特種兵生榨椰汁實施新戰略消費渠道

椰子汁是近幾年消費者比較追捧的一款飲食，清涼解渴，營養豐富，讓人煩躁的心情瞬間變得舒暢起來，下面我們來了解一下關于特種兵生榨椰子汁這些年的發展吧。特種兵生榨椰子汁于2011年底開發出來，2012年開始以江蘇省為重點市場進行推廣，到2016年，5年時間里在江蘇及周邊市場獲得極大成功，在多個市場做到“酒宴必有特種兵”，成為江蘇餐飲飲料市場的領軍品牌。

 特種兵上市時，產品規格有245ml易拉罐，1L和1.25L大瓶分享裝，經公司高層詳細調研后，決定以1L和1.25L的大瓶分享裝為主切入餐飲市場，理由有三點：

 1、江蘇省的酒席文化非常發達，婚宴、壽宴、生日宴、滿月宴、升學宴、謝師宴等，以及逢年過節的親友聚餐，令江蘇的酒宴需求極為巨大，相應的酒宴飲料需求也非常旺盛；

 2、餐飲飲料處于升級換代的歷史機遇期。從90年代開始流行的宴席飲料老三樣可樂、雪碧、果汁，由于消費者的健康觀念和口味要求的提高，已難以滿足消費者需求，而椰子汁天然具備的自然健康、口味清爽、老幼咸宜的特點，成為新一代消費者的不二之選。

 3、KA、便利店等傳統渠道，雖然總體銷量巨大，但作為新品牌，特種兵在這些渠道的拓展成本相比較高，而餐飲渠道是集銷售和體驗于一體的場景，一次影響的消費者數以百計甚至幾千，是低成本獲取新用戶的渠道。

 事實上，餐飲市場也可以再細分，如A類的星級酒店、B類大型酒店、C類中型酒樓、D型小型餐廳和快餐店等。在特種兵確定主攻餐飲市場后，選擇了煙酒店作為切入酒宴市場的陣地。

 人們在舉辦酒宴時，在酒店訂了相應的菜品后，會到附近的煙酒店成箱購買飲料和酒水，這種消費行為為特種兵找到了切入餐飲市場的切入口。

 相比直接進入餐飲終端，從煙酒店切入，需要投入的人力、物力、財力較低，市場工作的重心可以聚焦在煙酒店經營者，輻射的餐飲終端也比較多，特別適合新品上市初期的運作。從小小的煙酒店開始，特種兵走上了快速發展的快車道。

 品牌定位：開創“生榨椰子汁”全新品類，與傳統椰子汁甚至是果汁形成鮮明區隔，并訴求“生榨自然新鮮”的概念，讓新鮮健康成為拉動消費者需求的動力；

 人群定位：宴席上，男人喝酒，女人小孩喝飲料，因此，女人和小孩成為特種兵生榨椰子汁主攻的核心消費者，同時兼顧老人和男人。這一策略，保證了消費者對品牌強大的消費粘性，形成了持續的消費行為；

 渠道定位：以煙酒店為主，配合批發市場和零售便利店，特種兵生榨椰子汁在江蘇做到隨處可見，使消費者購買產品更加便利。

產品定位：以1L和1.25L大瓶分享裝為主，根據酒席規模，給到消費者不同的選擇。

 價格定位：在酒宴市場，一桌酒席幾百甚至上千時，飲料的費用占比很低，因此消費者的價格敏感度不高，甚至絕大多數消費者主動要求購買同類飲料中較貴的品牌，因此，特種兵生榨椰子汁選擇了高于同類產品的價格定位，事實證明，這一價格策略是正確的，成功的；

 經銷政策：作為新晉品牌，讓利于渠道是必要的選擇。更高品質使消費者不斷回頭重復購買，而更高利潤空間，讓渠道商更樂于經銷特種兵，從而形成了良性的銷售循環。

 推廣策略：以地面終端的堆頭、海報等推廣為主，高空以江蘇各地地方臺電視廣告配合，聚焦傳播能量，將有限的傳播資源用在了刀刃上，發揮出效能。2016年開始，多臺路演車在江蘇各市場巡回路演，也收到了“推廣落地+銷售提升”的良好效果。

 特種兵在前期通過煙酒店切入餐飲市場的策略非常有效，但天花板較低，同時也面臨其他品牌的競爭。因此，從2016年開始，特種兵引入了“品牌升級、渠道深耕”戰略。

 品牌升級：以2016年10月蘇薩集團江蘇泰州生產基地投產為契機，與心想事成廣告深度合作，全面導入新的品牌視覺系統，實現從“個性品牌”到“象征品牌”的過渡。同時，對特種兵生榨椰子汁系列產品包裝進行全面升級，使之更加符合年輕消費者的審美需求。在傳播上，將以情感溝通和場景體驗為主，打造“魅力型品牌”，全面提升特種兵的品牌喜好度和品牌忠誠度。

 渠道深耕：以更的系列產品實現餐飲渠道的全覆蓋。大瓶分享裝主攻酒宴和A類、B類、C類餐飲渠道，玻璃瓶裝主攻D類餐飲和快餐渠道，易拉罐、420ml隨身裝主攻便利店即飲市場，125ml兒童裝產品主攻兒童市場。

 5年時間，特種兵生榨椰子汁實施的爆品戰略成了過去的輝煌，下一個5年時間里，隨著新形象、新產品、新渠道的推廣，特種兵成長為中國飲料市場新一極即將指日可待！