百草味短短幾年風靡全國 秘訣在哪里

廣告植入，明星代言，是什么讓一款堅果食品如此暢銷，下面我們一起來了解一下百草味之所以這么暢銷，秘訣在哪里，趕快來了解一下吧。“說起百草味，大家肯定都知道。在線下，它以小店鋪起家，短短幾年風靡全國大學校區，成為全國休閑食品。在熒屏，它的廣告從《三生三世十里桃花》穿越到《我的前半生》，借著熱播大劇紅遍大江南北。

 在線上，借助電商平臺的優勢，百草味2016年在京東的銷售額比入駐年增長超過100倍。他們的秘訣是開發高品質的零食產品，不害怕價格高，京東用戶的消費特點是愿意為好產品買單。在與京東合作的日子里，百草味每一年都在突破自己，推出更好的產品、更好的服務。產品的升級也帶動了百草味品牌的升級，如今的百草味已成為休閑零食界“優而美”的代名詞。”

與眾多品牌的發跡史一樣，百草味從一個“小作坊”開始。

 2003年，杭州下沙大學城匯聚了本地幾乎所有的高校，這里每天生活著數十萬的大學生。學生都愛吃零食，那么為何不開設一家專門賣零食的店鋪呢？

 因為這個商機的發現，家百草味門店誕生了。誰也沒有想到，僅僅兩個月，這家名叫“百草味”的零食小店營業額達到了27萬。憑借校園經濟的商機，百草味撈到了桶金，隨后它的版圖也開始了瘋狂的擴張。2006年，百草味的線下門店版圖已經擴張到140多家，全年銷售額達到1.5億。

 隨著在行業扎根越深，百草味越感到線下門店發展的瓶頸。因為店址多在大學城附近，每年寒暑假，店鋪都面臨兩次歇業開業的周折。除了銷售中斷，單單人員招聘、管理的成本也不菲。此外，當時百草味的線下店鋪以散裝產品為主，難以標準化、規模化生產，不利于品牌的長遠發展。

 2010年年底，電商世界風起云涌，各行各業開啟觸網嘗試。但在休閑零食行業，名噪一時的零食電商西米網卻岌岌可危。休閑零食“觸網”遭遇行業看衰，前路不明。未曾料到，百草味的次線上試水獲得了意料之外的成功。隨后，百草味的決策層卻做出了一個出人意料的決定：將線下的140多家店鋪全部關閉，全面轉向線上。

 2011年，背水一戰的百草味做到了2300萬的銷售額。初嘗電商帶來的甜頭后，百草味有了更大膽的想法——2012年要實現銷售額破億。

 “對于當時的百草味而言，一億元的銷售額實屬天文數字。僅憑靠單個渠道，百草味無法實現這個目標”百草味營運高級總監曹龍偉說，“所以，我們時間想到了京東。”

 2012年，百草味與京東正式展開合作。當年，百草味突破了其電商發展的瓶頸，順利實現全網銷售額1.4億元。

 曹龍偉說，京東的廣告語是“多快好省”，百草味最看重的當屬“快”與“好”。“快”體現在京東全面、高效的物流網絡，百草味搭上京東的物流網絡，可以更快滿足消費者的需求。如今，無論是百草味在京東的官方旗艦店還是自營旗艦店，都使用了京東物流網絡，“這讓百草味如虎添翼”，曹龍偉說。

 “好”則是京東擁有與其它電商平臺差異化的、高質量的消費人群。曹龍偉舉了個例子：“前幾年很多小店鋪開不了發票，但京東各項服務都很正規，吸引了大量公務消費人群。這些小細節讓京東積累了大量的優質客戶”。在曹龍偉看來，優質客戶群可以更好的反哺品牌，實現百草味品牌的提升。

 如今，短短5年過去了，百草味在京東的銷售額增長超過100倍。截止目前，2017年銷售額繼續保持了同比以上的增長。

 “這證明我們當初選擇觸網，與京東深度合作的選擇是對的”，曹龍偉感慨：“是電商成了百草味”。

 電商爆款的產生，往往可遇不可求，百草味在京東做到了。2016年年底，在京東的推動下，百草味抱著試試看的想法做了一款售價398元的百草味尊享禮盒，定制一萬份，上架京東銷售。但令人意外的是，僅僅幾天時間，這款產品被搶購一空。

 “無論從產品品質還是定價上看，這款產品都屬于百草味高端產品系列，沒想到會如此受歡迎”，百草味運營總監陳杰表示。

 漸漸地，陳杰發現了一個明顯的規律：在京東平臺推出高端的產品系列，銷量總是不錯，這說明京東擁有一群關注品質生活的高質量用戶。

 借助京東優質的用戶群體和大數據分析，百草味不斷研發出越來越好的產品。“借助京東大數據，我們不斷分析用戶反饋、購買行為和產品喜好，從包裝、口味、規格等方面進行產品定制，推出了很多均價200元的京東產品。”陳杰說：“產品的升級也帶動了百草味品牌的升級，在京東平臺，我們時刻提醒自己膽子要更大一點，做更多的嘗試，探索更多的可能”。

 陳杰透露，近期百草味開發了高品質罐裝堅果系列京東裝，并已完成產品的生產與入庫。未來計劃每月在京東銷售10萬罐以上。百草味將同步開發更多高品質罐裝堅果，形成系列，服務更多的京東優質用戶。

 百草味CEO王強曾在2016年年會上表示，電商企業的“流量思維”要轉變為“產品思維”。這和京東與商家的合作邏輯不謀而合“在京東平臺上，我們不用盲目撒網，做‘大而全’，而只要一心做好‘優而美’夠了”，陳杰說。

 “優而美”的蛻變，讓百草味迅速俘獲了京東用戶群體的青睞。今年1月5日，百草味作為“京東超級品牌日”休閑食品合作商家，開啟了“百草味京東超級品牌日”活動。當天，百草味以“年貨盛典”為主題，領跑京東年貨市場。據統計，當天百草味銷售額是2016年618消費節的21倍，雙11的6倍，在京東年貨節品牌銷售，一躍成為年貨堅果禮盒市場的。

 能收獲如此佳績，離不開百草味與京東默契的配合。陳杰回憶，活動之前，雙方共同在線下投放了一千多萬元的樓宇電梯廣告。活動當天，京東在APP端、PC端、微信端等都為百草味活動進行了“霸屏”推薦。此外，借助和京東的“京條計劃”、“京騰計劃”等，進一步幫助百草味展示品牌，導入極大流量。

“感謝京東，因為這些點點滴滴，才有了這次購物節的空前盛況”，陳杰說。

百草味5年增長100倍 在京東爆紅的秘訣是什么呢？

03-迎戰第四次零售革命百草味走向線上線下融合之路

 2016年百草味年會，百草味CEO王強表示，7年前百草味砍掉所有線下店，如今將重回線下，在繼續布局線下商超渠道的同時，將探索更多的渠道下沉模式。

 從線下到線上，再到如今的重回線下。這背后是百草味敏銳的商業嗅覺。曹龍偉解釋稱，休閑零食的購買行為往往有很強的“沖動性”，比如，消費者路過商超總會隨手買一些東西，盡管線上消費現在非常普及，線下消費者體量依然不容忽視。

 除了上述原因外，曹龍偉還道出了另一個因素：“當下的電商平臺也在開始關注線下市場，我們與電商平臺是‘魚與水’的相互依存關系，雙方需要協同并進，共建生態。”

不可否認，京東為即將在線下發力的百草味創造了巨大的推力。

 今年7月，京東集團董事局主席兼首席執行官劉強東提出“第四次零售革命”的概念，在他看來，京東有超過十年的商城自營經驗，積累了從采銷、物流、營銷到售后服務等各個環節豐富的專業知識，在第四次零售革命到來之際，京東將進一步輸出這些能力，與零售伙伴一起分享、成長，推動“無界零售”時代的到來，實現成本、效率、體驗的升級。

 百草味閃展騰挪于線上線下，深知線上線下渠道各自的優勢，而劉強東所說的“第四次零售命”無疑展現了線上強大的優勢和未來商業前景。曹龍偉認為，消費體驗是電商難以回避又相對棘手的一環，而線下可以打破電子屏幕的隔膜，實現消費者體驗的升級。不過，成本而言，電商不用租賃商鋪，也不需要招聘很多店員，這可以節約銷售成本。從效率來說，京東的物流、人工智能帶來的高效也非線下能比。在曹龍偉看來，京東對零售行業的賦能，恰恰可以打通線上線下，讓電商的優勢滲透到線下，消費者在線下也可以體會到類似電商的優質購物體驗。

 “這對百草味的啟發很大”，曹龍偉說，“未來百草味希望與京東達成更全面的戰略合作，在重大營銷項目、客戶數據共享、京東倉配等合作更加深入，合作共贏”。