《銷量逆勢增長，燕之屋是如何飛出疫情陰影的？》

巴(ba)菲特(te)說“活了 89 歲，也(ye)沒見過(guo)這(zhe)種場面。”

隨著疫(yi)情成為(wei)全(quan)球范圍的(de)黑(hei)天鵝，沒有人知(zhi)道口罩還要(yao)戴多久(jiu)，口紅也(ye)不好賣了。經(jing)濟學上關(guan)于(yu)“市(shi)場不景(jing)氣(qi)時，口紅反而(er)會大賣”的(de)口紅效應，在(zai)這個特殊時期失(shi)靈了。

口罩(zhao)能捂住消費者買(mai)口紅的欲望(wang)，卻(que)擋(dang)不住一顆顆希望(wang)美容(rong)養顏的心，尤其是在疫情期間，大眾(zhong)對健康(kang)、營養需(xu)求快速滋(zi)長，消費者的購物欲望(wang)在滋(zi)補(bu)品(pin)上得到釋放。

中國人素來愛吃燕(yan)窩，這(zhe)更是男女(nv)老少都愛吃的滋補品(pin)，以(yi)燕(yan)窩領導品(pin)牌“燕(yan)之(zhi)(zhi)屋(wu)”為例，京(jing)東(dong)商智數據顯示(shi)，燕(yan)之(zhi)(zhi)屋(wu)京(jing)東(dong)銷售(shou)額(e)2019年1月同比增(zeng)長(chang)(chang)44.25%，2月同比增(zeng)長(chang)(chang)30%；燕(yan)之(zhi)(zhi)屋(wu)天貓(mao)旗艦店(dian)在疫情(qing)期間(jian)同樣實現大(da)幅增(zeng)長(chang)(chang)，單鮮燉燕(yan)窩一(yi)個(ge)系列的產品(pin)，1-2月同比增(zeng)長(chang)(chang)都超過700%。在備受關注的3.8女(nv)神節期間(jian)，天貓(mao)鮮燉燕(yan)窩銷售(shou)再啟新(xin)高，一(yi)舉(ju)創下同比增(zeng)長(chang)(chang)超1000%的新(xin)紀錄。

逆(ni)勢增(zeng)長(chang)，而且增(zeng)長(chang)幅度不容小覷(qu)的(de)(de)燕之(zhi)屋，很快獲得了社會大眾(zhong)乃(nai)至最高規格媒(mei)體的(de)(de)關注(zhu)。

3月12日，央視《晚間新聞》報(bao)道了燕(yan)之屋(wu)在疫(yi)情(qing)困境(jing)之下，全面做好疫(yi)情(qing)防控(kong)及復工(gong)復產工(gong)作，展示了人員管理、車間消毒等積(ji)極創新應對措施，同時迅(xun)速調(diao)整思路(lu)，實現銷量逆勢增長。

圖：3月12日，央視CCTV-1《晚(wan)間新聞》報道燕之(zhi)屋復(fu)工(gong)復(fu)產(chan)行動(dong)

3月15日(ri)晚(wan)，中央電視臺CCTV1《新(xin)聞聯播》節(jie)目中，燕(yan)之屋(wu)作為(wei)復工復產(chan)企業代表之一，再次榮登(deng)央視報道。

圖：3月15日，中央電視臺《新(xin)聞聯播》報道燕(yan)之屋復工復產畫(hua)面

燕(yan)之屋(wu)作為行(xing)業領導品牌，率(lv)先擔起龍頭企業的職責，發(fa)揮正面示范作用(yong)，獲(huo)得了最高規格(ge)媒體的頻(pin)頻(pin)點贊。

之(zhi)所以能在特殊(shu)時(shi)期(qi)，仍(reng)然保持頑強的(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)生命力，實現(xian)逆勢增長(chang)，這背后與滋補品類踩(cai)中了消費(fei)者對健康焦慮(lv)的(de)(de)痛點不(bu)無關系。但危與機總(zong)是并行的(de)(de)，不(bu)是每個企(qi)業(ye)(ye)都(dou)有(you)承接的(de)(de)底氣(qi)與消化的(de)(de)實力。燕之(zhi)屋的(de)(de)敏捷(jie)反(fan)應(ying)、積極應(ying)對、護城河意識，均顯示出品牌(pai)深厚(hou)的(de)(de)內功(gong)(gong)修煉，以及(ji)作(zuo)為行業(ye)(ye)領導品牌(pai)的(de)(de)風范。正如一(yi)句話所言：“越是特殊(shu)時(shi)期(qi)，越能檢驗一(yi)個企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)功(gong)(gong)底”。

疫情大(da)考(kao)下(xia)，不妨以燕之(zhi)屋為例，剖(pou)析一下(xia)其(qi)崛起的增長勢(shi)能，從何而(er)來？。

1、擔起社(she)會責任(ren)，讓(rang)品牌傳遞溫(wen)度(du)。

疫情期間(jian)，大眾(zhong)消費被迫摁下了(le)暫(zan)停鍵，一場前所未有的考驗擺在了(le)全(quan)國人民面(mian)前。燕(yan)之屋作為燕(yan)窩(wo)專(zhuan)家與領導(dao)品牌(pai)，義不容辭地擔負起了(le)應盡的社會(hui)責(ze)任(ren)。

疫情爆(bao)發之(zhi)初，燕之(zhi)屋是(shi)動得最(zui)快的那一(yi)批(pi)。

1月26日，武(wu)漢封城第三天，燕之屋(wu)就第一(yi)時間向(xiang)武(wu)漢市紅十(shi)字會捐款(kuan)(kuan) 100 萬(wan)元，用于(yu)新冠肺炎的(de)(de)防治和醫療工作(zuo)。企(qi)業員工自發募款(kuan)(kuan)，之后為再向(xiang)廣東(dong)省鐘南山醫學基(ji)金會再捐 100萬(wan)元，這次的(de)(de)方向(xiang)更(geng)加精準(zhun)——定向(xiang)助力(li)新冠肺炎疫情的(de)(de)科(ke)研(yan)攻(gong)關(guan)。

后疫(yi)情(qing)時(shi)期，燕(yan)(yan)之屋(wu)關(guan)注到醫(yi)(yi)護人員因(yin)為(wei)長期佩戴口罩手(shou)套工作，頻繁地為(wei)手(shou)部(bu)進行(xing)消毒清洗，導致面部(bu)和(he)手(shou)部(bu)皮膚受到傷害。為(wei)了致敬“疫(yi)”線英雄(xiong)，燕(yan)(yan)之屋(wu)準備(bei)了價值500元的(de)(de)“燕(yan)(yan)窩面膜+燕(yan)(yan)窩滋(zi)養護手(shou)霜”的(de)(de)禮包，3.8當(dang)天，就有超過1100名全國各地的(de)(de)醫(yi)(yi)護人員到店(dian)領(ling)取(qu)了護手(shou)霜和(he)面膜，這份關(guan)愛和(he)呵護，還(huan)將持續整(zheng)個 3 月。

不(bu)僅如此，疫情(qing)形勢漸趨緊張的(de)(de)階(jie)段，燕之(zhi)(zhi)屋境外員工積極奔走，采購了數萬個口(kou)罩贈送給(gei)客(ke)戶。雖然在(zai)特殊時期，品(pin)牌(pai)無法向平日一(yi)樣頻繁觸達用(yong)戶，卻透過社會責任感(gan)的(de)(de)體現，讓(rang)(rang)品(pin)牌(pai)與(yu)顧(gu)客(ke)之(zhi)(zhi)間建立了更牢固的(de)(de)關系，讓(rang)(rang)燕之(zhi)(zhi)屋的(de)(de)品(pin)牌(pai)溫(wen)度(du)成功傳遞(di)到(dao)大眾(zhong)心(xin)智。

2、不妥協的(de)質量(liang)把控，讓產品(pin)價值(zhi)得到認可。

疫(yi)情面前，人們對(dui)任何品(pin)牌(pai)的(de)信任度都在(zai)急劇(ju)降(jiang)低。平日里不拘小節(jie)的(de)店鋪不敢去(qu)了，即便點個(ge)外(wai)賣也更傾(qing)向(xiang)選擇品(pin)牌(pai)形象良好、內部管理嚴苛的(de)連鎖(suo)餐飲。

這些品(pin)牌(pai)信任(ren)度是(shi)如何建(jian)立起來的？答案(an)是(shi)品(pin)牌(pai)接觸點。

用戶面對(dui)品(pin)牌(pai)(pai)(pai)信(xin)息的(de)(de)情景，就會產生品(pin)牌(pai)(pai)(pai)接觸點，透過品(pin)牌(pai)(pai)(pai)接觸點的(de)(de)管理向用戶輸出統一(yi)、優質(zhi)的(de)(de)品(pin)牌(pai)(pai)(pai)印象，才(cai)能凝(ning)聚成深入人心的(de)(de)品(pin)牌(pai)(pai)(pai)力。大眾(zhong)看重的(de)(de)不僅是疫情期間的(de)(de)品(pin)牌(pai)(pai)(pai)措施(shi)，平日(ri)里(li)每一(yi)次品(pin)牌(pai)(pai)(pai)接觸更被看在眼(yan)里(li)，記(ji)在心里(li)。

燕之屋拿下2019 年全國燕窩(wo)“進口量(liang)”、“年產(chan)量(liang)”兩個第一，原(yuan)材料100%精選自(zi)東南亞(ya)金絲燕，100%海關檢驗檢疫合格進口。這意(yi)味著燕之屋所有的燕窩(wo)原(yuan)料，只有符合了(le)國家規(gui)定(ding)的審檢標準，并合格通過了(le)中(zhong)國檢驗檢疫科學研究院的各項(xiang)嚴(yan)格指標檢測(ce)后(hou)，才能(neng)作(zuo)為(wei)正規(gui)進口燕窩(wo)進入中(zhong)國市場，否則將一律被退回或銷(xiao)毀。

燕之(zhi)屋通過(guo)BRC食品安全全球(qiu)標準認證 獲得歐盟準入

這(zhe)只是第一道(dao)大關，以(yi)燕(yan)(yan)之(zhi)屋的拳頭產品碗燕(yan)(yan)為(wei)例，一共設(she)有(you)49 道(dao)專業工(gong)序(xu)，嚴(yan)守(shou)食品安全防線(xian)，光是在(zai)加工(gong)燉(dun)煮環節采(cai)用121攝氏度(du)(du)、1140秒的科(ke)學(xue)燉(dun)煮就頗為(wei)講究(jiu)。深耕燕(yan)(yan)窩行業 22 年的燕(yan)(yan)之(zhi)屋發現，這(zhe)個溫度(du)(du)和燉(dun)煮時間(jian)下既可(ke)以(yi)有(you)效地對(dui)保留燕(yan)(yan)窩營(ying)養(yang)成分，同時只有(you)100攝氏度(du)(du)以(yi)上的高溫才能(neng)充(chong)分殺(sha)菌，保障消費者(zhe)對(dui)滋補(bu)+衛生的雙(shuang)重需求。

從一盞燕(yan)(yan)窩到一碗碗燕(yan)(yan)，燕(yan)(yan)之(zhi)屋自(zi)上(shang)而(er)下的(de)高(gao)標(biao)準，被消(xiao)費者看在(zai)眼里。而(er)要進一步打造消(xiao)費者信任(ren)的(de)基(ji)石，還得提(ti)供(gong)自(zi)下而(er)上(shang)的(de)監督模(mo)式(shi)，燕(yan)(yan)之(zhi)屋的(de)做(zuo)法是通(tong)過“一瓶一碼”向(xiang)消(xiao)費者提(ti)供(gong)CAIQ溯源方式(shi)，讓消(xiao)費者可以查(cha)詢燕(yan)(yan)窩原料、產(chan)品信息(xi)(xi)、生產(chan)批次等信息(xi)(xi)。

同(tong)時，燕之屋早有意識打造自有透明化加工廠(chang)，從不假手他人代工，嚴(yan)把品控關口。從選材(cai)、用水、挑(tiao)毛、燉煮各(ge)個環(huan)節，實行(xing)(xing)開放(fang)式管理與生(sheng)產。甚至主動邀(yao)請各(ge)界媒(mei)體與消費者前(qian)往參觀，全年不間斷地進行(xing)(xing)工廠(chang)直播，接受全社會的品質檢驗。這無疑是在(zai)對外釋放(fang)高標準、高品質、敢于(yu)接受考驗的信號，給消費者打了一劑(ji)安(an)心劑(ji)。

長城(cheng)非一日建成，大眾(zhong)對品(pin)牌(pai)的(de)信任(ren)度也(ye)不是(shi)一天兩天就能建立，而是(shi)源于品(pin)牌(pai)接觸點的(de)長期觀察和(he)相處(chu)，才能累積(ji)品(pin)牌(pai)信任(ren)資產(chan)。消費者(zhe)也(ye)許不會主(zhu)動透露，但每(mei)一次(ci)的(de)下單購買(mai)，就是(shi)在給自己(ji)認可(ke)的(de)品(pin)牌(pai)投出寶(bao)貴的(de)一票(piao)。

擁(yong)抱數字化零售(shou)渠道，與時代同(tong)頻共振

疫情期間，線下(xia)實體流量(liang)遭到前所未有的沖(chong)擊，不少餐(can)飲商家更是開啟了“賣菜”模式，由于(yu)大眾無法出門，預(yu)制菜、自熱(re)食(shi)品、方便食(shi)品成為新的消費熱(re)潮。一(yi)股“宅經濟”的勢力迅速崛起。

早在(zai)十(shi)多年前，燕之屋(wu)的(de)董事長(chang)黃健就(jiu)發覺，由于燕窩(wo)(wo)的(de)特(te)性，需要消(xiao)費者自己挑毛(mao)、燉(dun)煮，食(shi)用十(shi)分(fen)不便。于是，他有意識地(di)為(wei)每個實體門店(dian)配一(yi)個加工(gong)廚(chu)房，除了(le)燕窩(wo)(wo)銷售外，還為(wei)顧客提(ti)供“現點、現吃、現燉(dun)、現送”服務(wu)，開(kai)創(chuang)“鮮燉(dun)燕窩(wo)(wo)”新(xin)模式，更形成了(le)獨特(te)的(de)門店(dian)格(ge)局。

難(nan)得(de)的是(shi)，黃(huang)健帶(dai)領(ling)的燕(yan)之屋并沒(mei)有就(jiu)此止步，2012年，“開碗就(jiu)能吃的好燕(yan)窩(wo)”碗燕(yan)創新上(shang)(shang)市，一時間引領(ling)了便捷、營(ying)養、安全食用燕(yan)窩(wo)的新風(feng)潮。在意識到數字化零售的重要(yao)性后，燕(yan)之屋又快速搭上(shang)(shang)了電商時代(dai)的列車。自2016-2019年，燕(yan)之屋連(lian)續四年蟬聯天貓雙十一滋補品(pin)類銷售第一，成(cheng)為了線上(shang)(shang)領(ling)域當之無愧的滋補品(pin)引領(ling)品(pin)牌。

得益于(yu)線上線下全(quan)渠道布局(ju)，更好地(di)滿足年(nian)輕人對(dui)日常便捷食(shi)用燕(yan)窩(wo)的(de)場景，在(zai)(zai)實體消費失效的(de)時期，燕(yan)之屋快(kuai)速反應，在(zai)(zai)線下全(quan)面推(tui)行“無觸點”“碗燕(yan)到家”送(song)貨服務，讓顧客在(zai)(zai)家也能輕松享用高品質燕(yan)窩(wo)，滿足日常滋補需求。同(tong)時積極運用線上直播、抖音(yin)種(zhong)草等喜聞樂(le)見的(de)互動(dong)形式，與消費者“零距離(li)”對(dui)話，成為時刻在(zai)(zai)顧客身邊的(de)健康小幫手。

作為燕窩(wo)專家與(yu)領導(dao)品(pin)(pin)牌，燕之屋22 年專注高品(pin)(pin)質燕窩(wo)，積極擁抱數字(zi)化零(ling)售渠道。正是這(zhe)種時刻與(yu)時代同頻共振的遠見，讓它(ta)搭上(shang)了飛(fei)速前進(jin)的“宅經(jing)濟”快班車。

結語：

此次疫情，可(ke)以說是(shi)一(yi)場深(shen)刻(ke)的全民健康(kang)意識(shi)普及(ji)教育，可(ke)預見消費(fei)者(zhe)會對健康(kang)意識(shi)大(da)(da)大(da)(da)提升，危機過后，“惜命(ming)”是(shi)人之常情，為了提高(gao)體質(zhi)和免疫力會對食品(pin)安(an)全、衛(wei)生消毒、科學滋(zi)補會更加重視(shi)，這將會大(da)(da)大(da)(da)刺激滋(zi)補品(pin)的消費(fei)需求(qiu)。

同時，對企(qi)業(ye)和品牌(pai)來(lai)說疫情更是一次全方位的(de)(de)“健康檢(jian)查(cha)”。過分(fen)依賴線下實體(ti)流量的(de)(de)弊端暴露，痛(tong)定思(si)痛(tong)的(de)(de)傳統(tong)行業(ye)革新認知，開(kai)始探索轉(zhuan)型之路(lu)；現(xian)金流干(gan)枯、沒有品牌(pai)化資產的(de)(de)企(qi)業(ye)徹(che)夜難(nan)眠…

而燕之屋正是把握住(zhu)顧客、產(chan)品(pin)、渠道(dao) 3 個抓(zhua)手，讓品(pin)牌(pai)和(he)產(chan)品(pin)在消費者(zhe)心智中(zhong)依然(ran)堅挺，加之品(pin)類需求增長(chang)趨(qu)勢帶動下(xia)，實(shi)現逆勢增長(chang)。

正如(ru)全球經典暢銷書《反(fan)(fan)脆弱(ruo)》的作者在書中(zhong)所說：反(fan)(fan)脆弱(ruo)是“從沖擊中(zhong)受益，當(dang)暴露在波動性(xing)、隨(sui)機(ji)性(xing)、混亂和(he)壓力、風(feng)險和(he)不確(que)定時(shi)，他們反(fan)(fan)而(er)能(neng)茁壯成長和(he)壯大。”

大浪淘沙，只有具備“反脆弱性”的企(qi)業，能(neng)(neng)夠經受時代的考驗(yan)，經受大眾(zhong)的考驗(yan)，在沖擊(ji)來臨時，仍能(neng)(neng)在混(hun)亂中成長、堅韌(ren)前行，燕之屋正是如此。