隨著食品行業的逐漸發展，醬類食品在(zai)(zai)市(shi)場上占據一席之地，尤其是老干媽，在(zai)(zai)市(shi)場上銷售火熱。

在(zai)(zai)調味料行業，有這么(me)(me)一(yi)個傳奇的(de)人物存在(zai)(zai)，她是(shi)老(lao)干(gan)(gan)媽(ma)，說(shuo)起(qi)老(lao)干(gan)(gan)媽(ma)想起(qi)那罐香(xiang)香(xiang)的(de)辣椒醬，不得不說(shuo)老(lao)干(gan)(gan)媽(ma)在(zai)(zai)前些年已(yi)經發展成為壟斷型產品了，那么(me)(me)老(lao)干(gan)(gan)媽(ma)是(shi)怎樣一(yi)步步做成壟斷型企業的(de)呢(ni)?

不(bu)(bu)做推銷(xiao)，不(bu)(bu)打(da)廣告，沒有促銷(xiao)，坐(zuo)在(zai)家門口，經銷(xiao)商來(lai)搶貨。不(bu)(bu)上(shang)市(shi)、不(bu)(bu)貸款、不(bu)(bu)融(rong)資(zi)。別的(de)企業到處找貸款，拉融(rong)資(zi)，想(xiang)上(shang)市(shi)，老干媽(ma)卻多次拒絕政府的(de)融(rong)資(zi)建議。

現款現貨(huo)，經(jing)銷商(shang)要(yao)先(xian)打款才發(fa)貨(huo)，現金流充足的(de)令人(ren)結(jie)舌。老干媽口味的(de)各種特色菜遍(bian)布大(da)小餐飲飯店。

老干媽的市場奇跡讓(rang)快消(xiao)品(pin)行業看的云里(li)霧里(li)，到(dao)底老干媽有什么殺(sha)手锏? 

餐飲(yin)業不敢輕易替換“老(lao)干媽”，換老(lao)干媽等于換菜(cai)

老干(gan)(gan)媽(ma)獨特而穩定的(de)口味，是(shi)其餐(can)飲渠道(dao)的(de)強大支撐。基于老干(gan)(gan)媽(ma)產(chan)品的(de)眾(zhong)多菜(cai)品在(zai)很多餐(can)廳飯店隨(sui)(sui)處可見，很多企(qi)業都想推出跟(gen)隨(sui)(sui)產(chan)品，但餐(can)飲對產(chan)品口味的(de)穩定性要(yao)求更高(gao)，因為更換調味品，常常會造成菜(cai)品口味波動(dong)，憑(ping)這個特點，老干(gan)(gan)媽(ma)成了難以替代的(de)調味品。

真正的(de)價(jia)格戰：穩住(zhu)一個合適的(de)價(jia)格，競爭對手(shou)根本殺不進來(lai)

價格(ge)(ge)往(wang)往(wang)決(jue)定著品牌(pai)(pai)和(he)目標人(ren)群的(de)定位(wei)。價格(ge)(ge)變動，不只(zhi)是企(qi)業(ye)利(li)潤和(he)銷量的(de)變化，更(geng)是品牌(pai)(pai)定位(wei)的(de)轉移(yi)，尤其(qi)是企(qi)業(ye)具有領(ling)(ling)先市場份額的(de)情(qing)況下，提價往(wang)往(wang)是給(gei)對手讓出(chu)價格(ge)(ge)空間。老干(gan)媽(ma)深得其(qi)要領(ling)(ling)。

以老(lao)(lao)干媽的主(zhu)打產(chan)品風味(wei)豆豉(chi)和(he)雞油辣(la)椒為例(li)，其(qi)(qi)主(zhu)要(yao)規格為210g和(he)280g，其(qi)(qi)中210g規格鎖定8元左右(you)(you)價(jia)(jia)位，280g占(zhan)據(ju)(ju)9元左右(you)(you)價(jia)(jia)位(不同終端價(jia)(jia)格有一(yi)定差別)，其(qi)(qi)他主(zhu)要(yao)產(chan)品根(gen)據(ju)(ju)規格不同，大(da)多也集中在7-10元的主(zhu)流(liu)消費區間(jian)。基(ji)于老(lao)(lao)干媽的強勢(shi)品牌力，其(qi)(qi)他品牌只(zhi)能選擇價(jia)(jia)格避(bi)讓，比如，李錦記340g風味(wei)豆豉(chi)醬(jiang)定價(jia)(jia)在19元左右(you)(you)，小康牛肉醬(jiang)175g定價(jia)(jia)在8元左右(you)(you)，要(yao)么總價(jia)(jia)高，要(yao)么性(xing)價(jia)(jia)比低，都難與老(lao)(lao)干媽抗衡。

這造(zao)成了整個調味醬(jiang)行業定價(jia)難，低于老干媽(ma)沒(mei)(mei)利潤，高過老干媽(ma)沒(mei)(mei)市場。老干媽(ma)的(de)價(jia)格一直非常(chang)穩定，堅(jian)守價(jia)格定位，價(jia)格漲幅微(wei)乎其(qi)微(wei)，不(bu)給對手可乘(cheng)之機，在老干媽(ma)本身強勢的(de)品牌力(li)下，競爭對手們，要么(me)為了低價(jia)導(dao)致低質，要么(me)放棄(qi)低端做高端，而佐餐醬(jiang)品類又很難支撐高端產品。

公路是渠道，全國各地老司機為老干媽“帶路”

這里有個(ge)(ge)小故事，看看當時(shi)老(lao)干媽是怎么從(cong)一個(ge)(ge)貴州(zhou)偏僻地方做到全國(guo)市(shi)場的。

1994年，貴(gui)(gui)陽修建環(huan)城公(gong)路，昔(xi)日(ri)偏僻的龍洞堡成為貴(gui)(gui)陽南環(huan)線的主干(gan)道，途經此(ci)處的貨車司(si)機(ji)日(ri)漸增多，他(ta)們(men)成了“實惠飯店(dian)”的主要(yao)客源。老干(gan)媽陶華碧(bi)近乎本能(neng)的商業智慧次發(fa)揮出來，她(ta)開始向司(si)機(ji)免費(fei)贈送(song)自家制作的豆(dou)豉辣(la)(la)醬、香(xiang)辣(la)(la)菜等小吃和調(diao)味品，大受歡迎。

正(zheng)是貨車司機讓老(lao)干媽(ma)如同(tong)蒲公英的種子一(yi)樣(yang)，撒向全(quan)國，并在最(zui)適宜(yi)的地方扎根生長。當(dang)時，以廣州為代表(biao)，大量農民(min)工進城，老(lao)干媽(ma)正(zheng)符合了他們(men)的口(kou)味和價位，于是首先在廣州市場取得(de)銷量爆發(fa)。繼而逐漸實現全(quan)國擴張。

老干媽的啟示

老(lao)干媽確實夠“辣”!三(san)招使(shi)出，江湖(hu)再無對(dui)手。

，的(de)產(chan)品(pin)(pin)。產(chan)品(pin)(pin)到成為各種菜(cai)的(de)標準調(diao)味品(pin)(pin)，這(zhe)幾(ji)乎(hu)是一個奇跡。以老干(gan)媽為核心(xin)調(diao)料(liao)的(de)菜(cai)品(pin)(pin)已經(jing)很多(duo)，而且(qie)還在不斷增加。而且(qie)口(kou)味都以使用了老干(gan)媽為正宗，這(zhe)是一個強大的(de)吸引力。

第二，超強的市場(chang)開(kai)拓(tuo)能力。雖然老干媽在(zai)融資(zi)上非常(chang)(chang)保(bao)守，但在(zai)市場(chang)開(kai)拓(tuo)和營(ying)銷渠道(dao)上卻(que)非常(chang)(chang)先進(jin)。從(cong)口(kou)碑營(ying)銷，到自研(yan)推廣菜品(pin)，從(cong)全球市場(chang)開(kai)拓(tuo)到全球供應鏈(lian)整合，它的每一步都的踩(cai)在(zai)了行業(ye)的“七(qi)寸(cun)”上，而(er)且都獲得了核心位置。

第三，超強(qiang)的(de)行業控制(zhi)力。每個(ge)市場都有(you)最肥(fei)美的(de)領域，而調味(wei)(wei)品市場毫(hao)無疑問最肥(fei)美的(de)領域在(zai)于(yu)7-10元之間。如果低于(yu)這個(ge)價格區間意味(wei)(wei)著很(hen)難(nan)獲得利潤。如果高于(yu)這個(ge)價格區間，那意味(wei)(wei)著在(zai)銷售上會面臨巨(ju)大(da)的(de)壓力，很(hen)難(nan)擴大(da)規模。正是通過這個(ge)市場的(de)牢(lao)牢(lao)把(ba)控，其實它變相壓制(zhi)住(zhu)了(le)所(suo)有(you)競(jing)爭(zheng)對手。

對(dui)于產品定位以及產品占據市(shi)場來說，老(lao)干(gan)媽是值得學習(xi)的(de)(de)，相信在未來老(lao)干(gan)媽依(yi)舊會(hui)發展的(de)(de)很好，我們共(gong)同關注。

以上是對老干媽(ma)的相關介(jie)紹，希望(wang)可(ke)以幫助(zhu)到大家(jia)，老干媽(ma)如何占據(ju)市(shi)場，壟斷市(shi)場，希望(wang)大家(jia)多多了解。