康師傅——頂新的味道

主持人的話 成長與輝煌

當1992年頂新在內地推出“康師傅”方(fang)便(bian)面的時候，一(yi)(yi)般消費者那里知道，這個來自臺(tai)灣的方(fang)便(bian)面專(zhuan)家，其實并沒有做(zuo)過一(yi)(yi)天或者一(yi)(yi)包(bao)的方(fang)便(bian)面。在臺(tai)灣，頂(ding)新的專(zhuan)業(ye)是油，而(er)方(fang)便(bian)面市(shi)場是統一(yi)(yi)的天下。

當頂新(xin)在內(nei)(nei)地(di)偶然(ran)發(fa)現了(le)(le)(le)方便(bian)面(mian)的(de)(de)市(shi)場后(hou)，便(bian)一(yi)發(fa)而(er)不(bu)可(ke)收拾了(le)(le)(le)。他(ta)們迅(xun)速把臺(tai)灣的(de)(de)配套企業引(yin)進到(dao)內(nei)(nei)地(di)市(shi)場，從而(er)引(yin)領了(le)(le)(le)內(nei)(nei)地(di)方便(bian)面(mian)的(de)(de)一(yi)場革命(ming)性變(bian)化。借助于內(nei)(nei)地(di)市(shi)場，“康師(shi)傅”這個后(hou)起(qi)之秀(xiu)超過了(le)(le)(le)統一(yi)這個師(shi)傅。不(bu)僅是方便(bian)面(mian)，像飲料、糕(gao)餅等幾大類業務，也都(dou)迅(xun)速地(di)成(cheng)長起(qi)來(lai)，成(cheng)為內(nei)(nei)地(di)所在行(xing)業里響(xiang)當當的(de)(de)品牌。

頂(ding)新(xin)與國內(nei)市場的(de)關系(xi)，可以概括為“一起成長，一起輝煌(huang)”的(de)典型。

頂(ding)新的(de)核心競(jing)爭力(li)是什么(me)，臺灣的(de)食(shi)品(pin)行(xing)業進軍(jun)內(nei)地(di)市場，為什么(me)能百(bai)(bai)戰(zhan)百(bai)(bai)勝呢？如(ru)果說十(shi)年前頂(ding)新進入(ru)內(nei)地(di)市場時，內(nei)地(di)與臺灣的(de)市場發育水平還有較大的(de)差距，還能游刃有余的(de)話(hua)，那(nei)么(me)現在(zai)隨著內(nei)地(di)市場經濟(ji)的(de)發展(zhan)，這個差距在(zai)迅速地(di)縮小(xiao)。而現在(zai)，我(wo)們看到(dao)越來(lai)越多(duo)的(de)臺灣品(pin)牌(pai)來(lai)到(dao)內(nei)地(di)，小(xiao)到(dao)一杯咖啡，都可以做出一定的(de)規模來(lai)。

我(wo)想答(da)案是專注。

某(mou)年的高考作(zuo)文題是看圖作(zuo)文，一個人(ren)挖了好(hao)多口井，但由于深度不(bu)夠(gou)，都沒有找到水。也許做什么(me)不(bu)做什么(me)，從(cong)頂新的經濟來看，并不(bu)完(wan)全在于熟(shu)與不(bu)熟(shu)。

另外，頂(ding)(ding)新(xin)(xin)從臺(tai)灣一個狹小的(de)(de)市(shi)場中(zhong)(zhong)走(zou)出(chu)來，一旦來到內地(di)這個巨大(da)的(de)(de)市(shi)場中(zhong)(zhong)，便發揮出(chu)巨大(da)的(de)(de)能量。那么(me)，中(zhong)(zhong)國(guo)的(de)(de)國(guo)內市(shi)場越來越多地(di)面臨(lin)飽和的(de)(de)今天，越來越多的(de)(de)企(qi)(qi)業肯定是要走(zou)出(chu)去的(de)(de)。如何尋找成長與輝(hui)煌(huang)呢？我想(xiang)，這需要一批批人(ren)才(cai)前仆后(hou)繼。如果說(shuo)頂(ding)(ding)新(xin)(xin)有一批隊伍，能夠(gou)源(yuan)源(yuan)不斷地(di)向內地(di)輸送，使頂(ding)(ding)新(xin)(xin)的(de)(de)新(xin)(xin)業務蒸蒸日(ri)上，不如說(shuo)是臺(tai)灣食品行(xing)業多年積累培(pei)養的(de)(de)人(ren)才(cai)，支撐(cheng)著像頂(ding)(ding)新(xin)(xin)統一等企(qi)(qi)業不斷地(di)開疆拓土。從這個角度說(shuo)，頂(ding)(ding)新(xin)(xin)也是站在巨人(ren)的(de)(de)肩膀上的(de)(de)。

元煌

品嘗頂新--

為什么臺灣食企業

來地地后成功機機較多？

主持(chi)人：頂新(xin)進(jin)入內(nei)地(di)市(shi)場(chang)(chang)算是臺灣企業里(li)最(zui)早(zao)的，那時為什么(me)(me)“勇(yong)敢”地(di)想到要進(jin)入內(nei)地(di)市(shi)場(chang)(chang)？另外，你們最(zui)早(zao)做(zuo)的幾個(ge)產品，如頂好清香(xiang)油等都(dou)沒有(you)堅(jian)持(chi)下來(lai)，而(er)在臺灣不做(zuo)的方便面卻意外地(di)在內(nei)地(di)市(shi)場(chang)(chang)大獲成功。這是為什么(me)(me)？

滕鴻(hong)年：1988年，我(wo)們集(ji)團的一(yi)位(wei)副董事(shi)長到(dao)內(nei)地(di)進行商務考察，那時(shi)頂(ding)新(xin)在(zai)(zai)臺灣的營業(ye)額有十億臺幣(bi)左右，正考慮要開拓市場。最早我(wo)們是在(zai)(zai)內(nei)蒙的通遼做一(yi)個(ge)合資的蓖麻油精煉廠，想在(zai)(zai)當地(di)加工出(chu)口(kou)(kou)到(dao)國外。但進入九十年代(dai)以(yi)后(hou)，很快(kuai)我(wo)國由一(yi)個(ge)蓖麻油出(chu)口(kou)(kou)國變(bian)成了個(ge)蓖麻油進口(kou)(kou)國家(jia)。所(suo)以(yi)，我(wo)們就沒(mei)法(fa)繼續做那個(ge)業(ye)務。

從1990年開始(shi)，頂(ding)(ding)新(xin)就(jiu)(jiu)在(zai)內地嘗試一種新(xin)的(de)(de)業務，也(ye)就(jiu)(jiu)是在(zai)北京(jing)成(cheng)立北京(jing)頂(ding)(ding)好清香油(you)公(gong)司。它應該說是國(guo)內最早做包裝油(you)的(de)(de)，但后來這個事情我(wo)們也(ye)沒有繼續(xu)下去(qu)，最主要的(de)(de)原(yuan)因，是我(wo)們合資的(de)(de)對象，在(zai)原(yuan)料油(you)的(de)(de)取得(de)方面，不如我(wo)們的(de)(de)競爭對手更具有優勢。

那時，我(wo)(wo)們(men)雖然在通遼的(de)事業沒有(you)很(hen)成(cheng)功(gong)，但(dan)老板們(men)都是(shi)做油(you)出(chu)身，還(huan)想(xiang)做跟油(you)相(xiang)關的(de)行業。后來又(you)發覺在國內還(huan)有(you)一(yi)個非常大的(de)市(shi)場(chang)，就是(shi)方便面(mian)市(shi)場(chang)。得到這個信息之(zhi)后，我(wo)(wo)們(men)進行了(le)市(shi)場(chang)調研，判斷出(chu)我(wo)(wo)們(men)應該是(shi)有(you)機會的(de)，所以我(wo)(wo)們(men)很(hen)快的(de)就把廠房租下(xia)來了(le)，開始方便面(mian)的(de)生產(chan)，我(wo)(wo)們(men)給了(le)它一(yi)個新的(de)品(pin)牌(pai)，叫做“康師(shi)傅”,這使(shi)整(zheng)個頂新集團有(you)了(le)決定性的(de)轉變。

主持人：頂新(xin)目前生產食(shi)用油、方便面、糕(gao)餅和飲料四大類(lei)食(shi)品(pin)，那(nei)么頂新(xin)怎么樣(yang)掌(zhang)握投資的(de)節奏？這個做好了，或者做到一個什(shen)么程度，可以推出第(di)二個來？

滕鴻年(nian)：1991年(nian)成立(li)(li)天津(jin)頂新，1992年(nian)第一(yi)包(bao)方便面上(shang)市。那個(ge)時(shi)候(hou)我(wo)(wo)們的(de)整個(ge)生(sheng)產基地都(dou)在天津(jin)，我(wo)(wo)們1992年(nian)上(shang)第一(yi)條(tiao)生(sheng)產線(xian)，1993年(nian)的(de)1月(yue)份上(shang)第二條(tiao)，1993年(nian)的(de)6月(yue)份上(shang)第三條(tiao)，我(wo)(wo)們基本上(shang)是以一(yi)個(ge)核心慢(man)慢(man)地擴大(da)。等天津(jin)成立(li)(li)了(le)第十(shi)條(tiao)生(sheng)產線(xian)的(de)時(shi)候(hou)，1993年(nian)的(de)11月(yue)份，我(wo)(wo)被集團派到(dao)了(le)廣(guang)州，成立(li)(li)除天津(jin)以外(wai)的(de)康師傅的(de)第二個(ge)廠。第三個(ge)點設在杭州。第四(si)個(ge)點，設在重慶。所以你看，北、南、東、西，四(si)個(ge)點全(quan)國就出來了(le)。

為了方(fang)便(bian)(bian)整體上的(de)配送，我們(men)甚至考(kao)慮(lv)每500公里(li)設(she)一個方(fang)便(bian)(bian)面生產基地。到(dao)今天為止，方(fang)便(bian)(bian)面的(de)部(bu)分(fen)，我們(men)在全國已(yi)經形(xing)成了十(shi)個每天都(dou)在生產的(de)基地，包括哈爾濱、沈陽、天津、青島、西安、重(zhong)慶、武漢、杭州(zhou)、廣州(zhou)。這樣持續發(fa)展到(dao)了1996年，我們(men)的(de)方(fang)便(bian)(bian)面廠大概設(she)到(dao)了7個以(yi)后，我們(men)開始發(fa)展除了方(fang)便(bian)(bian)面以(yi)外的(de)產品。

那時，我(wo)們發現了一個(ge)除比方(fang)便面(mian)市(shi)場更(geng)大(da)的(de)(de)(de)市(shi)場--飲(yin)(yin)料市(shi)場。我(wo)們就(jiu)開(kai)始(shi)(shi)進入飲(yin)(yin)料市(shi)場。除了飲(yin)(yin)料以外，我(wo)們還是(shi)很鐘情糕餅，我(wo)們最(zui)開(kai)始(shi)(shi)做糕餅的(de)(de)(de)時候最(zui)主要的(de)(de)(de)是(shi)米果(guo)，因(yin)為(wei)我(wo)們的(de)(de)(de)調查(cha)研究發現米果(guo)有非常高的(de)(de)(de)獲利空間(jian)。康師(shi)傅今天(tian)雖(sui)然在(zai)米果(guo)的(de)(de)(de)單項運營(ying)中，還不是(shi)第一品牌，它是(shi)米果(guo)的(de)(de)(de)第二品牌，米果(guo)的(de)(de)(de)第一品牌是(shi)“旺(wang)旺(wang)”,但是(shi)就(jiu)這(zhe)樣(yang)我(wo)們的(de)(de)(de)市(shi)場在(zai)不斷地擴大(da)，我(wo)們就(jiu)這(zhe)樣(yang)從方(fang)便面(mian)、飲(yin)(yin)料、糕餅這(zhe)樣(yang)一路發展下來。

 主持(chi)人(ren)：你自(zi)己怎(zen)樣看待像頂新和統一(yi)等臺灣企業在食品行業里(li)的核心競爭力？

滕鴻年：臺灣(wan)食(shi)品(pin)企業(ye)最核心的(de)競(jing)(jing)爭力(li)在(zai)于(yu)(yu)產品(pin)研發能力(li)，即食(shi)品(pin)基(ji)礎科學方面(mian)，尤(you)其是(shi)在(zai)原(yuan)料、香料方面(mian)有(you)獨到(dao)之(zhi)處；除此之(zhi)外，為什么(me)臺灣(wan)食(shi)品(pin)企業(ye)來內地后成(cheng)功的(de)機會較多(duo)，原(yuan)因在(zai)于(yu)(yu)他(ta)們在(zai)臺灣(wan)積累(lei)了相當豐富的(de)行銷經驗。內地從計(ji)劃經濟過渡(du)到(dao)市(shi)場經濟需要(yao)一個過程，而臺灣(wan)從未(wei)經歷(li)過計(ji)劃經濟，一開始就(jiu)完(wan)全出于(yu)(yu)市(shi)場競(jing)(jing)爭狀態。所以(yi)臺灣(wan)的(de)企業(ye)懂得如何(he)生存(cun)，業(ye)務拓展意識(shi)強烈。

我(wo)們的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)開發過程都要(yao)經過研(yan)究，產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)出來后先找(zhao)一部分消費(fei)(fei)者品(pin)(pin)嘗(chang)，以取得(de)認同(tong)。然(ran)后是(shi)量要(yao)跟上，銷售渠道暢通。當(dang)消費(fei)(fei)者需要(yao)我(wo)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)時隨(sui)時隨(sui)處(chu)都能買到。同(tong)時，當(dang)競爭(zheng)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)出現時，要(yao)辦一些促銷活動，讓消費(fei)(fei)者看(kan)到我(wo)們的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)而(er)看(kan)不到對(dui)手的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)，讓消費(fei)(fei)者想(xiang)到我(wo)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)而(er)想(xiang)不到對(dui)手的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)。這些都是(shi)常年商戰積累的(de)(de)(de)經驗。總之，產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)好、行銷觀念好是(shi)臺灣食品(pin)(pin)企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)長處(chu)。

從北三環路上

馬車和奔馳的同時出現

看到了中國消費市場的跳躍

主持人：頂新集團來到內地后(hou)，也(ye)會面臨像國外跨(kua)國公司(si)那樣(yang)的(de)本地化問題。頂新都做了(le)哪(na)些方面的(de)適(shi)應性調整和(he)修正？ 

滕(teng)鴻年：在臺(tai)灣，如果(guo)你(ni)是我(wo)的(de)(de)經(jing)銷(xiao)商，我(wo)們會簽(qian)一個合(he)同，我(wo)可以(yi)發貨給(gei)你(ni)，同時你(ni)得提(ti)供房屋供我(wo)使用(yong)(yong)；銀行支(zhi)票有15天的(de)(de)、90天的(de)(de)等(deng)等(deng)，信(xin)用(yong)(yong)工具非常多。而(er)內地就不(bu)行了，房子是國家的(de)(de)，無(wu)法(fa)用(yong)(yong)來抵押，信(xin)用(yong)(yong)工具也(ye)少(shao)。因此，我(wo)們必須(xu)(xu)做(zuo)出一個好的(de)(de)產品，而(er)你(ni)必須(xu)(xu)拿(na)現(xian)金來買，即先(xian)付款后提(ti)貨。這與臺(tai)灣差(cha)別很大。臺(tai)灣經(jing)銷(xiao)商可以(yi)用(yong)(yong)很小的(de)(de)財務(wu)杠桿做(zuo)很大的(de)(de)生意。

另外，內(nei)(nei)地(di)(di)消費者的口味變(bian)化非(fei)常(chang)快(kuai)。我(wo)(wo)(wo)在(zai)濟南做(zuo)康(kang)萊蛋(dan)酥卷(juan)，這個產品(pin)在(zai)臺灣一(yi)賣(mai)就(jiu)是20年(nian)，尤其是中秋節、春節等傳(chuan)統節日，大(da)家(jia)都要買一(yi)罐送給(gei)朋友。而(er)在(zai)內(nei)(nei)地(di)(di)，剛剛賣(mai)了(le)一(yi)年(nian)，就(jiu)有人(ren)跑來(lai)跟(gen)(gen)我(wo)(wo)(wo)們說：你(ni)(ni)們不(bu)(bu)要光賣(mai)康(kang)萊蛋(dan)酥卷(juan)，你(ni)(ni)們還(huan)(huan)要推出其他的東(dong)西啊(a)。我(wo)(wo)(wo)們說：這是生命周期(qi)很(hen)長的產品(pin)，哪至于第二年(nian)就(jiu)讓它下臺呢？那人(ren)就(jiu)說：跟(gen)(gen)你(ni)(ni)說你(ni)(ni)還(huan)(huan)不(bu)(bu)信，太陽牌(pai)鍋巴、跳(tiao)跳(tiao)糖不(bu)(bu)就(jiu)是例子嗎？我(wo)(wo)(wo)又(you)繼續解釋：點(dian)心型食品(pin)和休閑(xian)型食品(pin)是不(bu)(bu)同的。那人(ren)最終還(huan)(huan)是勸我(wo)(wo)(wo)往多變(bian)方向發(fa)展。事實果真如此，我(wo)(wo)(wo)們發(fa)現內(nei)(nei)地(di)(di)市(shi)場的口味變(bian)化非(fei)常(chang)快(kuai)。在(zai)上海，一(yi)個月(yue)之內(nei)(nei)各大(da)商場就(jiu)會(hui)出現9000種(zhong)新(xin)產品(pin)。

中(zhong)(zhong)國的(de)(de)消費市場是(shi)呈跳躍式(shi)發(fa)展的(de)(de)。1992年(nian)時我對臺灣的(de)(de)同事說，請他們一定要(yao)到(dao)(dao)北(bei)京(jing)來看(kan)(kan)看(kan)(kan)，北(bei)京(jing)是(shi)個(ge)非常有趣的(de)(de)城(cheng)市。我在(zai)(zai)北(bei)三環路上(shang)經常看(kan)(kan)到(dao)(dao)馬(ma)(ma)車和奔馳同時出現在(zai)(zai)馬(ma)(ma)路上(shang)，傳統農業與現代(dai)商業的(de)(de)同時出現。在(zai)(zai)臺灣，我們家(jia)的(de)(de)第一臺電(dian)視機(ji)(ji)是(shi)19英(ying)(ying)(ying)寸(cun)的(de)(de)黑白電(dian)視機(ji)(ji)，用了10年(nian)，第二臺是(shi)21英(ying)(ying)(ying)寸(cun)的(de)(de)彩色電(dian)視機(ji)(ji)，又用了七八年(nian)，第三臺電(dian)視機(ji)(ji)才是(shi)19英(ying)(ying)(ying)寸(cun)的(de)(de)彩色電(dian)視機(ji)(ji)。在(zai)(zai)內地，許多(duo)人(ren)第一次就(jiu)買29英(ying)(ying)(ying)寸(cun)的(de)(de)，甚至是(shi)34英(ying)(ying)(ying)寸(cun)的(de)(de)或者純平的(de)(de)……完全(quan)是(shi)跳躍式(shi)的(de)(de)。現在(zai)(zai)，只要(yao)是(shi)全(quan)世(shi)界最新的(de)(de)東西中(zhong)(zhong)國都可以(yi)買到(dao)(dao)，雖然中(zhong)(zhong)國的(de)(de)市場開(kai)發(fa)的(de)(de)晚，但(dan)是(shi)中(zhong)(zhong)國已經加入世(shi)貿組織。

主持(chi)人(ren)：頂(ding)新集團進入內地也有10多年(nian)了，現(xian)在內地的許多競爭對手跟老(lao)師的水平已經接近。這時候你們怎(zen)樣繼續保持(chi)優勢？

滕鴻年：臺灣人(ren)懂(dong)得吃苦，大家都形成了吃苦的(de)意識。頂(ding)新在臺灣最早做蓖麻油(you)，運送(song)蓖麻是難免會灑落一些，老板(ban)都會親自揀起來(lai)。

現(xian)在，我們(men)的總裁每天晚上2點睡(shui)覺(jue)，6點起床，7點便到了工廠。頂新集(ji)團(tuan)原來(lai)在臺灣每年的營業額為(wei)10億元臺幣，而(er)現(xian)在已經達到120億元人民幣，但總裁依然這樣努力，毫不(bu)松懈。成績的得(de)來(lai)絕對不(bu)是僥幸的。

誰是頂新的對手？

主(zhu)持人：原來(lai)臺灣方便面(mian)的老大統一企(qi)業老板高清愿親(qin)自來(lai)到內地開拓市場之后，你們的競爭壓力是(shi)不(bu)是(shi)更(geng)大了？

滕鴻年(nian)：對。可以(yi)看到(dao)，原來是(shi)康師(shi)傅(fu)獨占高價位方便面(mian)的(de)(de)局面(mian)在(zai)此之后發生(sheng)了變化(hua)，除了統(tong)一(yi)，還有(you)日清，1998年(nian)至今(jin)，各大(da)品牌(pai)市(shi)場占有(you)率保持穩定，康師(shi)傅(fu)為38%,統(tong)一(yi)為19%,第三四(si)名都在(zai)5%左右。統(tong)一(yi)的(de)(de)市(shi)場占有(you)率是(shi)從1996年(nian)的(de)(de)4%攀升上來的(de)(de)，最高曾達到(dao)21%,最后穩定在(zai)19%左右。至于純凈水，中國的(de)(de)第一(yi)品牌(pai)是(shi)娃哈哈；茶(cha)飲(yin)料(liao)的(de)(de)第一(yi)品牌(pai)是(shi)康師(shi)傅(fu)。目前，大(da)家(jia)都在(zai)增加茶(cha)飲(yin)料(liao)生(sheng)產(chan)線。康師(shi)傅(fu)去年(nian)賣了13億罐。

主(zhu)持(chi)人：現在頂(ding)新(xin)、統一(yi)如何處理彼此的競(jing)爭關(guan)系問題？雙方存(cun)在什么(me)溝通(tong)與默契？因為你們的產品太(tai)接近，但是又從不打(da)價格戰。

滕(teng)鴻年(nian)：應(ying)該叫做英雄所(suo)見略(lve)同(tong)(tong)吧。統(tong)一的高層經(jing)(jing)常說頂新是(shi)最(zui)值得他們尊敬(jing)的競爭(zheng)對(dui)手。我們已經(jing)(jing)長(chang)時間取得競爭(zheng)上(shang)的優勢(shi)，至于(yu)達成(cheng)某(mou)種默(mo)契倒還(huan)沒有。因為大(da)家都(dou)通過(guo)完(wan)全競爭(zheng)的市場(chang)(chang)來(lai)進行角逐，大(da)家都(dou)在考慮目前(qian)市場(chang)(chang)上(shang)什么東西最(zui)好賣，于(yu)是(shi)便不(bu)由自(zi)主的推出了(le)同(tong)(tong)類的產(chan)品，茶飲料、八寶粥都(dou)是(shi)這樣，關鍵就看誰的動作(zuo)快、規(gui)劃好。1992年(nian)底，康師傅、統(tong)一方便面相隔15天問世，今年(nian)會(hui)在冷藏事(shi)業方面推出一些更新產(chan)品。只要(yao)能力(li)達到了(le)，大(da)家的認識都(dou)差不(bu)多(duo)。

主持(chi)人：頂新、統一在內(nei)地食(shi)品市場(chang)是否已經形成“雙寡(gua)頭”的局面(mian)？在飲料、德克(ke)士等項目上(shang)，是否會遇到更為強大的國際(ji)對手？

滕鴻(hong)年：方(fang)(fang)便面(mian)，你會(hui)想(xiang)到康師傅(fu)、統一(yi)(yi)；純凈水，你會(hui)想(xiang)到娃(wa)哈(ha)哈(ha)、樂百氏。在(zai)很多(duo)消費領域，顧(gu)客只能記(ji)住前(qian)兩(liang)名，其實(shi)不止這兩(liang)家。另外(wai)，至(zhi)于跨國公司的沖擊，以食品來講(jiang)，全(quan)(quan)世(shi)(shi)(shi)界設(she)點(dian)最(zui)(zui)多(duo)的日(ri)清，全(quan)(quan)世(shi)(shi)(shi)界方(fang)(fang)便面(mian)生產(chan)線最(zui)(zui)多(duo)、銷(xiao)量最(zui)(zui)大(da)的是(shi)(shi)康師傅(fu)，全(quan)(quan)世(shi)(shi)(shi)界在(zai)單一(yi)(yi)國家銷(xiao)量最(zui)(zui)大(da)的是(shi)(shi)韓國農辛，這些品牌都已(yi)經到中國集合完畢了(le)，還有誰會(hui)來？再(zai)來就是(shi)(shi)小的了(le)。營(ying)多(duo)方(fang)(fang)便面(mian)在(zai)印(yin)尼是(shi)(shi)老大(da)，而在(zai)中國，4年前(qian)就不做方(fang)(fang)便面(mian)了(le)。未來，會(hui)有中國目前(qian)尚未開放的產(chan)業進來。

主(zhu)(zhu)持人：你們(men)也會主(zhu)(zhu)動與(yu)跨國(guo)公司叫板，就(jiu)像頂新的德克士(shi)炸(zha)雞在(zai)未(wei)來要挑戰麥當(dang)勞(lao)、肯德基在(zai)中(zhong)國(guo)的地(di)位一樣。

滕鴻(hong)年：對。我們可能會注意日(ri)清、農辛的(de)市場份(fen)額會不(bu)會擴大，但(dan)是(shi)這部分我們倒不(bu)太擔心。因為任何一個市場的(de)轉變都會有一個過程和時間，頂新集團肯定不(bu)會坐視(shi)不(bu)管。同(tong)時，我們雖然是(shi)第一品(pin)牌，但(dan)時刻(ke)在想著拉(la)大與第二品(pin)牌的(de)差距，怎(zen)么會讓第三、第四名來搶(qiang)走我們的(de)位子呢？大家都是(shi)各懷(huai)計劃，各奔(ben)前程。

我們把未來的事業劃(hua)分為三個大的領(ling)域：一是(shi)(shi)食品(pin)制造業，二是(shi)(shi)流通服務業，三是(shi)(shi)餐飲(yin)(yin)連鎖業。以餐飲(yin)(yin)連鎖業為例，目(mu)前中國每年有4000億元的外食市(shi)場，麥當勞、肯(ken)德(de)基、德(de)克(ke)士相加(jia)才(cai)剛剛達到(dao)2.2%,還有多(duo)少事情可(ke)以去做(zuo)？做(zuo)不完。中國的市(shi)場實在太誘人(ren)了，只(zhi)要你用(yong)心(xin)就(jiu)行。

臺灣的業務員每人每天

要跑80家零售店

--“有效的商流系統：

讓頂新產品走近消費者”

主持人：流通領域，因(yin)為許多廠家都在(zai)(zai)生產同類產品，角力就越來越多的體(ti)現在(zai)(zai)流通渠道(dao)上(shang)。我知道(dao)你(ni)們還有一個(ge)購特超市(shi)品牌樂購，頂新希望政(zheng)(zheng)府在(zai)(zai)政(zheng)(zheng)策(ce)上(shang)允許你(ni)們做物(wu)流，這可(ke)能在(zai)(zai)將來是競爭的制高(gao)點(dian)？

滕鴻年：現在(zai)(zai)流通服務方(fang)面有(you)兩(liang)個條件(jian)：一是(shi)(shi)它的(de)(de)執照(zhao)很難取得，二是(shi)(shi)內資必須(xu)占35%以上。這(zhe)樣(yang)一來，對外商來講是(shi)(shi)一個非常痛苦而棘手的(de)(de)決定。但是(shi)(shi)隨著中國加入世貿組織，這(zhe)些政策會逐步(bu)放寬。國內的(de)(de)許多城市或地區，如(ru)塘沽，有(you)25萬人口，絕對可以成立4至6家大(da)賣場(chang)，在(zai)(zai)現有(you)的(de)(de)數量上翻番。

主持人：頂新、統一都建立了(le)屬于自(zi)己的(de)龐大的(de)物流(liu)體系，據說你們(men)的(de)銷(xiao)售(shou)人員有2萬人之多。龐大的(de)人員數量是必需的(de)，還是在中國(guo)國(guo)情前(qian)提下的(de)一種變通(tong)呢(ni)？

滕鴻年：嚴格地(di)說(shuo)，應(ying)該分為物流和商流兩部分。你們(men)講(jiang)到的(de)業(ye)務人(ren)員就是(shi)我們(men)所(suo)說(shuo)的(de)商流；將貨物送(song)到某(mou)個(ge)地(di)點叫物流。目前，我們(men)的(de)商流體系在全國有280多家據點、服務于4500個(ge)經銷商，提(ti)供80%的(de)營業(ye)額。我們(men)的(de)業(ye)務人(ren)員在一個(ge)月內要拜訪55萬個(ge)零(ling)售店。

現(xian)在(zai)(zai)，我(wo)(wo)們(men)要在(zai)(zai)最短的時(shi)間內(nei)按(an)照(zhao)我(wo)(wo)們(men)自(zi)己的想法去接(jie)觸(chu)消費(fei)者，就必(bi)須要有(you)(you)(you)自(zi)己的商流(liu)(liu)，即在(zai)(zai)一個月(yue)內(nei)同55萬個零(ling)售店直接(jie)接(jie)觸(chu)。業務人員(yuan)會(hui)問：李老板，我(wo)(wo)們(men)推(tui)出(chu)個新產(chan)品(pin)，有(you)(you)(you)促銷活動(dong)和廣告(gao)，你要不(bu)要訂(ding)(ding)(ding)(ding)？他會(hui)拿(na)到(dao)訂(ding)(ding)(ding)(ding)單，然(ran)后(hou)把這些訂(ding)(ding)(ding)(ding)單匯總交給經(jing)銷商，對他說(shuo)：你不(bu)要訂(ding)(ding)(ding)(ding)100箱(xiang)了，我(wo)(wo)們(men)已經(jing)幫你拿(na)到(dao)450箱(xiang)的訂(ding)(ding)(ding)(ding)單，請你明天按(an)照(zhao)地(di)址把貨(huo)物(wu)發過(guo)去，一箱(xiang)貨(huo)送一包(bao)面……整個過(guo)程在(zai)(zai)兩周內(nei)完成，這就靠有(you)(you)(you)效的商流(liu)(liu)。第二周，業務員(yuan)會(hui)上(shang)門(men)拜訪，看(kan)看(kan)銷售情況(kuang)如(ru)何，再幫經(jing)銷商拿(na)到(dao)一部分訂(ding)(ding)(ding)(ding)單。如(ru)果某個店的銷售狀況(kuang)不(bu)理(li)想，業務員(yuan)會(hui)尋找原因并主動(dong)上(shang)報，同時(shi)進行(xing)調(diao)配。但是這種情況(kuang)很少，因為我(wo)(wo)們(men)的產(chan)品(pin)在(zai)(zai)上(shang)市(shi)之(zhi)前就已經(jing)做了充分的測試工作。龐大而有(you)(you)(you)效的商流(liu)(liu)系統可以保證我(wo)(wo)們(men)的產(chan)品(pin)迅速與(yu)消費(fei)者接(jie)觸(chu)。

主(zhu)持人：物流(liu)和商(shang)流(liu)之間是什么關系呢？現在(zai)的(de)商(shang)流(liu)是否有人海(hai)戰術(shu)的(de)感(gan)覺？

騰鴻年：商流(liu)要看做(zuo)到什么(me)程度(du)，我們(men)分為三個(ge)等級。大賣場為A級，一周(zhou)拜(bai)訪兩三次(ci)，B級一兩周(zhou)拜(bai)訪一次(ci)，C級一個(ge)月(yue)去一次(ci)就(jiu)夠了(le)。在各個(ge)大賣場，我們(men)會(hui)派出商流(liu)人員向(xiang)消費者推薦，同(tong)時(shi)他會(hui)詢(xun)問老板是否需要訂貨(huo)，然后把產(chan)品(pin)擦干凈(jing)、碼放整齊，再看看庫存，幫(bang)助調(diao)劑(ji)一下(xia)。物流(liu)的工作就(jiu)是讓經銷商發貨(huo)、收(shou)錢。

主持人：這種拜訪制在臺灣也實行嗎？

滕鴻(hong)年：在臺(tai)灣還要辛苦。臺(tai)灣的業務員(yuan)都有車，每人(ren)每天(tian)要跑(pao)80家零(ling)售店，這(zhe)在內地就做不到(dao)(dao)，因為沒(mei)有車。臺(tai)灣的業務員(yuan)要從早上(shang)7點(dian)一(yi)直(zhi)(zhi)跑(pao)到(dao)(dao)晚上(shang)8點(dian)，直(zhi)(zhi)到(dao)(dao)把當天(tian)該去(qu)的點(dian)跑(pao)完，直(zhi)(zhi)到(dao)(dao)業績目標全部完成(cheng)。

經銷商

你只要幫我干物流的角色我來幫你做生意

主持(chi)人：剛才你提到了渠道競(jing)爭，頂新(xin)摸索出了一套自己的經(jing)驗？

滕鴻年：銷(xiao)售(shou)中(zhong)，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)要劃定區域(yu)(yu)。做(zuo)法也非常的(de)(de)簡單(dan)--我(wo)(wo)們(men)(men)(men)就確定這么一個(ge)(ge)合(he)作關(guan)系，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)要求在(zai)這個(ge)(ge)區域(yu)(yu)內，只要幫我(wo)(wo)康師(shi)傅賣(mai)方(fang)便面(mian)，你(ni)(ni)也可以幫其他人賣(mai)方(fang)便面(mian)，我(wo)(wo)照顧你(ni)(ni)，你(ni)(ni)也要照顧我(wo)(wo)。在(zai)這個(ge)(ge)區域(yu)(yu)中(zhong)間，我(wo)(wo)請你(ni)(ni)賣(mai)，我(wo)(wo)就不(bu)請別人賣(mai)，這是大(da)家彼此(ci)的(de)(de)權(quan)利義務(wu)，講出來了(le)(le)。定好了(le)(le)之后，才(cai)能保證(zheng)在(zai)這個(ge)(ge)區域(yu)(yu)沒有其他的(de)(de)經銷(xiao)商來跟你(ni)(ni)競爭。除此(ci)以外(wai)，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)還會(hui)(hui)彼此(ci)互相約(yue)束，如(ru)果你(ni)(ni)都做(zuo)到了(le)(le)，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)就會(hui)(hui)給你(ni)(ni)一個(ge)(ge)獎勵。如(ru)果發(fa)現隔壁的(de)(de)區域(yu)(yu)，有你(ni)(ni)賣(mai)過去的(de)(de)產品，那么對不(bu)起，給你(ni)(ni)的(de)(de)獎勵沒有了(le)(le)，因為你(ni)(ni)違背了(le)(le)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)之間的(de)(de)一個(ge)(ge)合(he)約(yue)。

第二個，就是我(wo)來幫你做(zuo)生意。

我(wo)(wo)的(de)業(ye)務員也會(hui)派到你的(de)地方來(lai)。他(ta)會(hui)去(qu)(qu)(qu)(qu)拜訪(fang)很多的(de)零(ling)售店，他(ta)會(hui)去(qu)(qu)(qu)(qu)拜訪(fang)你下(xia)游(you)的(de)經銷(xiao)商(shang)(shang)。他(ta)會(hui)拿訂單回來(lai)給你，你會(hui)比以前更輕松。你只要幫我(wo)(wo)去(qu)(qu)(qu)(qu)送貨就(jiu)(jiu)(jiu)好了。訂單要我(wo)(wo)來(lai)。這樣(yang)，就(jiu)(jiu)(jiu)能使我(wo)(wo)的(de)新產(chan)(chan)品(pin)，在(zai)很短的(de)時間，下(xia)游(you)就(jiu)(jiu)(jiu)能得到。這樣(yang)就(jiu)(jiu)(jiu)避免經銷(xiao)商(shang)(shang)自己在(zai)區域內(nei)殺(sha)價競(jing)爭(zheng)，最后沒有利潤的(de)情況。經銷(xiao)商(shang)(shang)沒有利潤，他(ta)就(jiu)(jiu)(jiu)不愿意(yi)賣(mai)康(kang)師傅(fu)(fu)方便(bian)(bian)面。他(ta)不愿意(yi)賣(mai)康(kang)師傅(fu)(fu)方便(bian)(bian)面，他(ta)就(jiu)(jiu)(jiu)會(hui)去(qu)(qu)(qu)(qu)賣(mai)我(wo)(wo)們的(de)競(jing)爭(zheng)對手的(de)方便(bian)(bian)面。這樣(yang)子我(wo)(wo)的(de)銷(xiao)售就(jiu)(jiu)(jiu)會(hui)產(chan)(chan)生傷害(hai)。我(wo)(wo)辛(xin)辛(xin)苦(ku)苦(ku)開發出來(lai)的(de)一(yi)個產(chan)(chan)品(pin)，我(wo)(wo)不要在(zai)經銷(xiao)商(shang)(shang)之間產(chan)(chan)生一(yi)個障礙。所(suo)以我(wo)(wo)要伸一(yi)只手到我(wo)(wo)的(de)經銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)下(xia)面去(qu)(qu)(qu)(qu)問，你們要不要貨。

這個(ge)問題我(wo)解決(jue)了(le)之(zhi)后。經(jing)銷(xiao)(xiao)商你(ni)只要幫我(wo)干物流(liu)的(de)(de)(de)(de)角色，你(ni)也有錢賺。我(wo)們會舉行(xing)一(yi)些促銷(xiao)(xiao)活動讓經(jing)銷(xiao)(xiao)商可以把產品(pin)賣給(gei)下游的(de)(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商，下游的(de)(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商，我(wo)們也會舉行(xing)一(yi)些活動，讓他把產品(pin)很順利地賣給(gei)零售(shou)店(dian)。零售(shou)店(dian)就(jiu)不需要了(le)，零售(shou)店(dian)直接(jie)跟消(xiao)費者(zhe)接(jie)觸。我(wo)們透過非常良好(hao)的(de)(de)(de)(de)企業的(de)(de)(de)(de)形象，非常多的(de)(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)(de)廣告，跟消(xiao)費者(zhe)之(zhi)間建立康(kang)師(shi)傅非常良好(hao)的(de)(de)(de)(de)形象。康(kang)師(shi)傅的(de)(de)(de)(de)消(xiao)費者(zhe)到了(le)零售(shou)店(dian)就(jiu)說(shuo)，我(wo)要買(mai)這個(ge)，我(wo)要買(mai)那個(ge)。從而實現我(wo)們的(de)(de)(de)(de)最終銷(xiao)(xiao)售(shou)。

頂新危機：

不能過早的用財務杠桿

去支付未來的發展

 主持人：1998年時，頂新集團遇到前所未(wei)有的危(wei)機，這次危(wei)機過后你(ni)們總結出哪些(xie)教訓？

滕鴻年(nian)：這(zhe)是非常(chang)寶(bao)貴(gui)的一個教訓。1996年(nian)12月31日(ri)，國家出(chu)臺(tai)政(zheng)策，所有(you)進(jin)口設備(bei)都不能享受優惠，我(wo)(wo)們在(zai)1996年(nian)時(shi)市場(chang)發展(zhan)勢頭良好，我(wo)(wo)們希望趁著還能享受優惠政(zheng)策時(shi)把未來所需(xu)設備(bei)盡量買進(jin)來，所以我(wo)(wo)們在(zai)當年(nian)完成的廠房建(jian)設、設備(bei)安裝(zhuang)最多(duo)。萬萬沒有(you)想(xiang)到，1997年(nian)下(xia)半年(nian)金融危機(ji)影響了東南亞并在(zai)1998年(nian)開(kai)(kai)始間(jian)接影響到中(zhong)國，同時(shi)，下(xia)崗職工增(zeng)加，國內消費呈下(xia)降趨勢。這(zhe)種狀(zhuang)況直到去(qu)年(nian)才開(kai)(kai)始改變。但是我(wo)(wo)們很(hen)幸運(yun)，因為康師傅是個很(hen)好的品牌，有(you)很(hen)好的經營團(tuan)隊。所以當我(wo)(wo)們在(zai)1999年(nian)最需(xu)要資金還債的時(shi)候，日(ri)本三(san)洋食品愿意幫助頂新集團(tuan)解決資金缺口問題，頂新集團(tuan)出(chu)讓一定股份，即(ji)三(san)洋擁有(you)頂益開(kai)(kai)曼在(zai)香(xiang)港(gang)上市公司的33%的股份。

有了這(zhe)樣的(de)(de)教訓，使(shi)得頂新(xin)在國內的(de)(de)布局更為謹慎，我(wo)(wo)們不會(hui)用(yong)過(guo)早的(de)(de)財務(wu)杠(gang)桿去支付(fu)未來的(de)(de)發展(zhan)預(yu)估，我(wo)(wo)們會(hui)從(cong)產品(pin)上游的(de)(de)研發到(dao)下(xia)游的(de)(de)流通，爭取一氣呵(he)成，之后再考慮下(xia)一步的(de)(de)動作，這(zhe)樣會(hui)更穩。

在企業最不景氣的時候

最應該要做的就是

對員工的教育培訓

主持人：頂新在經(jing)濟不景氣的時候(hou)，有什么(me)克服危機的傳統？

滕鴻年(nian)(nian)：這兩年(nian)(nian)，我們的營業額都是以每年(nian)(nian)30%的速(su)度(du)成(cheng)長。這說明我們已(yi)經走(zou)出低(di)谷。

我(wo)(wo)們認為(wei)，在(zai)企業最不(bu)景氣(qi)的(de)(de)時(shi)候，最應(ying)該要做(zuo)的(de)(de)就是對員工的(de)(de)教育培(pei)訓。如(ru)果我(wo)(wo)要去拓(tuo)展(zhan)業務的(de)(de)時(shi)候，發現外(wai)面已經(jing)(jing)沒什(shen)么好(hao)的(de)(de)訂單了(le)。我(wo)(wo)就要好(hao)好(hao)地研(yan)究，我(wo)(wo)有(you)哪些(xie)地方(fang)的(de)(de)不(bu)足。我(wo)(wo)們在(zai)員工培(pei)訓這方(fang)面，做(zuo)了(le)非常多堅定不(bu)移(yi)的(de)(de)投資。這些(xie)東西(xi)都(dou)在(zai)市場狀況好(hao)轉了(le)以后(hou)，都(dou)起到了(le)作用。因為(wei)我(wo)(wo)們的(de)(de)東西(xi)好(hao)，我(wo)(wo)們的(de)(de)品牌在(zai)。我(wo)(wo)們還(huan)具有(you)我(wo)(wo)們的(de)(de)經(jing)(jing)營(ying)(ying)團(tuan)隊(dui)，我(wo)(wo)們還(huan)有(you)自己的(de)(de)經(jing)(jing)營(ying)(ying)方(fang)法。

主持人：當時沒(mei)有使用(yong)現在(zai)很流(liu)行的裁員的辦法？

滕鴻年(nian)：人員的精(jing)簡是有的。最早(zao)大(da)概有10%到15%的人被精(jing)簡。

主持人(ren)：通(tong)過這次危機(ji)，使(shi)你(ni)們更了解到了專注(zhu)的內(nei)涵。

滕(teng)鴻年：可(ke)能更明(ming)確了食(shi)品(pin)這(zhe)個(ge)行業。可(ke)能之(zhi)前做過食(shi)品(pin)以外(wai)的東(dong)西。而現在，頂新在別的行業，投入大概(gai)1%都不到。

主持人：感謝你接受我們(men)的采訪(fang)。

滕(teng)鴻年：謝(xie)(xie)謝(xie)(xie)。考試考完了。

主持人 本報(bao)記者  劉(liu)元煌(huang) 張昕