12年沉浮,百草味究竟如何發展至今?

 前有傳統品牌轉型線上，后有互聯網品牌異軍突起。零食類電商的競爭，異常激烈，在所有的零食類電商中，百草味的發展可圈可點。穩居行業冠亞軍，也是目前一家實現穩定盈利的零食電商企業。

 很多人都會想，百草味究竟是怎么樣從一個小小的門店發展到現在的宏大規模？沿著創始人蔡紅亮的十四年沉浮，我們或許可以找到一些蛛絲馬跡。

夢想起家

與眾多品牌大佬的發跡史一樣，蔡紅亮的百草味也從一個“小作坊”開始。

 14年前，年僅20多歲的蔡紅亮，在杭州發現了一個絕妙的商機。2002年的下沙大學城，匯聚了杭州幾乎所有的高校，這里每天生活著數十萬的大學生。學生都愛吃零食，那么為何不開設一家專門賣零食的店鋪呢？于是他用便宜的價格、多樣的零食，迅速打開大學生的市場。家百草味店鋪的這么產生了。

 雖然2003年的百草味仍然是“小作坊”的形態，但它已經擁有了一個成熟品牌該有的潛質和能力。至關重要的是，蔡紅亮在這個時候已經有了非常強的商業直覺。了解消費者痛點，連互聯網思維也已經產生了。

 當時的百草味已經擁有了相對完整的品牌概念，從包裝袋到產品包裝再到打印的小票，都印有百草味的Logo.而且他非常知道什么樣的營銷手段能夠受到大學生的歡迎。活動也是一打一個準。由此可見，蔡紅亮的品牌前瞻性可見一斑。

 這樣，百草味家店鋪前兩個月的營業額達到了27萬。慢慢地，百草味店鋪在下沙大學校區遍地開花，甚至風靡全國的大學校區。2006年，百草味的線下門店版圖已經擴張到140多家，全年銷售額達到1.5億。

 所以在2010年轉型電商之前，蔡紅亮已經在傳統渠道的摸爬滾打了多年。既要與供應商周旋，又要與消費者直接面對面。這些經驗，對蔡紅亮產生了非常重要的影響，培養了他對產品質量、供應鏈、倉儲的把控能力，成為他后來在電商領域成功的重要原因。

 線下經驗讓蔡紅亮始終以“產品經理”自居，極其重視產品質量。這也是轉型電商之后他還要堅持率領團隊，走遍全球12個和地區，尋找質的食品原產地的一個緣由。

 我們都知道，食品電商之所以難做是因為食品的保質期短、保存又困難。這要求經營者對庫存和銷售量做到的把控，線下銷售經驗讓他在這方面也拿捏地比那些直接做電商的企業地多。

 另外，經驗還告訴他一定要大力推進企業的信息化和現代化建設。2014年，百草味斥資4億元，建設總面積約10萬平方米的全智能綜合體--杭州大江東臨江基地。這項舉措與4000萬投入建立先進生產、物流線一起，建構了食品行業研發與生產智能化的新標桿。在不遠的未來，蔡紅亮還計劃帶領百草味挺進食品產業鏈上游，打造百億級的休閑食品巨艦。

 “從傳統轉型電商，雖然很多游戲規則變了，但是商業本質沒變。很多純粹互聯網出生的電商品牌只會三句話離不了互聯網思維，卻忽視整體供應鏈條虛弱的事實。這樣的企業想要長遠發展是非常困難的。要知道，產品供應鏈、品牌管理、產品銷售等所有的環節線上和線下都是相通的。所以，未來一定屬于既有線下商務經驗，又有線上銷售經驗的品牌。”

轉型線上

 一個成功的企業家，能看到未來十年甚至百年的機遇。百草味雖然是中小企業，但是蔡紅亮和公司的80、90后們一起，在不斷探索和創新。他們看到，一個好的時代來臨了。

 2010年，仿佛一夜之間“電商”改變了中國的商業形態。身處電商之都的杭州，看到互聯網將所有的年輕人都匯聚到了線上。蔡紅亮再也按捺不住自己的喜悅，果斷地將百草味的觸角伸向了電商。他經常對媒體說這樣一句話：“做食品電商是搭上了電商的末班車，幸運且充滿刺激。”

 2010年12月6日，百草味正式入駐天貓。當時蔡紅亮定了個月600萬的銷售額，這讓團隊里面的年輕人都打哆嗦。蔡紅亮也只能硬著頭皮打廣告，聚劃算差不多投了20萬的廣告費。結果出乎大家所有人的意料，現上開店4個月做到了當時食品類目的。

 這讓所有人都驚呆了！正當大家興奮地認為百草味會在線上線下同時開花的時候，蔡紅亮做出了出人意料的決定。他逐步將線下的140多家店鋪全部關閉，準備大刀闊斧全面轉向線上。

 這個過程中，蔡紅亮與團隊發生了分歧。團隊覺得線下門店已經運營得十分成熟，萬一線上的嘗試不成功，線下的積累還在。但他這個思維果敢的，堅定認為線上銷售的開拓是大勢所趨，線下店鋪的存在會是對線上發展非常大的牽制。

 傳統企業轉型電商必然經歷陣痛，百草味也是一樣。這種探索是極其可怕的，關閉線下店鋪，蔡紅亮幾乎是革了自己的命。“從線下轉移到線上，百草味必須要從一個渠道零售商，變成一個自己能夠生產產品的品牌。”這是的一個轉變，他沒有一點遲疑，開始帶領團隊滿世界地尋找原料供應商。

 不僅僅是原料生產，產品的包裝、物流和銷售，每一個環節線上和線下都是截然不同的概念。他也因為電商吃了苦頭。次參加聚劃算，可算是“折騰”死他了。通過鉆展直接助攻聚劃算，靠三款單品做爆款，所有的貨都賣完了。但這繁榮下面，讓百草味在供應鏈上出現了問題。時間配合和生產周期、銷售預算等一些問題連不起來，整個供應鏈斷了。

 他形容自己當時上了發條，完全感覺不到困，也不想睡覺。從提貨到發貨，每一個環節他都跟在邊上。印象很深的是有晚上，他跟著司機的車從臨安趕往杭州發貨，凌晨四點天還沒亮，老蔡在金杯車里面瞇了40幾分鐘，醒來的時候心都快跳到喉嚨口了：“開車司機睡著了，我叫了一聲，司機已經往中間的隔離帶開上去了，下面是京杭大運河。”

 所以他必須得從頭學起，花了一年時間將電商的里里里外外都學了個透，和兩年時間來改善供應鏈、物流體系和用戶體驗。

 蔡紅亮的果敢與魄力，百草味的電商轉型終于成功了。發展到現在，百草味已經成為休閑食品加工、生產、貿易為主體，集連鎖、B2C經營模式為一體的新型企業。近4年的銷售額增長達到了43.7倍，2014年百草味電商銷售額已經超過了10億。

品牌升級

源于傳統，也要接納新思維。

 蔡紅亮認為，一個電商企業的成功除了硬實力，還需要軟功夫。比如創造的用戶體驗，他一直堅持要將利益給消費者，想盡一切辦法讓消費者得到品牌的關懷。從轉型線上第2年開始，他提出“老客維新”的CRM理念。其中最獨特的方式之一，是沒到八月十五堅持“給老客送月餅”.這在單一用戶看來微不足道的關懷方案，對擁有千萬粉絲龐大體量的百草味來說，卻有著不小的成本壓力。但是他一堅持是5年……

 其次是低價，低價并不是單純地打價格戰。而是在的產品品質和服務能力基礎之上的低價，將利潤壓得，把的實惠奉獻給消費者。比如2015年雙十一雖然收獲了1.56億的驚人銷售額，但卻是虧本的。用蔡紅亮的話說是：“我們并不將雙十一看成是一個賺錢的機會，而把它當成一年一度回饋消費者的時機。”

 當然還有“一公里”最集中檢驗一個電商公司實力的物流。2015年百草味已經在全國建立了九大倉儲基地，覆蓋了華北、華東、華南、西南等地。目前正在籌建沈陽、成都、西安三倉，進一步覆蓋東北、西北等地區。這樣的倉儲規模，在零食電商企業中是的。另外，為了能夠大幅度提升物流倉儲能力，蔡紅亮花巨資購進了一批全自動揀貨、包裝機器。大大提升了發貨效率，2015年計劃90%的訂單在24小時之內到貨。

 這些基本功，讓百草味在電商渠道迅速擴大。2014年，百草味進入了3.0的品牌時代，提出了新的品牌口號“趣味零食探索家”.本身非常愛和公司90后混在一起的蔡紅亮，對這個slogan非常喜愛。“我非常喜歡和年輕人親近，而且他們喜歡新鮮有趣的東西。只要能把他們逗樂，我都愿意去嘗試。”

 因為蔡紅亮知道，在互聯網人人都是自媒體的時代，消費者覺得有趣那是的傳播手段。除此之外，他還招募了一支平均年齡只有26歲的品牌推廣隊伍，專門為百草味進行趣味性傳播。

 近年來，百草味嘗試了很多新鮮的娛樂營銷活動。從網絡神劇的植入到自己打造吃貨節，百草味在趣味營銷的路上越走越嗨。2014年百草味植入了《萬萬沒想到》這部現象級神劇，2015年再深度合作中國版《孤獨的美食家》、好萊塢動畫電影《小王子》、冠名“氧氣音樂節”……

 “未來的百草味一定可以成為全民的伙伴。為他們帶去美味的食品，也為他們傳遞年輕快樂的生活態度。”

創立企業十四年來，蔡紅亮幾經沉浮。

雖然百草味已經是全國的零食電商品牌之一，但是他沒有忘記做食品企業的初心。

 在互聯網以及食品行業風云突變的環境下，他不追求快速擴張，也沒有為百草味在社會上進行大規模背書。而是十幾年如一日，專注食品質量以及用戶體驗。尤為難得的是，這個品牌發展主張得到了上下所有員工的一致認同：要做，做到。

 社會在前進，渠道在變革、消費在升級，中國食品行業的發展空間將會變得更大。而百草味的機會，在其中。他也希望通過自身的努力使自己成為食品行業的驕傲。“如果因為我的存在，而能影響整個中國食品行業的某些基本特性--比如食品安全，我算是余愿足矣。”