重慶黔江八方副食經銷商陳繼紅的生意經

市(shi)場是一(yi)個(ge)不(bu)斷發生變化(hua)的(de)(de)(de)舞臺，在其中舞蹈的(de)(de)(de)人，必須隨時(shi)關(guan)注(zhu)這種變化(hua)，調整(zheng)自己(ji)的(de)(de)(de)舞步，才能舞出自己(ji)的(de)(de)(de)風采，重慶黔(qian)江八方副食經銷商就是這樣一(yi)個(ge)不(bu)斷調整(zheng)步伐的(de)(de)(de)舞者。

在(zai)(zai)安(an)徽真(zhen)心食品有(you)限(xian)公司第四屆經銷(xiao)(xiao)商會議(yi)期間(jian)，我有(you)幸認識(shi)了重慶黔江八方副食經銷(xiao)(xiao)商陳繼紅。今年29歲他(ta)，溫文爾雅，像個(ge)學者。如果(guo)不是(shi)和他(ta)聊到市(shi)場(chang)，很(hen)難相信他(ta)是(shi)個(ge)商人，而(er)且是(shi)一個(ge)能隨時(shi)發(fa)現市(shi)場(chang)變(bian)(bian)化(hua)(hua)，調整自己(ji)舞步的(de)智(zhi)慧商人。他(ta)說：“對于(yu)市(shi)場(chang)而(er)言，不變(bian)(bian)的(de)就是(shi)變(bian)(bian)化(hua)(hua)，而(er)且變(bian)(bian)化(hua)(hua)往往僅在(zai)(zai)瞬間(jian)和細微(wei)之處顯(xian)現，能否嗅出變(bian)(bian)化(hua)(hua)并抓住變(bian)(bian)化(hua)(hua)、對于(yu)經銷(xiao)(xiao)商而(er)言是(shi)一個(ge)綜合素(su)質和能力的(de)考驗。

重(zhong)慶(qing)黔江(jiang)八(ba)方副食成立于2004年(nian)(nian)，在走過的5年(nian)(nian)歷(li)程中(zhong)，該(gai)公司善(shan)于根據市場變化做出靈(ling)活的調整(zheng)。在真心公司經銷(xiao)商中(zhong)堪稱渠道建設和終端營銷(xiao)“高手”。該(gai)公司始終將終端和渠道牢牢地(di)抓(zhua)在手中(zhong)，自身業(ye)績(ji)得到了突飛猛進。

商超渠道：貨品管理動態跟蹤

重(zhong)慶黔江八方(fang)副食(shi)在(zai)(zai)商超渠道上始終精耕(geng)細作，除了常(chang)規(gui)手(shou)法產(chan)品陳列，擺堆頭，做促銷(xiao)，上導購。他(ta)們(men)還在(zai)(zai)貨物管理方(fang)面進(jin)行動(dong)態(tai)跟蹤，當超市庫存較多，或者出現‘老貨齡(ling)’時(shi)，公司及(ji)時(shi)將(jiang)貨品調(diao)回來。一(yi)旦(dan)發現包裝破損(sun)，及(ji)時(shi)更(geng)換，而滯銷(xiao)產(chan)品，及(ji)時(shi)采取買一(yi)贈一(yi)，捆綁銷(xiao)售等方(fang)式進(jin)行消化。因此(ci)，商超系統對(dui)他(ta)們(men)的(de)退換工作十分滿(man)意，他(ta)們(men)總是提前做好服務，并(bing)把(ba)許多問題處(chu)理在(zai)(zai)發生之前，保證(zheng)送貨準(zhun)確(que)及(ji)時(shi)。這樣的(de)運行手(shou)法，不僅(jin)確(que)保了庫存的(de)良性循環，還保證(zheng)了賣(mai)場快速走量。

流(liu)通渠道：實施精細化(hua)管(guan)理

重(zhong)慶黔江八(ba)方(fang)副食(shi)(shi)經(jing)營(ying)的(de)真心食(shi)(shi)品(pin)(pin)在(zai)市場覆(fu)蓋率幾乎達到85℅，這與他們對(dui)流通(tong)(tong)渠道的(de)良(liang)好運作(zuo)密不(bu)(bu)可分(fen)(fen)(fen)。陳繼紅把流通(tong)(tong)渠道比(bi)作(zuo)市場的(de)末(mo)梢血管(guan)，通(tong)(tong)過(guo)分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)商將(jiang)產品(pin)(pin)流向(xiang)各個(ge)角落，該公(gong)司在(zai)重(zhong)慶黔江發(fa)展了(le)100個(ge)分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)商，通(tong)(tong)過(guo)這些分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)商的(de)網(wang)絡(luo)，八(ba)方(fang)副食(shi)(shi)的(de)產品(pin)(pin)無孔(kong)不(bu)(bu)入，進入街邊每一個(ge)便利店，中(zhong)小型超市等(deng)。他說：“經(jing)銷(xiao)(xiao)商對(dui)流通(tong)(tong)渠道的(de)傳統管(guan)理方(fang)法比(bi)較粗放，以走量為目(mu)標。而我(wo)們對(dui)流通(tong)(tong)渠道的(de)管(guan)理相對(dui)精細。我(wo)們根據廠(chang)家的(de)資源(yuan)配(pei)置(zhi)，達成和分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)商的(de)之間的(de)溝通(tong)(tong)，比(bi)如哪些是(shi)分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)商看好的(de)產品(pin)(pin)，就盡量調動廠(chang)家支(zhi)(zhi)持(chi)配(pei)合。對(dui)于分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)商毛利低的(de)產品(pin)(pin)，給促銷(xiao)(xiao)支(zhi)(zhi)持(chi)、搭贈等(deng)。同時公(gong)司還注重(zhong)對(dui)分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)商的(de)感情(qing)溝通(tong)(tong)，逢年過(guo)節搞搞團拜會，聚聚餐，送點禮品(pin)(pin)。這種方(fang)式讓八(ba)方(fang)副食(shi)(shi)的(de)網(wang)絡(luo)十分(fen)(fen)(fen)穩定。”

組建業務員隊(dui)伍，靠(kao)自己(ji)人做市場

重慶黔江八方(fang)副(fu)食在(zai)業(ye)(ye)(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)(yuan)隊伍建(jian)設(she)方(fang)面不(bu)遺(yi)余力，組(zu)建(jian)了一支強大的業(ye)(ye)(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)(yuan)隊伍。許多(duo)經銷商都習慣于(yu)依(yi)靠廠家(jia)業(ye)(ye)(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)(yuan)做市場(chang)(chang)，自(zi)己(ji)(ji)的業(ye)(ye)(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)(yuan)配合，開拓市場(chang)(chang)網(wang)絡則(ze)依(yi)賴于(yu)廠家(jia)業(ye)(ye)(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)(yuan)。如果沒有廠家(jia)業(ye)(ye)(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)(yuan)配合，產(chan)品(pin)(pin)推(tui)廣效果就會(hui)受到影(ying)響。在(zai)八方(fang)副(fu)食沒有那一款(kuan)產(chan)品(pin)(pin)推(tui)不(bu)開，該(gai)公司代理的所以產(chan)品(pin)(pin)，都能實現穩定(ding)增長，而這一切，都是自(zi)己(ji)(ji)和(he)自(zi)己(ji)(ji)的業(ye)(ye)(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)(yuan)做市場(chang)(chang)帶來的直接結果。陳繼紅說(shuo)：“自(zi)己(ji)(ji)做市場(chang)(chang)，一方(fang)面能夠(gou)更加精細化(hua)，更加有針對性，另(ling)一方(fang)面，也便于(yu)更好(hao)地掌握主動權。”

在(zai)陳繼紅看來，自己在(zai)商場(chang)上才(cai)剛(gang)剛(gang)學會舞步(bu)，要想舞出激情和風采，必須再強大(da)市場(chang)開(kai)拓和服(fu)務(wu)市場(chang)的隊伍(wu)，做(zuo)到細心、貼心地服(fu)務(wu)好分(fen)銷商。每次(ci)自己和業(ye)(ye)(ye)務(wu)員在(zai)市場(chang)中完(wan)成定(ding)期的拜訪，業(ye)(ye)(ye)務(wu)追蹤，為(wei)分(fen)銷商們提供專業(ye)(ye)(ye)的售(shou)(shou)(shou)前、售(shou)(shou)(shou)中、售(shou)(shou)(shou)后服(fu)務(wu)是我(wo)開(kai)心和幸福(fu)的事。

受真心啟(qi)發，做現代服務商(shang)

真心(xin)公(gong)司總監李(li)守柱一(yi)來到市場(chang)(chang)，不僅(jin)幫他(ta)們(men)制定市場(chang)(chang)規劃(hua)，教會他(ta)們(men)做(zuo)生動化陳(chen)列(lie)(lie)，還對(dui)陳(chen)總進行正(zheng)確的經營心(xin)態培(pei)(pei)訓。實踐證明這種培(pei)(pei)訓很管用。受真心(xin)公(gong)司的專業營銷模式的啟發(fa)，有著多年做(zuo)鄉鎮市場(chang)(chang)運(yun)作(zuo)經驗的陳(chen)繼(ji)紅(hong)受到了啟發(fa)。他(ta)慢(man)慢(man)地開始培(pei)(pei)訓自己的分銷商(shang)，幫助(zhu)他(ta)們(men)做(zuo)生動化陳(chen)列(lie)(lie)，教會他(ta)們(men)如何管理市場(chang)(chang)？如何應(ying)對(dui)市場(chang)(chang)變化？經過(guo)幾(ji)年的打拼，曾經感嘆起步晚，與同(tong)行差距大的陳(chen)繼(ji)紅(hong)，臉上終于露出了一(yi)絲(si)輕(qing)松地微笑。做(zuo)現代服務商(shang)，他(ta)充滿(man)信(xin)心(xin)。