納食訪談錄：伊利、完達山、加多寶等10年大經銷商的選品原則

 要想年銷過億，廠家就要這樣選！“沒有永恒的敵人，也沒有永恒的朋友，只有永恒的利益”，這句話很形象的說明經銷商和廠家之間的微妙關系。這幾年經銷商生存可謂是步履艱難，大品牌選了掙錢少，小品牌選了沒保障，處境十分尷尬。針對這一困擾，納食采訪到從事快消品行業十多年的老司機們，此次的訪談他們首次透露自己在選廠家時的標準和經驗。

微信搜索“納食”公眾號即可查看更多經銷選品秘籍經銷商務必要“四看”

一看：實力和市場

 在和諸多大商交談過程中，納食發現實力和市場是他們考量廠家的標準之一，廠家實力對經銷商影響是比較大的。相對來說，大廠家實力雄厚，可以給予經銷商更穩定的利潤、更安全的心理感受；小廠家也有自己的優勢，給予經銷商的利潤一般是比較高的，但同時，經營風險也較大。

 經銷商選擇代理廠家，不一定非要選擇大廠家或者小廠家，重要的是選擇符合自己需求的、具備一定實力的廠家。這種實力體現在三個方面：企業規模、資金實力。企業規模大、產品系列比較完善；資金實力雄厚，廠家資金鏈比較穩定，抗風險能力增強。

 再說市場，選擇廠家市場是不會說假話，親自去市場進行調查走訪，它的產品單日銷量、區域鋪貨面、消費者反饋等等看的清清楚楚，可比你聽廠家添油加醋的效果要真實的多！

二看：業績和利潤

 經銷商的經營目的很明確，就是追逐利益，因此，經銷商在選擇代理廠家時，一定要將業績利益放在首要位置。

 經銷商追逐的利益包括短期利益和長期利益。從長期利益來講，除了實際的“利潤”之外，還包括廠家為經銷商提供的培訓、提高等“額外收益”。在同等短期利益的前提下，經銷商應該選擇那些提供更多培訓的代理廠家，從而提高自身的管理水平和綜合素質。

 但是在更多時候，經銷商應該更加重視短期利益，所以“知彼”也就體現在代理廠家能否保證經銷商獲得更多的利益。

三看：口碑和信譽

 廠商雙方都最重視、也是最欠缺的就是“誠信”。“人無信則不立”，廠家無信譽，則經銷商的利益得不到保證，所以，經銷商選擇代理廠家，一定要將廠家的“信譽”放在首位。考察廠家的信譽，可通過以下四種途徑：

 首先，從公開媒體資料，消費者反饋來查看廠家在外面的“信譽”。一些頗負盛名的大廠家，其公開信譽并不好。比如，有的廠家產品質量不過關，發生質量問題后不僅不知悔改，反而刻意隱瞞，繼續欺騙消費者，最終被媒體曝光，引發廠家的經營“信譽”。經銷商通過這些公開資料，就可以判斷出該廠家信譽，從而避開代理這些廠家的產品，免遭“城門之禍”。

 其次，從同行處了解廠家的“信譽”。經銷商通過向其他廠家、經銷商求證，探詢廠家的“誠信度”。一些廠家在制定營銷政策時，承諾很高的年終返利和獎勵、鼓勵經銷商積極打款提貨，但是在貨款到手之后，立刻找出各種借口，拒絕兌現原有承諾。經銷商只要稍微留心，多方征詢，一般是可以斷定廠家“信譽”的。經銷商絕對不能憑感覺來選擇代理廠家。

 再次，了解代理廠家的領導人品性。現在，許多廠家的領導人就是企業的創始人，他們的個人性格決定了廠家不同的經營風格，同時也決定了廠家的“誠信度”。

 最后，經銷商“身體力行”，通過自己的時間來感受廠家的“誠信”。經銷商在選擇代理廠家時，可以先代理小部分產品，然后根據實際的銷售情況以及廠家兌現政策的可信度，逐步加大代理力度，通過這個過程，經銷商可以最終判定代理廠家的“信譽”。

四看：產品和質量

 選擇廠家關鍵是看產品，產品沒有市場，其他再好也沒用，要知道產品是經銷商的命，自己花大量資金產品一件都賣不出去，斷了生活經濟來源，也不就是要了全家人的命麻！產品質量是經銷商最為關注的一個方面，質量好的產品，本身就是無聲的廣告，質量好才能賣一個好價格，才能有高額的利潤。

 在我們身邊可以看的到的所有品牌，沒有一個是質量一般或質量不好的，只有產品的質量過硬，才有打開市場的基礎，一句話，產品質量好，經銷商賣的放心，在導購的時候才有底氣。

 俗話說：女怕嫁錯郎，男怕入錯行！經銷商選擇廠家非常重要，以上四點更多大商老司機們十多年的經驗，你能否賺到錢，能否得到長足發展，關鍵在于選擇一個好的合作廠家或者戰略合作伙伴。

最后，分享一句話，與大家共勉：你能走多遠，取決于你與誰同行！