現象：

 各項相關標準不斷涌現，行業內部對部分概念的標準草擬與公布執行，使行業規范程度提高，推動了整個行業的內部凈化；

大批量依賴打擦邊球的企業步履維艱，一味模仿、缺乏創新力的企業將被淘汰出局。

因此，經銷商需謹記：當“偶遇”李鬼時，請繞道走！

 順者昌，逆者亡，順勢而為必然可以取得長足發展，逆勢而動肯定會被大勢吞沒。作為站在行業改革風口浪尖上的酒水經銷商，選擇比努力更重要。