在(zai)國內果(guo)汁企業(ye)做銷售，沒有(you)哪(na)家企業(ye)不(bu)對餐飲渠道(dao)心動(dong)。像品匯果(guo)汁這樣的(de)單(dan)品，是如何在(zai)近幾年來打進終端眾多(duo)、大小不(bu)一、定(ding)(ding)貨無規律卻(que)又要你準時送到的(de)餐飲渠道(dao)，并在(zai)餐飲行業(ye)占(zhan)據一定(ding)(ding)的(de)地位呢？
由(you)于(yu)餐(can)(can)(can)飲(yin)渠道的(de)銷售變化相對(dui)穩(wen)定，可以減(jian)少整體需求的(de)季節(jie)性波(bo)動；品匯果(guo)汁需求又存(cun)在(zai)從餐(can)(can)(can)飲(yin)渠道向商超渠道轉(zhuan)移的(de)可能(neng)，在(zai)小城市，餐(can)(can)(can)飲(yin)渠道已成(cheng)為(wei)引導培養果(guo)汁早期消費群的(de)切(qie)入(ru)點。加(jia)之目前(qian)的(de)餐(can)(can)(can)飲(yin)渠道還(huan)有非常大的(de)市場空間，這些(xie)都使得餐(can)(can)(can)飲(yin)店成(cheng)為(wei)中高(gao)檔果(guo)汁銷售增長的(de)關鍵(jian)渠道。
但(dan)(dan)餐飲(yin)渠(qu)道管理(li)(li)卻較商(shang)超更(geng)為復雜。比如(ru)在終端，由于(yu)(yu)產品相對單一，與餐飲(yin)店(dian)店(dian)主和采(cai)購經理(li)(li)的客情關系(xi)建立與維(wei)護(hu)需要更(geng)精細(xi)；餐飲(yin)渠(qu)道銷售額小而穩定，終端眾多，定貨(huo)要求也無規律（類似于(yu)(yu)商(shang)超渠(qu)道的C/D類店(dian)），但(dan)(dan)送貨(huo)及(ji)時性(xing)要求很高(gao)；應收賬款(kuan)管理(li)(li)較之商(shang)超也偏難。
渠(qu)道模式：大(da)、中、小(xiao)城市各不同
餐飲渠道(dao)的分銷管(guan)理有三種基本模式。
直銷：企業的銷售(shou)隊伍負責所有的銷售(shou)和分銷活動(dong)。
優點：能(neng)更好(hao)地(di)(di)控制存(cun)貨，防止斷(duan)貨，更好(hao)地(di)(di)發展與終端的客情關系(xi)。
缺點：成本(ben)高，信貸期限長，后勤/支(zhi)持人員及設備(bei)、倉儲費用多，壞(huai)賬風險大，銷(xiao)售隊伍管理(li)的復雜性提(ti)高。
適用于：A類店(dian)（>50桌位，4/5星(xing)級賓館）
管理水平高(gao)、銷售(shou)(shou)量大、壞賬風(feng)險低、所需產品為純/鮮榨/冷罐裝果汁(zhi)。他(ta)們要求供應商的銷售(shou)(shou)隊伍(wu)專(zhuan)業性(xing)強(qiang)。
通過經銷商銷售(shou)：分銷商負責所(suo)有(you)的銷售(shou)和分銷活動。
優(you)點：成(cheng)本低，信貸期限短，后勤成(cheng)本和(he)需(xu)求低，壞賬(zhang)風險低，能利用經(jing)銷商既有(you)的客戶網絡。
缺點：可(ke)能失去對終端的控制(zhi)，自滿的合(he)伙人(ren)可(ke)能會忽(hu)視對下游經(jing)銷(xiao)商(shang)和零售商(shang)的推動。
適用于：C類店（<20桌位，1/2星級賓館）
直分一體(ti)銷售：企(qi)業負責(ze)終(zhong)端進入(ru)、定貨(huo)和理貨(huo)，分銷商負責(ze)送(song)貨(huo)、收款(kuan)、融資(zi)和風險(xian)控制。
優點(dian)：可利用經銷(xiao)(xiao)商的(de)客戶網(wang)絡，彌補直銷(xiao)(xiao)隊(dui)伍的(de)不足，由經銷(xiao)(xiao)商承擔部(bu)分(fen)分(fen)銷(xiao)(xiao)職能(neng)，如(ru)送貨(huo)、收款(kuan)、融資等。
缺(que)點(dian)：直銷和分銷商(shang)之間存在竄(cuan)貨問(wen)題。
適用于(yu)：B類店（20~50桌位(wei)，3星(xing)級賓(bin)館）
不同分(fen)銷模(mo)式滿足不同終端類(lei)型的(de)需求，也可(ke)以(yi)適(shi)應(ying)不同城市的(de)市場。
大(da)(da)型城市潛在(zai)的終(zhong)端數目(mu)>3000,A、B類占絕大(da)(da)多數，競爭態勢強，需要大(da)(da)規模(mo)或(huo)者(zhe)(zhe)中(zhong)等規模(mo)銷(xiao)(xiao)售隊(dui)伍；中(zhong)型城市終(zhong)端數目(mu)1000~3000,B類占絕大(da)(da)多數，需要中(zhong)小規模(mo)銷(xiao)(xiao)售隊(dui)伍；小型城市終(zhong)端數目(mu)<1000,C類占絕大(da)(da)多數，有小規模(mo)銷(xiao)(xiao)售隊(dui)伍或(huo)者(zhe)(zhe)不用自己的銷(xiao)(xiao)售人員，主要通(tong)過經銷(xiao)(xiao)商(shang)銷(xiao)(xiao)售。
在大(da)中城市，多采用直(zhi)銷，“抓(zhua)大(da)放(fang)小(xiao)”是關鍵。
A店(dian)和大(da)型B店(dian)是戰略要點(dian)，平均銷量大(da)，壞(huai)賬風(feng)險較低(di)，只(zhi)需少數業務員去(qu)覆蓋，并且對(dui)B、C類(lei)店(dian)有示范作用。果汁企業不可能和對(dui)手全(quan)線作戰，應該(gai)有針對(dui)性(xing)地選擇大(da)店(dian)或連鎖店(dian)，有重點(dian)地投放進店(dian)費，搶奪客(ke)情關系，尤(you)其是在A類(lei)店(dian)。
在小城市，主要選擇好經銷商。
一步(bu)到位：兩家本地的(de)大型(xing)飲料分(fen)銷(xiao)商，往往具有廣泛的(de)客戶網(wang)絡，強(qiang)大的(de)能(neng)力和健(jian)康的(de)財(cai)務狀(zhuang)況，能(neng)快速(su)滲透新市場。但可(ke)能(neng)由于企業的(de)討價還價能(neng)力較弱，經銷(xiao)商不(bu)太合(he)作，也不(bu)太愿意推廣新產(chan)品。考慮到企業越來越強(qiang)的(de)品牌知名度和高速(su)增長(chang)的(de)目標，“一步(bu)到位”可(ke)能(neng)是(shi)好的(de)選擇。
循序漸進：兩家本(ben)地的(de)中(zhong)小型飲料分(fen)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)。開始階段，須加強(qiang)對經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)的(de)培訓，包括終端(duan)進入(ru)戰術、如何更(geng)好地服務(wu)客戶(hu)、銷(xiao)售實現等(deng)，隨業務(wu)增長同步(bu)培養提升(sheng)分(fen)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)的(de)能(neng)力。比較適用(yong)于企(qi)業有較強(qiang)的(de)討價還價能(neng)力，經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)愿意冒險推廣企(qi)業產(chan)品。但會(hui)花費較長時間發(fa)(fa)展(zhan)銷(xiao)售渠道和分(fen)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)，當現有的(de)分(fen)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)跟不上業務(wu)發(fa)(fa)展(zhan)時，還不得(de)不考慮更(geng)換(huan)分(fen)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)。
事實(shi)上(shang)，在(zai)小(xiao)城(cheng)市，與(yu)大型飲(yin)(yin)料分(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)商(shang)建(jian)立合伙(huo)關(guan)系有助于取得(de)競爭(zheng)優勢，因為他們(men)幾乎覆(fu)蓋企業想(xiang)要(yao)滲透的(de)所有餐飲(yin)(yin)渠道終端(duan)。依靠(kao)其(qi)他產品成(cheng)(cheng)長起來(lai)的(de)分(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)商(shang)在(zai)推廣果(guo)汁(zhi)與(yu)其(qi)原(yuan)有產品（如(ru)啤酒和可(ke)樂）時(shi)幾乎沒有矛盾，增加(jia)一(yi)兩個(ge)單品不(bu)會帶給(gei)該類分(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)商(shang)太多(duo)額外的(de)運輸、后勤和人力成(cheng)(cheng)本。但要(yao)建(jian)立合伙(huo)關(guan)系，前期(qi)投資(zi)必不(bu)可(ke)少，企業要(yao)確保現有針對餐飲(yin)(yin)渠道分(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)激勵機(ji)制落到(dao)實(shi)處，如(ru)及時(shi)支付開瓶費、促銷(xiao)(xiao)支持(chi)到(dao)位以及落實(shi)以銷(xiao)(xiao)量(liang)為基礎的(de)年終返利等(deng)。
進店費談判和預算控制
企業建立終端選(xuan)擇標(biao)準，以加強餐(can)飲(yin)渠道(dao)管理，合理適用預算。大區管理層可以通過當地市場的(de)情況、企業在當地餐(can)飲(yin)渠道(dao)的(de)發展程度以及企業現有餐(can)飲(yin)渠道(dao)的(de)表現等因素(su)，終決(jue)定選(xuan)擇終端。
好(hao)的終端(duan)，競品同(tong)樣野心(xin)勃(bo)勃(bo)地(di)希望進(jin)入。因此，企業應該為進(jin)店費設立專門預算--要(yao)知(zhi)道，高額進(jin)店費需要(yao)較長回(hui)收期。
在談(tan)判進(jin)(jin)(jin)店(dian)費(fei)時應(ying)掌握一(yi)些關(guan)鍵原則。分析經(jing)(jing)濟(ji)可(ke)行性，清楚理解終(zhong)端的獲利能(neng)力(li)和可(ke)能(neng)的合(he)作期，估計投資回收(shou)期；建立契約關(guan)系，爭(zheng)取以累(lei)進(jin)(jin)(jin)銷(xiao)售返利代替進(jin)(jin)(jin)店(dian)費(fei)，爭(zheng)取簽訂(ding)專賣協議(yi)；爭(zheng)取靈活付款，如利用產品(pin)而非(fei)(fei)現金(jin)支付進(jin)(jin)(jin)店(dian)費(fei)、按(an)月/季度從應(ying)收(shou)賬款中(zhong)按(an)比(bi)例扣除(chu)進(jin)(jin)(jin)店(dian)費(fei)、利用促銷(xiao)品(pin)作為支付方(fang)式(shi)等；考慮其他非(fei)(fei)經(jing)(jing)濟(ji)因素，比(bi)如競品(pin)的動態和終(zhong)端的示范效應(ying)。
另外，企(qi)業還要注意對進店費支持(chi)的方法(fa)。
1.總部額外劃撥預算(suan)支持進(jin)店(dian)費。這(zhe)樣，分公司在(zai)開拓餐(can)飲渠道時，財務負擔較(jiao)輕。但由于分公司在(zai)開拓餐(can)飲渠道時過于激(ji)進(jin)，可能會在(zai)短期內影響總部利潤率。
2.總部(bu)劃撥部(bu)分開(kai)瓶費(fei)作為(wei)進店費(fei)支(zhi)持。這能更有效(xiao)地利用開(kai)瓶費(fei)，額(e)外投入較(jiao)少，但需要額(e)外的人力(li)、物(wu)力(li)來強化對開(kai)瓶費(fei)有效(xiao)利用的管理。
3.總部與分(fen)(fen)(fen)公司(si)分(fen)(fen)(fen)攤進店(dian)費(fei)。分(fen)(fen)(fen)公司(si)可(ke)利用規模效應帶(dai)來的成本節約作(zuo)為進店(dian)費(fei)支持，但這種方(fang)法較難確(que)定總部與分(fen)(fen)(fen)公司(si)各自分(fen)(fen)(fen)擔的費(fei)用比(bi)例。
建(jian)設銷售(shou)隊伍
餐飲(yin)渠(qu)道的(de)(de)(de)業務(wu)員應該具(ju)有(you)較強的(de)(de)(de)溝通(tong)(tong)能力(li)。主(zhu)要的(de)(de)(de)，要對壞(huai)(huai)賬(zhang)風險(xian)(xian)有(you)較高警惕性，對終端(duan)的(de)(de)(de)生(sheng)意(yi)好壞(huai)(huai)敏感，比如(ru)好的(de)(de)(de)業務(wu)員就能通(tong)(tong)過餐飲(yin)終端(duan)海(hai)鮮展示柜的(de)(de)(de)情形，獲取(qu)評估該終端(duan)壞(huai)(huai)賬(zhang)風險(xian)(xian)的(de)(de)(de)信息。
要建立(li)一支好的(de)銷(xiao)售隊伍，關鍵(jian)是培訓和經(jing)驗(yan)共享(xiang)。一般(ban)公司(si)都(dou)會充(chong)分提供培訓機(ji)(ji)會，但還(huan)有一點需要特別注意：限度地向新員工(gong)(gong)提供與老員工(gong)(gong)溝(gou)通交流的(de)機(ji)(ji)會，對(dui)現有銷(xiao)售人員采用(yong)內(nei)部(bu)(bu)持續(xu)的(de)多層次(ci)的(de)優實踐(jian)經(jing)驗(yan)分享(xiang)。銷(xiao)售公司(si)層面(mian)每月(yue)一次(ci)，大(da)區層面(mian)每季度一次(ci)，總部(bu)(bu)層面(mian)每年一次(ci)，以促進企業(ye)內(nei)部(bu)(bu)知識(shi)的(de)共享(xiang)，促使(shi)企業(ye)內(nei)部(bu)(bu)優實踐(jian)經(jing)驗(yan)以文字方式得以記錄保存。
壞賬管理
在(zai)控制壞賬風(feng)險方面(mian)，獎懲兼備(bei)的應(ying)收賬款管理(li)體系是有(you)效的。
以(yi)計提應(ying)收(shou)賬(zhang)款(kuan)的(de)一定(ding)百分比作(zuo)為壞賬(zhang)費用，百分比由餐飲渠道的(de)管理層視終(zhong)端類型而定(ding)，這(zhe)個百分比可以(yi)不(bu)斷調整(zheng)（如：每(mei)季度或每(mei)6個月）；若實際(ji)的(de)壞賬(zhang)過(guo)高(gao)，銷售代表(biao)需(xu)承擔差額作(zuo)為懲罰(fa)；月度應(ying)收(shou)賬(zhang)款(kuan)的(de)賬(zhang)齡報告是本方(fang)案的(de)應(ying)有部分；定(ding)義信貸額度，設立應(ying)收(shou)賬(zhang)款(kuan)警報分級，由財務制定(ding)月度應(ying)收(shou)賬(zhang)款(kuan)賬(zhang)齡報告，引起銷售代表(biao)和(he)管理層的(de)注意(yi)，在業務員之(zhi)間產生良性(xing)競爭(zheng)。
長期來看，適當的準(zhun)備金(jin)水平(ping)使(shi)得獎懲持平(ping)；短期內，實(shi)際壞(huai)賬的水平(ping)波動(dong)驅使(shi)銷售(shou)人(ren)員積極催收(shou)應(ying)收(shou)賬款，該體系可(ke)以打消(xiao)壞(huai)賬風(feng)險(xian)給業務(wu)員帶來的消(xiao)極開店(dian)的負面影響(xiang)。
促銷(xiao)品管理
餐飲渠道促銷(xiao)管(guan)理中存在的問題很多，如總部(bu)缺乏統一計劃，各銷(xiao)售公司(si)對餐飲的促銷(xiao)各自為政；大(da)區和銷(xiao)售公司(si)無專人負責餐飲促銷(xiao)，活(huo)動(dong)質量得(de)不到保證等。
為了解決這些問(wen)題，企業(ye)需針對餐飲渠(qu)道設定專職(zhi)促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)協(xie)調員。總部餐飲促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)協(xie)調員負責(ze)制定年(nian)度(du)計(ji)劃(hua)及預(yu)算，協(xie)助銷(xiao)(xiao)售公司實(shi)施計(ji)劃(hua)，根據分公司的(de)反饋意見，實(shi)地(di)考察，確(que)定并(bing)統一批量(liang)制作新(xin)促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)品(pin)，確(que)保價格優勢(shi)。分公司促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)協(xie)調員協(xie)助地(di)方銷(xiao)(xiao)售隊(dui)伍執行促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)活動(dong)，培訓管(guan)理當地(di)促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)小姐，根據競(jing)品(pin)動(dong)態、分銷(xiao)(xiao)商建議和服(fu)務員的(de)反饋意見向總部推薦新(xin)的(de)促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)品(pin)。
為用(yong)戶度身訂(ding)做促(cu)銷品，有助(zhu)于迎(ying)合不同(tong)顧客(ke)的需要。
高檔終端通常客流量高，需要(yao)高品質(zhi)的、與店鋪(pu)地位(wei)相(xiang)匹(pi)配的促銷品，例如可以借鑒啤酒(jiu)供應商的促銷品。
標準終端類(lei)型(xing)客流量狀(zhuang)況良好，促(cu)銷(xiao)品(pin)(pin)質量一般(ban)，但要經常促(cu)銷(xiao)，更注重(zhong)促(cu)銷(xiao)品(pin)(pin)的(de)多樣性，所以，可以大批量生產(chan)品(pin)(pin)質一般(ban)的(de)產(chan)品(pin)(pin)，但要和店鋪形象相(xiang)匹配(pei)。
低(di)檔終端類型客流量(liang)低(di)，質量(liang)不好，任(ren)何(he)免費的物品都(dou)可(ke)接受，不需(xu)要促銷活動(dong)，企(qi)業可(ke)借用商超渠道(dao)中(zhong)C/D類店(dian)使(shi)用的促銷品。
促銷品(pin)需(xu)要符合餐飲渠道的(de)(de)需(xu)求，主(zhu)要針(zhen)對(dui)服(fu)務(wu)員(yuan)，以(yi)非現金(jin)方式為(wei)主(zhu)，以(yi)防被店主(zhu)扣留而無法給服(fu)務(wu)員(yuan)帶來直接好處。如店家統(tong)一控制開瓶費后，銷售下滑，所(suo)(suo)以(yi)企業(ye)應當采(cai)用服(fu)務(wu)員(yuan)經(jing)常(chang)需(xu)要的(de)(de)物品(pin)進(jin)行(xing)促銷，如小(xiao)包裝化(hua)妝品(pin)、小(xiao)絨布(bu)玩具等；針(zhen)對(dui)重(zhong)大節日或不(bu)同季節設(she)計不(bu)同促銷品(pin)，夏季所(suo)(suo)需(xu)的(de)(de)太陽鏡、太陽帽和冬季佩戴的(de)(de)手套。
