在(zai)李佳琦(qi)的(de)(de)帶貨直播間，伴隨著(zhu)一聲“買它！”，剛剛在(zai)店鋪上架(jia)的(de)(de)拉面說便(bian)被買爆(bao)，銷(xiao)(xiao)售額280萬元(yuan)，店鋪后臺都(dou)崩了……自(zi)2016年上線(xian)以來，拉面說取(qu)得了不錯的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售成績，僅2019年銷(xiao)(xiao)售額就(jiu)達到(dao)2.5個(ge)億，銷(xiao)(xiao)量大概在(zai)1250萬盒左右。顯(xian)然，從0到(dao)1這(zhe)(zhe)個(ge)階(jie)段，拉面說已經做(zuo)到(dao)了，在(zai)待煮(zhu)拉面這(zhe)(zhe)個(ge)行業細(xi)分領域一馬(ma)當先，無人能擋。

但是(shi)(shi)(shi)，對于方便面市場來說(shuo)，創新不是(shi)(shi)(shi)最難的，從(cong)1到100的過程才是(shi)(shi)(shi)對一(yi)個(ge)(ge)方便面品牌真正的考驗。拉(la)面說(shuo)用實際(ji)行動向(xiang)我們證明，深(shen)耕一(yi)個(ge)(ge)市場是(shi)(shi)(shi)可以做出好成(cheng)績(ji)的，但擁有的東西也可能(neng)是(shi)(shi)(shi)一(yi)個(ge)(ge)企業(ye)日(ri)后發(fa)展(zhan)的障礙。

沒被巨頭(tou)揍一頓，是(shi)因為還(huan)沒長(chang)到欠揍的程(cheng)度

乍一(yi)看(kan)拉(la)面(mian)說漂(piao)亮的(de)銷售業績，以(yi)及全網鋪天蓋地(di)的(de)宣(xuan)傳，我們(men)會以(yi)為，這個品牌已經(jing)大(da)到足以(yi)和統一(yi)、康(kang)師傅(fu)等業界(jie)龍頭搏一(yi)搏。然(ran)而，通過數據對比，我們(men)就(jiu)會發(fa)現，與(yu)行業巨頭相比，拉(la)面(mian)說的(de)成績只是“小巫(wu)見大(da)巫(wu)”。

以統一和(he)康師傅為(wei)例，2019年，統一企業營業收入約為(wei)224億元，其中，方便(bian)面占(zhan)比(bi)38.6%，較2018年同比(bi)增長0.9%，盡管增速放緩(huan)4.8個百分(fen)點(dian)，但銷售額仍(reng)十分(fen)可觀，約為(wei)85億元。

而根(gen)據康師傅2019年(nian)(nian)(nian)業績(ji)報告，其全(quan)年(nian)(nian)(nian)營(ying)業收入約622億(yi)元，方便面(mian)占比(bi)約40%，較2018年(nian)(nian)(nian)同比(bi)增長(chang)5.79%，營(ying)收額(e)為(wei)253億(yi)元。其中，容(rong)器(qi)面(mian)營(ying)收為(wei)123.21億(yi)元，高價(jia)袋面(mian)營(ying)收為(wei)101.98億(yi)元，低價(jia)袋面(mian)營(ying)收為(wei)27.81億(yi)元。

整體上(shang)來(lai)說(shuo)，2019年方便面市場(chang)銷量為405.6億(yi)(yi)份(fen)，其中(zhong)，康師傅的市場(chang)占(zhan)有率(lv)為43.3%，約175.6億(yi)(yi)份(fen)；拉面說(shuo)的銷量為0.125億(yi)(yi)份(fen)，市場(chang)占(zhan)有率(lv)非常之(zhi)低。

拉面說缺少自己(ji)的(de)線(xian)下銷售渠道

速食(shi)食(shi)品之所以受(shou)人(ren)歡迎(ying)，是(shi)因為(wei)它的(de)(de)可觸達性強，可以在任何時(shi)間任何地點進行銷售(shou)。據(ju)數據(ju)統(tong)計，大(da)部分人(ren)購(gou)買方便(bian)面的(de)(de)地點，還是(shi)離(li)家近的(de)(de)超市(shi)和商店，而(er)不(bu)(bu)是(shi)選(xuan)擇(ze)網(wang)購(gou)。拉面說與(yu)巨頭競(jing)爭的(de)(de)最大(da)缺陷是(shi)，它幾乎沒有(you)線下渠(qu)(qu)道(dao)(dao)，而(er)鋪設(she)(she)線下渠(qu)(qu)道(dao)(dao)對(dui)拉面說的(de)(de)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)建設(she)(she)能(neng)力和運營能(neng)力都會(hui)是(shi)不(bu)(bu)小的(de)(de)挑戰。

無論是線(xian)上到線(xian)下(xia)，還是線(xian)下(xia)到線(xian)上，都要進行人(ren)、貨、場的重(zhong)構(gou)。零(ling)售(shou)商(shang)品進入(ru)超市(shi)的成(cheng)本極高，還要面(mian)臨貨品退回(hui)和賬期(qi)長的風險。而拉面(mian)說主要是輕資(zi)產(chan)代(dai)工模式，將產(chan)品生(sheng)產(chan)交(jiao)給代(dai)工廠，自(zi)己來做(zuo)品牌，這(zhe)也就代(dai)表著(zhu)，它一旦開始發展自(zi)己的線(xian)下(xia)渠(qu)道，原(yuan)有的產(chan)業鏈(lian)和商(shang)品周轉(zhuan)(zhuan)效(xiao)率會被改變，產(chan)品銷售(shou)將具有很(hen)大的不確(que)定性，嚴重(zhong)的話，或許不能維持資(zi)金鏈(lian)的正(zheng)常(chang)運(yun)轉(zhuan)(zhuan)。

此外，線下渠道(dao)的(de)推廣(guang)(guang)也(ye)是(shi)(shi)一(yi)個難題。線下渠道(dao)推廣(guang)(guang)是(shi)(shi)一(yi)個極其緩慢且需要(yao)積累的(de)過程(cheng)，超市貨架(jia)供應品(pin)有限、商品(pin)選取競爭激(ji)烈(lie)，這(zhe)些對拉面說來說都(dou)非常棘手。而且，拉面說的(de)定價與(yu)一(yi)般的(de)速(su)食產(chan)品(pin)相比(bi)偏貴(gui)，將來可以先在一(yi)二(er)線城市線下試點銷售(shou)(shou)，再逐(zhu)漸鋪(pu)開售(shou)(shou)賣。但有一(yi)個不可忽(hu)略的(de)問題是(shi)(shi)：憑什么貨架(jia)不擺康師傅(fu)、統一(yi)這(zhe)種受眾(zhong)較廣(guang)(guang)、影響力較大的(de)老(lao)牌(pai)產(chan)品(pin)，要(yao)擺一(yi)個新(xin)興(xing)、偏貴(gui)、又不好賣的(de)產(chan)品(pin)呢？

未(wei)來(lai)，拉面(mian)說(shuo)的線上渠道(dao)也會遭遇“行路(lu)難”

目(mu)前，拉面(mian)(mian)說走的(de)(de)是錯(cuo)位(wei)競爭(zheng)路線，約(yue)等于“幾乎(hu)沒(mei)有(you)競爭(zheng)”。錯(cuo)位(wei)競爭(zheng)的(de)(de)打法(fa)雖然很爽，壓力很小，但就好像是在“打游擊(ji)戰(zhan)”，等到(dao)該正面(mian)(mian)迎擊(ji)巨頭入駐的(de)(de)那(nei)一天時，恐怕只有(you)三(san)十六計(ji)，走為上(shang)計(ji)。

消費類電(dian)商的創(chuang)業往(wang)往(wang)是(shi)all in，不成功便成仁。與其它迎(ying)合新(xin)概(gai)念、制(zhi)造新(xin)市(shi)場的網紅(hong)商品不同，拉面(mian)(mian)說瞄準的，是(shi)發展歷史(shi)悠久的方便面(mian)(mian)市(shi)場，結果(guo)證明，這個(ge)選擇(ze)是(shi)正確(que)的，人(ren)們永遠不會拋棄方便面(mian)(mian)。

目前，拉面說與FGO、999感冒靈、vesta的(de)聯(lian)動總能讓人眼前一亮(liang)，產品口味包裝的(de)更新迭代也吸引著(zhu)人們的(de)眼球；在微博、公眾號、抖音、B站、小紅書、淘寶(bao)等渠道進行的(de)營銷也很成功，逐漸成為(wei)年輕人的(de)“胃”頭之愛。

但拉面說始終要(yao)面對(dui)品牌越做越大的問題，足夠大的市場會產生(sheng)馬太效(xiao)應，強(qiang)(qiang)者更強(qiang)(qiang)，大魚吃(chi)小魚的現象屢屢發生(sheng)。沒(mei)有資(zi)(zi)本(ben)，如何(he)打(da)得過資(zi)(zi)本(ben)巨頭？新產品口碑勢(shi)能和(he)復合增長(chang)的力量(liang)會是(shi)對(dui)抗資(zi)(zi)金和(he)渠道的一(yi)道護身(shen)符(fu)嗎？

或(huo)許(xu)，憑借著創(chuang)始人的(de)靈(ling)敏(min)社(she)交嗅覺和熟悉年輕(qing)人話語的(de)營銷方式，拉(la)面(mian)說可以(yi)做出微差異、微創(chuang)新、又不失特色的(de)新產品(pin)，達到待煮(zhu)拉(la)面(mian)這(zhe)個行業細(xi)分領域的(de)最佳。如果想(xiang)要(yao)在方便面(mian)行業更上一層樓的(de)話，拉(la)面(mian)說的(de)對手不只是(shi)市場還(huan)未成熟的(de)待煮(zhu)拉(la)面(mian)，而是(shi)市場巨大的(de)方便面(mian)，要(yao)走的(de)路還(huan)很長(chang)。