一、終端(duan)促銷管理
終端(duan)促銷(xiao)，通常是指在(zai)某些地點戶內(nei)設立(li)促銷(xiao)人員(yuan)導購(gou)、營業(ye)(ye)員(yuan)重點推薦的促銷(xiao)方式(shi)。這些地點包括：倉(cang)儲(chu)式(shi)大(da)(da)型(xing)超(chao)市(shi)、大(da)(da)型(xing)百貨商(shang)場、主要商(shang)業(ye)(ye)區的中型(xing)超(chao)市(shi)和商(shang)場、主要商(shang)業(ye)(ye)區的大(da)(da)型(xing)賣場等。
加強(qiang)終端(duan)促(cu)銷管理，就是(shi)要重點(dian)抓好以下五(wu)個部(bu)分的(de)管理工作：
◆ 建立終端(duan)促(cu)銷管理體(ti)系；
◆ 促銷員(yuan)的招聘與(yu)培訓(xun)；
◆ 促銷(xiao)員的出(chu)勤與考(kao)勤；
◆ 促銷(xiao)員的日(ri)常(chang)管理；
◆ 激勵促(cu)銷員(yuan)，達成目標。
為了更好(hao)地(di)讓消費者了解產品(pin)(pin)，并(bing)最終(zhong)達成購買，最好(hao)在終(zhong)端(duan)設立促銷(xiao)導(dao)購員(yuan)，這有(you)利于傳播產品(pin)(pin)品(pin)(pin)牌、擴大產品(pin)(pin)的功效宣傳、擴大產品(pin)(pin)在終(zhong)端(duan)的銷(xiao)量、強化(hua)與終(zhong)端(duan)各類人員(yuan)的聯系(xi)，并(bing)阻止(zhi)假冒(mao)品(pin)(pin)進場銷(xiao)售以及對競品(pin)(pin)的實(shi)現卡脖子(zi)行為。
二、建立終(zhong)端(duan)促(cu)銷管理體(ti)系(xi)
終(zhong)端促銷工作由(you)各銷售機構(gou)主管(guan)直接(jie)管(guan)理(li)，由(you)基層(ceng)終(zhong)端促銷主管(guan)業務員具體負責，他(ta)的主要工作就是(shi)：
◆ 負責按(an)照營銷部的旨(zhi)意，結(jie)合(he)當(dang)地實(shi)際情況(kuang)制定各(ge)區域具體(ti)執行細則(ze)；
◆ 負責(ze)終端促銷(xiao)點(dian)的選擇和促銷(xiao)計劃的制(zhi)定；
◆ 負(fu)責招聘和培訓促銷導購員(yuan)；
◆ 對促(cu)銷(xiao)點進(jin)行督導 、考(kao)核 ,并進(jin)行銷(xiao)量統計；
◆ 負責組織召(zhao)開周工(gong)作總結(jie)培訓例會，并總結(jie)、上報各類(lei)材料(liao)；
◆ 負(fu)責組織召(zhao)開月(yue)工作(zuo)總結(jie)培訓例會，并總結(jie)、上報各類材料；
◆ 負責對促(cu)銷員銷量(liang)的(de)核查、考勤的(de)統計和工資(zi)獎金提(ti)(ti)成提(ti)(ti)供(gong)原始數據，并(bing)對促(cu)銷員的(de)工作(zuo)進行評估，提(ti)(ti)出獎懲；
◆ 負責每(mei)周上報銷量表和例會(hui)記(ji)錄。
◆定期(qi)及時上報《促(cu)銷(xiao)員工作(zuo)安(an)排表》或變更情況報告。
三、促銷員的招(zhao)聘與培訓
1、促銷員的招聘
被聘用的促銷(xiao)(xiao)(xiao)員要填(tian)寫促銷(xiao)(xiao)(xiao)員申請表，促銷(xiao)(xiao)(xiao)員最好(hao)是女性，20-50歲間，以30-40歲為最佳。要求性格開朗、言談容貌可親可信、身體健康、面色好(hao)，最好(hao)是有食品(pin)促銷(xiao)(xiao)(xiao)經驗者(zhe)。文化(hua)程度不(bu)必太(tai)高，初中以上即可，當然(ran)，有營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)經驗為佳。
要招到(dao)好的促銷(xiao)員，可經常到(dao)食品(pin)終端(duan)去(qu)考察，如發(fa)現其(qi)他產(chan)品(pin)較優秀促銷(xiao)員，經交(jiao)流合格后，即可將其(qi)挖來。
2、促銷員的培訓
對促銷員的(de)培訓可循環進行(xing)：如(ru)公司介紹、產品(pin)知(zhi)識講座--產品(pin)知(zhi)識、推(tui)銷技巧問答(da)--問題討論，然后再(zai)講座--問答(da)--討論--演習--考試，經考核合格者，才可上崗。否則(ze)要補考，直到合格為止。培訓時間安排半周或一(yi)周全部結束。
另(ling)外(wai)，每(mei)周定(ding)期組織例會，讓促(cu)銷員相(xiang)互交流經驗(yan)、相(xiang)互學(xue)習，取長補短(duan)。每(mei)月還要定(ding)期總結工作，并進行(xing)新一輪的(de)考試、培訓，提高專業技能(neng)(neng)。對新招來(lai)的(de)促(cu)銷員，一定(ding)要傳幫(bang)帶，幫(bang)助其快速成長。對于(yu)每(mei)位終(zhong)端(duan)促(cu)銷導購員，必須考核合格才能(neng)(neng)上崗。
促銷員培訓主要分為產品(pin)部分和技(ji)巧(qiao)部分。
產品(pin)知(zhi)識(shi)培訓。以(yi)“產品(pin)手冊”為主，增(zeng)加部分相(xiang)關產品(pin)知(zhi)識(shi)，了解當地主要競爭產品(pin)的(de)優點(dian)和劣勢(shi)，明確消(xiao)費者選擇自己(ji)或其它品(pin)牌的(de)原(yuan)因。產品(pin)知(zhi)識(shi)將(jiang)成(cheng)為以(yi)后每(mei)次考試的(de)主要內容。
促(cu)(cu)銷技(ji)巧培訓。促(cu)(cu)銷技(ji)巧包括如何(he)(he)引起消費(fei)者(zhe)的注意、如何(he)(he)與消費(fei)者(zhe)達成(cheng)共(gong)識并(bing)宣(xuan)傳產品、如何(he)(he)促(cu)(cu)成(cheng)銷售、如何(he)(he)待人接物等。在每月的工作總結會上，應以促(cu)(cu)銷技(ji)巧為主要內(nei)容，強(qiang)化訓練。
3、促銷員的(de)出勤與(yu)考(kao)勤
出勤。各營(ying)銷機構可根(gen)據當(dang)地的作息習慣，并根(gen)據各商(shang)(shang)場、超(chao)市的具(ju)體情(qing)況(kuang)進(jin)行安(an)排(pai)(pai)。應(ying)盡量(liang)安(an)排(pai)(pai)在人(ren)流高峰時(shi)(shi)(shi)(shi)間出勤，其(qi)中周(zhou)末每(mei)天出勤不得(de)低于(yu)10小時(shi)(shi)(shi)(shi)/日，但總出勤時(shi)(shi)(shi)(shi)數不得(de)低于(yu)45小時(shi)(shi)(shi)(shi)/周(zhou)，休(xiu)息和例會時(shi)(shi)(shi)(shi)間均安(an)排(pai)(pai)在周(zhou)一(yi)或周(zhou)二進(jin)行。一(yi)般每(mei)促銷點只須安(an)排(pai)(pai)一(yi)個(ge)促銷員即可，如遇特殊情(qing)況(kuang)，可根(gen)據商(shang)(shang)場、超(chao)市、藥房的要(yao)求安(an)排(pai)(pai)兩人(ren)輪流倒班(ban)。
考勤。促銷員(yuan)每天須在日報(bao)表上簽(qian)名簽(qian)時，并(bing)由(you)柜組長(chang)或超市(shi)主管簽(qian)字認可。促銷業務主管應每天督查(cha)，自己(ji)也要簽(qian)到。促銷主管在督查(cha)時應按“終端考核辦法(fa)與標準(zhun)”進行檢(jian)查(cha)。
4、促銷員的(de)日常管理
日(ri)報(bao)表制(zhi)度(du)。 促銷員每(mei)日(ri)必須填寫日(ri)報(bao)表，每(mei)周定時上(shang)(shang)交主(zhu)(zhu)管(guan)，每(mei)日(ri)下(xia)班后給(gei)主(zhu)(zhu)管(guan)打電話(hua)匯報(bao)當日(ri)銷量及突(tu)發情(qing)況(kuang)。促銷主(zhu)(zhu)管(guan)要根據電話(hua)認真填寫《終端促銷月報(bao)表》，并于每(mei)周、每(mei)月工作總結會后上(shang)(shang)報(bao)市場部。
“終端促銷(xiao)(xiao)日(ri)報表”是終端考勤的重要依據，促銷(xiao)(xiao)員(yuan)每日(ri)需認真(zhen)填寫，每周(zhou)上交營銷(xiao)(xiao)機構存檔。
周(zhou)例(li)會(hui)制度。 每周(zhou)二上(shang)午 8:30---12:00為周(zhou)例(li)會(hui)時間。會(hui)議(yi)由促(cu)銷(xiao)(xiao)主(zhu)管(guan)主(zhu)持(chi)，會(hui)議(yi)結束后促(cu)銷(xiao)(xiao)主(zhu)管(guan)應及時地把周(zhou)銷(xiao)(xiao)量統(tong)計表及周(zhou)例(li)會(hui)紀(ji)要(yao)上(shang)報上(shang)級營(ying)銷(xiao)(xiao)部門(men)。
周例會內容(rong)(rong)主要分為：收集日報(bao)表歸檔(dang)，統計(ji)周銷量并匯(hui)總；進(jin)行周工作總結，交流經驗；調整培訓內容(rong)(rong)，明確下階段的考試內容(rong)(rong)。
定期做(zuo)好月總(zong)結，開(kai)表彰會(hui)。 工作(zuo)(zuo)總(zong)結表彰會(hui)可以安排在下(xia)月的第一(yi)(yi)個周二(er)，主(zhu)要(yao)議題為：上周工作(zuo)(zuo)例會(hui)、上月工作(zuo)(zuo)總(zong)結、評先表彰、發放工資獎金(jin)(jin)與培訓(xun)考試(shi)。針對(dui)銷量排名落后的、考試(shi)不(bu)合格的，將其工資下(xia)浮一(yi)(yi)定的比例或者論(lun)次(ci)扣罰獎金(jin)(jin)，并根據(ju)其工作(zuo)(zuo)表現(xian)決定是(shi)否留用，連續(xu)三(san)次(ci)銷量排名倒數第一(yi)(yi)者可以開(kai)除。
會議結束后，促(cu)(cu)銷(xiao)主(zhu)管應(ying)將促(cu)(cu)銷(xiao)人員(yuan)(yuan)工(gong)作(zuo)安排表(biao)、促(cu)(cu)銷(xiao)員(yuan)(yuan)月考(kao)勤表(biao)、促(cu)(cu)銷(xiao)員(yuan)(yuan)工(gong)資發(fa)放表(biao)（本人簽名）、促(cu)(cu)銷(xiao)員(yuan)(yuan)月銷(xiao)量統計(ji)表(biao)、月工(gong)作(zuo)總結報告以(yi)及有(you)關材料(liao)上報市場部。
5、促銷員的激勵制(zhi)度
激勵方法可通過調整薪資來(lai)實行。將薪資分(fen)(fen)為基本工資、補助、獎金、提(ti)成(cheng)與罰金五個部分(fen)(fen)，按照多勞多得(de)的政策，進行酬勞分(fen)(fen)配，提(ti)高促銷員的積(ji)極性，努(nu)力(li)達成(cheng)銷售目標。
基本工(gong)資、補助(zhu)由各營銷機構根據(ju)當地實(shi)際情況(kuang)確定(ding)，決(jue)定(ding)是否(fou)給(gei)予誤餐補助(zhu)。
獎(jiang)金根據該促銷(xiao)點(dian)(dian)原來無促銷(xiao)時月走(zou)貨量來確定其基本(ben)(ben)銷(xiao)量，可(ke)(ke)以(yi)上(shang)浮10%--20%,但(dan)應(ying)注意淡旺季基本(ben)(ben)量的差(cha)異(yi)（節日期間基本(ben)(ben)量應(ying)是平常的3倍左右），但(dan)每(mei)個促銷(xiao)點(dian)(dian)的基本(ben)(ben)銷(xiao)量要設(she)定基數，應(ying)以(yi)當地實(shi)際銷(xiao)售情(qing)況(kuang)計算。將該點(dian)(dian)的銷(xiao)量與基本(ben)(ben)量作(zuo)比較(jiao)，每(mei)月可(ke)(ke)以(yi)評(ping)出前幾名(ming)貢獻值較(jiao)多的促銷(xiao)員，給(gei)予一定的物質獎(jiang)勵，獎(jiang)勵名(ming)額(e)以(yi)總數的10%為標準。另(ling)還可(ke)(ke)綜合評(ping)定優秀員工1-3人(ren)給(gei)予適當的物質獎(jiang)勵。
提(ti)成(cheng)，按超過基本量的部份(fen)進行提(ti)成(cheng)。
罰(fa)金主要(yao)針(zhen)對(dui)未能(neng)完(wan)成(cheng)基本量(liang)者，可按其任務完(wan)成(cheng)率發(fa)放(fang)基本工資(zi)。對(dui)于遲到(dao)、早退、中途離崗20分鐘以內、服(fu)裝不合要(yao)求(qiu)、言語(yu)不合要(yao)求(qiu)、未能(neng)及時匯報(bao)銷(xiao)量(liang)等無(wu)故違紀(ji)者，按比(bi)例扣除其獎金。情節越嚴重(zhong)則扣的(de)越多，比(bi)如曠(kuang)工、與顧客發(fa)生沖(chong)突、受(shou)店方處罰(fa)、受(shou)工商等行政機(ji)關處罰(fa)、虛(xu)報(bao)銷(xiao)量(liang)等等。
通路渠道
通路(lu)管理的十個誤區
排斥(chi)合作，過分相信自建網絡的作用(yong)
中(zhong)間商數量越(yue)多(duo)越(yue)好
通路越(yue)長越(yue)好
覆(fu)蓋面越廣越好
中(zhong)間商實(shi)力(li)越(yue)(yue)強越(yue)(yue)好
選好經銷商(shang)，就可以高枕無憂了
通路合作只是權宜之(zhi)計
渠道沖突有百害而無一利，應該根(gen)除
通路政策(ce)越優(you)惠越好
渠道建(jian)成之后(hou)，至少可(ke)以(yi)管幾年
通路(lu)銷售人員業績評估(gu)指(zhi)標
銷售額
新客戶增加(jia)與(yu)老客戶失去數(shu)目(mu)
訪問客戶次數及平均時間
客情關系
助銷次(ci)數及效果(guo)
銷售成本
通路(lu)政策(ce)執(zhi)行情況
貨款回收
市(shi)場信息反(fan)饋
（以下(xia)簡稱“公司”）是(shi)于(yu)(yu)2010年在(zai)湖南投(tou)資創(chuang)建(jian)的(de)一家專業從(cong)事休閑食(shi)品科研(yan)、生產(chan)、加工、銷(xiao)售的(de)綜合型(xing)企業，公司位(wei)于(yu)(yu)山清水(shui)秀、人杰地靈的(de)魚米之鄉---湖南省汨羅市(shi)，占(zhan)地70余畝，建(jian)筑面積約6000㎡，總資產(chan)1200萬元，另設(she)營銷(xiao)中心于(yu)(yu)長沙市(shi)雨花(hua)區雨花(hua)亭(ting)。
“喂(wei)(wei)你(ni)(ni)好”為(wei)(wei)公(gong)司品(pin)牌，以“東江小溪魚(yu)”、“喂(wei)(wei)你(ni)(ni)好手磨豆(dou)干(gan)”和“膳食坊”為(wei)(wei)我司形(xing)象推廣，公(gong)司主要生產“喂(wei)(wei)你(ni)(ni)好東江魚(yu)”、“喂(wei)(wei)你(ni)(ni)好功(gong)夫豆(dou)干(gan)”“喂(wei)(wei)你(ni)(ni)好香鹵豆(dou)干(gan)”“喂(wei)(wei)你(ni)(ni)好聰明魚(yu)仔”等(deng)集高檔時(shi)尚、健(jian)康休閑的一系列產品(pin)。
“公(gong)司秉(bing)承”生(sheng)產為(wei)本，品牌為(wei)先(xian)，市場為(wei)基“經營(ying)理念(nian)，專業(ye)、專注于休閑食品行業(ye)，致(zhi)力(li)于為(wei)消費者提(ti)供最優質(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)的(de)產品，不斷強化(hua)(hua)(hua)質(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)量(liang)意識，健全(quan)質(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)量(liang)保證(zheng)體系，完(wan)善質(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)量(liang)監管機制。順利通過國家QS安全(quan)質(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)量(liang)認(ren)證(zheng)和ISO9001質(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)量(liang)管理體系認(ren)證(zheng)，按照(zhao)現代企(qi)(qi)業(ye)運(yun)營(ying)的(de)要求管理企(qi)(qi)業(ye)，使(shi)企(qi)(qi)業(ye)逐步走上制度化(hua)(hua)(hua)、標(biao)準化(hua)(hua)(hua)、規范化(hua)(hua)(hua)的(de)軌道，并取得了(le)良好的(de)經濟效益(yi)和社會效益(yi)。
公司產(chan)品(pin)以“湖南、廣東、江西”為中心，拉動湖北、廣西、山西等(deng)周邊省市、輻(fu)射全國，與“沃爾瑪、家(jia)潤(run)多、平和堂(tang)、華潤(run)萬家(jia) ”等(deng)國際大(da)型賣場(chang)建立了穩定(ding)的合作關系。產(chan)品(pin)銷量位居同行業前茅(mao)。
