周黑鴨：從地攤到連鎖店的轉型之路

 幾個月前，全國餐飲小吃連鎖品牌周黑鴨與天圖創投簽署投資合作協議，獲得6000萬元的注資。此事表明，已在全國炙手可熱的周黑鴨再次向前跨越了一大步。一個打工仔到底是怎樣把小攤生意變成了今天響當當的連鎖品牌？

耍小聰明，險些賠掉菜場小生意

 蝸居在武漢銘新街菜市場幫大姐醬鴨攤點打雜的19歲的周鵬怎么也沒想到，10多年后竟然擁有了屬于自己的全國連鎖品牌--周黑鴨。回想起周黑鴨的辛酸起步史，周鵬還感慨萬千。

 半夜起床鹵鴨子，早上整理、裝鹵鴨；把十只、八只鴨子挨個往酒店送，沒時間吃早飯；送完貨后已是中午，買鴨、宰鴨、腌制，晚上六七點鐘去酒店結賬，已是別人吃晚飯的時間，回想一下，自己竟然一頓飯還沒吃上，這時才感覺到餓。最辛苦時，周鵬中午買五毛錢兩個的面包，加六毛錢一瓶的汽水，算是犒賞。做小生意初期，周鵬的夢想就是賺錢改變這種窮苦的生活狀態。

 1995年，周鵬第一次創業是在大姐鹵菜加工坊的旁邊架起爐子，露天煮醬鴨，跟姐姐零售走不一樣的銷售渠道--往酒店送貨。這一招其實是模仿一個溫州的醬鴨店老板。在周鵬看來，溫州老板的生意超好，又往酒店送貨，一天下來能賣一兩百只，對比每天只能賣10多只醬板鴨的自家生意，這可是個天文數字。

 周鵬很清楚，論顏色、味道、知名度，自己做的醬鴨肯定跟溫州老板差得遠。這時他耍起小聰明，當時屬于投機倒把.

 用騙取的手段不可能贏得長久的生意,周鵬體悟到一個看似簡單卻又令很多人難以真正明白的道理。原本不好的生意變得更糟，周鵬一度陷入缺錢的危機。為圖廉價，周鵬在大姐家旁邊租了一間連窗戶都沒有的破房。

 更糟糕的事情還在后面。身無分文的周鵬那天晚上睡得很沉，早晨醒來卻發現衣服被小偷釣到外面，最要緊的是為聯系生意特意花1800元重金買的BP機也丟了。陷入經濟危機的周鵬又遭此一劫，走投無路跟朋友出門搶劫的心都有了.

 賠掉生意又丟掉長輩看來本不該買的BP機，心急如焚的父親罵著敗家子趕兒子回家謀事。一連串的打擊讓周鵬暗下決心：做不好醬鴨死也不回家!

 頻繁跑香料市場，找香料老板請教香薰料的味道、功效，借來香料古書逐字研究到深夜，買數百只鴨反復試驗，周鵬花費幾個月終于找到一種讓人吃后難忘的味道。

 1997年，周鵬把二姐從四川請來幫忙，在武漢集貿市場朋友的屋檐下支起一個帶玻璃罩子的鐵皮貨柜散賣醬鴨，玻璃罩上貼著周記怪味鴨的招牌。剛開業時，一只醬鴨賣22元。一個月下來，生意最好的一天才賣了132塊錢，最慘的一天只賣掉一只，明顯虧本。沒賺到一分錢，真的灰心起來，有打退堂鼓的念頭。兩個月的房租都交了，只能硬著頭皮再撐兩個月.如果不是剛交完兩月房租，周鵬就被迫敗撤回老家了。

擠掉如意鴨賺得第一桶金

接下來的一個月，生意更加難做，菜場一條街上竟然陸續來了三家競爭者。

 通過合理分配商品價格，周鵬找到了訣竅。他買回來的鴨一般5塊到8塊錢一只，但賣出去的價格肯定是10塊錢。通過價格調整，鮮明的價格優勢讓生意突然變得火爆起來。幾個月后，如意鴨成為周記怪味鴨的手下敗將，以關門告終。

 年底結算，周鵬賬面上有一萬多塊錢。到了1998年，周鵬的生意超好，因為味道很好，即使后來調高價格依然能賣得不錯。生意最好時一天賣掉500多只，很多時候賣到下午兩三點鐘就能收攤，這在以前是難以想像的。生意越做越好，周鵬接著又在大江路菜市場開設了第二個攤點，還請來幾個老鄉幫忙。據周鵬透露，那年他賺了30萬塊錢，第一次感覺到做生意很有成就感。那時小作坊也只有幾個員工。

 2000年左右生意又迎來一個慘淡期，除了總所周知的非典影響外，還有一個重要原因是受到遍地都是的假冒怪味鴨的沖擊。周鵬萌生出樸素的品牌保護意識。

 攤點生意直走下坡路，生產作坊也極不穩定，一年內他輾轉搬家三次，后來終于花40多萬在漢口火車站旁邊買下一塊地，修建起了四層樓房。那時小作坊已有三四十人規模，小作坊有了生食、熟食的簡單劃分。

30萬元買開加盟店教訓

 2004年時，周鵬有再次做大周黑鴨的意愿，那時他了解到重慶有家做鹵菜的棒棒雞已經有幾十家店面，這家店有個特點：只做直營，拒絕加盟。鹵菜居然也能做這么大？！周鵬突然對周黑鴨品牌有了十足的信心。

 開加盟店是企業快速擴張的路徑之一。周鵬看到一同行開出34家加盟店，我們的味道比他們好，質量比他們高，并且有很多親戚想加盟。2006年，信心十足的周鵬一下在南昌開出11家加盟店，快速賺進20多萬元。

 假貨漫天，加盟店質量難以掌控，盡管都是親戚管理店面。這是盲目開店吃到的苦果。周鵬立馬采取行動，嚴懲問題店面，又花幾十萬塊把剩下的店面高價回收上來。我們這個行業最大風險是食品安全危機，做加盟難以掌控質量,這是周鵬花30萬元買回的教訓。

小作坊完成蛻變

 2008年，公司進入快速發展的一年，員工規模從60多人快速擴張到400多人，店面也由8家增長為50多家，銷售額也突破億元。這都是現代化管理收到的效果,周鵬嘗到了做企業的甜頭。

 我認為周黑鴨能從作坊走到品牌，都因為有個夢想。開始可能純屬為賺錢，現在的夢想就是想樹立行業標桿，引領行業變革，盡管還未實現，但我們一直努力朝這個方向去走。我們的目標是做百年老店。