洽洽是如何做到年銷售額10億的？

 如果說每個成功的企業一定有其獨特成功秘訣的話，那么經過仔細研究之后筆者發現，洽洽之所以能成為瓜子行業的老大，關鍵因素是洽洽在不同的時間段里，分別推動自身快速增長，同時也引領整個行業向前發展的營銷絕招！

一個不怕試錯的老板

洽洽實際上是一個經典的創業故事。

 創始人陳先保是一個典型的安徽商人，愛冒險，不怕試錯，永遠敢在工藝、配方、營銷、渠道等方面探索新的發現。靠一粒粒小瓜子，2011年上市成為“炒貨股”.

 創業是一項冒險活動。當時陳先保辭掉鐵飯碗（職位科長），一頭扎進了商海，成立了合肥華泰公司。他先是經營兒童棒棒冰。恰巧碰上冷飲行業競爭最激烈的時候，國內許多知名的冷飲企業都在搶食冰棍、雪糕市場。

 這里不得不佩服陳先保的眼光。他采取了與眾不同的“打法”,是將棒棒冰做成雙截棍的形狀，非常受少年兒童的喜愛，而且價格便宜，很快打開了市場，還把銷路拓展到了好幾個省市。

 這是陳先保的桶金，也是后來推出洽洽瓜子的保障。棒棒冰的成功讓大家看到了一個成功創業者的經營思維。

 當時棒棒冰賣火之后，許多同行開始模仿，原有的市場日趨飽和。陳先保提出開拓新的東北市場，當時所有人都以為他瘋了，東北寒冷氣候居多，當地人到底需不需要冷飲？如果盲目拉長戰線，是否太過冒險？

 結果呢，到了北方后，發現他們有暖氣，過得可比南方舒服，大冬天也能在屋里穿著背心吃冰棍。陳先保是這樣率先邁出一大步，挖到了北方更大的市場，年銷售額逾千萬。

 過去常聽人問企業如何擴大市場份額，史老師是這樣回答地：無論是何種戰略目標，何種市場機遇，成功與否，取決于企業家的思想有多深遠。說得文藝點，走多遠，取決于自己的內心有多強大。

 這一點同樣體現在陳先保身上。他的公司從2001年開始，組建了20多個銷售網絡，覆蓋了全國的主要省市。相比同行，他的優勢可想而知。

學會智慧“搶蛋糕”

 話說回來。在兒童冷飲市場成功后，陳先保還是不安份，又突發奇想要賣瓜子炒貨。事實上，隨便一個炒貨攤子上有賣瓜子，利潤并不高，陳先保這么做會有“錢途”嗎？

 面對市場的質疑，陳先保有自己的看法。他看到了瓜子巨大的市場需求，而當時兩三個產品作坊式的生產，并不能完全滿足市場的需求。這是說，只要開發新的產品，還是有賺錢的機會。

 這種情況下，聰明的創新者會培養可執行洞察力，從而判斷出哪些新產品最可能打動消費者，從而將新產品開發變成一個有的放矢的流程。

 那些缺乏創新的企業將永遠是市場的追隨者，很難有大的作為。當問題已經日益凸顯時，企業應該何去何從呢？有兩條路徑：

1.研究與把握未來產品的趨勢，引導市場；

2.重視品質生產，提高顧客認知度，激活市場。

 洽洽這兩點都做得比較到位。如果和傳統瓜子沒啥差別，洽洽也不會成功。關鍵在于，當時陳先保對洽洽做了四項的創新：

 要知道當時洽洽年的利潤還不到400萬元，這種情況下，投400萬做廣告在別人眼里無疑是飛蛾撲火。沒想到的是，“恰恰”舞蹈一下子成了當下潮流，洽洽瓜子也變得家喻戶曉。1999年底投的廣告，到2000年，洽洽瓜子的銷售收入突破了1億元。2001年，銷售額是4億。

 看，冒險不可怕，但是需要勇氣、努力和戰略，否則成了惹人恥笑的冒進。洽洽的聰明之處是，完全擺脫了競爭對手的模仿復制、有效形成企業核心競爭力。

差異化，從行為入手

 競爭激烈的時候，差異化是殺手锏，那些深諳行為差異之道的公司總是能夠比對手更勝一籌。比如運營和公司形象建設上與眾不同，又或者為顧客提供服務上更進一步。

 如果你在眾多的競爭者中不能脫穎而出，那難逃被打入市場底層的命運---你的產品將淪落為“大路貨”.

 最近5年，陳先保從技術上著手改進，同時從源頭考慮產業的整合，從原料開始抓質量，并且計劃在調味品市場上大展拳腳。為滿足消費者的需求，呈現的口感，陳先保成立了自己的農業公司，研制葵花子品種，并推出了葵花子雜交新品種之一。讓人眼前一亮。

 有了資本后，他也多元化布局，陸續開發了花生、蠶豆、餅干、蛋糕等一系列休閑食品，產品不僅飛出了安徽，還飛出了國門，遠銷東亞、東南亞、歐美等30多個和地區。

 我們始終在說消費者不缺乏選擇，缺乏的是讓消費更為動心的選擇！因為當下市場的各類產品琳瑯滿目，消費者硬性需求基本已被滿足，而消費者需要的則是改善性需求的滿足。不一定要改頭換面成新產品，有時候在細節上下功夫更見效，比如說更精致的包裝、不一樣的口感等等。