小酒品牌開拓域外市場的四個策略

 當其他小酒品牌還在觀望謀劃如何入市時，竹葉春快馬殺到，市場爭奪十分犀利。它又是怎么做到的呢？

 國內白酒市場的持續低迷，行業競爭的逐漸加劇，整個2014年所有酒企都在上演邊鞏固邊擴市的低調爭奪戰。然而在寂靜的環境中，聲勢最為高漲的不是傳統白酒品牌，而是新興的小酒品牌。自從行業無企不小酒的局面形成以來，各大酒企也是加碼運作小酒市場，忙著全國各地招商，忙著投放廣告，忙著搶占更多的市場。隨著各種小酒產品紛紛涌入，市場競爭急劇增加，瓜分全國各地小酒市場份額。作為傳統的酒類消費大省的廣東，更是成為眾多品牌角逐的焦點。

 而汾酒集團竹葉青品牌旗下一款大眾產品竹葉春小酒殺入廣東市場，短時間內在激烈市場競爭中掀起了一股強大的品牌聲勢。雖然是一個全新的小酒品牌，依托汾酒集團的強大背景實力，一經推出開始了脫離山西進軍廣東的遠距離作戰。正所謂初生牛犢不怕虎，竹葉春作為新品進入南粵之地，但在市場上的表現確毫不遜色，相反占市的戰術打法確實十分清晰可見。經過竹葉春大刀闊斧的運作，短短數月內在廣東市場站穩了腳跟，并迅速打開了市場。

 廣東小酒市場是繼湖南之后的國內第二大小酒市場，誰都想在這一成熟的市場中分一杯羹。因此，廣東歷來都是兵家必爭的虎狼市場，尤其是小酒市場，眾多品牌都是樹大盤跟，新品想進取的成功十分艱難。當其他小酒品牌還在觀望謀劃如何入市時，竹葉春快馬殺到，市場爭奪十分犀利。它又是怎么做到的呢？縱觀竹葉春打開廣東市場的策略，可以明顯的看到竹葉春步步進逼的進攻節奏。總結來說，竹葉春采用的是四維攻略，在重重壁壘中打開局面。

圍攻：直占珠三角，撕開核心市場

 新市場的拓展不能脫離企業的實際情況。我們通常將區域市場劃分為戰略型市場、戰術型市場和機會型市場。戰略型市場一般是指市場容量大、輻射力強、與企業相關度高的市場。戰術型市場一般是指市場本身重要性不強，但企業品牌優勢明顯，開發成功率高，投資回報率大。機會型市場一般是指企業目前沒有能力開發的市場，但是，有強勢經銷商或者明顯的市場需求機遇出現。

 經粗略統計，廣東省的小酒銷售額在10億元左右。而廣東白酒市場分為各有特點又相互聯系的四塊。據統計，在廣東白酒70多個億的銷量中，珠三角市場至少占60%以上，這是區域內的核心市場。粵東市場以中為主，中低檔白酒難上臺面；粵西地區民風淳樸、酒風很盛，人均白酒消費高，中低檔白酒銷量大；粵北主要是農村地區，以中低檔為主，但銷量一般。

 因此根據對市場的深度分析，竹葉春初入廣東戰線一字排開，首先入駐珠三角，其次是粵西市場，再次是粵北市場，是粵東市場。竹葉春憑借自身的品牌影響，以及汾酒集團在廣東深耕運作的渠道體系，快速進入各大市場，尤其是珠三角，成功撕開核心市場。

圍殺：直面領頭羊，快速擴大聲勢

 企業在不同市場的不同發展階段，由于市場占有率不同，品牌影響力和競爭強度均有較大差異。而且在成熟的市場中，各大品牌的所處的位置也非常明顯。作為具備強大優勢的新進入者，要想成功主導市場，那必須向領頭羊發起挑戰。竹葉春銷售人員根據對廣東進行了深入調查，對小酒市場有了深度的認知。百年糊涂憑借著多年的深耕細作，占據市場主導，尤其是近兩年高端市場的低迷，百年糊涂超值裝銷量逐年上升。

 但與此同時，百年糊涂的短板也非常明顯，沒有品牌優勢，產品優勢也不夠突出。之所以能在廣東盤根錯據，那是因為廣東經銷商在進行運作，由于早進入市場因而取得成功。而竹葉青酒是中國古老的漢族傳統保健名酒，竹葉春酒與竹葉青酒一脈相承，是一款采用優質清香型白酒為基酒，多種中藥材合理配伍而成的健康養生小酒。從品牌和品質方面，這是目前廣東市場所有小酒品牌不能比擬的，面對市場領頭羊都占據優勢。而汾酒在廣東市場累積了深厚的經銷商關系，因此竹葉春采取正面對戰，在廣東市場快速建立起知名度。在廣東刮起了竹葉春健康風潮，因此一經入市，便贏得經銷商的認可。

圍剿：直撲餐飲店，高質中價滲透

 在白酒行業，渠道歷來都是隱形的戰場。在廣東，小酒銷售的渠道核心是餐飲渠道和夫妻店便利店，大型KA為輔助。在大排檔、C 類餐飲終端等處，小酒的點擊率甚至有了與啤酒平起平坐的勢頭。雖然各渠道產品眾多，但銷售價位在16元左右，接下來是10元左右，的是8元左右。其中歪嘴郎、百年糊涂都處在16元價位段，二者品牌溢價明顯不足。

 基于對廣東小酒市場價格統計，對比竹葉春15元的零售價，價格競爭優勢非常明顯。出身名門的竹葉春小酒，歷史悠久，以優質汾酒為基酒，產品保質期與普通白酒一樣，產品越陳越好喝，這一點被很多大商認可。多數大經銷商對有品牌保障、品質保障、名氣保障的小酒產品情有獨鐘。因此，竹葉春在餐飲店渠道得意順利鋪開，同時也征服了便利店連鎖。借助高質中價的優勢，竹葉春在廣東市場全面滲透，深入各大渠道，更好的鞏固了市場格局。

圍獵：直抓新趨勢，迎合年輕群體

 竹葉春經過前期的市場鋪墊，成功打開了廣東市場。為了更好的主導廣東小酒市場，竹葉春進行了一步的圍獵，抓住未來的消費者趨勢和人群。小酒在廣東的流行并非兩天，小酒購買很高。特別是在個別大排檔中，很多消費者在小酒和啤酒的選擇中更傾向于前者。消費者理性，啤酒所需量太大，而一瓶小酒正恰到好處。隨著近年來健康飲酒理念的推行，廣東人對白酒的飲用也轉向了健康養生，因此更多人傾向于選擇養生小酒。而竹葉春是完全的植物養生，更追求人體生態機能方面的平衡、和諧，而不是單方面地突出某一種功能，這贏得了廣泛消費者的認可。

 當前80后、90后人群對傳統的白酒喜好度降低，對創新多元化的時尚小酒卻趨之若鶩。廣東市場作為改革先行區，這一趨勢非常明顯。竹葉春小酒從色香味、視覺表現，即融合傳統文化，更突出現代化時尚，這也是贏得了廣東年輕群體的喜愛一大優勢。

 廣東小酒市場是一塊肥肉，盡管市場競爭格局激烈。但竹葉春從市場的全局開始入手，步步深入，步步緊逼，成功進入了市場。竹葉春作為一個新品牌，面對成熟的市場，充分了解市場環境，制定嚴謹的戰術，配置充足的優勢資源，穩扎穩打，在遠離山西大本營市場，成功開拓出了新市場。因此，企業要想成功拓展區域市場，要明確戰略、資源集中、重點突破，這樣才能建立真正的優勢市場，給經銷商帶來信心，贏得消費者的認可。