斯美特管理人員學習分享

銷售人員應具備的基本素質

一、態度決定成敗（而非學歷、年齡、性別、性格等決定銷售業績的）

不為失敗找理由，多為成功找方法

1、用五心做銷售

 （1）把忠心獻給企業：責任心；（2）把愛心獻給客戶：贏得客戶對我們的忠誠和幫助；（3）把信心留給自己：對企業、產品，對自己有信心――霸氣；（4）用熱心從事銷售：把銷售工作當事業來做；（5）用恒心取得業績；

2、幾種不能饒恕的錯誤

（1）對企業不忠誠 （2）對客戶不負責任 （3）懶惰 （4）不動腦筋

幾種壞習慣

 拖拖拉拉    窮于應付    馬虎湊合    有始無終   毫無計劃    沉迷空想    原諒自己

3、銷售人員是客戶管理的責任人

 （1）強烈的自信心能夠感染對方，能夠挖掘很大潛力； （2）銷售人員常犯的錯誤就是自卑――“缺鈣”； （3）只要改變你的心態就能改變你的命運； （4）銷售工作是一個“春種秋收”的工作：“一分心血一分財，心血不到財不來”。

二、銷售的方法：基本的法則是：不是賣什么？而是怎么賣？

1、銷售網絡的開發與管理：銷售多的就是網絡問題

（1）、網絡可以企業來建；如：海爾等附加值高的產品； （2）、經銷商建設的網絡占80％；

2、經銷商的開發與管理

3、區域市場的開發與管理：規劃后有計劃有布局的開發；

4、終端市場的銷售工作如何去做

5、促銷策略和促銷執行

6、做好銷售管理工作――銷售管理人員境界是銷售管理。

三、銷售人員的職責

不同位置不同的職責：

1、由推銷員向營銷員轉變

推銷員是做買賣，而營銷員是做市場；

2、銷售人員的角色

銷售人員、管理者、企業職工三重角色；

 （1）、銷售人員： 了解市場、分銷產品至經銷商、助銷、終端生動化； （2）、管理者：市場管理、客戶管理； （3）、企業員工：對企業負責――行政管理、自我管理；

歸結起來，銷售人員是企業的：

網絡建設者、市場開發者、客戶的管理者、促銷執行者、工作者

（一）市場調查（五個了解）

1、了解市場基本情況

 （1）、人口：數量、城鄉構成、家庭數量；人口決定著市場大小和消費習慣； （2）、行政區劃：客戶布局 （3）、氣候 （4）、社會環境：風俗、治安、社會風氣； （5）、產品在當地的經營歷史

2、了解競爭對手

競爭對手須符合四個條件：

（1）、目標消費群相同 （2）、品牌形象相同 （3）、質量相同 （4）、價位相同

――了解競爭對手的數量，并找出對我們威脅的敵人；

忠告：做自己的事，斜眼看對手；

3、了解經銷商

總經銷（規范）、二批（支持）、主要的零售商（強化）

建立完善的二批檔案是銷售工作的主要工具

4、了解消費者需求――推廣產品、開展促銷的基礎；

5、了解企業――產品資源、政策支持、其他支持；

（二）、分銷

1、完善網絡（渠道）

2、開發客戶

3、鋪貨

4、促銷

5、新產品推廣

 （1）需要經過幾個淡旺季的考驗（特別是升級產品），初級階段必須有半年以上的規劃； （2）促銷力度越大，以后問題越多。

6、回收貨款

（三）、助銷――使產品順利流通

廠家→總經銷→一批→二批→零售→消費者

（四）、終端生動化――陳列、POP張貼等使我們的產品搶眼、引人；

（五）、客戶管理

1、信息溝通

（1）傳達公司政策； （2）反饋經銷商的意見要求；

2、客戶拜訪

兩大目的：

（1）提高銷售量 （2）提高忠誠度

3、客情關系：兩種

（1）基于利益的客情關系； （2）基于感情的客情關系；

4、客戶顧問：為客戶做好參謀；

5、客戶服務：“功夫在事外”，做一個有益于客戶的業務員；

（六）市場管理

1、市場管理的關鍵核心是價格管理

 （1）、沒有竄貨的銷售是不紅火的銷售，大量的竄貨是危險的銷售； （2）、徹底的制止竄貨是沒必要，第二是不可能； 自然性竄貨 有利竄貨 有害竄貨 （3）、行政區域和商業區域沖突

2、經銷商之間的協調

（七）、行政工作

如：業務員報表管理、各種文件提報、工作計劃、工作總結等。

（八）、自我管理

1、時間管理：和客戶面對面的溝通的時候能賺錢

2、反省、檢討、總結；

3、學習銷售技巧。

四、總結

業務人員應具備：

1、五種基本能力

 （1）合理利用和支配各種資源的能力 （2）處理人際關系的能力 （3）獲取并利用信息的能力 （4）綜合與系統分析能力 （5）運用各種技術的能力

2、三項基本素質

（1）基本技能 （2）思維方式 （3）個人品質