弱(ruo)小(xiao)經銷商面對市(shi)場(chang)竄貨很多時候是(shi)很無奈的(de)(de)，向上（廠家）搬救兵吧(ba)，廠家往(wang)(wang)往(wang)(wang)會(hui)因(yin)為其(qi)小(xiao)，而將其(qi)反饋的(de)(de)意見(jian)束之高閣，要么(me)是(shi)做做表面文章(zhang)，嘴里面光(guang)說要解決，實際上卻(que)按(an)兵不(bu)(bu)動，典型的(de)(de)光(guang)打雷(lei)不(bu)(bu)下(xia)雨；對于(yu)竄貨的(de)(de)“始(shi)作俑者(zhe)”以牙(ya)還牙(ya)吧(ba)，最終往(wang)(wang)往(wang)(wang)會(hui)兩敗俱傷，即傷了和氣，又(you)容易使市(shi)場(chang)陷入價格一(yi)路走低的(de)(de)惡(e)性(xing)怪圈，從而愈(yu)發不(bu)(bu)可收(shou)拾。
那(nei)么(me)，弱小經銷商面對(dui)竄(cuan)貨，到底應(ying)該怎么(me)辦呢？以(yi)下案(an)例或許會(hui)對(dui)大(da)家(jia)有所啟發。
1以退為進
X市的(de)(de)李(li)(li)(li)經理(li)是江蘇無錫Y牌產(chan)品的(de)(de)一家小型經銷商，在李(li)(li)(li)經理(li)穩(wen)扎穩(wen)打地(di)運(yun)作他(ta)(ta)的(de)(de)市場(chang)時(shi)，突然發現臨(lin)近市場(chang)的(de)(de)Y牌產(chan)品不(bu)知何時(shi)流入了他(ta)(ta)的(de)(de)“領地(di)”,李(li)(li)(li)經理(li)是Y牌廠家中(zhong)的(de)(de)一個微(wei)(wei)不(bu)足道的(de)(de)經銷商，對此，李(li)(li)(li)經理(li)心知肚明，在這個人微(wei)(wei)言輕的(de)(de)年(nian)代，他(ta)(ta)要尋找自己的(de)(de)解決市場(chang)竄貨(huo)之道。
經(jing)過查看產品的(de)發貨(huo)識(shi)別碼(ma)，李經(jing)理知道目前竄(cuan)貨(huo)的(de)產品來自于鄰近的(de)A市(shi)場。A市(shi)場已經(jing)運作好多年了(le)，渠道較為成熟，其代(dai)理商(shang)王(wang)老板是一個(ge)很講意氣(qi)而(er)又異(yi)常豁達的(de)人。
這次為何會出現竄(cuan)貨呢？是(shi)惡意竄(cuan)貨，還是(shi)無意竄(cuan)貨，抑或(huo)是(shi)自然流通(tong)竄(cuan)貨？
通過(guo)業(ye)務員(yuan)，李經理了解到(dao)，當前A市場(chang)目標壓(ya)力很大，在市場(chang)增長潛力已經挖掘差不多的(de)情況(kuang)下，有可能想通過(guo)向外擴張，來減緩(huan)自(zi)己的(de)銷售壓(ya)力。
那么，針(zhen)對(dui)這種情況，怎(zen)么來(lai)處(chu)理呢？是直(zhi)接(jie)向廠家“告狀”?還是自(zi)己想辦法處(chu)理，如果(guo)向廠家投訴的話，自(zi)己的問題能夠(gou)解決嗎？
自己在廠家(jia)的(de)地位他心里(li)是(shi)很清楚的(de)。思慮和權衡再三，李經理決定主動一些，通(tong)過自己的(de)方式來解決爭端。
于是，在(zai)(zai)一個(ge)晚(wan)上，李(li)經(jing)理(li)撥通了王(wang)老板的電話，在(zai)(zai)電話里，除(chu)了正常的客套(tao)話外，李(li)經(jing)理(li)很是將王(wang)老板吹捧了一番(fan)，并(bing)真心(xin)而誠懇地表達了想向(xiang)王(wang)老板學習的念頭，并(bing)希望在(zai)(zai)第二天他(ta)能(neng)夠登門拜(bai)訪(fang)。但他(ta)只字未提竄貨事(shi)宜，在(zai)(zai)李(li)經(jing)理(li)的一翻抬(tai)舉和盛贊下(xia)，王(wang)老板答應與李(li)經(jing)理(li)見面(mian)交(jiao)流交(jiao)流。
第(di)二天(tian)，在主管當(dang)地(di)業務經(jing)理的(de)陪伴下，李經(jing)理驅車到(dao)了A市(shi)，到(dao)達A市(shi)后，李經(jing)理選擇了一家距離王(wang)老(lao)板較近的(de)咖(ka)啡(fei)廳，然后電(dian)話邀請王(wang)老(lao)板，王(wang)老(lao)板也很爽快，很快按約(yue)來到(dao)。雙方見面(mian)后，先從A市(shi)這幾年的(de)快速發展談起，一直(zhi)談到(dao)王(wang)老(lao)板操(cao)作Y牌(pai)產品的(de)發家史(shi)，對于這些，王(wang)老(lao)板滔滔不(bu)絕，如數家珍(zhen)。
這的確讓李(li)(li)經理(li)受益(yi)匪淺，李(li)(li)經理(li)一(yi)(yi)邊(bian)點頭，一(yi)(yi)邊(bian)記錄，這讓王(wang)老(lao)板很有(you)成感。聊到吃飯時分(fen)，在李(li)(li)經理(li)的盛情(qing)邀約下(xia)，他們每人一(yi)(yi)份鐵板牛排，外加一(yi)(yi)杯“深水炸彈”（雞尾酒），喝到酒勁上來，李(li)(li)經理(li)便敞開心(xin)扉，道出(chu)操作(zuo)X市(shi)場(chang)的艱難，見(jian)此景況(kuang)，王(wang)老(lao)板一(yi)(yi)拍胸脯(fu)，問有(you)什么需要幫(bang)忙的，這時，李(li)(li)經理(li)便道出(chu)了(le)心(xin)中苦(ku)水，說可(ke)能(neng)由(you)于A市(shi)場(chang)操作(zuo)較(jiao)好，不知(zhi)怎(zen)么回事(shi)(shi)，有(you)一(yi)(yi)部分(fen)產品流入了(le)X市(shi)，致使X市(shi)場(chang)價格秩(zhi)序大亂，因此，希望王(wang)老(lao)板能(neng)夠幫(bang)忙協調一(yi)(yi)下(xia)這個(ge)事(shi)(shi)情(qing)。
王(wang)老(lao)板一(yi)聽，立(li)即表態，這些情況他回去(qu)后進行調查，不會再出(chu)現(xian)這種(zhong)現(xian)象，并請廠家的(de)業務經理做證(zheng)，如(ru)果再出(chu)現(xian)竄貨，甘愿受罰。
，在(zai)友好的氛圍中，雙方握手道(dao)別。其后，在(zai)X市(shi)場上(shang)，再也沒有了A市(shi)場的Y牌(pai)產品。
李經理通(tong)過以退為進的策略(lve)，既學到了對方(fang)(fang)的經驗，尊重了對方(fang)(fang)，又圓滿(man)地解(jie)決了竄貨(huo)問題，可見(jian)通(tong)過“和平”的手段，采取迂回戰術的方(fang)(fang)法，也是(shi)解(jie)決市場竄貨(huo)的有(you)效措施。
點評：
弱小經銷商(shang)的(de)(de)呼聲(sheng)往往是(shi)低微(wei)的(de)(de)，是(shi)不(bu)易引起(qi)廠家重視的(de)(de)，在這種情(qing)況下，主動(dong)出擊，恭維竄貨(huo)方，并采取酒桌上攤開事情(qing)的(de)(de)做法，有時(shi)也(ye)是(shi)一種高明的(de)(de)應對(dui)策略，尊重對(dui)方而不(bu)是(shi)反擊對(dui)方，有時(shi)是(shi)制服對(dui)方的(de)(de)最有效手段。
2攻(gong)心為上(shang)
Z市的(de)(de)(de)趙老板經銷(xiao)(xiao)(xiao)D牌(pai)產品(pin)已經3年了，除了經銷(xiao)(xiao)(xiao)D牌(pai)的(de)(de)(de)產品(pin)外，他還(huan)代理了其他品(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)產品(pin)，由(you)于經銷(xiao)(xiao)(xiao)品(pin)牌(pai)多，精力分散(san)等原因(yin)，因(yin)此，D牌(pai)產品(pin)在Z市的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)并不(bu)大，在廠(chang)家來看(kan)，仍然是一個小客戶。
但該(gai)(gai)款(kuan)產品(pin)在市(shi)場(chang)上卻(que)有逐步增長的(de)勢頭(tou)，重復購貨的(de)二批商(shang)越(yue)來越(yue)多，這(zhe)讓趙(zhao)(zhao)老板(ban)著實很高興，也想乘機集(ji)中資源和精力而大做一(yi)番，但他(ta)有一(yi)次在去Z市(shi)市(shi)場(chang)送(song)貨的(de)過程中，無意間發現了鄰近B市(shi)的(de)D牌產品(pin)，并且經(jing)過調查，B市(shi)經(jing)銷商(shang)送(song)給一(yi)些商(shang)戶的(de)價格遠(yuan)遠(yuan)低(di)于(yu)出廠(chang)(chang)價，該(gai)(gai)經(jing)銷商(shang)把一(yi)部(bu)分(fen)廠(chang)(chang)家的(de)返(fan)利(li)都給倒扣進去了，這(zhe)使(shi)執行廠(chang)(chang)家政策較(jiao)好的(de)趙(zhao)(zhao)老板(ban)非常煩(fan)惱。
經(jing)過打(da)聽(ting)，他(ta)了(le)(le)解到(dao)B市(shi)的(de)(de)(de)經(jing)銷商(shang)(shang)林總是(shi)一(yi)(yi)個(ge)(ge)十(shi)分精明而圓(yuan)滑的(de)(de)(de)商(shang)(shang)人，為了(le)(le)獲(huo)利和拿到(dao)廠(chang)家的(de)(de)(de)更大政(zheng)策(ce)，經(jing)常做一(yi)(yi)些(xie)“小偷(tou)小摸”的(de)(de)(de)動作(zuo)，對于(yu)(yu)這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)同行，他(ta)應該怎么辦呢(ni)？如果來(lai)(lai)軟的(de)(de)(de)，對于(yu)(yu)林總這(zhe)樣(yang)一(yi)(yi)個(ge)(ge)特別(bie)狡猾的(de)(de)(de)“老狐貍”來(lai)(lai)說，肯(ken)定是(shi)無濟于(yu)(yu)事(shi)的(de)(de)(de)；來(lai)(lai)硬的(de)(de)(de)即(ji)向(xiang)廠(chang)家告狀的(de)(de)(de)話(hua)，肯(ken)定自己在廠(chang)家面前(qian)也占(zhan)不了(le)(le)什么便宜，于(yu)(yu)是(shi)，思前(qian)想后，他(ta)計上心(xin)來(lai)(lai)，通(tong)過業務員，他(ta)找到(dao)了(le)(le)林總的(de)(de)(de)聯系(xi)方式，并在一(yi)(yi)個(ge)(ge)禮拜天的(de)(de)(de)上午撥通(tong)了(le)(le)他(ta)的(de)(de)(de)電話(hua)號碼。以下是(shi)他(ta)們的(de)(de)(de)對話(hua)實錄：
趙老(lao)板(ban)：林總(zong)你(ni)好，我(wo)是Z市的D產品經銷商，我(wo)姓趙。
林總：哦，呵(he)呵(he)，知(zhi)道、知(zhi)道，有什(shen)么事嗎？
趙老(lao)板(ban)：有件事(shi)想麻煩你一下，最近，不知(zhi)什么原(yuan)因，我(wo)在(zai)Z市的市場看到了發往咱們市場的D牌產品(pin)，并且(qie)價格較(jiao)低，現(xian)在(zai)這邊(bian)的商(shang)戶對我(wo)意(yi)見(jian)非常大，以(yi)致出現(xian)退(tui)貨，也(ye)導致我(wo)倉(cang)庫(ku)里的很多(duo)產品(pin)滯銷。
林總(zong)：哦，是嗎？這個事我調(diao)查調(diao)查，應該不(bu)(bu)會出現這種現象(xiang)吧？不(bu)(bu)過，你也不(bu)(bu)要太(tai)在意(yi)，說不(bu)(bu)定(ding)是自然流通呢？這很正(zheng)常。
趙(zhao)老板：不是(shi)自然流通，我已(yi)經調查過了(le)。是(shi)這樣(yang)，咱們都是(shi)生(sheng)意人(ren)，既然竄貨已(yi)經導致目前的局面，看來(lai)我要另做打(da)算了(le)……
林總：我(wo)現(xian)在(zai)(zai)的(de)計劃是這樣的(de)，鑒于目前的(de)狀況，想放棄(qi)D牌產品(pin)的(de)經銷，但你也知道(dao)，我(wo)倉庫里積壓著大(da)量的(de)產品(pin)，這個恐(kong)怕我(wo)要想辦法在(zai)(zai)一些(xie)(xie)市場(chang)上處理(li)了(le)，你知道(dao)，我(wo)的(de)市場(chang)現(xian)在(zai)(zai)處在(zai)(zai)拓展階段，我(wo)只有通過一些(xie)(xie)另(ling)外的(de)市場(chang)低價銷售快(kuai)速(su)出手了(le)……
趙(zhao)老板：快(kuai)(kuai)速出手？不(bu)會(hui)吧，這(zhe)(zhe)個產品(pin)現在(zai)增長很快(kuai)(kuai)的，你(ni)千萬(wan)不(bu)要有這(zhe)(zhe)個想法，竄(cuan)貨問題，我(wo)(wo)們(men)(men)可以協商解決(jue)嘛？說不(bu)定我(wo)(wo)們(men)(men)是一(yi)種誤(wu)會(hui)，這(zhe)(zhe)樣吧，我(wo)(wo)調查一(yi)下，如果是我(wo)(wo)的貨，我(wo)(wo)可以想辦(ban)法收回，但你(ni)不(bu)能(neng)“破罐(guan)子破摔(shuai)”,將(jiang)你(ni)的產品(pin)低價(jia)處理到(dao)我(wo)(wo)市場上啊，我(wo)(wo)可是苦心(xin)經營了好多(duo)年的啊。
林(lin)總(zong)：我也是被逼得沒有辦法啊，如果你(ni)是我的(de)話，你(ni)也會這樣做的(de)，所以，我只有這樣考慮了。
趙老板：這樣吧，我收(shou)回(hui)我的產品，并且(qie)向你保證，決不會在(zai)你市(shi)場(chang)上再出現我的產品，如果以(yi)后再有了，隨你在(zai)我市(shi)場(chang)上怎么賣都可以(yi)，好嗎？
林總(zong)：既(ji)然你說出(chu)來了，那我再考慮(lv)考慮(lv)吧(ba)，但(dan)你一定要把我市(shi)場上的貨收回，否(fou)則，我真的沒有退路了……
一(yi)個禮拜過去(qu)了(le)(le)，趙老板(ban)再次去(qu)家場送(song)貨時，發(fa)現B市的產品真(zhen)的沒有了(le)(le)，后來，林總又打來電話(hua)，告訴他產品已經收回，希望能夠原諒，并希望以后統(tong)一(yi)價(jia)格，加強合作，共同把D牌產品市場做大(da)做強。趙老板(ban)終于解除(chu)了(le)(le)心頭大(da)患(huan)。
點評：
上(shang)兵伐(fa)謀，攻心為上(shang)，通(tong)過抓(zhua)住(zhu)竄貨(huo)方犯錯的(de)“軟肋”,從(cong)而進行(xing)適(shi)度“威脅”和“恐嚇”,即市(shi)(shi)場做的(de)再好，也(ye)害怕“反攻倒算”這一情況(kuang)，趙老板對林總(zong)給予了(le)“報復”的(de)心理暗示和恐嚇，為了(le)保全自(zi)己的(de)長期利益(yi)，林總(zong)選擇(ze)了(le)屈服和妥協，答(da)應收回產品，并保證(zheng)不(bu)再竄貨(huo)，在(zai)這個(ge)以強凌弱的(de)市(shi)(shi)場競爭規則(ze)里，有時適(shi)當的(de)“野蠻”一下，說不(bu)定也(ye)能起到意想不(bu)到的(de)效果，正(zheng)所謂“橫的(de)怕楞的(de)，楞的(de)怕不(bu)要命(ming)的(de)”,一物能夠降一物。
3借(jie)力(li)使力(li)
N縣的(de)老(lao)張經銷知名品(pin)牌Q產品(pin)已經一(yi)年有余，由于市場競爭激烈，市場一(yi)直不(bu)溫不(bu)火，是該品(pin)牌名副其實(shi)的(de)小客戶。可是在這樣一(yi)種市場狀(zhuang)況下，竄貨卻依(yi)然在這里上演(yan)。
這次竄(cuan)貨(huo)方是N縣所屬的(de)M市經銷商(shang)，為了完(wan)成廠家(jia)的(de)任務，從(cong)而獲得更多的(de)獎(jiang)勵，處在(zai)同(tong)一級別(bie)的(de)M市開始借助有一定輻射力的(de)優勢，向(xiang)周邊市場大(da)舉入侵，N縣已經是其(qi)第二(er)次竄(cuan)貨(huo)的(de)市場了。
面對這種情況，老張應該怎么辦？是直(zhi)接向其叫板，讓其不再竄貨(huo)(huo)，那等(deng)同于與虎謀皮(pi)，如果(guo)聽之任之，不加阻止，那竄貨(huo)(huo)方會更(geng)加肆無忌憚(dan)，有恃無恐。經過(guo)慎重考慮(lv)，老張決(jue)定借船出(chu)海，即(ji)借助(zhu)廠家的(de)力(li)量，來(lai)達(da)到遏制竄貨(huo)(huo)的(de)目的(de)。
在進行(xing)了精(jing)心的(de)(de)思考(kao)后，他撥通了主管該(gai)地區的(de)(de)丁經(jing)理的(de)(de)電話：
首先，他(ta)(ta)表(biao)明(ming)，由于(yu)市場(chang)競(jing)爭激烈，雖(sui)然N市場(chang)做得量不是(shi)很大(da)，但他(ta)(ta)一(yi)(yi)直都很努力(li)，都能很好地配合廠家的(de)各方面工作，銷(xiao)量也有穩步提(ti)升的(de)趨勢，通過這一(yi)(yi)番(fan)話，其目的(de)是(shi)向廠家表(biao)明(ming)立場(chang)，他(ta)(ta)雖(sui)然不是(shi)企(qi)業的(de)較(jiao)(jiao)大(da)經銷(xiao)商，但確實忠誠度、較(jiao)(jiao)努力(li)的(de)經銷(xiao)商。
其次，他拋出了(le)此次通話(hua)意圖(tu)，即(ji)M市(shi)經(jing)銷商(shang)(shang)又開始(shi)向其竄(cuan)貨了(le)，這干擾(rao)了(le)他正常的(de)經(jing)營(ying)，使市(shi)場秩(zhi)序一(yi)片混亂，M市(shi)經(jing)銷商(shang)(shang)是(shi)典型的(de)屢(lv)教(jiao)不改。這些(xie)話(hua)是(shi)向廠家即(ji)丁經(jing)理申明情(qing)況并(bing)趁(chen)機訴苦的(de)。
，老張亮(liang)出(chu)了(le)(le)“底(di)牌”,Q牌是行業知名品牌，如果(guo)任由竄貨泛(fan)濫，不僅正常的市場(chang)秩序無法保障，損害商家利益，但更損傷廠家的信(xin)譽度(du)、美譽度(du)、公信(xin)力，使商家人(ren)人(ren)自危，如果(guo)常此既往(wang)的話，后(hou)果(guo)將是廠之不廠，商之不商了(le)(le)。
老(lao)張的(de)此番(fan)話(hua)目的(de)是(shi)向廠(chang)(chang)家(jia)施壓(ya)，通過將竄貨問題提到(dao)一定的(de)高度，從而引起廠(chang)(chang)家(jia)的(de)重(zhong)視。果然(ran)，廠(chang)(chang)家(jia)的(de)丁經理除了表示感謝外(wai)，答應將盡快到(dao)達N縣進行(xing)調查，并(bing)向廠(chang)(chang)家(jia)匯(hui)報(bao)處(chu)理。
半個月(yue)過去了，丁經理(li)為了負責區域的長治久安，在查清了竄貨(huo)的事實后(hou)，果斷(duan)地對(dui)M市(shi)經銷商給予(yu)了收回竄貨(huo)的產品(pin)，并(bing)扣除保證金3000元的處罰。
老張(zhang)借助廠家的(de)力量，最(zui)終實現了消除市場竄貨的(de)目的(de)。
點評：
對(dui)(dui)于市場竄貨自己(ji)無法解決或(huo)不(bu)好處(chu)理時，作為(wei)弱小經銷商要考慮借力使(shi)力的運用，即通(tong)過廠家出面來處(chu)理的方式，有(you)時也能使(shi)問題得到快速解決，這(zhe)對(dui)(dui)于大品牌(pai)來說(shuo)尤其如此。
當然，在借力廠(chang)家(jia)(jia)時，也(ye)要注意一些技巧的(de)(de)使(shi)用，即讓(rang)廠(chang)家(jia)(jia)明白竄貨(huo)的(de)(de)危害，從(cong)而(er)(er)有壓力感(gan)和盡快處理(li)的(de)(de)必要，同時，也(ye)要表(biao)明經銷(xiao)的(de)(de)決心，讓(rang)廠(chang)家(jia)(jia)看到希望，從(cong)而(er)(er)快速出(chu)手，解(jie)決爭端。
總之，面對(dui)市(shi)場(chang)竄(cuan)貨(huo)(huo)，作為(wei)弱小經(jing)銷商，一(yi)定要(yao)結合自身和市(shi)場(chang)情(qing)況(kuang)，無論是自己(ji)私下解決也(ye)好，還是借助廠(chang)家力量也(ye)罷，都一(yi)定要(yao)把握尺(chi)度，既有理(li)有據，又能充分靈活(huo)，從(cong)而讓自己(ji)在(zai)這場(chang)竄(cuan)貨(huo)(huo)與反竄(cuan)貨(huo)(huo)的(de)角逐中(zhong)，游刃(ren)有余，讓事情(qing)能夠得到最圓滿的(de)解決。
2024/9/20至2024/9/22
2024/11/8至2024/11/10
