隨著功能飲(yin)料(liao)市(shi)場(chang)異軍突起，東鵬特(te)飲(yin)在市(shi)場(chang)上銷量極高，近期，東(dong)鵬特飲要(yao)砍掉(diao)他的四個業(ye)(ye)務中心（內(nei)部(bu)稱(cheng)事業(ye)(ye)部(bu)），砍掉(diao)所有(you)的業(ye)(ye)務團隊(dui)，不(bu)再保(bao)留事業(ye)(ye)部(bu)（大(da)區）、城市營業(ye)(ye)所業(ye)(ye)務機構，解聘所有(you)業(ye)(ye)務人員(yuan)，把以往公司業(ye)(ye)務團隊(dui)直接(jie)負(fu)責的市場運作，交與經(jing)銷商負(fu)責，那么下(xia)(xia)面由好妞妞小編(bian)為大(da)家(jia)介紹(shao)一下(xia)(xia)吧！

東鵬(peng)的變革(ge)實踐

東鵬(peng)特飲(yin)是(shi)這(zhe)一(yi)兩(liang)年功能飲(yin)料市(shi)場(chang)(chang)異軍突(tu)起的(de)行(xing)業(ye)(ye)新秀。特別(bie)是(shi)該公司抓(zhua)住行(xing)業(ye)(ye)老大(da)--紅牛出現品牌之(zhi)爭(zheng)疏于市(shi)場(chang)(chang)運作的(de)時機，加大(da)市(shi)場(chang)(chang)投入(ru)，強化市(shi)場(chang)(chang)運作，力爭(zheng)在(zai)這(zhe)一(yi)關鍵時期實現市(shi)場(chang)(chang)的(de)重大(da)突(tu)破。企業(ye)(ye)通(tong)過(guo)贊(zan)助(zhu)足球世界杯等一(yi)些重大(da)體育賽(sai)事，進一(yi)步(bu)提升了品牌形(xing)象，通(tong)過(guo)擴大(da)市(shi)場(chang)(chang)布局，加快(kuai)市(shi)場(chang)(chang)拓展，使企業(ye)(ye)獲(huo)得了較快(kuai)發展，這(zhe)幾年整(zheng)體市(shi)場(chang)(chang)發展基本保(bao)持在(zai)30-60%的(de)發展速度。

特(te)別是該企業(ye)在(zai)借助新技術(shu)重構(gou)企業(ye)營銷模式方面有了(le)新的(de)(de)突(tu)破，也是借助一物一碼、開(kai)蓋掃(sao)碼的(de)(de)方式實(shi)(shi)現了(le)與C（消費(fei)者）端的(de)(de)鏈接，實(shi)(shi)現了(le)企業(ye)總部可以直接面對消費(fei)者營銷。在(zai)此基礎上企業(ye)又通過一物一碼、開(kai)箱(xiang)掃(sao)碼的(de)(de)方式，實(shi)(shi)現了(le)與小b（終端零售店(dian)）端的(de)(de)鏈接，實(shi)(shi)現企業(ye)可以直接面對小b端（零售店(dian)）的(de)(de)營銷。

通過這兩大連接，使(shi)企業整體的市場營(ying)銷效率獲(huo)得(de)了較(jiao)大的提(ti)升(sheng)：

一(yi)是通過一(yi)物一(yi)碼(ma)、開蓋(gai)掃(sao)碼(ma)，企業實現(xian)了(le)(le)直接(jie)面對消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)的營銷。通過開蓋(gai)掃(sao)碼(ma)，企業直接(jie)完成了(le)(le)4000多(duo)(duo)萬的終(zhong)(zhong)端消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)的用(yong)戶注冊(ce)，獲(huo)取了(le)(le)4000多(duo)(duo)萬的終(zhong)(zhong)端消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)用(yong)戶信息(xi)，通過連接(jie)實現(xian)了(le)(le)直接(jie)營銷消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)。并且通過紅(hong)包方式(shi)實現(xian)了(le)(le)對終(zhong)(zhong)端消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)的直接(jie)激活，用(yong)掃(sao)碼(ma)導入商(shang)城的方式(shi)，實現(xian)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)的積分兌換，以此不斷提升用(yong)戶粘性(xing)，有效放大了(le)(le)用(yong)戶價值。

二是通過一物一碼、掃箱碼的(de)(de)方(fang)式，企業實現了(le)直(zhi)接(jie)面對終端零(ling)(ling)售(shou)店(dian)的(de)(de)營(ying)銷。企業直(zhi)接(jie)完成了(le)對50多(duo)萬(wan)終端零(ling)(ling)售(shou)店(dian)的(de)(de)注(zhu)冊，企業有(you)效(xiao)(xiao)獲取(qu)了(le)50多(duo)萬(wan)終端零(ling)(ling)售(shou)店(dian)的(de)(de)信(xin)息，并且通過開箱掃碼紅包的(de)(de)方(fang)式實現了(le)對終端零(ling)(ling)售(shou)店(dian)的(de)(de)有(you)效(xiao)(xiao)激活(huo)。

三是在(zai)實(shi)(shi)現(xian)兩大連接(jie)(jie)的(de)基(ji)礎(chu)上，企(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)整體營(ying)銷(xiao)效(xiao)率實(shi)(shi)現(xian)了重大轉變。實(shi)(shi)現(xian)了企(qi)業(ye)(ye)(ye)、特別是企(qi)業(ye)(ye)(ye)總部可以(yi)直(zhi)接(jie)(jie)面對終端消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)、零售店(dian)的(de)營(ying)銷(xiao)，消(xiao)除(chu)了業(ye)(ye)(ye)務(wu)團隊(dui)、經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)、零售店(dian)的(de)三層障礙。用公司總經(jing)理的(de)話講：企(qi)業(ye)(ye)(ye)通過(guo)鏈接(jie)(jie)實(shi)(shi)現(xian)與消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)、終端店(dian)的(de)直(zhi)接(jie)(jie)握手。"以(yi)前企(qi)業(ye)(ye)(ye)要見消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)難了，要通過(guo)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)、零售商(shang)(shang)。現(xian)在(zai)在(zai)連接(jie)(jie)的(de)環境下，企(qi)業(ye)(ye)(ye)可以(yi)實(shi)(shi)現(xian)與消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)的(de)直(zhi)接(jie)(jie)握手"。

我(wo)在去年(nian)分析東鵬(peng)模式時認為：東鵬(peng)去掉(diao)業務團隊(dui)是(shi)早晚(wan)的(de)事(shi)。目(mu)前看，通(tong)過以(yi)上(shang)三個方面的(de)效率(lv)改(gai)變(bian)，企(qi)業砍掉(diao)業務團隊(dui)，去中(zhong)間化(hua)，是(shi)可(ke)以(yi)順理成章實現(xian)的(de)一個重大轉(zhuan)變(bian)了。因為在連接的(de)環境下，企(qi)業，特別是(shi)企(qi)業總部可(ke)以(yi)實現(xian)直接與消費(fei)者、終端零售店發生關系，那么(me)作(zuo)為中(zhong)間環節的(de)業務團隊(dui)其(qi)價值作(zuo)用已經在弱(ruo)化(hua)，已經變(bian)得不那么(me)重要了。

因此，砍掉業(ye)務團(tuan)(tuan)隊：一(yi)是可(ke)以起(qi)到(dao)有(you)(you)效(xiao)提升業(ye)務效(xiao)率的(de)(de)(de)作用，因為總部(bu)已經基本(ben)可(ke)以直接面對消費(fei)者、零售店，直接掌控市(shi)(shi)(shi)場，總部(bu)可(ke)以借助(zhu)鏈接，借助(zhu)有(you)(you)效(xiao)的(de)(de)(de)數據(ju)管理，使整體的(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)效(xiao)率實現更加和高效(xiao)，大(da)區(qu)（事業(ye)部(bu)）、城市(shi)(shi)(shi)營(ying)(ying)銷(xiao)所(suo)已經不重要了。再存(cun)在一(yi)些多層級(ji)的(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)機構(gou)只會(hui)是導致營(ying)(ying)銷(xiao)效(xiao)率的(de)(de)(de)降低。二是顯著(zhu)降低業(ye)務成本(ben)。以往(wang)東鵬(peng)在成熟的(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)場一(yi)個大(da)區(qu)都會(hui)有(you)(you)上(shang)(shang)千人的(de)(de)(de)業(ye)務團(tuan)(tuan)隊，費(fei)用是比較龐(pang)大(da)的(de)(de)(de)。砍掉業(ye)務團(tuan)(tuan)隊，在提升營(ying)(ying)銷(xiao)效(xiao)率的(de)(de)(de)基礎上(shang)(shang)，將(jiang)會(hui)極大(da)減少企業(ye)的(de)(de)(de)費(fei)用支出。

分析東鵬未來整體的市場(chang)(chang)運作(zuo)(zuo)(zuo)交(jiao)與經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)，也(ye)不是和(he)目(mu)前(qian)一些品(pin)牌企業沒有鏈接(jie)(jie)消(xiao)費(fei)者(zhe)的環境下、對經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)完全依賴的運作(zuo)(zuo)(zuo)模(mo)式(shi)，也(ye)是完全交(jiao)與經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)負責市場(chang)(chang)的模(mo)式(shi)，因為目(mu)前(qian)東鵬已(yi)經(jing)(jing)通(tong)過鏈接(jie)(jie)基本實現了(le)對市場(chang)(chang)的掌控，也(ye)是東鵬通(tong)過鏈接(jie)(jie)已(yi)經(jing)(jing)掌握了(le)足夠的消(xiao)費(fei)者(zhe)，足夠的終(zhong)端(duan)店，并且(qie)基本可以借助鏈接(jie)(jie)手段(duan)用(yong)線上(shang)方(fang)式(shi)實現對消(xiao)費(fei)者(zhe)、終(zhong)端(duan)店的激活，實現其營銷(xiao)目(mu)標。所以，經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)應該更多是物流交(jiao)付與市場(chang)(chang)維護的作(zuo)(zuo)(zuo)用(yong)，做市場(chang)(chang)營銷(xiao)的價(jia)值不一定特別重要了(le)。

東(dong)鵬的變革對品牌商(shang)的啟示

當前，對快消品行業(ye)帶來重大影響的一定(ding)(ding)是移動互(hu)聯網(wang)連接，鏈接一定(ding)(ding)會重構新的效率模式。

一是企業必須要建立(li)與消費者(zhe)的(de)(de)鏈接(jie)(jie)、建立(li)與終(zhong)端店的(de)(de)連(lian)(lian)接(jie)(jie)。目(mu)前的(de)(de)技(ji)術手段完全可(ke)以幫助企業實現與消費者(zhe)、終(zhong)端店的(de)(de)連(lian)(lian)接(jie)(jie)。企業建立(li)起鏈接(jie)(jie)，可(ke)以構建起總(zong)部直接(jie)(jie)控(kong)制、資源有效投放(fang)、營銷(xiao)更加、成本有效降(jiang)低的(de)(de)新營銷(xiao)體系。

目前的(de)市場環境，已經完全(quan)不適合多(duo)層(ceng)級(ji)(ji)分(fen)銷、多(duo)層(ceng)級(ji)(ji)管理(li)的(de)業務模(mo)式。多(duo)層(ceng)級(ji)(ji)的(de)模(mo)式，只(zhi)會帶來(lai)更(geng)低的(de)效率、更(geng)大的(de)浪費。

二是要(yao)(yao)用(yong)(yong)技(ji)術改變企(qi)(qi)業(ye)營(ying)(ying)銷效(xiao)率(lv)。當前的(de)(de)效(xiao)率(lv)提升、模式(shi)重構核心是要(yao)(yao)用(yong)(yong)技(ji)術改變效(xiao)率(lv)。在(zai)(zai)這當中，核心是要(yao)(yao)首(shou)先建(jian)立與(yu)人的(de)(de)鏈接(jie)，特別是建(jian)立與(yu)消(xiao)費者、終端店(dian)的(de)(de)鏈接(jie)，用(yong)(yong)鏈接(jie)的(de)(de)手段打通企(qi)(qi)業(ye)與(yu)消(xiao)費者、人與(yu)商品(pin)的(de)(de)鏈接(jie)，實現企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)資源、信(xin)息可以直接(jie)觸達消(xiao)費者、終端店(dian)。只有在(zai)(zai)這樣技(ji)術改變以往模式(shi)的(de)(de)環(huan)境(jing)下(xia)，企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)營(ying)(ying)銷效(xiao)率(lv)才(cai)會是優的(de)(de)，成本(ben)才(cai)會是的(de)(de)。

三是企業需要盡快完成(cheng)兩大(da)平臺(tai)的(de)構建：B2C,以及B2B2B2C。

這里講(jiang)的(de)B2C是鏈接(jie)與(yu)營(ying)銷(xiao)的(de)邏輯，類似于東鵬(peng)模(mo)式，是建立了與(yu)消費者(zhe)的(de)鏈接(jie)，建立了與(yu)終(zhong)端店的(de)鏈接(jie)，可以實現直(zhi)接(jie)面對消費者(zhe)、終(zhong)端店的(de)營(ying)銷(xiao)，使整體的(de)營(ying)銷(xiao)效(xiao)率獲得了徹底改變(bian)。

當然(ran)，鏈接(jie)只是基礎，關鍵是鏈接(jie)以后如何激活消費者、終端(duan)店，這需要構建起一套完整的(de)營銷體(ti)系，終的(de)目標一定需要限度的(de)挖掘顧客價值(zhi)、終端(duan)店價值(zhi)。

這里講的(de)(de)(de)B2B2B2C,是(shi)交(jiao)易(yi)與交(jiao)付的(de)(de)(de)關(guan)系(xi)，也是(shi)需要品(pin)(pin)牌商(shang)要構建起平(ping)(ping)臺(tai)化的(de)(de)(de)線上互聯(lian)網分銷(xiao)(xiao)體系(xi)。品(pin)(pin)牌商(shang)需要構建起自己的(de)(de)(de)互聯(lian)網分銷(xiao)(xiao)平(ping)(ping)臺(tai)，平(ping)(ping)臺(tai)能夠支(zhi)(zhi)持未(wei)來多平(ping)(ping)臺(tai)分銷(xiao)(xiao)環(huan)境的(de)(de)(de)新變(bian)化，也是(shi)既(ji)能夠支(zhi)(zhi)持經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)做市場分銷(xiao)(xiao)覆蓋(gai)，也能支(zhi)(zhi)持類(lei)似于零(ling)售通這樣的(de)(de)(de)B2B平(ping)(ping)臺(tai)，也能夠支(zhi)(zhi)持美團、餓了(le)嗎等第(di)三方(fang)平(ping)(ping)臺(tai)，更關(guan)鍵的(de)(de)(de)是(shi)實現通過中間環(huan)節(jie)（經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)、零(ling)售通、第(di)三方(fang)平(ping)(ping)臺(tai)）與所有的(de)(de)(de)、更多的(de)(de)(de)終端店的(de)(de)(de)交(jiao)易(yi)打通，通過這種打通，使品(pin)(pin)牌商(shang)直接面對終端店的(de)(de)(de)訂單(dan)效(xiao)率、交(jiao)付效(xiao)率、營銷(xiao)(xiao)效(xiao)率得到(dao)徹(che)底的(de)(de)(de)改善。

當然，這兩(liang)個平(ping)臺(tai)之(zhi)間是相(xiang)輔相(xiang)成的(de)，B2C平(ping)臺(tai)的(de)連接，是解(jie)決直接面(mian)對終(zhong)(zhong)端店的(de)激活、直接面(mian)對消費者(zhe)的(de)激活，提升補貨、動(dong)銷(xiao)效(xiao)率(lv)問(wen)題。B2B2B2C是整體解(jie)決品(pin)牌(pai)、分(fen)銷(xiao)商(shang)（平(ping)臺(tai)）、終(zhong)(zhong)端店的(de)全鏈路(lu)的(de)交易與交付、營(ying)銷(xiao)效(xiao)率(lv)的(de)問(wen)題。整體講，兩(liang)大平(ping)臺(tai)缺一不可。沒有直接面(mian)對消費者(zhe)的(de)動(dong)銷(xiao)推動(dong)，很難實現(xian)(xian)分(fen)銷(xiao)效(xiao)率(lv)，沒有分(fen)銷(xiao)效(xiao)率(lv)的(de)改(gai)變，難以實現(xian)(xian)終(zhong)(zhong)的(de)營(ying)銷(xiao)效(xiao)率(lv)改(gai)變。

以上是對東(dong)鵬(peng)特飲巨大變(bian)革(ge)，撤出(chu)業務直接負責(ze)市場運作的(de)相關介(jie)紹，希(xi)望可以幫助到大家，東(dong)鵬(peng)特飲美味好喝，希(xi)望大家多多享用哦！