一、壓(ya)庫
到了(le)(le)旺季不做壓庫的廠家基本上沒(mei)有(you)，就是(shi)茅(mao)臺、五糧液這樣的大(da)品牌(pai)，在借用淡季進行控(kong)貨(huo)(huo)以(yi)拉(la)升價格后，隨著旺季的到來也逐步加大(da)了(le)(le)貨(huo)(huo)物投放速度(du)，他們(men)控(kong)貨(huo)(huo)的目的最終也是(shi)為了(le)(le)多賣貨(huo)(huo)、賣高價貨(huo)(huo)而(er)已。
壓庫是(shi)(shi)要壓分銷(xiao)渠道和(he)酒店(dian)終端、團(tuan)購單位的(de)(de)貨，不是(shi)(shi)把(ba)(ba)貨壓在總經銷(xiao)的(de)(de)倉庫里(li)。我們許多(duo)廠家(jia)把(ba)(ba)政策推出(chu)后就逼迫總經銷(xiao)打(da)款，款一(yi)打(da)、貨一(yi)發就認為(wei)旺(wang)季銷(xiao)售已經做(zuo)(zuo)完(wan)，可以回家(jia)睡覺了。如果(guo)，這(zhe)個總經銷(xiao)勢力夠強(qiang)大，運做(zuo)(zuo)能(neng)力夠強(qiang)，可能(neng)也就罷了，但這(zhe)樣的(de)(de)經銷(xiao)商全(quan)國也沒多(duo)少，絕大多(duo)數(shu)的(de)(de)經銷(xiao)商是(shi)(shi)要等著(zhu)廠家(jia)的(de)(de)幫忙(mang)和(he)支(zhi)持完(wan)成市場(chang)推進的(de)(de)。
壓庫(ku)(ku)(ku)不(bu)但不(bu)能讓總(zong)經(jing)銷(xiao)(xiao)的(de)倉庫(ku)(ku)(ku)里有積(ji)壓，還要控制(zhi)(zhi)其倉庫(ku)(ku)(ku)庫(ku)(ku)(ku)存(cun)，堅決(jue)杜絕經(jing)銷(xiao)(xiao)商貪(tan)利主(zhu)動多壓庫(ku)(ku)(ku)，因(yin)為(wei)這(zhe)樣的(de)話就(jiu)(jiu)給倒貨、砸價埋下了(le)隱患(huan)，也給來(lai)年的(de)銷(xiao)(xiao)售制(zhi)(zhi)造(zao)了(le)麻煩(fan)，影(ying)響了(le)來(lai)年的(de)真(zhen)實損(sun)益。我們(men)的(de)一個紅旗標桿市(shi)(shi)場(chang)(chang)就(jiu)(jiu)因(yin)為(wei)對總(zong)經(jing)銷(xiao)(xiao)壓貨過猛導(dao)致(zhi)市(shi)(shi)場(chang)(chang)蹦盤(pan)，到現(xian)在還在解決(jue)遺留問題(ti)，浪費了(le)大量的(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)支(zhi)(zhi)持費用，因(yin)為(wei)當初的(de)壓貨就(jiu)(jiu)已經(jing)給出了(le)很大的(de)支(zhi)(zhi)持力度，現(xian)在要處(chu)理(li)庫(ku)(ku)(ku)存(cun)積(ji)壓還要再花(hua)一筆(bi)錢，這(zhe)就(jiu)(jiu)是浪費了(le)。
借用旺季主(zhu)動(dong)幫助總經(jing)銷對貨物進行分(fen)銷，讓我們的分(fen)銷商、網點、酒店、團(tuan)購單位盡可能多地壓一些貨，你的政策出臺也要(yao)多往這上面傾(qing)斜(xie)，而且要(yao)勤(qin)加檢查和拜(bai)訪(fang)，不能形(xing)成虛假壓貨。
二、清庫
與壓庫相對應的就是(shi)清(qing)庫。每(mei)個企(qi)業(ye)和品牌因為總(zong)總(zong)原因都(dou)有一些積壓的產品或滯銷品，這些產品在(zai)平時很難銷售(shou)或銷售(shou)非(fei)常緩(huan)慢，隨著(zhu)旺季(ji)到來如(ru)果(guo)不加以處(chu)理，又將在(zai)倉庫里繼續(xu)沉睡(shui)，靜待下一個旺季(ji)的到來。
清庫時要(yao)(yao)對產品進行分類，哪(na)些(xie)是(shi)(shi)(shi)(shi)可以(yi)有(you)些(xie)賺頭(tou)就可以(yi)銷(xiao)售、處理的(de)？哪(na)些(xie)是(shi)(shi)(shi)(shi)保本就可以(yi)處理的(de)？哪(na)些(xie)需要(yao)(yao)虧本銷(xiao)售或者一分錢不(bu)要(yao)(yao)也要(yao)(yao)送出去的(de)？有(you)些(xie)產品放(fang)在我們自己(ji)的(de)倉庫里不(bu)但不(bu)能(neng)體現利潤，還要(yao)(yao)支付倉庫租金及人員管理費，這個時候就是(shi)(shi)(shi)(shi)白送給經銷(xiao)商(shang)也是(shi)(shi)(shi)(shi)值得(de)的(de)，在節約倉庫租金及管理費的(de)同(tong)時，至少還有(you)經銷(xiao)商(shang)的(de)感激。
另外一(yi)個就是(shi)做(zuo)足充分的(de)市場調研，摸清哪些(xie)經銷(xiao)商(shang)適(shi)合(he)銷(xiao)售積壓產品，爭取讓積壓產品分品類、甚(shen)至單(dan)品交(jiao)給不(bu)(bu)同的(de)經銷(xiao)商(shang)獨家(jia)處理，這樣即可維護(hu)價格體系(xi)的(de)穩(wen)定，對市場不(bu)(bu)形成傷害，也保護(hu)了(le)這個接貨經銷(xiao)商(shang)的(de)利(li)益，不(bu)(bu)會因為是(shi)處理貨盲目砸價影響(xiang)各自(zi)的(de)收(shou)益。
三、漲價
這是名(ming)酒茅臺、五糧液以(yi)及(ji)名(ming)煙如芙蓉(rong)王等品牌的(de)慣用手(shou)法。每年的(de)旺季，尤其(qi)是春(chun)節(jie)前一、兩(liang)個月，這些品牌就(jiu)會提價(jia)，通(tong)過漲價(jia)來拉(la)升利(li)潤，刺激市場，鼓勵渠道適當屯(tun)貨(huo)。
地(di)方產(chan)品因為在地(di)方的(de)強勢完全(quan)可(ke)以(yi)借鑒(jian)這個做法，拿(na)出自己(ji)的(de)主(zhu)銷產(chan)品進(jin)行(xing)漲價促銷，既節約了市場促銷費用，提高了產(chan)品的(de)利潤率，還可(ke)以(yi)給到渠道更強大的(de)信心，就是(shi)這款漲價產(chan)品將形成今年的(de)旺(wang)季流行(xing)，制造市場熱(re)點。
漲(zhang)(zhang)價(jia)(jia)產品(pin)要(yao)注意漲(zhang)(zhang)價(jia)(jia)幅度，不能(neng)(neng)全線漲(zhang)(zhang)價(jia)(jia)，以(yi)幾個暢銷單品(pin)為(wei)主就可以(yi)了。漲(zhang)(zhang)價(jia)(jia)的地(di)盤也要(yao)評(ping)估好，不適宜(yi)漲(zhang)(zhang)價(jia)(jia)的地(di)方要(yao)有所(suo)控制(zhi)，不能(neng)(neng)盲目(mu)漲(zhang)(zhang)價(jia)(jia)，或者就算為(wei)了統一政策，但(dan)在具體支持(chi)上也要(yao)加大力度，消化漲(zhang)(zhang)價(jia)(jia)帶(dai)來的壓(ya)力。
四、推廣
對(dui)大多數(shu)的(de)酒企(qi)而(er)言，像茅(mao)臺、五糧液那樣對(dui)消費(fei)(fei)(fei)者強勢是不現實的(de)，隨(sui)著商家對(dui)消費(fei)(fei)(fei)者越(yue)來越(yue)寵壞，沒(mei)有(you)(you)推廣和(he)促銷的(de)產品很難讓(rang)消費(fei)(fei)(fei)者產生購買欲望。行業里面不是有(you)(you)句俗語(yu)嗎？“平(ping)時有(you)(you)飯(fan)吃，過年有(you)(you)肉(rou)吃。”說的(de)就是平(ping)時給(gei)到(dao)消費(fei)(fei)(fei)者可以(yi)搞(gao)些小(xiao)(xiao)恩小(xiao)(xiao)惠，到(dao)了旺季就要適當加大力度(du)，讓(rang)消費(fei)(fei)(fei)者感(gan)覺到(dao)像過年吃肉(rou)那樣舒服、滿(man)足。
大多數酒企的(de)(de)(de)競(jing)爭焦點(dian)都集(ji)中在中、低檔產品這(zhe)塊，滿足的(de)(de)(de)是大眾消費群(qun)的(de)(de)(de)需要，這(zhe)就更加促使我們在旺季(ji)來臨時(shi)倚重(zhong)推廣的(de)(de)(de)力量。做活(huo)(huo)(huo)動(dong)(dong)推廣時(shi)要注意幾個(ge)關鍵節點(dian)：一(yi)是好的(de)(de)(de)推廣主題(ti)(ti)，要讓消費者(zhe)看到(dao)這(zhe)個(ge)主題(ti)(ti)能(neng)夠耳目一(yi)新，最好是過目不(bu)忘，同(tong)時(shi)，主題(ti)(ti)要與(yu)活(huo)(huo)(huo)動(dong)(dong)內容相契(qi)合，不(bu)能(neng)跑(pao)題(ti)(ti)；二是活(huo)(huo)(huo)動(dong)(dong)的(de)(de)(de)重(zhong)心要兼顧消費者(zhe)和(he)(he)活(huo)(huo)(huo)動(dong)(dong)網(wang)點(dian)的(de)(de)(de)雙重(zhong)利(li)(li)益，消費者(zhe)的(de)(de)(de)重(zhong)心要適當大些，單(dan)個(ge)利(li)(li)益點(dian)的(de)(de)(de)推廣活(huo)(huo)(huo)動(dong)(dong)是沒有吸(xi)引力和(he)(he)效果的(de)(de)(de)；三是做足活(huo)(huo)(huo)動(dong)(dong)的(de)(de)(de)宣(xuan)傳(chuan)、造勢(shi)工(gong)作，讓消費者(zhe)、渠道能(neng)夠感(gan)覺到(dao)活(huo)(huo)(huo)動(dong)(dong)的(de)(de)(de)影響力，這(zhe)樣才(cai)能(neng)提升他們的(de)(de)(de)信心和(he)(he)積極(ji)性，活(huo)(huo)(huo)動(dong)(dong)的(de)(de)(de)效果方可(ke)最大化。
五、招商
白(bai)酒的(de)(de)(de)(de)淡季(ji)招商是(shi)強勢企業(ye)、強勢品牌的(de)(de)(de)(de)游戲，而旺季(ji)招商更多的(de)(de)(de)(de)是(shi)從純銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)角度(du)來進(jin)行的(de)(de)(de)(de)。白(bai)酒的(de)(de)(de)(de)需求是(shi)現實的(de)(de)(de)(de)，追(zhui)求高利(li)潤的(de)(de)(de)(de)經銷(xiao)商無(wu)時無(wu)刻不存在，這就為招商的(de)(de)(de)(de)有效進(jin)行打下了“群眾”基(ji)礎(chu)。
旺(wang)季招商(shang)更講(jiang)究門(men)當戶(hu)對，這(zhe)(zhe)個時候再去談什(shen)么(me)招大(da)商(shang)就有點自(zi)欺欺人了，因為等(deng)您與大(da)經銷(xiao)商(shang)談好條件，這(zhe)(zhe)個旺(wang)季恐怕就過完了，旺(wang)季的一杯羹(geng)都丟了，來年能否生存(cun)下去對很多企業(ye)都不明朗有什(shen)么(me)意義(yi)？所(suo)(suo)以，旺(wang)季招商(shang)以快速(su)招來適(shi)合自(zi)己品牌(pai)發展的經銷(xiao)商(shang)即可(ke)，不要(yao)盲目求大(da)，更不要(yao)好高(gao)鶩遠(yuan)。出手要(yao)快，下手要(yao)狠，門(men)檻要(yao)低(di)，前提就是算好自(zi)己的帳，不要(yao)怕經銷(xiao)商(shang)多賺錢。旺(wang)季招商(shang)只(zhi)所(suo)(suo)以讓經銷(xiao)商(shang)短期(qi)內動心接(jie)你(ni)的產品沒(mei)有高(gao)利潤(run)做支(zhi)撐(cheng)誰會上你(ni)的圈套呢？
當然，旺季招商不(bu)是讓(rang)我們喪失原則去炕、蒙(meng)、拐、騙，缺德的(de)事(shi)千萬不(bu)要去干(gan)，合(he)理的(de)支(zhi)持，不(bu)信口(kou)開(kai)河，按合(he)同(tong)和約定辦事(shi)，就算最后有那么一點不(bu)愉快，經銷商也不(bu)會把怨氣撒在(zai)我們身上。
六、激勵
打仗主要是靠隊伍，雖然現在的(de)美(mei)國以(yi)高、精、尖武器(qi)贏得戰爭的(de)勝利，但這些(xie)武器(qi)的(de)操控還是需(xu)要人來進行研(yan)發(fa)和(he)掌(zhang)控的(de)。
旺(wang)季(ji)銷(xiao)售主(zhu)要是發揮銷(xiao)售隊伍(wu)的(de)(de)積極性，除了精(jing)神(shen)激勵(li)、升職(zhi)誘惑外，實(shi)實(shi)在(zai)(zai)在(zai)(zai)的(de)(de)物質激勵(li)也(ye)是必不可(ke)(ke)少(shao)的(de)(de)。可(ke)(ke)以設立(li)旺(wang)季(ji)銷(xiao)售的(de)(de)各種(zhong)獎(jiang)(jiang)勵(li)，鼓勵(li)員工(gong)多超任務(wu)，積極完成(cheng)銷(xiao)售指標，譬如可(ke)(ke)以設立(li)市場(chang)快(kuai)速成(cheng)長獎(jiang)(jiang)、凈銷(xiao)售增(zeng)長優(you)秀(xiu)獎(jiang)(jiang)、新(xin)品招(zhao)商獎(jiang)(jiang)、聯誼會組織獎(jiang)(jiang)等，甚至為了讓后勤部門也(ye)加入(ru)進(jin)來，強化旺(wang)季(ji)的(de)(de)服(fu)務(wu)，不拖銷(xiao)售工(gong)作的(de)(de)后腿，還(huan)可(ke)(ke)以設立(li)服(fu)務(wu)明(ming)星獎(jiang)(jiang)、市場(chang)管理優(you)勝將等等。
這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)時(shi)候的(de)(de)獎勵要(yao)(yao)有(you)一定的(de)(de)刺激性(xing)，因為旺季(ji)銷(xiao)售(shou)一旦(dan)走(zou)失，整個(ge)(ge)年(nian)度銷(xiao)售(shou)都會受影響(xiang)，所以(yi)，不要(yao)(yao)怕員工多得錢，因為員工多得錢意味著你(ni)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)有(you)更大的(de)(de)進步，你(ni)的(de)(de)收獲更多。當(dang)然，需要(yao)(yao)避(bi)免(mian)的(de)(de)是(shi)一些員工借用旺季(ji)激勵過度透支(zhi)市(shi)(shi)場的(de)(de)行(xing)為，一旦(dan)發(fa)現(xian)要(yao)(yao)嚴懲不逮，不能助長惡習。畢(bi)竟(jing)我們(men)的(de)(de)市(shi)(shi)場是(shi)要(yao)(yao)天(tian)天(tian)供給我們(men)飯(fan)吃，不是(shi)吃了這(zhe)(zhe)餐就不吃了。
旺季銷售的(de)最終(zhong)目的(de)是(shi)要實現(xian)量(liang)的(de)爆(bao)發式(shi)增長(chang)，沒有平時的(de)基本功做基礎，這個爆(bao)發式(shi)增長(chang)就(jiu)是(shi)一句空話，因(yin)(yin)此上述方法(fa)的(de)推(tui)行能(neng)夠有效果也(ye)是(shi)有前提的(de)，任何投機取巧的(de)旺季上量(liang)方式(shi)在現(xian)在這個營(ying)銷精細化的(de)年代都是(shi)騙人的(de)把戲，因(yin)(yin)為他不能(neng)經受時間的(de)檢驗。
