匠心馬大姐：一粒酥糖闖天下，迎來渠道網布局新時期

 “馬大姐”簡介：“馬大姐”是北京康貝爾食品有限公司糖果商標，它是北京食品行業中著名商標之一，有很高的美譽度和知名度，總廠坐落于順義區趙全營鎮。

 馬大姐食品新品發布暨第十七屆廠商交流峰會于8月3日在北京九華山莊隆重舉行。這一民族品牌已跨越四分之一世紀，坎坷與挑戰相隨、困難與突破相伴。風雨歷程25載，馬大姐堪稱中國糖果食品行業的常青樹。

 從小作坊到大公司，25載，馬大姐從默默無聞變成行業標桿；25載，馬大姐在變與不變中謀求發展；25載，馬大姐無謂痛苦毅然改革，促使越來越多的人了解并接觸到馬大姐，奠定不可撼動的市場地位！而這背后有一個不得不提的人--馬桂敏。

 馬大姐品牌創始人--馬桂敏，北京康貝爾食品有限公司總經理，是國內食品行業中少有的一名女帥。自1991年創業，她腳踏實地、穩中求變，持續進取，活躍于中國糖果行業25年，終將“馬大姐”打造成為北方糖果品類代名詞，中國知名糖果品牌。近幾年，她帶領馬大姐團隊不斷創變升級，進軍果凍行業、烘焙行業，持續推出一系列潛力新品，逐步構建大休閑綜合體。

一粒酥糖闖天下

 因為家庭原因，1991年馬桂敏從工作了10年的海淀永豐糖廠辭職，依靠借來的8萬塊錢，開辦了馬大姐糖廠。中國漸進式改革道路時期的這一被動選擇，為勤于奮斗、敢于冒險的馬桂敏提供了實現理想的舞臺和施展才華、激發潛能的機會。

 成立之初時，產品種類非常少，可謂“一粒酥糖闖天下”.當時像馬大姐這樣的小廠家、新品牌、勢單力薄，想進入競爭激烈的北京市場非常難。馬大姐決定從北京周邊及外地市場開始創業征程，重點開發流通渠道。初創階段強烈的求生欲望加之馬桂敏敢拼敢做肯吃苦精神，最終在京城之下一步步站穩了腳跟。

流通到商超，創變中求生

 然而，隨著行業競爭的不斷加劇，尤其是南方糖果品牌的沖擊，到1998年時，流通市場的操作已相當艱難。福建等南方糖果品牌憑借沿海信息暢通優勢，產品價格更低，包裝換代周期更短，馬大姐的產品競爭力直線下降。

 具有強烈危機感的馬桂敏意識到，馬大姐角逐的已不再是京城之下的市場，企業和產品的發展進入了全國白熱化的競爭格局。在完成北京及周邊區域的鋪市動銷工作后，馬大姐食品開始謀求全國化布局。占據北京有利的核心位置，映射京津冀市場區域，再逐步向華北外延擴張，編織全國化的大網。

流通到商超，創變中求生

 為了學習更多的運作經驗，拓展視野，馬桂敏跟隨相關食品行業協會到沿海一帶考察，隨后又到歐洲參觀學習，當地先進的設備、規范的管理、特有的運作理念……這一切對于馬桂敏來說都是新鮮的。她意識到，國內的一線糖果品牌根本不走流通渠道，而是選擇大商超系統銷售，陳列整齊美觀、利潤空間也較為客觀，銷量更是節節攀升。為了給企業注入新鮮的血液，馬桂敏毅然決定脫離流通渠道，主攻商超。

構建強大產品體系

 當時的商超渠道稱作“自選超市”,進入的重要條件之一就是要擁有豐富的產品結構，簡而言之就是要擴充產品種類。為此，在很長一段時間里，馬桂敏都把賺來的錢都投入到購買工廠、設備上面。經過三四年的努力，產品結構快速豐富，包括奶糖、硬糖、巧克力、軟糖、酥糖等在內的七八種糖果，幾十個品項，同時加緊休閑烘焙食品擴張，成功組建出了馬大姐的大產品體系。

逆勢上揚，迎來渠道網布局新時期

 進入2005年后，糖果行業的競爭更加激烈。南方很多糖果企業開始重金投入電視廣告，并簽約明星代言。面對激烈的競爭格局，馬桂敏表示“事業剛剛起步的我們，既沒錢打廣告，更沒錢請代言人，怎么辦？坐以待斃不是我的風格。在對區域和渠道充分研究后，我們確定了‘大城市帶動小城市，大賣場帶動小賣場’的市場戰略。”首先，重點開發“北上廣”,進而帶動各省會城市，再輻射周邊地級市、縣市場等；其次，優先進入家樂福、蘇果、大潤發等大型商超，逐漸影響小型商超。“星星之火可以燎原”,通過這樣一個個點狀市場，不斷輻射，馬大姐最終結成穩固的渠道網。

馬大姐逆勢上揚

 經過近十年的努力，馬大姐成為北京市場乃至華北區域糖果品牌的老大，并成為廣州市場上眾多消費者的首選。2014年，把素有“排外”稱號的上海地區打通，歐尚、蘇果、大潤發等超市已經全部覆蓋。

 2016年，馬大姐食品繼續從心出發，狠抓鄉鎮市場，開拓鄉鎮市場新局面。持續發展是基礎，千鄉萬店是出路，馬大姐正在尋求一種更加有效的鄉鎮市場崛起方式。

由一粒酥糖到休閑大綜合體

 由于，近年來人們的生活越來越富足，平時對糖果的消費逐漸降低，更多的集中在年節時段，糖果銷量的旺季越來越短。馬桂敏認為，要保證企業的持續性發展和合作伙伴持續盈利，拓展其他品類是早晚的事。

 2014年，馬大姐貼牌生產了一款休閑食品，一年做了1.7個億；同年開發的一款肉松餅，高標準一炮打響。在休閑烘焙市場初嘗甜頭更加堅定了馬桂敏的信心，重資購置生產線，緊接著在2015推出了高端烘焙新品撻司。

 馬大姐進入休閑食品行業僅三年時間，卻取得了優異的成績。回顧2015年，糖果產品、休閑產品高達兩位數的增長業績……馬大姐食品無論從生產量、銷售額、稅收等多個方面經營情況呈現一路飄紅的趨勢。

 目前，線下市場不論大小賣場，全都是寸土寸金，如果你的產品不適合市場，那么你存在的可能性幾乎沒有。對于馬大姐來說，一年不是全賣一個產品，糖果只有三個月，而且兩個月準備時間，就一個月賣糖。退一步講，再加上果凍，一個糖果加一個果凍是沒辦法支撐現在寸土寸金的市場。馬桂敏表示，企業沒有好的產品調理性，很難生存下去，所以要在短期時間，把一年四季都做成旺季產品那才能產出最大化。

 馬大姐走到今天，“一粒酥糖闖天下”的時代一去不復返。說到大單品化銷售模式，馬桂敏表示，“今天搞促銷明天搞促銷，對于終端賣場，誰會天天為一件商品買單？所以要讀懂消費者的心理，充分考慮應該開發什么樣的產品、構建什么結構來迎合整個消費市場，同時讓代理商產出最大化，真正活下來。不管是大單品、小單品，你必須要開發出各類產品，才能真正做到產品的發展。”

 馬大姐食品作為目前國內僅存的糖果行業大型民族品牌，從1991年偏安于一隅的一家小糖果企業發展成今天涵蓋大食品類的大企業，一直堅持不懈地為消費者締造著健康、美味、快樂的食品。毋庸置疑，糖果行業由產品競爭向市場營銷、有單一產品向大休閑綜合體的轉變正在逐漸轉變，品牌競爭時代已經來臨。歷經25年的積淀，馬大姐食品厚積薄發，迎來了品牌加速升級的最佳時機。

 中國民族企業屈指可數，要想在時代的長河中永遠立于不敗之地，唯有不斷創新，跟上時代的步伐，順應當下的發展趨勢！