長沙中檔白酒營銷：摸摸白酒的“腰”

長沙“腰部”市場概況

 長沙經濟較發達，人均消費水平較高，因此當地大眾白酒主流消費價格在30~300 元之間。通過上圖我們可以看出，長沙的“腰部”價格帶為80~300 元之間，與當地大眾主流消費價格帶非常接近。也正是由于兩個價格區間太接近，因此匯聚了眾多品牌爭奪市場。從目前市場表現來看，“腰部”價格帶的產品，不論是平時的朋友小聚還是婚宴、壽宴，消費者多數會選擇這個價格帶上的產品。雖然高端白酒的銷量較往年有所下滑，這并不意味著無人購買高端酒，對于一些高端商務宴請來說還是有著剛性需求。在10~30 元價格帶上，多數消費者的收入水平不高，大多喜愛購買小酒，光瓶酒也有相當一部分的市場份額。

 當地消費者有著顯著的消費特點，而且這些消費習慣一旦養成很難輕易改變，因此只有準確掌握了當地消費者的喜好，才有可能在競爭激烈的市場中占有一之地。從上圖我們可以看出當地消費者在“腰部”市場白酒消費特征，而且我們可以從中分析出，當地消費者還是比較容易接受外來的白酒品牌，他們對地產白酒的忠誠度并不算太高，這也為外來產品創造了一個有利的消費環境。

 在長沙“腰部”市場的戰火正在逐步升級，這和當地市場包容性、開放性不無關系。據調查，當地“腰部”價格帶上的產品異常繁多，眾多企業都想在此爭食一份羹。但是從上圖中我們可以發現，表現較為突出的產品有兩種：一是全國性名酒產品，另外一種則是區域強勢品牌。毋庸置疑，這兩種產品的品牌力、產品品質都是值得肯定的，如果產品的價格也非常適中，那么肯定會成為消費者的。除了以上這些原因外，廠家在市場運作上也是較為成功的。地產品牌開口笑，早在幾年前已經開始拓展婚宴市場，那時候婚宴市場還是一片“藍海”，競品相對較少。也正是因為較早進入到婚宴市場，所以其已經在當地消費者的心中樹立了良好的婚宴品牌形象。從當地市場情況來看，開口笑已經在婚宴市場上占據了一席之位，并且依靠婚宴市場的活動來進行品牌宣傳，進而鞏固自己在婚宴市場的地位。此外，開口笑還依靠酒店來拉動銷量，其對當地的B、C 類餐飲店、酒店支持力度非常大，鋪貨率也很高，并且還會適時地做一些事件營銷來促進銷售。所以，開口笑在“腰部”市場上能有如此突出的表現也不足為奇。

 瀘州老窖在長沙市場占有率，其不僅產品繁多，而且還覆蓋了全價位段。其實這和瀘州老窖進入當地市場時間長短不無關系，因此其市場基礎較好。其中瀘州老窖8 年陳頭曲較其他單品來說，市場表現最為搶眼。據悉，當地瀘州老窖的湖南省代理商是湖南同舟商貿有限公司，其不僅實力雄厚而且資源網絡發達，這為產品的拓市增添了不少助力。值得注意的是，在當地瀘州老窖8 年陳頭曲外包裝與其他地區不同，此包裝只在湖南省內流通，其實從中可以看出是廠家因地制宜，但最終的落腳點還是在消費者身上。一線名酒企業所推出的新品在當地還處于市場培育階段。從目前的市場情況來看，不論是五糧液的“特曲”、“頭曲”、綿柔尖莊，還是洋河在當地市場的表現一般，但是從廠家的扶持力度來看，估計過不了多久，這些產品會變成市場上的“新秀”。

調查思考：

 通過對長沙“腰部”市場的調查我們可以看出，當地酒市競爭激烈，不僅地產品牌占據著相當一部分市場，而那些運作多年的外來品牌市場地位也不可動搖，如要分割它們市場份額并不是一件易事。對于一些剛進入到市場的“腰部”新品，未來在當地市場中該如何發展，筆者有兩點建議：

，走服務差異化道路。從當地市場的現狀來看，產品同質化嚴重，因此想要從產品上找突破口不太容易，但是尋找一條服務差異化的道路還可能會有一定的效果。因為現在的消費者消費更加趨于理性，他們不僅需要適合的產品，對于服務也是有一定的需求。所以針對不同消費者提供不同的服務，走差異化道路，才能在競爭激烈的市場中另辟蹊徑，然后快速前進。

第二，自建平臺，拓展銷售渠道。目前電商成為了白酒行業內的一個補充渠道，對于剛入市不久的產品，如果自身品牌實力不夠雄厚，經銷商可以自建網店，作為一個補充渠道，然后再用微信來進行品牌傳播。這樣一來不僅可以為產品進行宣傳，而且還能促進產品的銷量，一舉兩得。