一、終端促銷(xiao)管理

終(zhong)端促銷(xiao)，通常是指在某些地(di)點戶內設(she)立促銷(xiao)人員(yuan)導購、營業(ye)員(yuan)重點推薦的促銷(xiao)方式(shi)。這些地(di)點包括(kuo)：倉(cang)儲(chu)式(shi)大型超(chao)市、大型百貨商(shang)場(chang)、主(zhu)要商(shang)業(ye)區的中(zhong)型超(chao)市和商(shang)場(chang)、主(zhu)要商(shang)業(ye)區的大型賣場(chang)等。

加強終端(duan)促銷管(guan)理，就是要(yao)重(zhong)點抓好以下五(wu)個(ge)部分的管(guan)理工作：

◆ 建立終端促銷管理體系；

◆ 促銷員的招聘與培訓；

◆ 促銷(xiao)員的出勤(qin)與考勤(qin)；

◆ 促銷員的日常管(guan)理(li)；

◆ 激勵促銷員，達成目標。

為了更(geng)好地(di)讓消費(fei)者了解(jie)產品(pin)，并(bing)最(zui)終(zhong)達成購買，最(zui)好在終(zhong)端設(she)立(li)促銷(xiao)導購員(yuan)，這有利(li)于(yu)傳(chuan)播(bo)產品(pin)品(pin)牌(pai)、擴(kuo)大產品(pin)的(de)功效宣傳(chuan)、擴(kuo)大產品(pin)在終(zhong)端的(de)銷(xiao)量、強化與終(zhong)端各(ge)類人員(yuan)的(de)聯(lian)系，并(bing)阻止(zhi)假冒品(pin)進場銷(xiao)售以及對競品(pin)的(de)實(shi)現卡脖(bo)子行(xing)為。

二、建立終端促銷管(guan)理體系

終(zhong)端促銷工作由(you)各銷售機(ji)構主管直接管理，由(you)基(ji)層終(zhong)端促銷主管業(ye)務(wu)員具(ju)體負責，他的主要工作就是：

◆ 負責按照營(ying)銷部的(de)旨意(yi)，結合當地實際情(qing)況制定各(ge)區域具(ju)體執行細(xi)則；

◆ 負責終端促(cu)銷點的選擇和促(cu)銷計劃的制定；

◆ 負責招聘和培訓促銷(xiao)導購(gou)員；

◆ 對促銷點進行督導 、考核(he) ,并(bing)進行銷量統計；

◆ 負責組織召開周工作總結培訓例會，并(bing)總結、上報各類材料(liao)；

◆ 負責組織召(zhao)開月工作(zuo)總(zong)結(jie)培(pei)訓例(li)會(hui)，并總(zong)結(jie)、上(shang)報各類(lei)材料；

◆ 負責對(dui)促銷(xiao)員銷(xiao)量的核查(cha)、考勤的統計和工資(zi)獎(jiang)金提成(cheng)提供原始數(shu)據(ju)，并對(dui)促銷(xiao)員的工作(zuo)進行評估(gu)，提出獎(jiang)懲(cheng)；

◆ 負責每周上報(bao)銷(xiao)量(liang)表和例會(hui)記錄。

◆定(ding)期(qi)及時上(shang)報《促(cu)銷員(yuan)工作安排表》或(huo)變更情況報告(gao)。

三、促(cu)銷員(yuan)的招聘與培訓

1、促(cu)銷員的招聘(pin)

被聘(pin)用的促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)要填(tian)寫促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)申(shen)請(qing)表，促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)最好是女性，20-50歲間，以30-40歲為最佳。要求性格開朗(lang)、言談容貌(mao)可親可信、身體健康(kang)、面色好，最好是有食品促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)經(jing)驗者。文化(hua)程度不必太(tai)高(gao)，初中以上即可，當然，有營(ying)銷(xiao)(xiao)經(jing)驗為佳。

要(yao)招(zhao)到好的促(cu)銷(xiao)員，可(ke)經(jing)常到食品(pin)(pin)終(zhong)端去考(kao)察，如發現(xian)其他產品(pin)(pin)較優(you)秀(xiu)促(cu)銷(xiao)員，經(jing)交(jiao)流(liu)合格后，即可(ke)將其挖來。

2、促銷員的培訓

對促銷(xiao)員的培訓可(ke)循環(huan)進行：如公(gong)司介紹、產(chan)品知識(shi)講(jiang)座--產(chan)品知識(shi)、推銷(xiao)技巧問(wen)答--問(wen)題討(tao)論(lun)，然后再講(jiang)座--問(wen)答--討(tao)論(lun)--演習(xi)--考(kao)試，經考(kao)核合格者，才(cai)可(ke)上(shang)崗。否則要補考(kao)，直到合格為(wei)止。培訓時間安排半周(zhou)或一周(zhou)全部(bu)結束。

另外，每(mei)周定期組織例會，讓(rang)促銷員(yuan)(yuan)相互交流(liu)經驗、相互學習，取長(chang)(chang)補短。每(mei)月還要定期總結(jie)工作(zuo)，并進行新一輪的(de)考試、培訓(xun)，提高專業技能。對(dui)新招來的(de)促銷員(yuan)(yuan)，一定要傳(chuan)幫帶，幫助其(qi)快速成長(chang)(chang)。對(dui)于每(mei)位(wei)終端(duan)促銷導購員(yuan)(yuan)，必須考核合格(ge)才能上崗。

促銷員培訓主要分(fen)為產(chan)品部分(fen)和技巧部分(fen)。

產(chan)品(pin)知識培訓。以“產(chan)品(pin)手冊”為(wei)(wei)主，增加部分相關產(chan)品(pin)知識，了解當地主要(yao)競爭產(chan)品(pin)的優(you)點和劣勢(shi)，明確(que)消費者選擇(ze)自己(ji)或其(qi)它品(pin)牌(pai)的原因(yin)。產(chan)品(pin)知識將(jiang)成(cheng)為(wei)(wei)以后每次考試的主要(yao)內容(rong)。

促銷技(ji)巧培訓。促銷技(ji)巧包括如何(he)引(yin)起消費者的(de)(de)注意(yi)、如何(he)與(yu)消費者達成(cheng)共識并宣(xuan)傳產品、如何(he)促成(cheng)銷售、如何(he)待人接物(wu)等。在每月(yue)的(de)(de)工作(zuo)總結(jie)會上(shang)，應以促銷技(ji)巧為(wei)主要內容，強(qiang)化訓練。

3、促銷(xiao)員的(de)出(chu)勤(qin)(qin)與考(kao)勤(qin)(qin)

出(chu)勤(qin)(qin)。各營銷(xiao)機(ji)構(gou)可(ke)根據當地的作息(xi)習(xi)慣，并根據各商場、超市的具(ju)體情況(kuang)進行安(an)排(pai)(pai)(pai)。應盡量安(an)排(pai)(pai)(pai)在人流高峰時(shi)間出(chu)勤(qin)(qin)，其中周(zhou)末(mo)每天出(chu)勤(qin)(qin)不得(de)(de)低于10小時(shi)/日，但(dan)總(zong)出(chu)勤(qin)(qin)時(shi)數不得(de)(de)低于45小時(shi)/周(zhou)，休息(xi)和例會時(shi)間均(jun)安(an)排(pai)(pai)(pai)在周(zhou)一(yi)(yi)或周(zhou)二進行。一(yi)(yi)般每促銷(xiao)點只須(xu)安(an)排(pai)(pai)(pai)一(yi)(yi)個促銷(xiao)員(yuan)即可(ke)，如遇特殊情況(kuang)，可(ke)根據商場、超市、藥房的要求安(an)排(pai)(pai)(pai)兩(liang)人輪流倒班。

考勤。促(cu)銷員每天(tian)須在(zai)日(ri)報表上簽名簽時(shi)，并(bing)由柜組長或超市主(zhu)管(guan)簽字認可。促(cu)銷業務主(zhu)管(guan)應(ying)每天(tian)督查，自己也要(yao)簽到。促(cu)銷主(zhu)管(guan)在(zai)督查時(shi)應(ying)按(an)“終端考核辦(ban)法(fa)與標準(zhun)”進(jin)行檢查。

4、促銷員(yuan)的日(ri)常管理

日(ri)(ri)報(bao)表(biao)制度。 促銷員(yuan)每日(ri)(ri)必須填(tian)寫日(ri)(ri)報(bao)表(biao)，每周(zhou)定時上交主管(guan)，每日(ri)(ri)下班后給(gei)主管(guan)打電話匯報(bao)當日(ri)(ri)銷量(liang)及(ji)突發情況。促銷主管(guan)要根據電話認真填(tian)寫《終端促銷月(yue)報(bao)表(biao)》，并于(yu)每周(zhou)、每月(yue)工作總結會后上報(bao)市場部(bu)。

“終端促銷(xiao)(xiao)日(ri)報表”是終端考勤的重要依據，促銷(xiao)(xiao)員(yuan)每日(ri)需認真填(tian)寫(xie)，每周上(shang)交(jiao)營銷(xiao)(xiao)機(ji)構存(cun)檔。

周(zhou)(zhou)例(li)(li)會制度(du)。 每周(zhou)(zhou)二上午 8:30---12:00為周(zhou)(zhou)例(li)(li)會時間。會議(yi)由(you)促銷主管(guan)主持，會議(yi)結束(shu)后促銷主管(guan)應及(ji)時地(di)把(ba)周(zhou)(zhou)銷量統計表及(ji)周(zhou)(zhou)例(li)(li)會紀要(yao)上報(bao)上級(ji)營銷部門(men)。

周例會內(nei)(nei)容(rong)(rong)主(zhu)要分為：收集日報表歸檔，統計周銷(xiao)量(liang)并匯總；進(jin)行周工作總結，交流經驗；調整培訓內(nei)(nei)容(rong)(rong)，明確下階段的(de)考試內(nei)(nei)容(rong)(rong)。

定(ding)期做好月(yue)(yue)總(zong)結，開表(biao)彰會。 工(gong)作總(zong)結表(biao)彰會可以安排在(zai)下月(yue)(yue)的第(di)一(yi)個周二，主要議題為(wei)：上(shang)周工(gong)作例會、上(shang)月(yue)(yue)工(gong)作總(zong)結、評先表(biao)彰、發放(fang)工(gong)資獎(jiang)金與(yu)培訓考試。針對銷量排名(ming)落后的、考試不合格的，將其工(gong)資下浮一(yi)定(ding)的比例或者(zhe)論次扣罰(fa)獎(jiang)金，并根據其工(gong)作表(biao)現決(jue)定(ding)是(shi)否留用(yong)，連(lian)續三次銷量排名(ming)倒數第(di)一(yi)者(zhe)可以開除。

會議結束后(hou)，促(cu)銷主管應將(jiang)促(cu)銷人員(yuan)工作安排表(biao)、促(cu)銷員(yuan)月(yue)考勤(qin)表(biao)、促(cu)銷員(yuan)工資發放表(biao)（本(ben)人簽名(ming)）、促(cu)銷員(yuan)月(yue)銷量統計表(biao)、月(yue)工作總結報告以(yi)及(ji)有關材料上(shang)報市場部。

5、促銷(xiao)員的激勵制度

激勵方法(fa)可(ke)通(tong)過調整薪資(zi)來實行。將薪資(zi)分為(wei)基本工資(zi)、補助、獎金、提成(cheng)與(yu)罰金五個部分，按(an)照(zhao)多(duo)勞(lao)(lao)多(duo)得(de)的政策，進(jin)行酬勞(lao)(lao)分配，提高(gao)促銷(xiao)員的積極性，努力達成(cheng)銷(xiao)售目標。

基本(ben)工資、補(bu)助(zhu)由各(ge)營銷機構根據當地實際情況確定，決(jue)定是否給予誤餐補(bu)助(zhu)。

獎(jiang)金根據(ju)該(gai)促(cu)銷(xiao)點原來(lai)無促(cu)銷(xiao)時月走貨量(liang)(liang)來(lai)確定(ding)其基(ji)本銷(xiao)量(liang)(liang)，可(ke)以上浮10%--20%,但應(ying)注(zhu)意淡旺(wang)季(ji)基(ji)本量(liang)(liang)的(de)(de)差異（節日期(qi)間基(ji)本量(liang)(liang)應(ying)是(shi)平常的(de)(de)3倍左右(you)），但每個(ge)促(cu)銷(xiao)點的(de)(de)基(ji)本銷(xiao)量(liang)(liang)要設定(ding)基(ji)數(shu)，應(ying)以當地實際銷(xiao)售情況計(ji)算(suan)。將該(gai)點的(de)(de)銷(xiao)量(liang)(liang)與基(ji)本量(liang)(liang)作比(bi)較(jiao)，每月可(ke)以評(ping)出前(qian)幾(ji)名(ming)貢獻值較(jiao)多的(de)(de)促(cu)銷(xiao)員，給(gei)予一定(ding)的(de)(de)物(wu)質獎(jiang)勵，獎(jiang)勵名(ming)額(e)以總數(shu)的(de)(de)10%為(wei)標準(zhun)。另還可(ke)綜(zong)合評(ping)定(ding)優(you)秀員工1-3人(ren)給(gei)予適(shi)當的(de)(de)物(wu)質獎(jiang)勵。

提成(cheng)(cheng)，按超過基(ji)本(ben)量的部份(fen)進行提成(cheng)(cheng)。

罰金(jin)主要(yao)針對未能(neng)完成基本(ben)量(liang)者(zhe)，可按其任務完成率發(fa)(fa)放基本(ben)工(gong)資。對于遲到、早退、中(zhong)途離(li)崗20分(fen)鐘以內、服裝不合要(yao)求、言語不合要(yao)求、未能(neng)及時匯報銷(xiao)量(liang)等(deng)無(wu)故違紀者(zhe)，按比(bi)例扣除(chu)其獎金(jin)。情節(jie)越(yue)嚴(yan)重(zhong)則扣的越(yue)多(duo)，比(bi)如曠工(gong)、與顧客發(fa)(fa)生沖突(tu)、受店方處(chu)(chu)罰、受工(gong)商等(deng)行(xing)政機關處(chu)(chu)罰、虛報銷(xiao)量(liang)等(deng)等(deng)。

通路渠道

通(tong)路管(guan)理(li)的十(shi)個誤區

排斥合作，過(guo)分相(xiang)信自建網絡的(de)作用

中(zhong)間商數量越多越好(hao)

通(tong)路越長越好

覆蓋面(mian)越廣越好

中間商(shang)實(shi)力(li)越(yue)強(qiang)越(yue)好

選好(hao)經銷商，就可以高(gao)枕(zhen)無憂了

通路(lu)合作只是權宜之計(ji)

渠道沖突有百害而無(wu)一利，應該根除

通路(lu)政(zheng)策越優惠越好

渠道建成之后，至少可以管(guan)幾年(nian)

通路銷售人員業績評估指標

銷售額

新客戶增(zeng)加與老(lao)客戶失(shi)去數目

訪問客(ke)戶次數及平均時間

客情關系

助銷次(ci)數及(ji)效(xiao)果

銷售成本

通路政策(ce)執行情況

貨款回收

市場信息(xi)反饋(kui)

（以下簡(jian)稱“公司”）是于(yu)2010年(nian)在(zai)湖(hu)(hu)南投(tou)資創建(jian)的(de)一家專業從事休閑食品(pin)科研、生產、加(jia)工(gong)、銷(xiao)售的(de)綜合型企業，公司位于(yu)山清水(shui)秀、人杰地靈的(de)魚米之鄉---湖(hu)(hu)南省(sheng)汨羅市，占地70余畝，建(jian)筑(zhu)面積約(yue)6000㎡，總資產1200萬元，另(ling)設營銷(xiao)中心于(yu)長沙市雨花區雨花亭。

“喂你(ni)好(hao)(hao)”為公(gong)司(si)(si)品牌，以“東江小溪魚(yu)(yu)”、“喂你(ni)好(hao)(hao)手磨豆干(gan)(gan)”和“膳食坊”為我司(si)(si)形象(xiang)推廣，公(gong)司(si)(si)主要生產(chan)“喂你(ni)好(hao)(hao)東江魚(yu)(yu)”、“喂你(ni)好(hao)(hao)功夫豆干(gan)(gan)”“喂你(ni)好(hao)(hao)香(xiang)鹵(lu)豆干(gan)(gan)”“喂你(ni)好(hao)(hao)聰明魚(yu)(yu)仔”等集高檔時尚、健康休閑(xian)的一系(xi)列產(chan)品。

“公(gong)司秉(bing)承”生產為本(ben)，品牌為先(xian)，市(shi)場(chang)為基“經(jing)營理念，專業、專注于(yu)休閑食品行業，致力于(yu)為消費者提供最優質(zhi)(zhi)的(de)產品，不斷強化質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)意識，健全質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)保證體系，完(wan)善質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)監管(guan)機制。順利(li)通過國家QS安全質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)認證和ISO9001質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)管(guan)理體系認證，按照現代企業運營的(de)要(yao)求(qiu)管(guan)理企業，使企業逐步走上制度(du)化、標準(zhun)化、規范化的(de)軌道，并取得了良好(hao)的(de)經(jing)濟效(xiao)益和社(she)會效(xiao)益。

公司產(chan)(chan)品以“湖(hu)南、廣(guang)東、江(jiang)西”為中心，拉動湖(hu)北(bei)、廣(guang)西、山(shan)西等周邊省市、輻(fu)射(she)全國，與“沃(wo)爾瑪、家(jia)潤多、平和堂、華(hua)潤萬家(jia) ”等國際(ji)大(da)型賣場建(jian)立(li)了穩定的合作關系。產(chan)(chan)品銷(xiao)量位居同行業前茅(mao)。