娃哈哈為什么要高調進入自動售貨機行業？

近年來無人機，無人超市，無人餐廳越來越多，各大食品飲料行業巨頭也紛紛加入，娃哈哈是(shi)我(wo)們大(da)家(jia)都(dou)比(bi)較熟(shu)悉的(de)一(yi)款飲品，尤(you)其是(shi)80、90后，下(xia)面我(wo)們來了解一(yi)下(xia)娃(wa)哈(ha)(ha)哈(ha)(ha)的(de)近況吧。我(wo)國自動(dong)(dong)售貨(huo)機行業發展(zhan)不斷(duan)提速，無論是(shi)先進(jin)入市場(chang)的(de)“友寶”、“中吉”、“富士(shi)冰(bing)山”、“舟翼(yi)智能(neng)”等專業品牌，還是(shi)后發制人的(de)“農夫山泉”、“可口可樂(le)”等飲料品牌，都(dou)在默默發力搶奪市場(chang)份(fen)額。2016年5月(yue) ， 娃(wa)哈(ha)(ha)哈(ha)(ha)宣(xuan)布成立宗盛(sheng)智能(neng)科(ke)技有限公司（以下(xia)簡(jian)稱“宗盛(sheng)科(ke)技”）， 并投入20億元進(jin)軍(jun)自動(dong)(dong)售貨(huo)市場(chang)， 為自動(dong)(dong)售貨(huo)機行業再添一(yi)把火(huo)。

作為中國飲料行(xing)業領頭(tou)羊， 娃哈(ha)哈(ha)為什(shen)么要(yao)高調進(jin)入自(zi)動售(shou)貨(huo)機行(xing)業？ 入局(ju)一年多以來(lai)(lai)， 宗盛(sheng)科技取(qu)得(de)了(le)哪些(xie)突(tu)破？ ， 為大家帶(dai)來(lai)(lai)宗澤后(hou)關(guan)于(yu)運作自(zi)動售(shou)貨(huo)機的心得(de)以及(ji)對(dui)行(xing)業現(xian)狀和(he)未(wei)來(lai)(lai)的看法， 希望對(dui)朋友們有所啟發。

市場重構促使娃哈(ha)哈(ha)入(ru)局(ju)

目(mu)前，“友寶”是(shi)我(wo)國(guo)(guo)(guo)自(zi)動售(shou)貨機行業投入設備的(de)品牌， 總量(liang)約為(wei) 40000臺(tai)， 而全國(guo)(guo)(guo)市場(chang)(chang)總量(liang)則為(wei) 20 萬臺(tai)。 在一(yi)些(xie)發達， 比如(ru)日本， 自(zi)動售(shou)貨機保(bao)有量(liang)超過(guo)500萬臺(tai)， 飲料(liao)產品銷量(liang)有50%來自(zi)這一(yi)渠道(dao)。 在美(mei)國(guo)(guo)(guo)， 自(zi)動售(shou)貨機數量(liang)達到600多萬臺(tai)。通過(guo)對比不難(nan)看出(chu)，我(wo)國(guo)(guo)(guo)自(zi)動售(shou)貨機行業發展速度(du)雖(sui)快，但(dan)仍處于起步(bu)階段，市場(chang)(chang)空間比較大(da)。

從行業(ye)發展現狀(zhuang)來(lai)看， 一些份額較大的品(pin)牌已經遇(yu)到瓶頸(jing)。 為什么？ 因(yin)為投資成(cheng)本(ben)越(yue)來(lai)越(yue)高(gao)， 除(chu)了研發、生產機器設(she)備(bei)， 還要建立(li)人員、車輛、倉儲、物流這套服務體(ti)系(xi)， 體(ti)系(xi)成(cheng)本(ben)與機器成(cheng)本(ben)相比是二比一。 目前， 投入(ru)一臺自(zi)動售貨機成(cheng)本(ben)需要 30000 元， 體(ti)系(xi)成(cheng)本(ben)則需要60000 元， 如果(guo)投放設(she)備(bei)過(guo)萬臺， 總成(cheng)本(ben)也將過(guo)億元。 傳統操作模式之下， 企業(ye)越(yue)做越(yue)大反(fan)而(er)會因(yin)為高(gao)成(cheng)本(ben)而(er)陷入(ru)瓶頸(jing)。

另(ling)外， 一(yi)些(xie)企(qi)業入市之后(hou)， 憑借資(zi)本(ben)實力(li)進行(xing)惡性(xing)競(jing)爭， 大幅提高(gao)一(yi)些(xie)點位的租金。 比如杭州(zhou)地鐵站， 投放一(yi)臺自動(dong)售(shou)貨機， 一(yi)年租金達 40000 元。 這(zhe)需要(yao)銷(xiao)售(shou)多少(shao)瓶飲料才能抵消成本(ben)呢？ 過(guo)高(gao)的租金極有(you)可能導致(zhi)運營(ying)商失去(qu)利潤。 因此(ci)， 即便一(yi)些(xie)品(pin)牌在初期(qi)大量搶(qiang)占市場(chang)， 最終(zhong)還是無奈(nai)退出， 畢(bi)竟(jing)沒有(you)人(ren)愿意一(yi)直賠錢。

既然成本越來越高， 為(wei)什么還有這(zhe)么多品(pin)牌進入這(zhe)個行業？ 除了發展空(kong)間較(jiao)大之(zhi)外，消費需求和渠道重構帶來的(de)(de)機會(hui)也是重要(yao)原因。 作(zuo)為(wei)新零(ling)售落(luo)地(di)較(jiao)為(wei)成功的(de)(de)形式之(zhi)一， 自動售貨(huo)機可以(yi)拓展銷售渠道， 相當于為(wei)經銷商增加一個 24 小(xiao)時不(bu)打(da)烊(yang)的(de)(de)終端網點， 而且能夠分擔人員工資(zi)、店鋪租金等成本壓力。 宗盛(sheng)科技正是看(kan)到了這(zhe)些(xie)機會(hui)， 依托(tuo)娃(wa)哈哈的(de)(de)渠道資(zi)源， 在2016年全面布局。

降(jiang)低成(cheng)本、加強培訓， 著(zhu)重發展體系內(nei)經銷商

入(ru)局之后(hou)， 宗盛科技首先把(ba)目光投向(xiang)了(le)娃哈哈原有(you)經(jing)銷(xiao)商。 他(ta)們有(you)員(yuan)工、有(you)倉庫、 有(you)車(che)輛、 有(you)產品， 運營(ying)基(ji)礎遠遠優于其(qi)他(ta)人(ren)。 但是， 他(ta)們當(dang)中絕(jue)大(da)多數是50 后(hou)、 60 后(hou)、 70 后(hou)。 通過(guo)接觸之后(hou)我們發(fa)現， 這些(xie)經(jing)銷(xiao)商固有(you)思維較強， 與(yu)宗盛科技洽談之后(hou)， 要么(me)(me)不愿意接受新事物， 要么(me)(me)只愿意開發(fa)現有(you)渠道(dao)中可以(yi)盈(ying)利的(de)點位。 如果投入(ru)費用較高、 盈(ying)利風險(xian)較大(da)， 與(yu)其(qi)合作(zuo)的(de)阻力也(ye)越(yue)大(da)。

為(wei)了打消他們的疑(yi)慮， 宗(zong)盛科(ke)技將每(mei)臺機(ji)器的成本進行平攤， 每(mei)月約為(wei) 450元(yuan)。 如(ru)果一臺自動(dong)售貨(huo)機(ji)月銷(xiao)(xiao)售額(e)低于(yu)1500 元(yuan)， 我們還會為(wei)經(jing)銷(xiao)(xiao)商補貼 200 元(yuan)/月 。 因為(wei)如(ru)果月銷(xiao)(xiao)售額(e)低于(yu) 1500 元(yuan)， 經(jing)銷(xiao)(xiao)商會虧本。 同(tong)時， 宗(zong)盛科(ke)技還會對經(jing)銷(xiao)(xiao)商進行培訓， 包括(kuo)后臺使用(yong)(yong)方(fang)法(fa)、設備(bei)維(wei)護、尋找點(dian)位等。 為(wei)了打造開放(fang)式平臺， 讓更多飲料(liao)品牌參(can)與(yu)自動(dong)售貨(huo)機(ji)行業(ye)， 宗(zong)盛科(ke)技還推出了一項政策： 一家企(qi)業(ye)或經(jing)銷(xiao)(xiao)商免費(fei)提(ti)供20件飲料(liao)， 可以抵扣一個(ge)月的設備(bei)租(zu)金。現在， 自動(dong)售貨(huo)機(ji)使用(yong)(yong)成本較高， 通過虛擬(ni)貨(huo)幣交易，可以減輕合(he)作(zuo)方(fang)的壓(ya)力。

截至(zhi)目前， 宗(zong)盛(sheng)科技(ji)在全國已經投放(fang)16000 余臺自動售貨(huo)機， 大部(bu)分集中在經濟發達地(di)區以及一二線(xian)城市。 不過， 隨(sui)著消費者需求不斷提(ti)升， 我相信業(ye)務很快會延伸(shen)至(zhi)三(san)四線(xian)城市。

四大優勢傍身(shen)， 直面殘酷競爭

盡管我國自動(dong)售貨(huo)機行業還有(you)很大(da)空間(jian)， 但是有(you)市場有(you)競(jing)爭， 宗盛科技也在不斷樹立自身的競(jing)爭優勢。

， 開放(fang)合作， 攤薄(bo)成本。 對(dui)于(yu)機(ji)內銷(xiao)售產(chan)品， 我們(men)持開放(fang)態度， 并未要求(qiu)(qiu)經銷(xiao)商必須全部售賣娃哈(ha)(ha)(ha)哈(ha)(ha)(ha)旗下產(chan)品， 其(qi)他飲料(liao)品牌(pai)也可以(yi)進入(ru)。 在我看來， 自動(dong)售貨機(ji)的(de)特點在于(yu)開放(fang)性(xing)、便利性(xing)， 廠家必須考慮(lv)經銷(xiao)商以(yi)及消費者的(de)需求(qiu)(qiu)， 他們(men)需要多種多樣的(de)產(chan)品，僅靠一家企業顯然無法滿足這種需求(qiu)(qiu)。 因(yin)此， 宗盛科技愿與其(qi)他公司合作， 攤薄(bo)機(ji)器(qi)成本。 例如， 目前共有六臺機(ji)器(qi)， 娃哈(ha)(ha)(ha)哈(ha)(ha)(ha)投(tou)入(ru)三臺資金， 合作伙伴投(tou)入(ru)另(ling)外(wai)一半， 共同擁有這些自動(dong)售貨機(ji)。

第(di)二， 貨款(kuan)快速到賬(zhang)。 現階(jie)段(duan)， 大(da)量自動售貨機(ji)進駐夫妻店(dian)(dian)、小型(xing)餐飲(yin)店(dian)(dian)等網點(dian)， 一(yi)方(fang)面延長銷(xiao)售時(shi)間(jian)， 成為老板幫(bang)手(shou)； 另(ling)一(yi)方(fang)面還能起到冰鎮飲(yin)料的(de)作(zuo)用(yong)， 廣受終端歡迎(ying)。 值得一(yi)提的(de)是(shi)，宗盛科技實行“T+2”貨款(kuan)結算模式， 也是(shi)從發起提現之日(ri)開始計算， 第(di)三天(tian)即可到賬(zhang)， 打消門店(dian)(dian)老板的(de)疑慮。

第三， 設備種類(lei)(lei)(lei)豐(feng)富， 具備大數(shu)據(ju)分(fen)析能(neng)(neng)力。 宗盛(sheng)科技(ji)一共(gong)研發出(chu)四(si)類(lei)(lei)(lei)自動(dong)售貨(huo)機(ji)(ji)， 除三類(lei)(lei)(lei)傳統設備之外還有一款自動(dong)現磨(mo)咖(ka)(ka)啡(fei)(fei)機(ji)(ji)， 顧客掃碼(ma)之后(hou)即可(ke)享用現磨(mo)咖(ka)(ka)啡(fei)(fei)。 互聯(lian)網(wang)(wang)時代， 幾乎所有產(chan)品(pin)都可(ke)以(yi)(yi)通過二維碼(ma)“掃一掃”運(yun)作， 這便意味著產(chan)品(pin)會與(yu)互聯(lian)網(wang)(wang)直接結合。 因此(ci)， 宗盛(sheng)科技(ji)推出(chu)的自動(dong)售貨(huo)機(ji)(ji)還能(neng)(neng)記錄售賣(mai)之后(hou)的大數(shu)據(ju)， 我們可(ke)以(yi)(yi)直觀(guan)了解到哪(na)個品(pin)類(lei)(lei)(lei)是(shi)剛需， 哪(na)個品(pin)類(lei)(lei)(lei)是(shi)偶爾購買。 即便是(shi)現磨(mo)咖(ka)(ka)啡(fei)(fei)機(ji)(ji)， 我們也可(ke)以(yi)(yi)了解哪(na)種咖(ka)(ka)啡(fei)(fei)的口味最(zui)能(neng)(neng)被(bei)消費者接受， 還能(neng)(neng)了解顧客購買咖(ka)(ka)啡(fei)(fei)的時間、地點(dian)， 加以(yi)(yi)分(fen)析之后(hou)做出(chu)調整。

第四， 重視后臺業務(wu)， 擴建服務(wu)團隊(dui)。 盡管有些(xie)企業布局(ju)自動售(shou)貨(huo)機早于宗盛科(ke)技， 但是普(pu)遍缺少后臺支持。宗盛科(ke)技目前擁有一(yi)(yi)支50 多人(ren)(ren)的數據(ju)團隊(dui)， 專(zhuan)門負責收集、 分析后臺數據(ju)。而在銷(xiao)(xiao)售(shou)端， 團隊(dui)規(gui)模已達 43 人(ren)(ren)， 每一(yi)(yi)塊銷(xiao)(xiao)售(shou)區域(yu)都有一(yi)(yi)名(ming)銷(xiao)(xiao)售(shou)經理， 并分配一(yi)(yi)名(ming)業務(wu)員(yuan)開拓市(shi)場(chang)、培訓經銷(xiao)(xiao)商(shang)。 ， 與(yu)經銷(xiao)(xiao)商(shang)對接過程中， 我們(men)還會派駐(zhu)一(yi)(yi)名(ming)審(shen)計經理進行相(xiang)應工(gong)作。

行(xing)業風(feng)口期， 飲(yin)料(liao)廠商應共(gong)同(tong)打造價值(zhi)平臺

在與娃哈哈原有經銷商(shang)廣(guang)泛接觸之后， 宗盛(sheng)科技也在嘗試開發體(ti)系外(wai)市場。 整體(ti)來看， 越(yue)(yue)來越(yue)(yue)多的飲料(liao)企業(ye)都在想方設(she)法進(jin)入自動(dong)售貨機行業(ye)， 但是礙于設(she)備成(cheng)本， 進(jin)展比較緩慢。

宗(zong)(zong)(zong)盛科(ke)技始終保持開放的(de)(de)心態， 希望和其他飲(yin)(yin)料品牌共同打造(zao)新零(ling)售平臺(tai)(tai)。 舉個(ge)例子， 一臺(tai)(tai)自動(dong)售貨(huo)機有(you)四條(tiao)貨(huo)道， 如果四家(jia)飲(yin)(yin)料企業共同分(fen)擔一臺(tai)(tai)設備的(de)(de)租(zu)(zu)金(jin)， 月租(zu)(zu)金(jin)僅有(you) 100 多元。 宗(zong)(zong)(zong)盛科(ke)技承諾， 將(jiang)向所有(you)合(he)作(zuo)方(fang)開放后臺(tai)(tai)數據。 這也是宗(zong)(zong)(zong)盛科(ke)技的(de)(de)核心理念： 各(ge)盡所能(neng)、各(ge)取(qu)所需。 對(dui)于非娃(wa)哈(ha)哈(ha)代理商， 宗(zong)(zong)(zong)盛科(ke)技將(jiang)收取(qu)合(he)作(zuo)商 3000 元押金(jin)。 如果宗(zong)(zong)(zong)盛科(ke)技能(neng)夠順(shun)利上市， 這部(bu)分(fen)押金(jin)將(jiang)轉換為原始股金(jin)， 合(he)作(zuo)商可以按照上市后的(de)(de)市值套現。

今年， 宗盛科技(ji)將(jiang)繼(ji)續強化布局，力爭設備總量達(da)到5萬(wan)臺， 使其遍布全(quan)國。自動(dong)售貨(huo)機(ji)是(shi)一種工具(ju)， 目的在于(yu)方便大眾生活(huo)。 宗盛科技(ji)將(jiang)引進飲料之外的快消(xiao)品， 不斷豐富產品種類。 另外， 推動(dong)自動(dong)售貨(huo)機(ji)分布在商(shang)業欠發達(da)的社區(qu)、農村， 組(zu)建“線下淘寶”。 宗盛科技(ji)盡管脫(tuo)胎于(yu)娃哈哈， 但(dan)是(shi)定位仍是(shi)一家互聯網(wang)企業， 通過整合資(zi)源打造平臺， 滿足消(xiao)費者和(he)終端網(wang)點需求。

近(jin)兩年(nian)， 新零售模式百花(hua)齊(qi)放，但是只有自動(dong)售貨(huo)(huo)機(ji)(ji)經受住了市場和(he)時間的考驗， 也更加符合中(zhong)國消費者(zhe)的需(xu)求(qiu)。 2018 年(nian)， 處(chu)于風口期的自動(dong)售貨(huo)(huo)機(ji)(ji)行(xing)業還將迎來(lai)更多入(ru)局(ju)者(zhe)。 從國外來(lai)看， 自動(dong)售貨(huo)(huo)機(ji)(ji)運(yun)營(ying)商以飲料廠(chang)商為(wei)主(zhu)， 而(er)國內市場入(ru)局(ju)者(zhe)成分相對復雜(za)， 專業運(yun)營(ying)商和(he)飲料企業仍(reng)處(chu)于混戰階段。 宗盛科技希望飲料廠(chang)商能夠一起打造(zao)價值平臺， 降低(di)運(yun)營(ying)成本， 為(wei)行(xing)業發展助力、提速。