一年吃掉4萬億，僅大米一項的消(xiao)費(fei)量就有1.7億噸。在崇奉“民以食為天(tian)”的中國，一場關(guan)于吃的消(xiao)費(fei)升(sheng)級正(zheng)如火如荼。

當(dang)“舌(she)尖經濟”成活躍消費業態之際，作為餐飲(yin)的(de)重要附加產品(pin)，飲(yin)料(liao)市場再(zai)度(du)火熱起來。但是(shi)近年來，飲(yin)料(liao)新品(pin)看(kan)似層出不窮，大(da)多(duo)數卻叫好不叫座。糾(jiu)其原因，很多(duo)創新看(kan)起來新奇炫酷，但真實的(de)消費場景小，需求痛點(dian)不夠大(da)，不具備規模效應(ying)的(de)優勢。

相(xiang)反，聚焦餐飲這個的飲品消(xiao)費場(chang)景，加多(duo)寶(bao)涼茶卻走出了(le)不一樣的成(cheng)功之(zhi)(zhi)路，成(cheng)為飲料行業(ye)開辟層(ceng)級市場(chang)的借鑒法(fa)寶(bao)。加多(duo)寶(bao)是(shi)如(ru)(ru)何打造(zao)成(cheng)為餐飲標配(pei)的？為什么(me)廣告語糾紛案勝訴之(zhi)(zhi)后將讓加多(duo)寶(bao)如(ru)(ru)虎添(tian)翼？值得(de)全行業(ye)關(guan)注解析(xi)。

一(yi)罐涼茶(cha)走出餐(can)飲王(wang)者(zhe)路(lu)

中(zhong)國人的飲(yin)(yin)食文化源遠流(liu)長，隨著生活水平的不斷提高和消(xiao)費(fei)市場(chang)升級，老(lao)百姓不僅(jin)要填飽肚子，還(huan)要吃得(de)健康、吃出品質。據新(xin)數據，今年1-7月(yue)，全國餐飲(yin)(yin)業收(shou)入(ru)為24937億(yi)元，同比增長9.4%，高于同期社會消(xiao)費(fei)品零售(shou)(shou)總額增速。預計全年消(xiao)費(fei)規模將達(da)4.7萬億(yi)元。伴隨餐飲(yin)(yin)消(xiao)費(fei)升級，飲(yin)(yin)料在餐飲(yin)(yin)渠道銷售(shou)(shou)正(zheng)迎來新(xin)的春(chun)天。

“一(yi)個飲(yin)(yin)(yin)品(pin)賣(mai)得好不好，看餐(can)廳直接。”餐(can)飲(yin)(yin)(yin)渠(qu)道歷來(lai)是飲(yin)(yin)(yin)料(liao)(liao)酒(jiu)水品(pin)牌的(de)(de)(de)兵家必爭(zheng)之地，它(ta)是消(xiao)費(fei)者認識品(pin)牌、體驗產品(pin)的(de)(de)(de)場所。而消(xiao)費(fei)觀念的(de)(de)(de)空前擴展，也使得爭(zheng)奪(duo)餐(can)飲(yin)(yin)(yin)渠(qu)道的(de)(de)(de)飲(yin)(yin)(yin)料(liao)(liao)市場的(de)(de)(de)實際容(rong)量越(yue)來(lai)越(yue)大，碳酸飲(yin)(yin)(yin)料(liao)(liao)、果汁、茶(cha)飲(yin)(yin)(yin)料(liao)(liao)、飲(yin)(yin)(yin)用水等多種主流品(pin)類市場的(de)(de)(de)并存(cun)。

可口(kou)(kou)可樂是(shi)其中(zhong)的佼佼者。全世界每秒有超(chao)過(guo)1萬人(ren)在喝可口(kou)(kou)可樂，其成功秘訣正在于擅(shan)長餐(can)飲(yin)渠道(dao)，從初與美國快(kuai)餐(can)巨頭麥(mai)當勞簽訂合(he)作協議，搶灘快(kuai)餐(can)市(shi)場，到陸(lu)續拿下國航等多家航空的餐(can)飲(yin)供應，從天上到地(di)上，全方(fang)位覆(fu)蓋餐(can)飲(yin)渠道(dao)。

但可(ke)口(kou)可(ke)樂(le)在餐(can)飲(yin)市(shi)場的一枝獨秀情形到2012年前后發生變(bian)化(hua)，據統計，伴隨著加多寶銷(xiao)量(liang)超(chao)過罐(guan)裝可(ke)口(kou)可(ke)樂(le)，草本類(lei)飲(yin)料(liao)(liao)也(ye)成為(wei)了餐(can)飲(yin)飲(yin)料(liao)(liao)消費品類(lei)。

從(cong)2003年(nian)起，餐飲(yin)渠(qu)道(dao)就是加(jia)多(duo)(duo)寶的重點發展渠(qu)道(dao)，也是其打入北方市(shi)場的突(tu)破(po)點。如果說，可口可樂在餐飲(yin)渠(qu)道(dao)主要(yao)是借力快餐文化的話(hua)，那么加(jia)多(duo)(duo)寶在餐飲(yin)渠(qu)道(dao)的紅火更是產品功能和消費升級(ji)的必然結果。

中(zhong)國(guo)幾千年的中(zhong)醫(yi)概(gai)念“清(qing)熱(re)去火”在全國(guo)廣為(wei)普(pu)及(ji)，在此基礎(chu)上(shang)(shang)，加多寶從一開始將涼(liang)茶這個新品類定位為(wei)“預防上(shang)(shang)火”，對應的主要(yao)消(xiao)費場景(jing)就在餐飲(yin)。因為(wei)人們(men)只有吃東西，尤(you)其吃火鍋(guo)、吃燒(shao)烤時，才會立(li)刻聯想到“上(shang)(shang)火”。而(er)餐飲(yin)渠道對于產品價格(ge)的敏感度較低，看中(zhong)的是功(gong)能(neng)，“濃濃的辛辣味(wei)道之后(hou)，再配(pei)上(shang)(shang)清(qing)涼(liang)解熱(re)的涼(liang)茶，絕了。”尤(you)其是在火鍋(guo)店——和(he)上(shang)(shang)火概(gai)念聯系緊密的餐飲(yin)店的發力(li)，讓涼(liang)茶產品在市場區域的突破(po)獲得(de)成功(gong)，并(bing)獲得(de)良(liang)好的產品概(gai)念認知(zhi)。

正是(shi)洞察(cha)到這一本(ben)質(zhi)，基于產(chan)品本(ben)身的特(te)性和功(gong)能，加多寶不(bu)惜(xi)投入重金，避開了傳統鋪(pu)貨通路，轉而(er)迅(xun)速開發了一支專門(men)做餐飲渠(qu)道的團(tuan)隊來(lai)打開市場。這個正確的決(jue)策，成(cheng)為后來(lai)紅罐加多寶有效的購買拉動因(yin)素(su)。

再(zai)接再(zai)厲搶占“舌(she)尖經濟(ji)”

加(jia)多寶在推廣涼(liang)茶到(dao)全國的(de)過(guo)程(cheng)中，從火鍋開始逐漸延(yan)伸到(dao)湘菜館、燒烤(kao)、小龍蝦等餐(can)飲，成為各地饕餮食客的(de)標配(pei)，在一些(xie)地區加(jia)多寶涼(liang)茶在火鍋店的(de)覆蓋率已經達到(dao)90%以上，銷量也從2004年的(de)10億元升至上百(bai)億。

在加(jia)多(duo)寶長多(duo)年(nian)深耕的(de)渠道(dao)培育下，如今，喝(he)涼茶不再(zai)是“老廣(guang)們(men)”的(de)專利，北方的(de)消費者甚至更(geng)愛喝(he)。龐大的(de)分銷商(shang)團隊(dui)、銷售精英團隊(dui)、合(he)理(li)的(de)產能布局、供應鏈物流(liu)系統的(de)支撐，使加(jia)多(duo)寶成為本土飲料(liao)渠道(dao)覆蓋率的(de)產品之(zhi)一(yi)。

目前，隨(sui)著餐飲市(shi)場帶(dai)動飲品強勢增長(chang)機遇的(de)到來(lai)，加多寶(bao)(bao)正不斷發掘和深耕新的(de)餐飲渠道，外賣市(shi)場就是其中之一，都市(shi)白領加班、熬夜點個外賣，配上一罐加多寶(bao)(bao)涼(liang)茶，可預防(fang)很(hen)多上火帶(dai)來(lai)的(de)麻煩(fan)。而隨(sui)著日前加多寶(bao)(bao)與廣(guang)藥(yao)王老吉(ji)的(de)廣(guang)告語(yu)糾紛塵埃(ai)落定之后，在飲品增長(chang)大勢下，回歸的(de)經典紅罐也將更能大展拳腳(jiao)。

如今，在(zai)一手(shou)打造了加多寶分銷體系(xi)的(de)總(zong)裁(cai)李春林(lin)帶領下，加多寶利(li)用在(zai)餐飲渠(qu)道積(ji)累的(de)核(he)心優勢，繼續實施品牌提升(sheng)戰略，深(shen)化(hua)與經銷商(shang)、渠(qu)道商(shang)的(de)合作(zuo)，強(qiang)化(hua)營銷的(de)渠(qu)道建設，加快編織地網和人網，加碼投入、滿負荷生產、保障產能，進一步擴(kuo)展涼茶渠(qu)道，紅罐+金罐共同出(chu)擊，借助“舌尖經濟(ji)”打造涼茶二次創業主戰場。

分析(xi)人(ren)員(yuan)指出，“渠(qu)道(dao)(dao)作(zuo)為快消品(pin)通(tong)向市場的(de)(de)(de)(de)橋梁，永遠是非常(chang)關(guan)鍵的(de)(de)(de)(de)一個競爭要素，渠(qu)道(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)寬與窄、多與少、覆蓋面如何直接關(guan)系(xi)企業的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)量。加多寶(bao)對渠(qu)道(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)精細化運(yun)作(zuo)、銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)專業訓練、餐飲渠(qu)道(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)開拓等是其他企業需(xu)要借鑒的(de)(de)(de)(de)地方(fang)。”

可以預(yu)計(ji)到，隨著體驗消費、健康消費、品(pin)質消費潮(chao)的到來(lai)，市場競爭會更好看，涼(liang)茶(cha)的未來(lai)更加可期，走向做大、做精、做細、做深的新局(ju)面。