線下門店沒有被拋棄!多家企業都要開實體店!

 如今的市場一直都在不斷的變化，而且競爭也越來越激烈。然而電商興起之初，許多人認為線下門店代表著“落后”，將被徹底摒棄，實體店倒閉潮即將來襲。

 然而不到幾年的功夫，線下突然熱鬧了起來：阿里收購大潤發、京東頻開線下專賣店、蘇寧布局“智慧快消”，連傳統快消品企業都紛紛開啟“線下門店模式”：三全在寫字樓安置鮮食機；伊利蒙牛進軍社區無人便利微店；旺旺宣布布局千臺智能售貨機，打造規模化售貨機生態圈；王老吉宣布進軍涼茶實體店，四年在全國開3000-5000家門店；“網紅辣醬”飯爺布局線下商超，比如與盒馬鮮生的戰略結盟……

 如今看來，線下門店不僅沒有被時代拋棄，還可能為傳統公司提供新的流量入口和新的消費場景，甚至可能成為一個彎道超車的節點。

1、線上電商的紅利期已過

在經歷了長達十年之久的突飛猛進之后，電商的增長日漸乏力。

 隨著網購用戶數的快速增長，過去幾年全國線上零售銷售規模也保持高增速。根據艾瑞咨詢的估算，2016 年全國網購規模約 4.7 萬億，同比增長 23.9%。2011 年至 2016 年，全國網購規模復合增長率達 43%。

然而隨著電商行業的市場交易規模不斷擴大，電商整體增速趨于放緩。

 從2015年開始，網上零售增速已經無法保持此前的翻倍增長速度，網上零售和線下零售的比例趨于穩定，仍然有70%-80%的消費發生在線下。

 線上電商的紅利期的確已經過去，線上流量已經瓜分殆盡，并且沒有多大增長空間。互聯網公司獲得新增流量越來越難、代價越來越高，于是紛紛到線下尋找“流量入口”。

曾經一直被津津樂道的電商的優勢是： 供應鏈變短，采購方便，透明的信息和利于輿論監督。

 如今電商的劣勢格外凸顯：不能很好地被體驗。舉個例子來講，比方說新上市產品，無論如何描述，都不如去現場聽聽看看試試嘗嘗。

2、線下門店的價值大增

時間回到十年前的2009年前后，彼時電商大潮初起。

 不少人認為“電商沒有店面成本”、“能夠展示的品類無限豐富”、“消費者足不出戶可下單，然后等送貨上門”……因此電商必將取代線下。

 然而時至，阿里、騰訊、京東、網易等巨頭再沒有人認為“線下門店是負資產”：參股永輝、華聯、高鑫、家樂福、步步高、居然之家、海瀾之家……

 電商發展到在社會商品總零售額中的占比保守估計在20%左右（其中阿里約占12%）。而占大頭的80%的消費行為仍然發生在線下。

 只是，線下商家的運營效率、供應鏈管理、客戶管理、IT技術等紛紛落后，在這樣的背景下，頭部電商開始布局線下。

3、線下門店賣什么

答案是賣體驗。

 2017年4月，魯花在武漢高端賣場中打造了首家高端體驗館，體驗館設有產品展示架、開放式的廚房及兒童互動區域，號稱讓每一位進入的顧客都能找到家的感覺。而且體驗館定期有大廚駐場，每一位顧客都能一對一零距離接觸大廚，用魯花的產品，親手燒制菜肴。

 既然名為體驗館，售賣產品便不是主要的，而是將線下的購物體驗感發揮到，把空間內的交互體驗感發揮到。

 魯花把實體店當做體驗店來做，不再把銷售、售后等業務作為主要目的，而是轉移視線，把品鑒、服務、交流等用戶體驗提上即事議程。

 簡單來說，門店賣的是個體驗。可以為客戶提供免費服務，更可以向顧客普及知識。體驗店不是賠本生意，而是對企業品牌形象和信譽的積累。

 也許，體驗店看上去是不賺錢的，但這也為你的門店省去了庫存和工作人員的成本，并可以同線上銷售結合，提高了訂單的轉化率。

這符合未來的新趨勢是：線下體驗+線上銷售。

4、線下怎么賣有未來

但是線下實體店應該怎么賣呢？

 1.定位：線下實體店需要由“一店通吃、客群模糊、粘度低”，調整為“細分顧客、定位、增強感知、形成依賴”。

 2.品類調整：未來的線下實體店的品類要進行重大調整：一是由“加寬減深”調整為“加寬加深”，并將增加大量的高客單商品。二是在復合業態的發展策略下，發生品類精選，品類更加扁平化。如便利店+餐飲，將使門店拿出更多店面做餐飲化經營，將相對壓縮貨架區面積。

 3.營造生活場景：場景化是要按照目標消費對象，在其日常的生活方式劃分相應的生活情景區，在每個生活區，按照其消費方式搭建消費場景，目的使顧客按照場景找到對應的需求商品，滿足消費需求。

 電商消除了價格信息的閉塞、區域地理的限制等，對線下造成一定沖擊，甚至引起了一些傳統零售店面的關店潮，但這并不代表線上會取代線下。而不管是線上還是線下，一個好的銷售渠道必須能提供穩定的營銷力量支撐、完備的客戶跟蹤機制和優質的售后服務體系。