一、終端促銷管理
終端促銷，通常是指在某些地點戶內設立促銷人員導購、營業員重點推薦的促銷方式。這些地點包括：倉儲式大型超市、大型百貨商場、主要商業區的中型超市和商場、主要商業區的大型賣場等。
加強終端促銷管理，就是要重點抓好以下五個部分的管理工作：
◆ 建立終端促銷管理體系；
◆ 促銷員的招聘與培訓；
◆ 促銷員的出勤與考勤；
◆ 促銷員的日常管理；
◆ 激勵促銷員，達成目標。
為了更好地讓消費者了解產品，并最終達成購買，最好在終端設立促銷導購員，這有利于傳播產品品牌、擴大產品的功效宣傳、擴大產品在終端的銷量、強化與終端各類人員的聯系，并阻止假冒品進場銷售以及對競品的實現卡脖子行為。
二、建立終端促銷管理體系
終端促銷工作由各銷售機構主管直接管理，由基層終端促銷主管業務員具體負責，他的主要工作就是：
◆ 負責按照營銷部的旨意，結合當地實際情況制定各區域具體執行細則；
◆ 負責終端促銷點的選擇和促銷計劃的制定；
◆ 負責招聘和培訓促銷導購員；
◆ 對促銷點進行督導 、考核 ,并進行銷量統計；
◆ 負責組織召開周工作總結培訓例會，并總結、上報各類材料；
◆ 負責組織召開月工作總結培訓例會，并總結、上報各類材料；
◆ 負責對促銷員銷量的核查、考勤的統計和工資獎金提成提供原始數據，并對促銷員的工作進行評估，提出獎懲；
◆ 負責每周上報銷量表和例會記錄。
◆定期及時上報《促銷員工作安排表》或變更情況報告。
三、促銷員的招聘與培訓
1、促銷員的招聘
被聘用的促銷員要填寫促銷員申請表，促銷員最好是女性，20-50歲間，以30-40歲為最佳。要求性格開朗、言談容貌可親可信、身體健康、面色好，最好是有食品促銷經驗者。文化程度不必太高，初中以上即可，當然，有營銷經驗為佳。
要招到好的促銷員，可經常到食品終端去考察，如發現其他產品較優秀促銷員，經交流合格后，即可將其挖來。
2、促銷員的培訓
對促銷員的培訓可循環進行：如公司介紹、產品知識講座--產品知識、推銷技巧問答--問題討論，然后再講座--問答--討論--演習--考試，經考核合格者，才可上崗。否則要補考，直到合格為止。培訓時間安排半周或一周全部結束。
另外，每周定期組織例會，讓促銷員相互交流經驗、相互學習，取長補短。每月還要定期總結工作，并進行新一輪的考試、培訓，提高專業技能。對新招來的促銷員，一定要傳幫帶，幫助其快速成長。對于每位終端促銷導購員，必須考核合格才能上崗。
促銷員培訓主要分為產品部分和技巧部分。
產品知識培訓。以“產品手冊”為主，增加部分相關產品知識，了解當地主要競爭產品的優點和劣勢，明確消費者選擇自己或其它品牌的原因。產品知識將成為以后每次考試的主要內容。
促銷技巧培訓。促銷技巧包括如何引起消費者的注意、如何與消費者達成共識并宣傳產品、如何促成銷售、如何待人接物等。在每月的工作總結會上，應以促銷技巧為主要內容，強化訓練。
3、促銷員的出勤與考勤
出勤。各營銷機構可根據當地的作息習慣，并根據各商場、超市的具體情況進行安排。應盡量安排在人流高峰時間出勤，其中周末每天出勤不得低于10小時/日，但總出勤時數不得低于45小時/周，休息和例會時間均安排在周一或周二進行。一般每促銷點只須安排一個促銷員即可，如遇特殊情況，可根據商場、超市、藥房的要求安排兩人輪流倒班。
考勤。促銷員每天須在日報表上簽名簽時，并由柜組長或超市主管簽字認可。促銷業務主管應每天督查，自己也要簽到。促銷主管在督查時應按“終端考核辦法與標準”進行檢查。
4、促銷員的日常管理
日報表制度。 促銷員每日必須填寫日報表，每周定時上交主管，每日下班后給主管打電話匯報當日銷量及突發情況。促銷主管要根據電話認真填寫《終端促銷月報表》，并于每周、每月工作總結會后上報市場部。
“終端促銷日報表”是終端考勤的重要依據，促銷員每日需認真填寫，每周上交營銷機構存檔。
周例會制度。 每周二上午 8:30---12:00為周例會時間。會議由促銷主管主持，會議結束后促銷主管應及時地把周銷量統計表及周例會紀要上報上級營銷部門。
周例會內容主要分為：收集日報表歸檔，統計周銷量并匯總；進行周工作總結，交流經驗；調整培訓內容，明確下階段的考試內容。
定期做好月總結，開表彰會。 工作總結表彰會可以安排在下月的第一個周二，主要議題為：上周工作例會、上月工作總結、評先表彰、發放工資獎金與培訓考試。針對銷量排名落后的、考試不合格的，將其工資下浮一定的比例或者論次扣罰獎金，并根據其工作表現決定是否留用，連續三次銷量排名倒數第一者可以開除。
會議結束后，促銷主管應將促銷人員工作安排表、促銷員月考勤表、促銷員工資發放表（本人簽名）、促銷員月銷量統計表、月工作總結報告以及有關材料上報市場部。
5、促銷員的激勵制度
激勵方法可通過調整薪資來實行。將薪資分為基本工資、補助、獎金、提成與罰金五個部分，按照多勞多得的政策，進行酬勞分配，提高促銷員的積極性，努力達成銷售目標。
基本工資、補助由各營銷機構根據當地實際情況確定，決定是否給予誤餐補助。
獎金根據該促銷點原來無促銷時月走貨量來確定其基本銷量，可以上浮10%--20%,但應注意淡旺季基本量的差異（節日期間基本量應是平常的3倍左右），但每個促銷點的基本銷量要設定基數，應以當地實際銷售情況計算。將該點的銷量與基本量作比較，每月可以評出前幾名貢獻值較多的促銷員，給予一定的物質獎勵，獎勵名額以總數的10%為標準。另還可綜合評定優秀員工1-3人給予適當的物質獎勵。
提成，按超過基本量的部份進行提成。
罰金主要針對未能完成基本量者，可按其任務完成率發放基本工資。對于遲到、早退、中途離崗20分鐘以內、服裝不合要求、言語不合要求、未能及時匯報銷量等無故違紀者，按比例扣除其獎金。情節越嚴重則扣的越多，比如曠工、與顧客發生沖突、受店方處罰、受工商等行政機關處罰、虛報銷量等等。
通路渠道
通路管理的十個誤區
排斥合作，過分相信自建網絡的作用
中間商數量越多越好
通路越長越好
覆蓋面越廣越好
中間商實力越強越好
選好經銷商，就可以高枕無憂了
通路合作只是權宜之計
渠道沖突有百害而無一利，應該根除
通路政策越優惠越好
渠道建成之后，至少可以管幾年
通路銷售人員業績評估指標
銷售額
新客戶增加與老客戶失去數目
訪問客戶次數及平均時間
客情關系
助銷次數及效果
銷售成本
通路政策執行情況
貨款回收
市場信息反饋
（以下簡稱“公司”）是于2010年在湖南投資創建的一家專業從事休閑食品科研、生產、加工、銷售的綜合型企業，公司位于山清水秀、人杰地靈的魚米之鄉---湖南省汨羅市，占地70余畝，建筑面積約6000㎡，總資產1200萬元，另設營銷中心于長沙市雨花區雨花亭。
“喂你好”為公司品牌，以“東江小溪魚”、“喂你好手磨豆干”和“膳食坊”為我司形象推廣，公司主要生產“喂你好東江魚”、“喂你好功夫豆干”“喂你好香鹵豆干”“喂你好聰明魚仔”等集高檔時尚、健康休閑的一系列產品。
“公司秉承”生產為本，品牌為先，市場為基“經營理念，專業、專注于休閑食品行業，致力于為消費者提供最優質的產品，不斷強化質量意識，健全質量保證體系，完善質量監管機制。順利通過國家QS安全質量認證和ISO9001質量管理體系認證，按照現代企業運營的要求管理企業，使企業逐步走上制度化、標準化、規范化的軌道，并取得了良好的經濟效益和社會效益。
公司產品以“湖南、廣東、江西”為中心，拉動湖北、廣西、山西等周邊省市、輻射全國，與“沃爾瑪、家潤多、平和堂、華潤萬家 ”等國際大型賣場建立了穩定的合作關系。產品銷量位居同行業前茅。
