白酒O2O火力全開 誰能贏得主秀場？

一、背景

 由于三公消費的重拳打擊，徹底敲碎了過去十年白酒行業高速增長的權貴邏輯，對于白酒傳統的銷售模式，渠道壓貨失效了，開發新產品賣不動，更重要的消費者的消費習慣發生了變化、品味口碑也發生了變化。所以傳統的開發模式都在不同程度上遇到了極大的瓶頸。在這種形勢下，白酒企業紛紛探索新型的商業模式。另外，在互聯網思維的大潮下，使得白酒O2O之火愈演愈烈。諸多一線企業如今也銜枚疾進，開始了自身的O2O之路。

二、白酒O2O需要解決的四大問題

1、該怎么走？

 對于一些有想法的企業來說，怎么找到轉型的切入點，業務發展的路徑是什么，能夠達成什么樣的目標已經成為第二關注的熱點話題。其實很多企業已經看到了原有模式的不可持續，也覺得應該去改變甚至很多企業都在嘗試，但是具體應該怎么走不清楚。

2、資源怎么去配置？

 要投入多少錢，組織架構怎么調整，需要配置多人員工，員工需要什么樣的素質，怎么去運營用戶等等，這幾乎是所有企業都在琢磨的問題。

3、利益怎么分配？

 不管怎么轉型，O2O屬于開拓了新的渠道，線上和線下的平衡是需要考慮的問題。同時也要考慮公司內外，供應鏈、采購、零售渠道、企業銷售人員，經銷商，甚至物流配送等都需要做通盤考慮，而且不同企業面臨的問題也不一樣。

4、如何做好一公里配送？

 一公里配送問題一直是O2O的痛，痛點是成本和用戶體驗。配送員屬于勞動密集型產業，隨著人口紅利消失，人力成本越來越高，最終導致配送費吞噬毛利。同時，由于無法預知到貨時間點，用戶體驗很難做好。

三、現有白酒O2O模式解析

1、以酒企為導向的O2O

 洋河在業界以新銳著稱，其在O2O上的探索也表現出大膽前衛的一面。2013年11月，洋河正式推出面向移動互聯網的銷售端“洋河1號”APP.據稱，在整合了洋河基地市場南京市的線下經銷商、終端資源之后，消費者借助于該應用端下單，即可實現在南京本地購酒半小時送達的便捷。

 另一巨頭瀘州老窖在銷售模式上常有創新，此番的O2O運動自然不落于人后。據了解，瀘州老窖自身的電商平臺以瀘州老窖在線為主體，其核心業務板塊采用O2O模式，即線下與線上相結合的方式。但有別于傳統的電商化模式，瀘州老窖的電商化模式之中，消費者可以從線下的體驗店購買瀘州老窖的酒，也可以憑借體驗店店主給的ID號進入瀘州老窖在線電子平臺購買酒品

2、以平臺商為導向的O2O

 在O2O模式快速發展的背景下，酒仙網選擇B2C與O2O雙線發展戰略，于今年3月19日成立“酒快到”子公司，高調上線“酒快到”APP平臺，進軍酒類O2O領域，主打“讓消費者像嘀嘀打車一樣方便自主買酒。”但是，對于此類O2O,品牌推廣和地推成本較高。

3、以連鎖酒商為導向的O2O

 所謂連鎖酒商O2O,主要表現形態為基于一定數量的實體連鎖門店，通過打通線下與線上，將信息化互聯網技術引入傳統零售門店管理，建立起線上線下有效結合的信息化立體銷售平臺。在這一模式中，線下實體門店管理是撐起整個架構的重中之重。目前代表性的是1919和久加久連鎖酒商。

四、破局之道

 互聯網的崛起個人認為帶來的理念是互聯網公司真正做到了以用戶為中心，移動互聯網對于白酒企業來說是要回歸到商業本質，也應該是以用戶為中心的。廠家，經銷商，銷售終端，消費者，過去十多年，甚至更長的時間，我們所有的廠家只在做一件事，是把庫存從廠家搬到經銷商那兒，極少數做消費者的互動，我們的鏈條是斷鏈的，所有的模式是向經銷商壓貨，現在形勢到了這樣的情況了，所有廠家還在向經銷商壓貨，這個時候不是要壓貨要做的是拉動，不是開發新產品而是要把和消費者的環節打通。

1、思維的轉變

 以前我們開發產品打廣告做品牌，其實很多產品跟消費者一點關系都沒有，現在我們要轉變思路開始真正去關注消費者關注用戶，要能夠從用戶來倒推產品開發，企業做產品最終是為了滿足用戶需求。過去多年，企業和消費者之間的關系是簡單的交易關系，說到底是一錘子買賣，轉變成運營思維是要注重建立與消費者建立更長久的連接而不僅僅是一次交易行為。

2、發力點

 現在O2O很火熱，筆者以為也是非常好的模式，可是越深入越發現互聯網公司的O2O和傳統企業的O2O是不一樣的。互聯網的O2O是線上到線下，而相對于白酒企業的O2O則是線下到線上，是傳統商家其實每天線下都有很多散客流量，通過團購平臺或者線上優惠平臺來的客人某種意義上也是散客流量，但是沒有一個很好的手段，把原有的消費者沉淀下來，通過各種手段和方式讓他們活躍轉變成用戶，再通過口碑不斷擴大用戶群體，打通線上線下提供便捷服務，最終形成自己的用戶社區。如果沒有很好的手段沉淀這些客人留存這些客人，僅僅靠一次消費體驗想占據客人心智個人以為困難重重。因此筆者認為白酒企業的轉型立足點是線下，找到自己有什么，利用好自己的優勢資源這才是我們的發力點。有定價權和品牌的企業做平臺，線上線下一體化。無定價權和品牌的企業或者商業，則是基于現在做“圈子”做“服務”.

3、物流配送

 對于自建配送體系的企業而言。現階段需要完成的是工業化而不是信息化，即形成規模經濟才能保證高效率和低成本。

 對于物流外包的企業而言，可以建立一支全國性的全職+兼職配送隊伍，通過手機APP進行各類短距離配送調度。對于消費者來講，一個呼叫，能及時送到，還能預約。對于商家，解決了外送成本高、招人難的問題。

 對于白酒企業來說，無論我們怎么動最核心的是用戶，能夠掌握用戶才能擁有未來。但是也得找到我們的立足點和發力點，最終形成自己的核心用戶圈子和社群。另外，轉型不能有畢其功于一役。白酒作為傳統行業，擁抱移動互聯網，它是一個痛苦的過程，要不斷克服自己的思維定勢。我們要有足夠的耐性，轉型要有足夠的定力，而不是說推得慢了，隨意胡亂地運作，最終是要把事做好。