從調味品行業看KA變化

 我認為KA的重要性并沒有下降，以我所在的調味品行業來看，KA的重要性反而在上升，不過我們講的KA渠道，分為NKA、LKA,還有各類便利店系統，它們在銷售中的比重已經發生了一些變化。

 目前市場的現狀是，調味品行業在大賣場只占到3%左右的銷量，連鎖超市大約能占到總銷量的10%左右，菜市場的銷量仍然占到30%以上。而菜市場正是開設在社區附近。相比大賣場，連鎖超市所占的比重在上升，菜市場的比重比較平穩。

 和沃爾瑪所認識到的一樣，調味品行業所感知到的渠道結構正在發生巨大改變。不過，商超渠道的重要性不僅沒有下降，反而在提升。

 近3年的發展變化表明，商超渠道已經成為推廣高端調味品的重要渠道。過去這個渠道只占調味品企業銷量的20%―30%,現在已經成為調味品行業一個重要的爆量渠道。欣和六月鮮、仲景香菇醬都在這個渠道取得了極大的突破。高舉高打，大投入大產出。從總體上看，KA的銷售占比是增加的。

 從零售渠道的變化來看，調味品在社區店的銷量增長的確要比在大賣場的增長快一些。我認為這樣的變化，主要是商品與消費者之間渠道距離的縮短帶來的。

 渠道的重點會向商超渠道、縣級分銷渠道轉移。中國已經進入城鎮化為主的市場。在調味品行業，渠道縮短的趨勢非常明顯，經銷商越過二批商，直接供貨到零售，包括傳統零售和現代零售兩種零售形式。而傳統零售多數是社區店或在社區附近。

 經銷商和商超主推自己的品牌，那么會弱化廠家品牌。合作模式變成大品牌選擇中小型經銷商，中小品牌與超級經銷商談大區域合作，如東古醬油、烏江榨菜、老干媽油辣椒的典型案例。這些品牌的經銷商，已經有很多直接越過二級批發商，直供零售。

 另外，說到電商渠道，調味品行業的情況可能和大家想的不一樣。電商渠道已經開始由原來做做宣傳，試試水，轉到由專人進行實質性的銷售。目前在電商渠道，已經有一些調味品企業涉足電商渠道了，但是從銷售情況來看尚不理想。不過可以預見，不久的將來，調味品行業會在固態調味品及特色調味品方面取得一定的突破。