如何有效提升糖酒會的招商效果？

眾所周知，是一些廠商企業通過自己的產品展示、宣傳、招商來讓經銷商、代理商快速找到發財致富的好產品。歷年來，參加糖酒會的企業以及經銷商的人數、宣傳力度逐年增長，但是究其招商效果來看，有逐年下降的趨勢，怎樣有效提升糖酒會的招商效果呢？

 糖酒會期間經銷商選品的關注點不外乎以下因素：產品力、招商政策、支持與服務、企業實力、營銷人員專業度等。參會企業要想獲得良好的展示和招商效果，應圍繞以上5點展開工作。

一、位置影響成交量。

 決定房子價格的核心因素是什么？位置！鬧市區商圈、名校旁的房子價格永遠高于環線外的房子。決定招商效果的核心因素也是位置。要想取得良好的招商效果，首先要選擇一個良好產品展廳位置。

1、一定要在品類展示區展示。

 糖酒會期間，展館和酒店根據品類不同劃定不同的展示區，比如酒類，食品，飲料等。參展企業不要脫離“組織”,一定要在品類主展區陳列展示。經銷商參加糖酒會一般目的性很強，大多會瀏覽期望經銷品類的主展區，對其他區域根據時間是否充裕做選擇性瀏覽。品類集中展示區產品展示也要考慮：交通是否便利、酒店知名度高低、醒目程度、樓梯數量與寬窄等因素。

2、一定要在低樓層展示。

 糖酒會開模式是閉幕式，各個企業在展館參展純粹是為了展示。越來越多的企業放棄在展館布展。多數企業選擇在火車站或者交通便利的酒店布展、招商。所以糖酒會期間，火車站或者交通便利的酒店客房幾乎全改成了展廳，的展廳設在了17樓。根據贏銷力統計，受體力、精力、信息量飽和度限制，一般情況下經銷商會在1-3樓認真、仔細參觀、瀏覽、尋找能讓自己心動的產品。3樓到5樓次之，5樓以上效果較差。糖酒會期間參展企業和經銷商眾多，各展館和酒店參觀人群摩肩接踵，容易引起人的煩躁情緒，隨著樓層增加，經銷商數量呈遞減趨勢。

3、一定要選個好位置。

 即便是同一樓層，招商效果也不一樣。往往樓梯口、電梯口、通道交匯口、主通道、會議室招商效果要優于其它位置。在展位選擇上有兩個忌諱：A、和強大競品相鄰，競品展位面積明顯比我們的大，布置的比我們專業。這種選擇輸在比較優勢。B、在陰暗的斷頭路或者死角布展。心理學實驗證明：一個人進入死胡同的反應是快速逃出來。

二、布展影響成交量。

 再好的位置，如果不會布展，成交量也未必會上去。像房地產開發，再好的位置，如果房子戶型設計，房屋質量有問題，小區景觀綠化不達標，一樣賣不出好價錢。布展的規模、氣勢、專業度對成交量有很大的影響。經銷商永遠希望自己能和大企業、管理規范的企業合作。和高手過招才能成為高手，和“大企業、管理規范的企業”合作才能讓自己變的規范。所以企業規模大小不是問題，問題是一定要在布展的規模、氣勢、專業度上像個大企業。布展有三大核心焦點：面積、布展的專業性、展廳管理。

1、展廳面積

 根據企業參展產品的品類、單品的多少，選擇展廳面積。一般在主展區大多利用大堂空地搭建，面積選擇較為自由，在室內展覽面積一般為25平方左右單間或者45平方左右的套間。在一般情況下展廳越大越好，便于展廳分區。

2、布展的專業性

 A、人靠衣服馬靠鞍，企業的實力、專業度、產品也需要通過布展來實現。展廳的設計和裝修非常重要。很多企業經常會犯常識性錯誤：蓋得起房子買不起瓦。大錢花了，設計和裝修的小錢不舍得花。連大錢也浪費了。設計和裝修要醒目、新穎、別致、有吸引力，更重要的是突出企業產品特色，給欲進展廳的客戶留下美好的印象。

如果條件允許，展位足夠大，建議分區布置：產品展示區、合作洽談區、產品宣傳區等。

B、產品展示：

 很多企業在產品展示上犯的常識性錯誤：盡可能多的展示企業所生產的產品，有限的展位像一個大雜燴超市，經銷商進去后不知道這個企業到底以什么品類，什么單品為主導。所以在產品展示上：多是少，少是多。參展的產品越少，越單一，經銷商越容易記住，參展的產品越多，經銷商越容易遺忘。筆者建議一定要選新品或企業明星產品參展。其次，新品或明星產品一定陳列在的位置，具有的排面或者最醒目的堆頭。第三，不管企業有多少單品，都建議參展產品越少越好。有限的空間，產品越多成交率越低。第四，燈光：燈光月亮，參觀經銷商越多，燈光越暗，參觀經銷商越少。

3、展廳管理

針對展廳內部管理要嚴格執行5S管理，即整理、整頓、清掃、清潔、素養。

整理：留下必要的，清除沒用的；合理地利用展廳現場空間；防止濫用，造成資源浪費。

 整頓：產品陳列、促銷用品等合理擺放，整齊美觀；創造最合理的活動空間；搭建最美觀的產品展示、銷售招商平臺。

清掃、清潔：確保產品、廣宣物料干凈、清潔；清潔不利產品展示、現場美觀的物料；

 素養：提高員工素養，提高員工產品、招商專業化水平；發自于現場參與人員的內心；全體指戰員應俱有的戰略高度。

三、招商政策影響成交量。

 產品是炸藥，招商政策是引線。招商政策是否有吸引力一定程度上決定了現場成交的概率。人的購買決策很多時候是感性的，招商政策是給經銷商一個現場成交的充分理由。

 經銷商代理產品最關注兩個方面：1、利潤空間。2、風險。招商政策能夠解決短期利潤空間問題。招商政策促銷力度至少是平時促銷的1倍以上，才能形成有效的吸引力。但只靠促銷力度未必能吸引經銷商，因為促銷力度只解決了利潤空間問題，沒有降低代理產品風險問題。所以一定要敢于承諾經銷商：只要按公司的要求去操作，賣不掉，公司包退包換。其次，首批發貨后，公司提供什么樣的服務，服務要量化，越細越好。承諾一定是書面的，有正規合同，白紙黑字。通過承諾和合同減少經銷商的擔憂。一個企業對自己產品都沒有信息，憑什么讓經銷商去銷售？

 招商政策中還有最關鍵的一條：一定要設置交定金環節。人的決策都會受環境的干擾，在展廳有合作的意愿度和決定，脫離這個環境后意愿度一般會遞減下降。

四、產品力是成交的核心。

產品力不行，再好的位置，再大的展位，再好的招商政策，都不會有理想的招商效果。

產品力有基本的四個考核指標

 1、產品品質。品質有兩方面的解讀，一方面是指好吃好喝，消費者品嘗之后留下美好的消費印象，希望再次消費。另一方面是保質期內不會出質量問題。

 2、產品賣點。市場上所有市場占有率高的產品都是有賣點的產品。同一個品類有賣點的比沒有賣點的銷的好。

 3、形象。消費者初次給產品定價完全是憑產品的形象。同樣的水為什么康師傅礦物質水零售1元，昆侖上可以零售5元。不是水有多大差距，是瓶子給人的直觀差距。

 4、通路利潤。決定產品能不能銷售的不是價格，而是通路利潤。是經銷商、二批、零售商利潤的合理性。通路利潤越合理，通路推力越大，通路推力越大，產品動銷越容易。

 經銷商代理產品是一項事業，誰也不希望代理一個產品明天死亡。產品的動銷與否，上量與否，與產品力有決定性的關系。產品力不行，經銷商會用腳投票。