今年的客戶會是集團組織變革之后的第一屆客戶會，因此備受關注。《蒙牛足跡》報對總裁楊文俊所做的專訪《樹立百年理念，合力打造世界一流乳品企業》，處處傳遞出總裁關于誠信、感恩、共贏的理念，以及對客戶的期許。

如何從戰略高度理解“百年蒙牛、百年客戶”的理念？

關于這個問題，我們可以從以下三個層面去解讀和把握：

首先，“百年蒙牛、百年客戶”是蒙牛的戰略宣言。

 中國是一個擁有13億人口的發展中大國，社會經濟不斷發展、人民生活水平不斷提高，為中國乳業的長久穩定發展奠定了堅實基礎，也為百年蒙牛事業提供了難得的歷史發展機遇。國家大環境、行業特點和蒙牛的戰略使命共同決定：蒙牛從事的是長久的“事業”,而不僅僅只是做好眼前的“事情”;蒙牛追求的是長遠的“利益”,而不僅僅是謀求眼前的“利潤”;蒙牛在意的是經得起歷史考驗、根植于消費者心中的“名聲”,而不僅僅是熱衷于排名、離消費者心很遠的“名氣”.“百年蒙牛”的實現，是一件非常不容易的事情，需要所有的蒙牛員工、蒙牛合作伙伴都要立足于百年蒙牛的宏偉目標來做好每一天的事，立足于百年基業的長遠利益來衡量眼前的得失，立足于百年戰略的宏觀架構來思考每一天的工作。“百年蒙牛”,任重而道遠，需要幾代蒙牛人持續不斷的努力，今天的蒙牛人都應認真考慮這樣一個問題：我們這代人的歷史任務是什么，如何去完成我們的使命？  其次，“百年蒙牛”與“百年客戶”相互依存。百年蒙牛不是空中樓閣，不是無源之水、無本之木，除了穩定的外圍環境和堅定的政策支持外，她的周圍一定有一大批堅定的百年追隨者。這包括忠誠的消費者、忠誠的合作伙伴、忠誠的員工。一方面，蒙牛以優異的成績、優質的產品以及優秀的服務獲得廣大客戶、消費者的信賴；另一方面，正是因為廣大客戶、消費者的高度認可與堅定支持，蒙牛才有今天不俗的表現。因此，我們蒙牛人一定要常懷感恩之心、常思誠信之本、常念民生之艱、常存報國之志，用感恩、誠信和責任把自己同國家、民族、消費者和客戶的心聯系起來，也只有這樣，我們的“百年事業”才能歷久彌堅、長盛不衰。

 再次，實現“百年蒙牛”要有強烈的危機意識。有資料表明：中國民營企業的平均壽命不到3年，存續超過10年的企業不超過5%,像“愛多、三株、秦池、三鹿”等等，想當年何其輝煌，現如今卻難覓蹤跡；在世界500強大企業中，平均壽命也不足50年，50年前的世界500強，現在70%已經被淘汰出局，其中不乏通用、IBM等世界頂級的超級公司。所以，在這里我要告誡廣大員工和管理者：實現“百年蒙牛”的宏偉目標，其間可能蘊含的艱難、風險、挫折難以計數，而任何一次疏忽和誤判都將可能對我們形成致命的打擊。我們的管理者一定要有強烈的危機意識，并將這種意識落實到管理中、灌輸到團隊中、體現到行動中。

為實現“百年蒙牛、百年客戶”的戰略目標，我們應該樹立什么樣的理念，完善哪幾方面的工作？

 “百年蒙牛、百年客戶”是一個宏觀戰略目標，為實現這一戰略目標，我們需要做很多工作，而首先要做的就是理念的創新與完善，然后是制度、管理、流程的落實與跟進，最后體現到產品、服務、行為等終端。就理念而言，我們應該：

 首先，要樹立誠信的理念。“百年蒙牛、誠信為本”,誠信是蒙牛文化的精髓，是蒙牛人做人、做事的基本準則。只有先講誠信，才能換得消費者、合作者和投資者的忠誠追隨；只有先付出誠信的“本錢”,才能得到蒙牛事業長盛不衰的豐厚回報。在過去的10年中，蒙牛人始終如一地堅守著這一信條，即便因此付出重大代價也在所不惜。正因如此，廣大消費者和合作伙伴始終追隨著蒙牛，不離不棄。當前，蒙牛進入歷史上最好的發展時期，但面臨的各種風險和挑戰不斷增加，任何不自律的行為都會使我們的品牌蒙塵！在這里，我鄭重要求：每一位蒙牛員工都要把“誠信”作為做人做事的第一準則，絕不做任何違背法律、道義、良俗的事情。只有這樣，才能為“百年蒙牛”奠定堅實的思想基礎。

 其次，要樹立感恩的理念。感恩文化是蒙牛文化的重要組成部分，一個不懂得感恩、不屑去感恩的人，不配做蒙牛人。蒙牛集團之所以能夠取得如此大的成就，同黨和政府的關心和重視、同廣大消費者、合作伙伴的信任和支持、同廣大蒙牛員工的辛勤和努力是分不開的。未來五年，蒙牛將進軍世界乳業10強，還有更多的風險和挑戰需要去應對，我們要繼續堅持和弘揚感恩精神，發自內心地去理解、尊重和感激我們的客戶、員工和合作伙伴，用優異的成績和優質的服務去回報廣大消費者和各界人士的厚愛與支持，用實際行動去對待、去服務那些曾經支持、幫助和關心過我們的人。

 感恩是一種心靈的溝通與交融，是真心付出卻不求回報的高尚境界，但正像蒙牛集團創始人牛根生主席始終堅持的那樣--“小勝憑智、大勝靠德”,你現在可能覺得吃虧，但換來的卻是“百年蒙牛”的輝煌未來。因此，我們所有的蒙牛人都應當多做自我反思、多做換位思考，把“感恩”的理念落實到具體的工作中，真正實現蒙牛與客戶和諧共進、合作共贏的良好局面。

 第三，要樹立共贏的理念。作為一家央企控股的股份制上市公司，創造更多的利潤、取得更好的業績是我們對廣大投資者的鄭重承諾。與此同時，“股東投資求回報，銀行注入圖利息，員工參與為收入，合作伙伴需賺錢，顧客購買要實惠，父老鄉親盼稅收”,我們在獲得合理收益的同時，要統籌兼顧國家、消費者、奶農、合作伙伴和員工的利益，在“平等、共贏”的基礎上實現各方利益的最大化。在過去的工作中，個別工作人員用傲慢、蠻橫、武斷的態度和工作方式對待合作伙伴，致使一些合作伙伴對蒙牛產生動搖、對蒙牛文化產生懷疑。在此，我再次重申：任何蒙牛員工不得為了一己私利而去侵犯合作伙伴、經銷商的正當權益，任何部門不得為了部門、小群體的利益而去損害合作伙伴、經銷商的應得利益。對于違反者，我們將依據公司有關規定嚴厲查處，絕不姑息！

 第四，要樹立全局的理念。系統論的一個基本觀點是“整體大于部分之和”,因此，謀求蒙牛集團全局利益最大化應當成為我們全體員工、特別是管理者的一個基本理念。曾經發生在營銷管理方面的瞞報行為、壓貨行為、包括安勇事件，等等，一個最大的共同點就是我們的個別管理者對何為“蒙牛利益”缺乏全面、系統的認識，對全局觀念、整體觀念缺乏應有的把握。中糧集團寧高寧董事長在論述全產業鏈布局時曾指出：“全產業鏈是運營協同的鏈，更是組織架構和人的鏈，它要求人在組織中位置正確、人心相通，要求團隊目標統一、齊心合力。”蒙牛集團是一家具有很強執行力的公司，蒙牛員工是一支具有很強執行力的隊伍。但有的部門、系統缺乏良好的溝通機制、各自為政，部分管理人員決策簡單武斷、過分強調部門利益而弱化集團利益等問題也在一定范圍內存在，進而影響了執行的效果。我們當前開展的組織機構變革從一定意義上講，也是為了解決這個問題。但組織變革是體制的更新與改進，如何實現“人心相通、齊心合力”將是我們今后工作的關注點和著力點。

 未來五年，蒙牛集團戰略遠景目標是進軍世界乳業10強，實現營業額500億元人民幣。新的五年戰略規劃對客戶提出什么樣的更高要求？需要客戶從哪些方面去適應？

 蒙牛集團新的五年戰略目標是進軍世界乳業10強，成為世界一流的乳品企業。對于這個戰略目標，集團董事會給予高度重視，集團董事長于旭波在高度肯定目標合理性的基礎上，就戰略目標的實施與推進作出了明確指示。我們認為：“世界一流”包括一流的產品、一流的員工、一流的服務、一流的研發、一流的奶源和一流的管理。未來五年，我們將整合國內外頂級科研力量致力于產品研發和技術創新、整合并投資興建中國最優質的牧場致力于構建“百年蒙牛”的戰略支撐點、整合全球最先進的技術和設備致力于為中國消費者生產最優質的牛奶。除了要完成上述目標外，在條件成熟的時候，我們將在國外優質奶源基地投資建廠，用全球優質資源來服務中國乳業、用中國優質乳制品來滿足全球消費者的需求。上述戰略的實現，將對蒙牛集團以及客戶提出更高的要求。同時，也不可避免地對現行的營銷體制產生影響。從客戶的角度去看，應著重把握以下幾個關鍵詞：

 一是信心。溫家寶總理講：信心比黃金重要。我看，這句話也同樣適用于蒙牛廣大客戶。蒙牛集團能夠在短短10年的時間內，由一個名不見經傳的小公司發展成為規模第一、盈利能力第一、創新能力第一、品牌價值第一的乳制品龍頭企業，也能夠在不遠的將來躋身世界10強，成為實力強大、核心競爭力明顯、世界知名的乳業巨頭。在這里，一個簡單的類比是：5年后，假定我們的產值翻一番，那么，我們所有客戶的業務量也將至少翻一番。因此我們有理由相信，蒙牛的明天將更加美好，所有的蒙牛客戶、蒙牛員工都將因蒙牛的發展而受益；隨著管理水平的提高和管理手段的改進，蒙牛集團與客戶的戰略合作關系也將更加緊密。

 二是共識。當然，任何戰略目標的達成，伴隨的都將是理念的不斷提升、技術的不斷創新、管理的不斷完善、體制的不斷改革和員工素質的不斷提高。蒙牛文化的精髓是“與自己較勁”,為實現這一宏偉目標，不斷克服前進路上的各種風險和挑戰，建立科學的考核機制和競爭機制不僅是合理的，而且是必需的。具體到客戶合作與管理方面，一方面，由于考核手段的完善和業績提升的要求，個別業績不突出、適應能力差、經營市場能力不強的客戶將不可避免地被淘汰；另一方面，由于集團將致力于打造具有中國快消品行業領先水平的渠道分銷體系和市場細分的需要，部分客戶的收益將受到暫時影響。關于這一點，希望廣大客戶能夠站在集團整體利益以及廣大客戶長遠利益的角度予以理解和支持。

 三是適應。“百年蒙牛、百年客戶”從另一個角度解讀，應當是指：要想成就百年蒙牛的偉大事業，就必須建立一支能夠支撐這一偉大事業的客戶隊伍。蒙牛事業的不斷發展，客觀上要求客戶能夠跟上節奏，主動改善、主動適應。首先，要主動適應市場的變化。中國乳業的市場環境復雜多變，要善于捕捉市場信息，還要能夠跟上市場的節奏、獲得更多的市場份額。其次，要主動適應消費者的變化。未來市場的競爭是基于對消費者特質和消費心理、消費習慣精準把握的基礎上，只有能夠了解消費者并且主動適應消費者，才能掌握競爭的主動權、立于不敗之地。再次，要主動適應蒙牛集團的變化。蒙牛集團要做中國乳業的領軍者、專業的乳品制造服務商，其中包含了專業的產品、專業的研發、專業的管理乃至專業的營銷和專業的服務。我們的客戶應當主動適應、主動參與這一過程、不斷提高自己的管理水平和服務水平，打造專業的乳業營銷團隊和服務團隊。