雄關漫道真如鐵，而今邁步從頭越 紫山集團營銷總監唐兵訪談錄

行言：唐總，今年以來集(ji)團公司全面展開(kai)轉(zhuan)型(xing)升(sheng)級，請您談談內銷工作進展如何？

唐(tang)兵：我(wo)再次回(hui)到紫山已經2個(ge)(ge)月了，上(shang)任(ren)之時恰逢(feng)黃(huang)桃罐(guan)頭產季(ji)，根據集團的(de)部署(shu)，我(wo)回(hui)到紫山的(de)第一項(xiang)工(gong)作就是進駐山東工(gong)廠(chang)，幫助工(gong)廠(chang)銷售部進行市場規劃(hua)。從產品策略(lve)，到區域(yu)規劃(hua)、渠道規劃(hua)、價格體系(xi)規劃(hua)、再到銷售政策制(zhi)定、團隊組建(jian)和培訓，以及進行重點市場客戶開發等等，經過近2個(ge)(ge)月時間的(de)整合(he)，首月銷售達成(cheng)目標(biao)的(de)170%,占去年全年銷售目標(biao)的(de)35%,整個(ge)(ge)銷售團隊深受鼓舞，當(dang)下士氣相當(dang)高(gao)漲(zhang)！

行(xing)言：這應(ying)該(gai)說是一個“開門紅”,在這里，我向您和山(shan)東工廠銷售團隊表(biao)示祝(zhu)賀！

唐兵：謝(xie)(xie)謝(xie)(xie)！我們會(hui)繼續努力(li)的！

行言：集團公司(si)把內(nei)銷作為整體戰略的主要部(bu)分(fen)，所(suo)有紫山(shan)員工對內(nei)銷充(chong)滿(man)期(qi)望(wang)，近段都有什么舉措呢？

 唐兵(bing)：我(wo)們營銷人員首(shou)先(xian)要做的(de)(de)，就是向消費者學習(xi)，作(zuo)(zuo)市場調(diao)研。從9月1日起，我(wo)正(zheng)式介入(ru)目(mu)前(qian)內銷工(gong)作(zuo)(zuo)的(de)(de)核心市場福建市場。通(tong)過訪(fang)談、市場走訪(fang)、客(ke)戶(hu)溝通(tong)以及銷售會議等方式，我(wo)逐步了(le)解目(mu)前(qian)整個(ge)內銷的(de)(de)實際狀況，我(wo)和團隊(dui)成員有了(le)更深層次(ci)的(de)(de)溝通(tong)，群(qun)策群(qun)力(li)，相信，在(zai)未來(lai)的(de)(de)半年之中，我(wo)們的(de)(de)改變(bian)一定會在(zai)今(jin)后的(de)(de)具體銷售工(gong)作(zuo)(zuo)中發揮出巨大(da)的(de)(de)能量。

行(xing)言：戰(zhan)略決定方(fang)向(xiang)。您對于紫山內(nei)銷的(de)戰(zhan)略構想(xiang)是什么？ 

唐(tang)兵(bing)：我(wo)對于內銷的戰(zhan)略(lve)思路可以概括(kuo)為3句話：一(yi)是(shi)水、飲料系列(lie)，以福建市(shi)場(chang)為重(zhong)心(xin)的區域品(pin)(pin)牌運作(zuo)(zuo)；二是(shi)水果罐頭系列(lie)，以北方市(shi)場(chang)為重(zhong)心(xin)的全國(guo)十強(qiang)品(pin)(pin)牌運作(zuo)(zuo)；三是(shi)醬菜系列(lie)，以華東(dong)市(shi)場(chang)現代渠道帶動的全國(guo)品(pin)(pin)牌運作(zuo)(zuo)。為適(shi)應內銷戰(zhan)略(lve)發(fa)展需要，我(wo)們在思考(kao)適(shi)度引(yin)進(jin)適(shi)合紫山發(fa)展的高素質人才，充實內銷隊伍，真(zhen)正(zheng)把團隊打造成(cheng)心(xin)志專一(yi)的優秀執行力(li)團隊。要以事業部形式(shi)進(jin)行組(zu)織架構的重(zhong)組(zu)，按(an)照(zhao)產品(pin)(pin)和(he)職能(neng)(neng)分配進(jin)行調整(zheng)；強(qiang)化市(shi)場(chang)部的職能(neng)(neng)和(he)責任，有效提(ti)升(sheng)品(pin)(pin)牌運作(zuo)(zuo)能(neng)(neng)力(li)；設置重(zhong)點客戶服務機構，強(qiang)化與(yu)大系統的合作(zuo)(zuo)。

行言：看來(lai)，您(nin)采取的(de)(de)是一條先打造(zao)樣板市(shi)場(chang)，創建(jian)自己(ji)的(de)(de)革命根據地，再(zai)步步推(tui)進、全國擴(kuo)張的(de)(de)策略(lve)。我(wo)個人認為，一個品牌在區域市(shi)場(chang)的(de)(de)成功(gong)與否，除(chu)了企(qi)業的(de)(de)因素(su)、團隊的(de)(de)因素(su)、市(shi)場(chang)的(de)(de)因素(su)之外，還(huan)有當地經銷商的(de)(de)因素(su)，您(nin)對客戶資(zi)質問題(ti)如何理解？

唐(tang)兵：你說(shuo)的(de)(de)(de)很正確！紫山(shan)(shan)的(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)離不開各位(wei)經銷(xiao)(xiao)商的(de)(de)(de)支持和(he)(he)厚愛。隨著(zhu)紫山(shan)(shan)品牌(pai)運作(zuo)的(de)(de)(de)加強，我們對(dui)經銷(xiao)(xiao)商資(zi)質(zhi)的(de)(de)(de)要求(qiu)也會提高，能夠認同紫山(shan)(shan)的(de)(de)(de)企(qi)業文化(hua)、有(you)與時俱進的(de)(de)(de)改變(bian)能力、和(he)(he)紫山(shan)(shan)一起(qi)經歷(li)市(shi)場洗禮的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)，我們會相互支持、實(shi)現共贏！所以，今(jin)年我要對(dui)以下(xia)幾個方面的(de)(de)(de)工作(zuo)進行重點落實(shi)：對(dui)于(yu)現有(you)客(ke)戶(hu)資(zi)質(zhi)的(de)(de)(de)評(ping)估(gu)及(ji)優化(hua)；尋求(qiu)新市(shi)場優秀客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)合(he)作(zuo)；逐步建立核心客(ke)戶(hu)團隊。

前(qian)2項(xiang)工作(zuo)(zuo)很好理解，第(di)三項(xiang)工作(zuo)(zuo)我的(de)設想是(shi)，計(ji)劃在(zai)2年內(nei)吸(xi)收100位重(zhong)點經銷商成(cheng)員建立(li)紫(zi)山核心客(ke)(ke)戶團隊，實行戰略合作(zuo)(zuo)結盟。未來(lai)的(de)核心客(ke)(ke)戶團隊是(shi)紫(zi)山企(qi)業(ye)的(de)顧問團隊，也是(shi)紫(zi)山內(nei)銷的(de)中(zhong)流砥柱，將承擔起紫(zi)山內(nei)銷市場的(de)繼往(wang)開來(lai)的(de)歷史重(zhong)擔！

行言：我想(xiang)您做的這(zhe)些(xie)改變(bian)應(ying)該是紫(zi)山(shan)著(zhu)眼(yan)未(wei)來的根基工程，作為(wei)一名紫(zi)山(shan)人，我們期盼(pan)著(zhu)內銷之(zhi)花的盛(sheng)情綻放！

唐兵：謝(xie)謝(xie)！最近董事長送我(wo)(wo)一幅墨寶：任重道(dao)遠。我(wo)(wo)想這是董事長，也是整個紫山(shan)集團(tuan)4000多員工對內(nei)銷的殷殷重托，我(wo)(wo)和我(wo)(wo)的內(nei)銷團(tuan)隊一定會(hui)全(quan)力以赴，成(cheng)就(jiu)紫山(shan)，成(cheng)就(jiu)自我(wo)(wo)！