看這些品牌企業如何布局無人零售渠道

網絡(luo)+大數(shu)據時代，無人餐(can)廳(ting)、無人便利店，自(zi)助(zhu)榨(zha)汁(zhi)機(ji)(ji)盛行，對于自(zi)助(zhu)榨(zha)汁(zhi)機(ji)(ji)，相信很多人都不會(hui)感(gan)到陌生。隨著(zhu)移動支付技術的(de)發展與大眾消(xiao)費習(xi)慣的(de)改變，售賣(mai)飲(yin)料、零食等商品的(de)自(zi)助(zhu)售賣(mai)機(ji)(ji)與無人自(zi)助(zhu)榨(zha)汁(zhi)機(ji)(ji)如雨后春筍般涌現在各城市的(de)商場、地鐵站、機(ji)(ji)場、高鐵站、寫(xie)字樓等人流量較(jiao)為密集的(de)場所。

與此同時，如今的(de)無(wu)人(ren)零(ling)售(shou)領(ling)域，相比前幾(ji)年(nian)的(de)清冷，已經是遍地烽火。有著更多供(gong)應鏈優勢(shi)和渠(qu)道(dao)資源的(de)品牌企業扎堆入局，一方(fang)(fang)面(mian)給行業帶(dai)來了(le)不一樣(yang)的(de)方(fang)(fang)向，另一方(fang)(fang)面(mian)由于主力消(xiao)費(fei)(fei)(fei)群體的(de)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)環境(jing)、消(xiao)費(fei)(fei)(fei)意識、消(xiao)費(fei)(fei)(fei)習慣發生了(le)比較(jiao)大的(de)變化(hua)，也讓品牌企業開始(shi)思考(kao)在市場上如何布局無(wu)人(ren)零(ling)售(shou)渠(qu)道(dao)。

基于此(ci)，市(shi)場上無人零售業(ye)態(tai)中(zhong)的自助榨汁機(ji)發展前景甚廣，但(dan)在(zai)盈利模(mo)式以及(ji)在(zai)無人零售方面還需要不斷(duan)創新(xin)，探索新(xin)機(ji)遇。

無人自助榨(zha)汁機盛行的(de)兩個因(yin)素(su)：消(xiao)費升級、進(jin)(jin)入門檻低(di)進(jin)(jin)入主題(ti)之(zhi)前，還得從10年前的(de)那個夏天說起。

當(dang)時(shi)，北京西單的一家(jia)珍仕(shi)菓Jazcu現(xian)榨果汁店開業了。那時(shi)候，少男(nan)少女們排(pai)著隊守在這(zhe)里，準備品嘗(chang)一番(fan)口味如何。周圍的商家(jia)看著排(pai)隊的人群不(bu)以為然(ran)，覺得這(zhe)種(zhong)生(sheng)意嘗(chang)嘗(chang)鮮也沒后勁了，不(bu)值得大(da)力投入。

但在2011年后，有一(yi)些人(ren)發現(xian)，這種現(xian)榨果汁(zhi)很受(shou)歡迎(ying)。不是之前想得后勁不足，而是火力(li)很猛。

于是，跟風(feng)模仿者開(kai)(kai)始了(le)遍(bian)地開(kai)(kai)花的(de)(de)計劃，購物(wu)廣場成(cheng)(cheng)了(le)重災(zai)區(qu)，幾(ji)乎每層(ceng)都有不同的(de)(de)鮮(xian)榨(zha)飲(yin)品(pin)店(dian)。可開(kai)(kai)一個(ge)現制現售的(de)(de)門店(dian)，不管(guan)是多大的(de)(de)地方，總得放幾(ji)個(ge)人來操作(zuo)，這樣一來，人工成(cheng)(cheng)本上去了(le)。

這種情況一直持(chi)續到2014年，有一些眼光獨到的(de)人發現這樣做(zuo)現榨果汁店是行不(bu)(bu)(bu)通的(de)。本來(lai)利(li)潤很薄(bo)，再加上人工還不(bu)(bu)(bu)如不(bu)(bu)(bu)做(zuo)。于是，無人自助鮮(xian)榨橙汁機出現了。

從無人自助鮮(xian)榨橙汁機盛行(xing)的發展原(yuan)因(yin)來看(kan)，有兩個角度：

從消費者(zhe)的(de)角度(du)看，鮮(xian)榨(zha)(zha)橙(cheng)汁是以鮮(xian)橙(cheng)子為原料經過榨(zha)(zha)汁機(ji)壓(ya)榨(zha)(zha)得到的(de)果汁飲(yin)(yin)料，比(bi)較新鮮(xian)；作為一款(kuan)含有豐(feng)富維生素(su)C的(de)營養(yang)飲(yin)(yin)品，可經過冷凍(dong)的(de)方法飲(yin)(yin)用或(huo)直接飲(yin)(yin)用。

鮮(xian)榨橙汁(zhi)(zhi)機采用的(de)(de)(de)是現場鮮(xian)榨的(de)(de)(de)方(fang)式，讓(rang)消(xiao)費者可(ke)以看(kan)到整個(ge)榨汁(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)過程(cheng)。這(zhe)個(ge)過程(cheng)中不添(tian)加任何(he)水和糖料，而且鮮(xian)榨橙汁(zhi)(zhi)可(ke)以讓(rang)橙子(zi)內部的(de)(de)(de)營(ying)養物質流(liu)失降到，對于追求健康的(de)(de)(de)人來(lai)說是一(yi)種(zhong)比較(jiao)合適(shi)的(de)(de)(de)飲品。

從投資(zi)者(zhe)的角度(du)看，相(xiang)對于開一家果汁店來說(shuo)，機器(qi)所需要的資(zi)金要低(di)得(de)多，而且不需要專人值守，節(jie)省了高額的人工成本(ben)。

無論是(shi)大學生(sheng)、上班族、無業者或者是(shi)家財萬貫者都可(ke)以經營，再加上一(yi)杯鮮(xian)榨橙(cheng)汁(zhi)(zhi)的售賣價格比較低，一(yi)般定價是(shi)十五元(yuan)(yuan)，低的大約在十元(yuan)(yuan)左(zuo)右(you)一(yi)杯，這使得鮮(xian)榨橙(cheng)汁(zhi)(zhi)機迅(xun)速(su)成(cheng)為了無人售賣領(ling)域的熱(re)門項目，小(xiao)本創業者更是(shi)青睞有加。

而鮮榨橙汁機選擇的(de)點位(wei)又是在人(ren)(ren)流密集(ji)的(de)地方(fang)，比如大型的(de)商場、地鐵(tie)站、公(gong)交站等(deng)。人(ren)(ren)們在逛商場時，通常(chang)都有消費(fei)的(de)心態，時間相(xiang)對更加的(de)悠閑，這(zhe)時候也會(hui)有更充裕的(de)時間購買(mai)鮮榨橙汁。

在(zai)這些品(pin)牌當(dang)中，代表性的有橙汁先生、恒純、天(tian)使(shi)之橙等。相比較市場占(zhan)有率(lv)和無(wu)人(ren)售賣終端機鋪設，天(tian)使(shi)之橙目前占(zhan)有一定的競爭優勢。

無人售賣終端機的(de)前景：鋪設密度限制(zhi)下的(de)高速(su)增長其實，無人售賣終端機不(bu)是一個(ge)新鮮詞。早在日本已經有(you)了一定的(de)發展歷(li)程，而這和國內市場非常(chang)相似。

1970年(nian)，大阪舉辦世博(bo)會(hui)(hui)時，日本的無人售(shou)賣終(zhong)端機成(cheng)為了爆發點。那年(nian)世博(bo)會(hui)(hui)參(can)(can)觀人數(shu)達(da)6422萬(wan)(wan)，突破(po)世博(bo)會(hui)(hui)歷(li)史紀錄。在解決數(shu)量龐大的參(can)(can)觀人群的飲食需(xu)求方面(mian)，會(hui)(hui)場里的自動(dong)售(shou)賣機功不可沒。當時，全日本還(huan)只有100萬(wan)(wan)臺無人售(shou)賣終(zhong)端機。

1975年，這個數量高達300萬(wan)臺(tai)(tai)。這種增長持(chi)續到(dao)1990年，自動售賣(mai)機的數量達到(dao)500萬(wan)臺(tai)(tai)后(hou)增速(su)趨(qu)于(yu)平穩。日本大概有1億(yi)人，相(xiang)當于(yu)每20人擁有1臺(tai)(tai)無人售賣(mai)終端機。

 如(ru)果按(an)日本每20人(ren)(ren)(ren)擁(yong)有(you)一臺無(wu)人(ren)(ren)(ren)售(shou)賣(mai)終端(duan)機(ji)(ji)判定為合(he)理(li)的(de)(de)密度，那中國(guo)有(you)13多(duo)億人(ren)(ren)(ren)，是否應(ying)該有(you)5000萬(wan)臺以上的(de)(de)無(wu)人(ren)(ren)(ren)售(shou)賣(mai)終端(duan)機(ji)(ji)？

在筷(kuai)玩思維（ID：kwthink）看來(lai)，無(wu)人售賣(mai)終端機作為一種滿足(zu)個人少量多次(ci)消(xiao)費特征的(de)零售業(ye)態，在中國(guo)肯定有(you)空間。但中國(guo)的(de)無(wu)人售賣(mai)終端機大概率上不會(hui)像日本一樣(yang)，成為如此高密(mi)度的(de)業(ye)態。

很(hen)重要的(de)原因(yin)是(shi)：中(zhong)國的(de)互聯(lian)網對(dui)商業(ye)的(de)影響太強。如果開一個5000平的(de)O2O生鮮店，保(bao)證(zheng)3到(dao)5公里(li)內半小時送貨，基(ji)本上能(neng)夠(gou)替代無人售賣終端機。

可(ke)以預見，無人(ren)售賣終(zhong)端機市場將會(hui)保(bao)持一種高增長勢頭。但僅(jin)僅(jin)是保(bao)持，不會(hui)出(chu)現(xian)大(da)爆發。

另外(wai)，據公開資料顯(xian)示，截至2017年12月，天使之橙已拓(tuo)展至176個(ge)城市(shi)和轄區、終端(duan)數(shu)量達4000多臺，而恒純的官網目(mu)前顯(xian)示是(shi)3000余臺。

雖(sui)(sui)然(ran)兩家官方給出的數據(ju)很亮眼，但成(cheng)本與回報是(shi)任何(he)商業業態永(yong)恒不變的話(hua)題。無(wu)人零售(shou)(shou)雖(sui)(sui)在人力及房租(zu)等成(cheng)本上具備一定(ding)優勢，但由于當前無(wu)人零售(shou)(shou)技(ji)術(shu)發展水平所限，技(ji)術(shu)門檻不高(gao)(gao)、開放度高(gao)(gao)，無(wu)論(lun)是(shi)自(zi)動售(shou)(shou)貨(huo)機、智能貨(huo)柜或無(wu)人便利店規模化部署的成(cheng)本仍然(ran)較高(gao)(gao)。

再加(jia)上(shang)業務特色及優勢不(bu)明顯導(dao)致整(zheng)個渠道市(shi)場內(nei)，同質(zhi)化競(jing)爭(zheng)現(xian)象較為嚴(yan)重，非常(chang)多的(de)品(pin)牌企業由于無法建立有(you)效的(de)業務壁壘導(dao)致自(zi)身無人(ren)零(ling)售渠道業務陷入困境的(de)情況屢見不(bu)鮮(xian)。而這對于自(zi)助鮮(xian)榨橙汁(zhi)機的(de)成本問題(ti)，同樣也是一(yi)種挑戰。

無人(ren)售賣(mai)終端機的創新機遇：基于(yu)消(xiao)費數據的產品及銷(xiao)(xiao)售策(ce)略(lve)創新由“5個橙(cheng)子(zi)”升(sheng)級(ji)為(wei)“天(tian)(tian)使之橙(cheng)”品牌后為(wei)了形成穩(wen)定的“直供(gong)流程”運作(zuo)，“天(tian)(tian)使之橙(cheng)”直接在上(shang)游(you)拿下10萬畝土地，以合作(zuo)的形式和當地近5000個農戶(hu)簽訂了供(gong)貨協(xie)議。打通了上(shang)游(you)供(gong)應鏈后，天(tian)(tian)使之橙(cheng)又(you)將工廠前置(zhi)，既(ji)是銷(xiao)(xiao)售端，也是生產端。

化(hua)整為(wei)零的終端銷售模式(shi)背后，是天使(shi)之橙實現了(le)“把一(yi)個(ge)大(da)的工(gong)廠(chang)切成了(le)一(yi)萬(wan)個(ge)小的工(gong)廠(chang)”方式(shi)，進而達到覆蓋(gai)人流化(hua)的效應(ying)。

同(tong)時，天使之橙團隊(dui)為了建立(li)自己的(de)競爭壁壘優(you)勢，直接開發出了X-24h智(zhi)慧零售空(kong)間業態的(de)便(bian)利店。

這個便利店內(nei)有三臺(tai)(tai)鮮食(shi)(shi)倉(cang)，包含新鮮沙拉、現(xian)烤面包、風味披(pi)薩、椒香(xiang)雞(ji)腿、意大(da)利面、創意便當(dang)；在三臺(tai)(tai)鮮食(shi)(shi)倉(cang)的(de)另(ling)一側(ce)，還有三臺(tai)(tai)提供(gong)現(xian)做咖啡、現(xian)榨橙汁、現(xian)出(chu)冰淇淋的(de)智能貨柜。目前(qian)，X-24h智慧零售空(kong)間(jian)服務的(de)用(yong)戶客群是地鐵乘客。

雖然動作不(bu)斷，但的(de)線下(xia)便利(li)店(dian)、柜機，要做的(de)卻是低客單價、高頻(pin)(pin)(pin)的(de)10分鐘經濟圈。一(yi)個(ge)在(zai)地(di)鐵內想(xiang)要覆蓋(gai)早(zao)餐(can)、下(xia)午(wu)茶和非正餐(can)時間(jian)輕食(shi)的(de)食(shi)品站點，難免有點困難。因為場景(jing)限制，即使有消(xiao)費也是比較低頻(pin)(pin)(pin)的(de)行為，遠不(bu)如辦公樓(lou)旁邊的(de)便利(li)店(dian)消(xiao)費頻(pin)(pin)(pin)次高。

或許，這個類(lei)似于便利(li)店中的樂高，想要(yao)的只是數(shu)量密集、成本足夠低、成店速(su)度足夠快的效果，而這一切，也只是為了擴(kuo)張(zhang)做(zuo)準備。

只是處于新(xin)零(ling)售(shou)時代下，不管(guan)是無(wu)人售(shou)賣終端機還是便利店的零(ling)售(shou)業態，必(bi)須(xu)要(yao)有線上的數(shu)(shu)據(ju)(ju)做(zuo)支撐(cheng)才能進(jin)一步掌握消費(fei)者(zhe)的消費(fei)路徑。比如(ru)說，誰在買我的產(chan)品(pin)(pin)、他或她(ta)在什么時間買我的產(chan)品(pin)(pin)、復購率如(ru)何等(deng)等(deng)，這些消費(fei)數(shu)(shu)據(ju)(ju)能讓(rang)品(pin)(pin)牌(pai)商快速(su)反應(ying)，及時改進(jin)銷售(shou)策略、調整產(chan)品(pin)(pin)。

如果沒有這些消(xiao)費數據(ju)，或者說(shuo)也不清楚鏈條路徑，靠隔著(zhu)N級經銷商、批發商提供的信息(xi)，根本沒辦法獲取終端用戶的行為消(xiao)費數據(ju)。

對此，筷玩(wan)思維認為，與(yu)用戶(hu)消費數據(ju)相對應的(de)業務體(ti)系(xi)之中(zhong)(zhong)的(de)內(nei)部和渠道(dao)層(ceng)面一(yi)定(ding)要(yao)有效控制，要(yao)充分考(kao)慮自身(shen)商(shang)品特性與(yu)消費者(zhe)需求間的(de)關系(xi)。因為產(chan)品線的(de)長短、產(chan)品的(de)剛需度(du)、產(chan)品的(de)年齡屬(shu)性等因素都有可能在實際業務中(zhong)(zhong)影(ying)響渠道(dao)內(nei)的(de)表現，品牌企業必須要(yao)以消費者(zhe)為中(zhong)(zhong)心，搭(da)配(pei)符合主(zhu)力消費群(qun)體(ti)需求的(de)特性商(shang)品。

雖然當(dang)前無人零(ling)售終端的(de)智能化程(cheng)度很高，但(dan)根據實(shi)際(ji)經(jing)驗看，無論是(shi)內部(bu)或是(shi)外(wai)部(bu)都還是(shi)需(xu)要花大精力(li)建立相(xiang)應的(de)控制體系。內部(bu)如運營體系，外(wai)部(bu)如貨(huo)道控制、防串貨(huo)、資產保全等等。

無人零售渠(qu)道(dao)(dao)是(shi)一(yi)個(ge)新興(xing)的渠(qu)道(dao)(dao)，極具生命力和多變性(xing)，對(dui)(dui)于新興(xing)渠(qu)道(dao)(dao)的控制(zhi)體系(xi)既(ji)要(yao)(yao)保持一(yi)定的創(chuang)新彈性(xing)，又(you)要(yao)(yao)保障(zhang)維護渠(qu)道(dao)(dao)秩(zhi)序(xu)和發(fa)展企(qi)業業務，對(dui)(dui)于大部分(fen)的品牌企(qi)業而(er)言，面對(dui)(dui)這樣的渠(qu)道(dao)(dao)既(ji)是(shi)機遇(yu)又(you)是(shi)挑(tiao)戰。

因此在自主布局該渠(qu)(qu)道時，品牌(pai)企業(ye)首先要(yao)(yao)(yao)考慮的(de)問題是渠(qu)(qu)道壁(bi)(bi)壘(lei)建(jian)設問題，差異化(hua)、個(ge)性化(hua)、多元化(hua)是未來品牌(pai)建(jian)設自身渠(qu)(qu)道壁(bi)(bi)壘(lei)的(de)重要(yao)(yao)(yao)方向。同時，要(yao)(yao)(yao)對成本及(ji)回報做好精細測(ce)算，不可盲目急投，避免(mian)落(luo)得一地雞(ji)毛。

在(zai)文章的，我們來(lai)深(shen)度思考(kao)下阿里集團首(shou)席(xi)戰略官、湖畔大學教育長曾鳴最近(jin)的一(yi)句話：“未(wei)來(lai)無人(ren)售貨機會變(bian)成一(yi)個在(zai)特定場景下百(bai)米(mi)內觸達用戶(hu)的mini超(chao)市(shi)，利用智能硬件+IOT的優(you)勢與用戶(hu)交互，完成一(yi)次(ci)云+端(duan)的重(zhong)構。有點像iPhone+APP的大爆炸！這是(shi)一(yi)個非常(chang)讓(rang)人(ren)期(qi)待(dai)的未(wei)來(lai)！”

曾鳴(ming)的這句(ju)話個(ge)人認為對無(wu)人售貨機領(ling)域的創業者還(huan)是有很大的啟發(fa)意義的，值得仔細琢磨和思考，無(wu)人售貨機有極大可能性成為新零(ling)售下一個(ge)風口(kou)。

看這些品(pin)牌企(qi)業(ye)如何布(bu)局無人零(ling)售渠道！未(wei)來(lai)發展會(hui)如何呢？讓我(wo)們拭目以待吧！