百草味銷量巨大時借新零售重返線下

2003年，百草味從線下小店起家，2010年在線下門店銷售額過億時，關閉所有線下門店入駐淘寶商城，集中精力轉型電商。百草味從一個單純的渠道零售商變成了一個綜合性休閑食品品(pin)(pin)牌，既(ji)能夠自主研發又能生產(chan)產(chan)品(pin)(pin)。

“我(wo)一直(zhi)都覺得(de)我(wo)們品(pin)牌的知名度可(ke)能(neng)較(jiao)弱，雖然我(wo)們現(xian)(xian)在(zai)用戶(hu)會員數(shu)(shu)超過4000萬。目前我(wo)們在(zai)媒(mei)介(jie)選(xuan)擇的時(shi)候，會優(you)先考慮有可(ke)能(neng)成為大眾焦點的對(dui)象，影(ying)視劇的植入比較(jiao)符合(he)我(wo)們品(pin)牌的現(xian)(xian)狀。”百草味聯合(he)創始人(ren)兼CMO王鏡鑰在(zai)財(cai)經、財(cai)經商業數(shu)(shu)據中心（CBNData）主辦的“未來狂享曲·2017財(cai)經數(shu)(shu)據盛(sheng)典”上表(biao)示。

這(zhe)種說法更(geng)像(xiang)是(shi)“謙虛”。今年(nian)年(nian)初(chu)，百(bai)草(cao)味(wei)CEO王強在公司內部年(nian)會上表示：“3年(nian)后，百(bai)草(cao)味(wei)的(de)(de)年(nian)銷(xiao)售額要達到100億。”這(zhe)家發展(zhan)勢頭向好的(de)(de)休閑(xian)食(shi)品(pin)(pin)公司正(zheng)站在新零售的(de)(de)風口上展(zhan)開線上線下融合的(de)(de)布局。為了讓(rang)消費者享受一站式購物體驗(yan)，百(bai)草(cao)味(wei)的(de)(de)品(pin)(pin)類已涵蓋堅果、果干、肉、糕點、餅干膨化(hua)食(shi)品(pin)(pin)等(deng)類目，共400余個SKU。

今年(nian)(nian)百草(cao)味(wei)成(cheng)(cheng)立了大數(shu)據中心，在植入(ru)營銷上(shang)的(de)成(cheng)(cheng)效顯著(zhu)。公開數(shu)據顯示，百草(cao)味(wei)、一(yi)葉子(zi)、唯(wei)品會三(san)家企業(ye)影視內容(rong)營銷最為(wei)活躍(yue)，百草(cao)味(wei)在《三(san)生三(san)世十里桃花(hua)》、《我的(de)前半(ban)生》進行了植入(ru)，這(zhe)兩部作品被ENAwards評為(wei)“年(nian)(nian)度價(jia)值電視劇”。“我們去年(nian)(nian)投了很多劇，有(you)10多部，今年(nian)(nian)有(you)6部。”王鏡鑰說。

不僅是線(xian)上宣(xuan)傳，為了(le)保持用戶(hu)的(de)黏性，百草味(wei)以用戶(hu)需求為導向制(zhi)定了(le)SES服務體(ti)驗系(xi)統，通過建立CRM系(xi)統、VIP會(hui)員制(zhi)度等進行客(ke)戶(hu)分層，針對(dui)不同客(ke)戶(hu)群提供差異化的(de)客(ke)戶(hu)服務。此外，百草味(wei)還將線(xian)下積累(lei)多(duo)年(nian)的(de)老(lao)客(ke)運營經驗搬到線(xian)上，提出“老(lao)客(ke)維(wei)新”的(de)CRM理(li)念，深度挖掘用戶(hu)的(de)價值。

轉型帶(dai)來了(le)顯著成效，公開數(shu)據(ju)顯示(shi)，2010年(nian)到2016年(nian)，百(bai)草味年(nian)銷(xiao)售額突(tu)破27億(yi)元，積(ji)累2000萬用戶。“2010年(nian)時百(bai)草味有140余家線(xian)下(xia)門(men)店，我們(men)的(de)(de)初(chu)衷是做(zuo)給大學(xue)生提供零(ling)食(shi)的(de)(de)渠(qu)道商(shang)，2010年(nian)時我們(men)看到了(le)電商(shang)的(de)(de)機會，砍掉(diao)線(xian)下(xia)門(men)店節省精力。”王鏡鑰對財經記者表示(shi)。

今(jin)年4月份(fen)，百(bai)草(cao)味(wei)對(dui)外宣布(bu)重回線(xian)(xian)下，在繼(ji)續布(bu)局線(xian)(xian)下商超渠道的(de)同(tong)時，正式啟動“一(yi)城一(yi)店”計劃。“現(xian)在我(wo)們(men)(men)轉向(xiang)做(zuo)線(xian)(xian)下，因為我(wo)們(men)(men)已(yi)經具備了(le)一(yi)定(ding)的(de)用(yong)戶數量，現(xian)在也在做(zuo)自(zi)己的(de)品牌，目(mu)前(qian)有超過4000萬的(de)用(yong)戶，每年增長速度在30%～50%。出于(yu)長遠(yuan)戰略的(de)考慮(lv)，百(bai)草(cao)味(wei)需要擴(kuo)展更(geng)多的(de)渠道，改革現(xian)有模式的(de)痛點和(he)弊端，比如(ru)進行線(xian)(xian)下體驗，快(kuai)速送達等。”王鏡鑰(yao)對(dui)記者(zhe)表示，“我(wo)們(men)(men)已(yi)經想(xiang)清楚了(le)新的(de)商業模式，將來(lai)打(da)造的(de)是(shi)為用(yong)戶提供價值的(de)場(chang)所(suo)，很快(kuai)會同(tong)大家(jia)見面(mian)。”

隨著新零售(shou)概念的(de)(de)提出，電商平臺(tai)開始大(da)規(gui)(gui)模向線下(xia)滲透，線下(xia)擴張常態化(hua)，線上(shang)線下(xia)的(de)(de)融合也開始從資本性融合向業務性融合邁(mai)入。今年7月份(fen)，百草(cao)味宣(xuan)布正式和(he)阿(a)里巴巴零售(shou)通(tong)(tong)達成合作。“零售(shou)通(tong)(tong)給我們帶(dai)來(lai)了新的(de)(de)渠道通(tong)(tong)路和(he)新的(de)(de)消費(fei)(fei)場景，可(ke)以(yi)更快地觸(chu)達消費(fei)(fei)者。”王鏡鑰表示，線下(xia)消費(fei)(fei)隨意(yi)性更強，看到可(ke)能買走，因此給品(pin)牌帶(dai)來(lai)的(de)(de)是增(zeng)量市(shi)場。針對線下(xia)便利店(dian)的(de)(de)消費(fei)(fei)習(xi)慣，百草(cao)味還特意(yi)調整了銷(xiao)售(shou)規(gui)(gui)格，將原有(you)200g的(de)(de)大(da)包(bao)裝(zhuang)改成了80g的(de)(de)小包(bao)裝(zhuang)，讓(rang)消費(fei)(fei)者隨手(shou)可(ke)以(yi)帶(dai)走。

 “我們成立了自(zi)己的食(shi)品(pin)研(yan)究(jiu)院，目前(qian)我們在(zai)市場上排位第(di)二，未來(lai)還有(you)很大的發展空間。”王(wang)鏡鑰說。

以(yi)上是對(dui)百草(cao)味銷售額(e)過億時關(guan)閉(bi)所有門(men)店，借(jie)新零售重返線下的相關(guan)介紹，希望對(dui)大(da)家有所幫助哦！