糖果是很多消費者都非常喜歡吃的，特別是小孩，而現在市面上的糖果種類也非常的多，其中有一款牛(niu)軋(ya)糖是最(zui)深(shen)受廣大消費(fei)者喜愛的。一對再平凡(fan)不(bu)過的臺灣夫婦，以(yi)30多歲(sui)的“高齡”雙雙辭掉白(bai)領(ling)工作(zuo)，抵(di)押房子、賣掉車子，白(bai)手起(qi)家成為手工匠人，做起(qi)了牛(niu)軋(ya)糖。

半年后(hou)，他們(men)創業(ye)遇阻被迫關(guan)店，手上剩余(yu)不(bu)足2萬元(yuan)；因(yin)為相信努力堅持(chi)總(zong)會拔(ba)云(yun)見(jian)日(ri),三個禮(li)拜后(hou)倔強再次拉(la)起(qi)鐵門，重組團隊；一(yi)兩(liang)(liang)年之(zhi)后(hou)甚至還有人不(bu)相信兩(liang)(liang)人仍(reng)在(zai)創業(ye)，不(bu)是商人做事風(feng)格的他們(men)一(yi)直不(bu)被看(kan)好(hao)經商能夠獲得成功。

盡(jin)管如此，年復(fu)一年，他們仍將大量時間“浪費”在(zai)研發室和農(nong)產(chan)品產(chan)地(di)，每年開車繞(rao)臺灣六(liu)圈尋找新(xin)鮮食材；投(tou)入千萬元打造標準的工廠，改善制作環境(jing)、提高食品安全性。

他們是(shi)“櫻(ying)桃(tao)(tao)夫婦(fu)”。由于長相酷似櫻(ying)桃(tao)(tao)小丸子的爺爺，又待人友善，丈夫鐘耕宏被稱為櫻(ying)桃(tao)(tao)爺爺，妻(qi)子邱采翎(ling)自然成(cheng)為櫻(ying)桃(tao)(tao)奶(nai)奶(nai)，兩人攜(xie)手“櫻(ying)桃(tao)(tao)爺爺”品牌走過(guo)11年。

如今，櫻桃爺(ye)爺(ye)牛(niu)軋糖(tang)品牌甚至(zhi)遠銷海外，另有(you)南棗核桃糕、鳳梨酥等拳頭(tou)產(chan)品。聯合創始人邱采翎告(gao)訴《天下網商(shang)》：“2014年(nian)，櫻桃爺(ye)爺(ye)次(ci)參加雙11即獲得(de)單日(ri)成交(jiao)量200萬，2015年(nian)天貓年(nian)中(zhong)促(cu)成為進口牛(niu)扎糖(tang)類目(mu)，線上年(nian)銷額超過6000萬，占到總量的三分之(zhi)一。”

這是一個小而美臺灣(wan)品牌的(de)進化史，更是中小賣家們的(de)勵志范本。

從金領到匠人，抵押房產也要創業

在成為一名(ming)手(shou)工匠人之前，鐘耕宏是臺灣一家公(gong)家銀行有著十余年從業(ye)經(jing)驗(yan)的金融精英(ying)，甚至因為業(ye)績太以至于在提出辭(ci)呈時(shi)被駁回數次。

由于喜歡烘(hong)焙，辭職后，鐘(zhong)耕宏進入(ru)谷物研究所從(cong)零開始學(xue)習手(shou)藝。這時他37歲，既不(bu)出身富貴，也毫(hao)無半點(dian)經商基礎。更要命的(de)是，處女座的(de)他偏偏還是手(shou)拙(zhuo)之人，為了苛求技術完美，練到手(shou)關節受傷是常有的(de)事。

學習兩年之后，來自(zi)于房產抵押的啟(qi)動資金，自(zi)認為(wei)手(shou)藝過關的鐘耕宏校長兼撞(zhuang)鐘開起一(yi)家(jia)烘(hong)焙店，以經營面(mian)包和蛋糕為(wei)主。

不過，開店不僅涉(she)及(ji)烘(hong)焙技(ji)藝，還要(yao)懂得公司管理(li)經營之道(dao)。鐘耕宏并沒(mei)有這方面(mian)的(de)經驗，半年(nian)后，因為帳務管理(li)疏忽資金(jin)周轉(zhuan)出現問題，無奈(nai)之下，他(ta)被迫關(guan)起(qi)門(men)店。

鐘(zhong)耕(geng)宏(hong)度過了(le)(le)人生中(zhong)最艱難的三個禮拜。他一度懷疑自己(ji)，甚至想過輕(qing)生，但(dan)還是(shi)一番(fan)掙扎之(zhi)下重(zhong)(zhong)(zhong)新拉起鐵門。這次(ci)經驗教訓讓鐘(zhong)耕(geng)宏(hong)開始重(zhong)(zhong)(zhong)視(shi)團隊和(he)公(gong)司(si)管理的重(zhong)(zhong)(zhong)要性，他找到了(le)(le)更為靠(kao)譜的合伙(huo)人，一年之(zhi)后，在貿易公(gong)司(si)業務部(bu)門擔任主管的櫻(ying)桃奶奶邱采(cai)翎也(ye)辭職加(jia)入(ru)創業隊伍。

從做面包到牛軋糖卻是無心插柳。2006年春節期(qi)間(jian)，稍有(you)空閑的鐘耕宏重新(xin)拾起此(ci)前做過牛軋糖的手藝，因為(wei)一(yi)位朋友在(zai)網(wang)上的一(yi)次(ci)吆喝，以及之前零(ling)散積(ji)累的口碑，沒(mei)想(xiang)一(yi)個(ge)多(duo)禮(li)拜時間(jian)便有(you)了2000多(duo)個(ge)訂(ding)單。這讓(rang)櫻桃夫婦措手不及，因為(wei)來(lai)不及供應(ying)，兩位不得不停止接單，躲到倉庫加(jia)班加(jia)點完成訂(ding)單。

這或(huo)許是新(xin)的(de)商機。在(zai)臺(tai)灣，牛軋糖(tang)是過年過節才(cai)會有的(de)伴(ban)手(shou)禮，雖然臺(tai)灣的(de)市場需求不小(xiao)，但品牌(pai)競爭更大。

由于(yu)此前谷物研究所的理論知識儲備(bei)(bei)，鐘(zhong)耕宏投入數萬元購買機器設備(bei)(bei)在(zai)家地搭起實驗室，致力于(yu)研發新的牛(niu)軋糖配方(fang)，與(yu)其他(ta)品(pin)牌差異化(hua)競爭。比如用(yong)營養更(geng)為豐富的杏仁取代當(dang)時臺灣(wan)普遍的花生口味、用(yong)臺灣(wan)小農(nong)產品(pin)制作出更(geng)為豐富的口味。

如果說此前(qian)還只是作坊(fang)式的生產與經(jing)營，2014年之后，櫻桃爺(ye)爺(ye)有了更大的野心。

這(zhe)年(nian)4月份的一次員工旅(lv)游中，鐘(zhong)耕宏突然(ran)向大家(jia)宣布“今年(nian)度我們會有一個(ge)工廠”，一旁的邱采翎(ling)慌了神，小聲且緊張地問他(ta)：“怎么(me)可能(neng)？現(xian)在(zai)四(si)月份，工廠在(zai)哪(na)里？不可能(neng)！”

“一定(ding)可(ke)以。”在這一聲決心(xin)之下，他們開(kai)始密集尋找，一個月之后便找到合適的場地，11月份正(zheng)式(shi)從原先只有170坪的大型廚房(fang)搬到正(zheng)規(gui)生產(chan)車間。不(bu)到一年，因為公司發展需要，廠房(fang)升級至(zhi)1000坪。

邱(qiu)采翎告訴《天下網商》：“櫻桃(tao)爺爺花了近千萬人(ren)民幣(bi)投資廠房建(jian)設(she)，以達到(dao)國(guo)際(ji)標準化組織(zhi)和HACCP認證。并不是因為資金閑置，而(er)是希望能夠(gou)給員(yuan)工更(geng)好(hao)的環(huan)境(jing)，在更(geng)衛生(sheng)、條(tiao)件更(geng)好(hao)的環(huan)境(jing)中生(sheng)產。”

每年繞臺灣六圈找食材

櫻桃爺爺從一(yi)開始不走平價(jia)路(lu)線，接近(jin)100元／500克(ke)的價(jia)格(ge)在牛軋糖同(tong)類產品中(zhong)屬于(yu)高端(duan)產品。至于(yu)為何賣(mai)得這么貴，邱采翎介紹，櫻桃爺爺在研發產品時通常以優(you)質食(shi)材先(xian)行，之后才考(kao)慮(lv)利潤(run)。

從小，祖籍潮州的(de)(de)(de)母親向鐘耕宏傳遞一種觀念(nian)，食物可以不是(shi)(shi)山珍海味，但一定要用的(de)(de)(de)食材，因為吃到肚(du)子里的(de)(de)(de)是(shi)(shi)拿不出(chu)來的(de)(de)(de)。而另一次經歷(li)也讓他深信食材是(shi)(shi)保證品質最(zui)關鍵的(de)(de)(de)一環。“當時做出(chu)來的(de)(de)(de)牛(niu)軋糖有一股油蒿(hao)味，后來發現是(shi)(shi)用了快過期(qi)的(de)(de)(de)花生導致(zhi)。原材料要是(shi)(shi)不好，手藝再(zai)好也沒用。”

從那(nei)之后，鐘耕宏(hong)開(kai)始(shi)親自(zi)去產(chan)地(di)(di)找(zhao)原材料。一(yi)開(kai)始(shi)由(you)于還要(yao)兼(jian)顧店里不敢跑太遠，最多也到新竹等(deng)一(yi)個多小時車程的地(di)(di)方(fang)當天來(lai)(lai)回，后來(lai)(lai)逐(zhu)漸拓(tuo)展至(zhi)臺(tai)中、臺(tai)南等(deng)地(di)(di)的小農場，發掘更多優質食材。

邱采翎介紹，下鄉深入產地一(yi)方面可(ke)以直接連接食(shi)材(cai)，參與采收、加工(gong)、挑選的整個過程，從開花、結果(guo)期去了解農產品(pin)的生長狀況(kuang)，判定今年收購數量(liang)、質量(liang)等情(qing)況(kuang)，另(ling)一(yi)方面在不斷接觸不同食(shi)材(cai)過程中(zhong)，還(huan)有利(li)于激發靈感、研(yan)發新產品(pin)。

有趣的(de)是，櫻桃夫婦還會現場采訪農(nong)戶、拍攝(she)農(nong)家(jia)采摘、制作農(nong)產(chan)品視(shi)頻作為紀錄(lu)，把控食材安全性的(de)同時，體驗農(nong)家(jia)的(de)生活，感知(zhi)每一樣食物(wu)的(de)來(lai)源。“如果(guo)沒有去，是不會知(zhi)道食物(wu)得來(lai)這(zhe)么不容易。通(tong)過了解產(chan)地、生長環(huan)境以及采買的(de)情(qing)況，從而教育消費者，真正(zheng)好的(de)產(chan)品吃到嘴(zui)里(li)是慢慢散開(kai)的(de)天然味。”

目(mu)前，櫻桃爺(ye)爺(ye)的產(chan)品中包含地瓜、芋頭、鳳(feng)梨(li)、芭樂、芒果、花粉、野生(sheng)荊棘(ji)、梅子、龍(long)眼等食材。這種結合幫助臺灣小農產(chan)品打開(kai)了銷路和市場(chang)。

七年從進貨5000元到銷量過6000萬

一個原先并不(bu)大(da)眾的(de)臺灣牛軋糖品(pin)牌，要抓(zhua)住中(zhong)國(guo)大(da)陸(lu)吃貨的(de)味蕾和品(pin)牌認(ren)可(ke)其實(shi)并不(bu)容易。而(er)從一開始只進了(le)5000元的(de)貨，到2015年銷售量過(guo)6000萬，零售占(zhan)比70%－80%，櫻桃爺爺在大(da)陸(lu)的(de)電(dian)商之路走(zou)了(le)7年。

2008年，當(dang)櫻桃爺爺決(jue)心(xin)(xin)試水電商的時候(hou)野心(xin)(xin)勃勃。一方面，組(zu)建(jian)團隊開了(le)家(jia)淘寶(bao)店，另一方面為了(le)快速推廣品(pin)牌，櫻桃爺爺想(xiang)重點走分銷形式，通過(guo)找大流(liu)量的代(dai)理商將牛軋糖(tang)推向市場。在幾個禮拜(bai)的時間內，邱(qiu)采翎四處拜(bai)訪多位線上(shang)商家(jia)談合作，可是由于(yu)品(pin)牌并不是很出名，單價又(you)不低，被大多數(shu)商家(jia)拒之門外。

邱采翎與(yu)運營(ying)總(zong)監王小維都意(yi)識到，“只(zhi)有(you)自己將(jiang)品牌經(jing)營(ying)起來，才有(you)品牌說(shuo)服(fu)力。”櫻桃爺爺隨即轉(zhuan)型為零售，將(jiang)重點放在經(jing)營(ying)淘寶店上。

逐漸地，廈(sha)門分公(gong)司(si)的(de)(de)電商(shang)團隊增加至40多人(ren)，并在運營(ying)、美工、客服(fu)上苦(ku)下功(gong)夫，做強自己的(de)(de)店(dian)鋪。值得一提(ti)的(de)(de)是，兩位電商(shang)負責(ze)人(ren)在品牌經營(ying)和渠道銷售上頗具經驗，因此強調客戶運營(ying)的(de)(de)細節和重要性，積累了不(bu)錯的(de)(de)口碑。

一(yi)年之后，淘(tao)寶(bao)店開始有了(le)起色，成為(wei)(wei)進口(kou)糖果類目(mu)下的(de)TOP5。此時(shi)，一(yi)些(xie)賣家開始主動找到櫻桃爺爺想要(yao)成為(wei)(wei)代理商(shang)。覺(jue)得是時(shi)候了(le)，廈門分公司又(you)重新組建批(pi)發(fa)團隊，管理這批(pi)線上代理商(shang)。

櫻桃爺爺合作過的(de)分銷商(shang)已有500多(duo)家(jia)，挑選標(biao)準則是(shi)首(shou)先看經(jing)營客(ke)戶群(qun)，傾向(xiang)于(yu)中(zhong)高(gao)端消費人群(qun)，其次看價(jia)值(zhi)觀，要為(wei)消費者同(tong)時(shi)提(ti)供好的(de)產品和服務。不過，一些商(shang)家(jia)著眼于(yu)短期利益開始打起價(jia)格戰，意識到多(duo)而(er)(er)亂的(de)渠(qu)道拓展模式反而(er)(er)對品牌傷害很大，櫻桃爺爺因此逐漸提(ti)高(gao)商(shang)家(jia)代理門檻(jian)，并將中(zhong)心轉移到天貓店(dian)的(de)授權上。

據介紹，2013年(nian)4月，櫻(ying)桃爺(ye)(ye)爺(ye)(ye)天(tian)(tian)貓專賣店(dian)正(zheng)式開張，2014年(nian)年(nian)參(can)加雙11達到200萬(wan)銷售額。此后，櫻(ying)桃爺(ye)(ye)爺(ye)(ye)旗艦店(dian)和海外(wai)店(dian)同步開業。王(wang)小維告訴《天(tian)(tian)下(xia)網商》：“2016年(nian)，櫻(ying)桃爺(ye)(ye)爺(ye)(ye)一方(fang)面(mian)仍將擴充電商隊伍，另一方(fang)面(mian)將與天(tian)(tian)貓展開更深(shen)度的合作，比如基于(yu)天(tian)(tian)貓現有用戶畫像(xiang)，在國內(nei)重點城市拓展線(xian)下(xia)實體店(dian)。”

目前，櫻桃爺(ye)爺(ye)的業(ye)務覆蓋包括中國、東(dong)南亞、美(mei)國、澳(ao)洲(zhou)等(deng)地，比較大(da)的經銷(xiao)通路則(ze)(ze)來(lai)(lai)(lai)自(zi)于(yu)機場、百(bai)貨商店等(deng)。而從銷(xiao)量上來(lai)(lai)(lai)看，櫻桃爺(ye)爺(ye)接近50%來(lai)(lai)(lai)自(zi)于(yu)分銷(xiao)渠道，45%左右為(wei)電(dian)商，5%則(ze)(ze)來(lai)(lai)(lai)自(zi)于(yu)4家直(zhi)營線(xian)下(xia)門(men)店。

末(mo)了(le)，談到目(mu)前面(mian)臨的痛點，邱(qiu)采翎坦(tan)言：“臺灣食品進入大陸(lu)，接(jie)受度不會是問題，物流是問題，一些短保(bao)質期(qi)的產品因此(ci)無法提供給消(xiao)費者。”