隨著市場的發展，各大廠家以及經銷商都愿意推銷新品，但是(shi)他們擔(dan)心新品沒銷量(liang)，下面由好妞妞小編為您介紹一下如何更(geng)好的打造新品。

對于成長期的(de)經銷商來說，能(neng)否(fou)成功運作(zuo)一(yi)款甚至多(duo)款新(xin)品顯得(de)至關(guan)重要，既可以解決(jue)經銷商進一(yi)步發展的(de)動能(neng)問(wen)題，還能(neng)夠(gou)增強在區域市場的(de)影響力，利(li)用招徠效應，吸引更多(duo)優(you)質的(de)產(chan)品資源向(xiang)自己集中。

但在現實中，經(jing)銷商(shang)手上的(de)新(xin)品(pin)(pin)存活率往往不(bu)高。分析其中的(de)原因，很多經(jing)銷商(shang)認(ren)為，是產品(pin)(pin)的(de)品(pin)(pin)牌力(li)不(bu)足，或(huo)者廠家(jia)政策支持缺失。然而，細節決定(ding)成敗，經(jing)銷商(shang)或(huo)許(xu)應該反思，自己在推廣新(xin)品(pin)(pin)時存在哪(na)些失誤，又如何(he)做好新(xin)品(pin)(pin)推廣的(de)過(guo)程把控(kong)?

1.選品切忌“投機”，要做做精品

一(yi)些經銷商(shang)在(zai)推(tui)新品(pin)的(de)過(guo)程中，總是擔心產品(pin)的(de)生命周期(qi)短或者適銷度(du)差，所以(yi)一(yi)次性推(tui)出(chu)多款(kuan)新品(pin)，至(zhi)于哪(na)一(yi)款(kuan)能成(cheng)功，經銷商(shang)心里(li)卻(que)沒(mei)譜。在(zai)這種“投機(ji)“心理的(de)驅使下(xia)，經銷商(shang)的(de)新品(pin)存活率很低，而代(dai)理新品(pin)的(de)數量卻(que)很高。的(de)結果是耗費了人力(li)(li)、物(wu)力(li)(li)以(yi)及財(cai)力(li)(li)，卻(que)沒(mei)有出(chu)現(xian)料想中的(de)”多點開花(hua)”的(de)局面，反而分散(san)了資源和精力(li)(li)，即便(bian)有潛力(li)(li)的(de)新品(pin)，其(qi)銷量也大打(da)折扣(kou)。

所以，經(jing)銷(xiao)商在推新(xin)品時，首先(xian)要明(ming)確每一款新(xin)品的(de)預期目標，然后(hou)根(gen)據(ju)產(chan)品特(te)性制定(ding)推廣計劃，并(bing)將(jiang)任務(wu)分(fen)配到(dao)每個業務(wu)員身上，做到(dao)責任到(dao)人(ren)。其次，根(gen)據(ju)自(zi)身的(de)人(ren)員、車(che)輛、倉儲等硬件配置(zhi)，確定(ding)新(xin)品的(de)數量上限(xian)，防止盲目接新(xin)品，本著“多而(er)濫不如少且精”的(de)原(yuan)則，集中(zhong)力(li)量運作重點新(xin)品，充分(fen)挖掘新(xin)品潛力(li)，讓(rang)(rang)每一款產(chan)品都成為(wei)市(shi)場(chang)上暢銷(xiao)的(de)明(ming)星(xing)精品，也讓(rang)(rang)經(jing)銷(xiao)商的(de)投入(ru)真正獲(huo)得回報。

經銷商選產品(pin)，需要從幾方面(mian)加以(yi)考(kao)(kao)慮，比如(ru)產品(pin)品(pin)類的(de)發(fa)展(zhan)趨勢、市場(chang)容量及(ji)前景如(ru)何、與經銷商的(de)資源是否(fou)匹配(pei)等。如(ru)果(guo)該類產品(pin)有成功的(de)案例或者區域，則可(ke)以(yi)到(dao)相應的(de)城市考(kao)(kao)察，拜訪當地的(de)經銷商交流經驗。或者到(dao)工(gong)廠(chang)參觀，考(kao)(kao)察廠(chang)家的(de)實力(li)、運(yun)作(zuo)思路(lu)以(yi)及(ji)未來的(de)規劃定(ding)位。在這之后才會(hui)涉及(ji)到(dao)利潤、退(tui)換貨政(zheng)策、授信(xin)等具體(ti)事宜的(de)談判(pan)。

在選(xuan)(xuan)品(pin)過(guo)程中，關鍵(jian)是尋找廠商雙方共同的(de)(de)需(xu)求點。比如(ru)(ru)對于一(yi)個億元規模(mo)的(de)(de)經銷商來說，如(ru)(ru)果(guo)廠家計(ji)劃在當地市(shi)場的(de)(de)年銷售額(e)做到100萬，那(nei)么(me)他很可能(neng)不會接(jie)手，因為一(yi)款產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)銷量(liang)預計(ji)超過(guo)1500萬，才(cai)能(neng)與(yu)其(qi)發展(zhan)目標相匹配。另外，成功運作(zuo)一(yi)款新品(pin)，需(xu)要重建系統和(he)銷售模(mo)式，包(bao)括前臺(tai)和(he)后(hou)臺(tai)的(de)(de)各(ge)項工(gong)作(zuo)，經銷商要衡量(liang)投(tou)入之后(hou)的(de)(de)產(chan)(chan)出比，如(ru)(ru)果(guo)通過(guo)現(xian)有(you)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)同樣能(neng)夠取(qu)得相應的(de)(de)增長，那(nei)么(me)選(xuan)(xuan)擇其(qi)他更具戰略性價值的(de)(de)新品(pin)。

2.循序漸進，階段性調整推廣策略

很(hen)多新(xin)品推廣(guang)之(zhi)所以失敗，并不(bu)是因為(wei)產品真的(de)不(bu)好，而(er)是經銷商在推廣(guang)策略上出現(xian)了問題，主要表現(xian)為(wei)：

，產(chan)(chan)品(pin)(pin)尚在培育(yu)期，市場推廣(guang)時出現(xian)阻(zu)力(li)(li)之(zhi)后(hou)，經銷商(shang)便輕(qing)易選擇放棄。之(zhi)所(suo)以(yi)這樣，原因之(zhi)一是目前產(chan)(chan)品(pin)(pin)同質化導致新品(pin)(pin)過(guo)剩，經銷商(shang)代理(li)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的機會多了(le)，反而(er)失去了(le)推廣(guang)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的專注度，加上經銷商(shang)缺少清(qing)晰的產(chan)(chan)品(pin)(pin)規劃，推這個新品(pin)(pin)，明天又換成(cheng)那(nei)個新品(pin)(pin)，每一個都是半途而(er)廢(fei)，大大消(xiao)耗(hao)費用和精力(li)(li)。

第(di)二(er)，推廣策略過于單一(yi)(yi)，無論(lun)什么(me)產品(pin)，都按照以往(wang)的(de)成功經(jing)驗操作，往(wang)往(wang)出現(xian)“水土不服”的(de)情況。例如，很多經(jing)銷商(shang)信奉一(yi)(yi)句(ju)話：貨鋪得好(hao)能賣得好(hao)。然而大(da)規模鋪市勢必會抬高經(jing)銷商(shang)的(de)運營成本和(he)經(jing)營風險，假(jia)如產品(pin)出現(xian)滯銷，高鋪市率便會演變(bian)成了高退貨率，進而打亂經(jing)銷商(shang)整個的(de)新品(pin)推廣計(ji)劃。

因此，經(jing)銷(xiao)商推(tui)新品，必須摒棄傳統的經(jing)驗主義，不(bu)能一(yi)切跟(gen)著感覺走，要根據推(tui)廣(guang)的階(jie)(jie)(jie)段性(xing)(xing)和過渡性(xing)(xing)，及時(shi)調整推(tui)廣(guang)策(ce)略。一(yi)般來講(jiang)，新品推(tui)廣(guang)要經(jing)歷上市期(qi)、成(cheng)(cheng)長期(qi)和成(cheng)(cheng)熟期(qi)三個(ge)階(jie)(jie)(jie)段，每(mei)一(yi)個(ge)階(jie)(jie)(jie)段的推(tui)廣(guang)策(ce)略的重心都有所不(bu)同。

首(shou)先，上(shang)市(shi)期(qi)，工作(zuo)的(de)重(zhong)點是(shi)終(zhong)端(duan)的(de)鋪貨(huo)(huo)率和產品(pin)(pin)的(de)陳列面，增強視覺(jue)沖擊力，給消費(fei)者(zhe)耳目一新的(de)感覺(jue)，但產品(pin)(pin)的(de)切(qie)入面不宜過(guo)大(da);其次(ci)(ci)，過(guo)渡到成長(chang)期(qi)后，消費(fei)者(zhe)重(zhong)復購買的(de)頻次(ci)(ci)增加，銷量提(ti)升(sheng)，要保證終(zhong)端(duan)不斷(duan)貨(huo)(huo)，先進(jin)(jin)先出保持產品(pin)(pin)的(de)新鮮(xian)度，同(tong)時注(zhu)意(yi)終(zhong)端(duan)熱銷氛圍的(de)營造(zao)(zao)。，當市(shi)場(chang)(chang)漸(jian)趨(qu)成熟之后，則(ze)需整合各種營銷手段，塑(su)造(zao)(zao)品(pin)(pin)牌形象，擴大(da)市(shi)場(chang)(chang)覆蓋面的(de)同(tong)時，保證品(pin)(pin)牌在終(zhong)端(duan)個性化的(de)塑(su)造(zao)(zao)，防止(zhi)競品(pin)(pin)的(de)模仿與跟進(jin)(jin)。

3.調整考核方式，新品也是“香餑餑”

經銷商推(tui)廣(guang)新(xin)品時，還經常遇到這(zhe)種情況：拿到一款新(xin)品后(hou)，老(lao)板將(jiang)銷售(shou)任務分配給業務員(yuan)，一段時間之后(hou)，發(fa)現(xian)業務員(yuan)完不成任務，而業務員(yuan)也說產品不好賣，經銷商老(lao)板便認(ren)定真的(de)是(shi)產品有問(wen)題，將(jiang)后(hou)續(xu)的(de)推(tui)廣(guang)計劃(hua)也終(zhong)止(zhi)了，但仍然會造成了不小的(de)損失。

 其實，經(jing)銷商老板(ban)應該考慮業(ye)務(wu)(wu)(wu)員是真的完不成任務(wu)(wu)(wu)，還是沒有去完成任務(wu)(wu)(wu)的動力?

眾多(duo)周知，新品(pin)利潤高，但推(tui)廣難度(du)大，而經銷(xiao)商對業務員(yuan)(yuan)的考核一般都是以銷(xiao)量來計發提(ti)成(cheng)，在這種考核模式下，業務員(yuan)(yuan)更(geng)傾向(xiang)于(yu)推(tui)廣銷(xiao)量大的產(chan)品(pin)，對于(yu)新產(chan)品(pin)則(ze)缺(que)少銷(xiao)售(shou)激情(qing)。另外，經銷(xiao)商并不(bu)想過(guo)多(duo)透露新品(pin)的實際利潤，避免讓業務員(yuan)(yuan)即(ji)使(shi)拿(na)了高提(ti)成(cheng)，仍覺得不(bu)滿足。在這種情(qing)況下，如何(he)激發業務員(yuan)(yuan)推(tui)新品(pin)熱情(qing)?

對此，沃頓營銷(xiao)董事(shi)長(chang)祝啟(qi)明(ming)老(lao)師曾指(zhi)出，提升新品在(zai)銷(xiao)售額中的占比，必須改(gai)變傳統的業務考核方式。

比(bi)如，經(jing)銷(xiao)商可以根據公司所有產品單件利潤的(de)高低，將其分(fen)為ABCDEF類(lei)，按照加價率不(bu)同，換算成不(bu)同的(de)分(fen)數(shu)(shu)。每個業(ye)務員手(shou)中的(de)產品清單中，都有非(fei)常清楚的(de)產品分(fen)類(lei)，而任(ren)務指標不(bu)再(zai)是(shi)銷(xiao)售額而是(shi)分(fen)數(shu)(shu)，加價率和分(fen)數(shu)(shu)之間的(de)關系為公司機(ji)密，僅有老板知道。這樣不(bu)僅可以隱(yin)藏利潤，還能以利潤導向，讓新(xin)品成為業(ye)務員眼中的(de)香餑(bo)餑(bo)，實現公司和業(ye)務員的(de)雙贏(ying)。

注：以上均為示范數據，僅供經銷商參考。

4.利用價格杠桿，提高渠道積極性

新(xin)品(pin)推廣能否成功，很(hen)多時候(hou)取(qu)決于終(zhong)端客戶(hu)的(de)(de)配合程度。經常(chang)聽到經銷(xiao)(xiao)商陷入(ru)終(zhong)端老(lao)板(ban)不愿(yuan)推、下線客戶(hu)進貨少的(de)(de)窘境。面對這種情(qing)況經銷(xiao)(xiao)商要考慮，是(shi)不是(shi)新(xin)品(pin)的(de)(de)價格體系設置有問題，導致終(zhong)端和二批(pi)商的(de)(de)推廣積極性不高。

其實(shi)，新品的(de)價(jia)(jia)格體系合理與否，是決(jue)定推廣能不能成功的(de)關鍵要素。因(yin)為新品的(de)價(jia)(jia)格是不透(tou)明的(de)，這也給了經銷商充分(fen)的(de)操作空間。經銷商要從兩(liang)方面入(ru)手(shou)來(lai)提升(sheng)渠道的(de)利潤：

，保(bao)證(zheng)利潤。在(zai)一些消費水平(ping)較高(gao)的(de)(de)地區(qu)，新品(pin)的(de)(de)定價不一定越低越好，不僅(jin)客(ke)戶(hu)不樂意，消費者(zhe)也(ye)不見得(de)買賬。在(zai)確實售價時，要參考同品(pin)類產品(pin)的(de)(de)價格區(qu)間，既凸顯新品(pin)的(de)(de)檔次，又(you)給客(ke)戶(hu)更多的(de)(de)推(tui)廣動力;

第二，穩定價格(ge)。價格(ge)體系制定之(zhi)(zhi)后，能不能嚴格(ge)執行(xing)顯得(de)尤(you)為重(zhong)要(yao)，尤(you)其是(shi)面(mian)對(dui)一些(xie)大客(ke)戶提(ti)出的優惠要(yao)求時，經銷商(shang)(shang)必須做到既(ji)強化客(ke)情，又兼顧市場。另外，經銷商(shang)(shang)還要(yao)切實(shi)做好對(dui)二批商(shang)(shang)的監管(guan)，及時制止擾亂其市場價格(ge)的行(xing)為。總之(zhi)(zhi)，只(zhi)有(you)穩定住新(xin)品的渠道利潤，才(cai)能取得(de)理想的推廣效果(guo)，并實(shi)現經銷商(shang)(shang)與終端客(ke)戶的雙贏。

以上是(shi)對如何(he)將新(xin)品(pin)變(bian)為精品(pin)的相關介紹，希望可以幫(bang)助到大(da)家，新(xin)品(pin)變(bian)成精品(pin)，確實是(shi)不(bu)容易，一(yi)步一(yi)步走，在市場上發揮其(qi)用處之地。