食品飲料經銷商該如何突破？

隨著近年來我國食品行業的不斷發展壯大，很多的食品經銷商也隨著多年來市場規模的擴大，自身的實力也有了很好的提升，但是由于很多生產企業對于經銷商政策的不同，使得很多經銷商的發展規模受到了一定的限制，因此對于很多的食品經(jing)銷商(shang)來說，在發(fa)展到一定的規模之(zhi)后，如何(he)突破瓶頸期也很重(zhong)要。

在當(dang)前我國的食(shi)品行業競爭不斷激烈的市(shi)場環境下，零(ling)售商(shang)(shang)(shang)(shang)與經銷商(shang)(shang)(shang)(shang)以及生產(chan)廠家之間的矛(mao)盾不斷升(sheng)級，經銷商(shang)(shang)(shang)(shang)只(zhi)有將自身做大做強才(cai)能獲得(de)很(hen)好的生存(cun)，在當(dang)前的市(shi)場環境下，未來經銷商(shang)(shang)(shang)(shang)洗(xi)牌是不可避(bi)免的，因此對(dui)于(yu)廣大的食(shi)品經銷商(shang)(shang)(shang)(shang)來說(shuo)必須找到一條(tiao)適合自身發(fa)展(zhan)的道(dao)路。

對于廣大的(de)(de)食品經銷商來說首先需要將自(zi)(zi)己的(de)(de)發展基(ji)礎穩固，提(ti)升(sheng)渠(qu)道(dao)壁壘(lei)的(de)(de)牢固性，同(tong)時將渠(qu)道(dao)的(de)(de)作(zuo)用(yong)發揮到，并且不斷發現新的(de)(de)利潤增長點(dian)，同(tong)時在(zai)當前的(de)(de)市場競爭環境下(xia)，行業合(he)作(zuo)也是不可少的(de)(de)，要通(tong)過渠(qu)道(dao)共享的(de)(de)方式推動實現自(zi)(zi)身的(de)(de)提(ti)升(sheng)。

從經營產品到經營市場(chang)

以產(chan)品經營為核(he)心的(de)經銷(xiao)商(shang)，在產(chan)品或者行業出現問題的(de)時候，市場將(jiang)處于(yu)一種動蕩或者是(shi)不確定狀態(tai)，這對經銷(xiao)商(shang)來說(shuo)，是(shi)非常危險(xian)的(de)。經銷(xiao)商(shang)如何順應(ying)大(da)勢，獲得穩定的(de)發(fa)展？

1、建立(li)聯(lian)盟

經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)首先要(yao)確(que)定的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)和自(zi)己的(de)(de)(de)(de)下(xia)游建立聯盟(meng)關(guan)系，主要(yao)包括(kuo)分銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)和終端零售商(shang)(shang)，在共(gong)同利益關(guan)系的(de)(de)(de)(de)基(ji)礎上，保證產(chan)品(pin)(pin)能(neng)夠順暢的(de)(de)(de)(de)進(jin)入市場，并進(jin)行力度的(de)(de)(de)(de)推廣(guang)。這樣的(de)(de)(de)(de)好處對(dui)(dui)分銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)來(lai)說是(shi)(shi)通(tong)過(guo)(guo)經營一個產(chan)品(pin)(pin)，不(bu)斷擴大自(zi)己的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售網絡，并逐漸的(de)(de)(de)(de)形成自(zi)己在區域市場上的(de)(de)(de)(de)影響力；對(dui)(dui)于終端零售商(shang)(shang)來(lai)說，可(ke)以通(tong)過(guo)(guo)經營產(chan)品(pin)(pin)，獲得更高的(de)(de)(de)(de)收益。但是(shi)(shi)建立聯盟(meng)的(de)(de)(de)(de)關(guan)鍵不(bu)僅僅是(shi)(shi)經營產(chan)品(pin)(pin)，而是(shi)(shi)產(chan)品(pin)(pin)之(zhi)外的(de)(de)(de)(de)合作(zuo)，比如(ru)在發展(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)(de)過(guo)(guo)程(cheng)中，分銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)出現資金周轉困難，此(ci)時(shi)可(ke)以和經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)共(gong)同去應對(dui)(dui)，相(xiang)互支持，這無論是(shi)(shi)對(dui)(dui)于經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)還是(shi)(shi)分銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)，都是(shi)(shi)最合適的(de)(de)(de)(de)發展(zhan)(zhan)模式。

產品只(zhi)是經銷(xiao)(xiao)商的一個道具，共同發展的目標才是關(guan)鍵所在。建立聯(lian)盟(meng)是經銷(xiao)(xiao)商打通產品的流通環節而做的工作，但僅有下游是不(bu)行的，還必(bi)須和廠家也建立緊密的關(guan)系。

2、聯合(he)廠家

如何(he)在當下的(de)環境下，保持快(kuai)速的(de)發(fa)展(zhan)，無論是(shi)廠家還是(shi)經銷商(shang)，都必須擰成一股繩，勁往(wang)一處使，從而(er)在低潮(chao)階段能夠達(da)到一個發(fa)展(zhan)的(de)高潮(chao)。

對(dui)于(yu)經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)來(lai)說，必須聯(lian)合(he)廠(chang)(chang)家，共同應對(dui)市(shi)(shi)場(chang)發展過(guo)程的(de)(de)不確(que)定性。無(wu)論是(shi)市(shi)(shi)場(chang)開(kai)發還是(shi)產(chan)品(pin)推廣，經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)依然要保(bao)持(chi)清醒的(de)(de)頭腦，和廠(chang)(chang)家形成(cheng)緊密的(de)(de)合(he)作，共同尋(xun)找市(shi)(shi)場(chang)突破的(de)(de)機會。作為經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)來(lai)說，也要能夠配(pei)合(he)廠(chang)(chang)家的(de)(de)戰(zhan)略發展規劃，及時(shi)為廠(chang)(chang)家提供準確(que)的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)信息，共同面對(dui)市(shi)(shi)場(chang)。在這個過(guo)程中(zhong)，經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)不僅(jin)僅(jin)是(shi)向(xiang)市(shi)(shi)場(chang)推廣產(chan)品(pin)，而是(shi)經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)聯(lian)合(he)廠(chang)(chang)家共同向(xiang)市(shi)(shi)場(chang)切出一塊塊的(de)(de)“蛋糕”.

經銷商(shang)(shang)如果能(neng)夠(gou)通過和(he)廠家建立聯(lian)合的(de)上游(you)關(guan)系，同時與(yu)分銷商(shang)(shang)及(ji)終(zhong)端零售商(shang)(shang)建立緊密的(de)下游(you)聯(lian)盟關(guan)系，相信一定可以走出一條非同尋常(chang)的(de)發展之(zhi)路。

從(cong)個體戶到(dao)公司化運作

中小(xiao)型經銷商大部分都是(shi)個體戶的(de)運(yun)作方法，這在前(qian)幾件市場(chang)(chang)不成熟的(de)時(shi)候還(huan)是(shi)管(guan)用的(de)，但現在的(de)市場(chang)(chang)已(yi)經日(ri)趨成熟，個體戶的(de)運(yun)作方法已(yi)經不能(neng)夠(gou)適應市場(chang)(chang)發(fa)展(zhan)的(de)需要。

我們(men)知道，市場成熟度的(de)表現(xian)之一(yi)是規范(fan)化(hua)，而(er)現(xian)在的(de)很多中小經銷商，還遠遠沒有(you)規范(fan)化(hua)。經營一(yi)個市場不(bu)僅僅是把(ba)產品(pin)送到終端(duan)這么簡單，而(er)是由(you)一(yi)系列規范(fan)的(de)銷售及管理(li)動(dong)作(zuo)組成的(de)，對經銷商來說，你可以沒有(you)公(gong)司，但必(bi)須有(you)公(gong)司運(yun)作(zuo)的(de)理(li)念(nian)。

1、制度建立

制度是(shi)管理(li)的(de)基礎，對(dui)于任何(he)一個以盈利為目(mu)標的(de)“公(gong)(gong)司(si)”來說(shuo)(shuo)，無論你的(de)“公(gong)(gong)司(si)”規模多小，都(dou)要(yao)有(you)規章(zhang)制度，并(bing)能夠堅持(chi)執行。沒(mei)有(you)規矩不成方(fang)圓(yuan)，其(qi)目(mu)的(de)是(shi)養成管理(li)的(de)習慣，對(dui)于企業來說(shuo)(shuo)，要(yao)想發展，要(yao)想贏取利潤，你不“管”,利潤不會(hui)“理(li)你”.

2、建(jian)立(li)團隊

所謂的團隊(dui)是(shi)為(wei)了一(yi)個共(gong)同的目標而聚集在(zai)一(yi)起(qi)的多個個體，對于經銷商來說，如何把這些(xie)個體團結在(zai)一(yi)起(qi)，取(qu)長(chang)補短，是(shi)組建團隊(dui)的關鍵。作為(wei)經銷商來說，是(shi)要能夠把這些(xie)不(bu)同個性的個體，組織(zhi)在(zai)一(yi)起(qi)，為(wei)銷售目標的實(shi)現而一(yi)起(qi)努力。

3、銷售規(gui)范(fan)化

這是(shi)(shi)很多經銷商都無法做到(dao)的(de)(de)，但要(yao)想有所作(zuo)為，銷售的(de)(de)規范化是(shi)(shi)非常重要(yao)的(de)(de)。如(ru)何去拜(bai)訪終端，如(ru)何去推廣新品，這些基礎的(de)(de)工作(zuo)都要(yao)形(xing)成相(xiang)對固定的(de)(de)“行為動作(zuo)”.銷售規范化的(de)(de)好處是(shi)(shi)，無論是(shi)(shi)新員工，還是(shi)(shi)老員工，簡單(dan)、照著做能達到(dao)目的(de)(de)。

這里(li)有幾項(xiang)工作(zuo)是(shi)(shi)(shi)經銷(xiao)商必(bi)須要做(zuo)的(de)：一是(shi)(shi)(shi)銷(xiao)售區域的(de)區域圖，要標注每一條路(lu)(lu)，每一條路(lu)(lu)上有多少家終端(duan)，他們都銷(xiao)售的(de)是(shi)(shi)(shi)什么產品(pin)，銷(xiao)售自(zi)己的(de)產品(pin)有那(nei)些(xie)等；二是(shi)(shi)(shi)終端(duan)拜訪記錄，銷(xiao)售人(ren)員每天拜訪終端(duan)，必(bi)須形成拜訪紀(ji)錄；三是(shi)(shi)(shi)建立客戶檔案。這些(xie)基礎(chu)工作(zuo)的(de)完成，會(hui)為經銷(xiao)商拓展市場打好堅實的(de)基礎(chu)。

從(cong)個(ge)體戶(hu)到公司化運作，是一種觀念和思想(xiang)的轉(zhuan)變(bian)，市(shi)(shi)場是動態變(bian)化的，如果經銷商不跟隨這種動態變(bian)化而變(bian)化，必將被市(shi)(shi)場淘汰(tai)。