昨天,白酒巨頭五糧液與北大荒集團在哈爾濱簽署戰略合作協議,雙方共同打造的“北大荒鴻福”酒正式上市。
五糧液集團董事長唐橋昨天在機場接受了記者的采訪,他告訴記者,與北大荒的合作是五糧液應對寒冬進軍定制酒的重要戰略舉措,白酒行業的谷底還沒到,五糧液要給所有經銷商、消費者做保姆。記者注意到,唐橋乘坐的是經濟艙。
□發布
與北大荒合作定制酒
據了解,此次與北大荒集團合作推出的鴻福酒有52度和38度兩款,該酒外包裝與水晶瓶普通五糧液極其相似,但是價格卻只有300元左右。
“北大荒集團系統內有170多萬名員工,無論是個人還是商務宴請等都有很大的白酒消費需求”,唐橋表示,北大荒集團同時還擁有龐大的銷售渠道優勢,該款酒將由北大荒負責在其集團內部率先銷售,然后再向東北市場拓展。
據悉,東北市場中高端酒目前還是空白,北大荒此前也有酒廠但并不成功,此次聯手五糧液也是希望借五糧液的品牌優勢搶占市場。唐橋表示,這是在酒業大調整期,公司借助大客戶拓展定制酒市場的重要戰略舉措。北大荒方面預計今年銷售額將達到6000萬元,明年增長15%.
□對話唐橋
絕不放過市場需求
京華時報:定制酒市場空間大嗎?
唐橋:定制酒空間并不大,但公司還是成立了定制酒公司,預計今年銷售額將達到3億元。只要市場需求,五糧液得去做;只要公司有利潤可賺,都可以為客戶提供定制。
過去五糧液以主品牌為重,并未重視各系列酒,但現在不行了,經營體制和模式必須朝下走,五糧醇、五糧神、尖莊等都由五糧液自己來經營了。這些市場如果你還不做被別人占領了。
我們要求全體員工走基層路線,要給所有商家、消費者當保姆。現在,從我們高層開始已經在變,像這次我和劉總(五糧液股份公司董事長劉中國)僅為了一個協議專門趕到哈爾濱,是表明我們的重視。
將試點經銷商入股
京華時報:以前是經銷商求著銷售五糧液,現在是怎樣的情況?
答:現在是我們選擇商家,過去一些經銷商僅僅有政府背景,沒有渠道,現在我們則要優化經銷商,同時五糧液已在全國成立了7大營銷中心,下一步各個營銷中心再成立營銷公司,自主運營、獨立核算、自負盈虧。
華北、華東兩個營銷公司正先行試點,公司將考慮經銷商入股,與企業建立利益共同體。
按市場需求定價
京華時報:上半年五糧液在業內率先降價,未來是否還有價格調整?
唐橋:過去白酒價格是廠家說了算,未來五糧液是否還有價格調整,那得老百姓說了算。但是首先企業也不能賠本賣,另外價格還要與品牌效應對應。現在我們通過市場調研,600元左右的酒老百姓還是能夠接受的。
重回過去不實際
京華時報:五糧液的庫存以及業績如何?
答:往年五糧液是零庫存的。去年,廠家和商家確實庫存嚴重,但經過一系列調整,今年上半年都達到了合理庫存,大約為15%-20%,而之前高時能達到50%.
今年春節五糧液主品牌銷售不錯,說明五糧液的“民酒”戰略市場效應顯現。但在去年上半年,公司銷量在2012年同期高增長的基礎上還有上漲。因為基數高,預計今年上半年銷量會下滑,但是我認為是正常合理的,達到了我們的市場預期。
京華時報:你認為行業未來走勢怎樣?
答:行業調整還沒到谷底,我認為要到明年年底。但我要讓幾萬名員工看到希望,如果我成天悶悶不樂,哪怕稍微表情不好被他們看見了,都會影響他們的,因此我必須樂觀向上,而且我們對未來有信心,因為五糧液的每次發展其實都是在調整中起來,在調整中再次飛揚的。
這個調整是長遠的規劃,大家也不要對行業還能回歸以前那樣抱有任何幻想。
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