專家：性價比、營銷思維或將主導小酒市場

 隨著白酒行業步入深度調整期，越來越多的廠家開始聚焦中低端市場，包括郎酒、瀘州老窖、五糧液、西鳳在內的諸多名酒廠都發力小酒市場，推出“小酒”產品，都想從低迷的市場中搶得一杯羹。對此，白酒營銷專家肖竹青表示，小酒市場火熱的背后是酒企對大眾消費市場爭奪的白熱化，在激烈的市場競爭環境中，產品的性價比和營銷思維將會顯得愈發重要。

名酒發力“民酒”已成趨勢

 記者采訪了解到，2007年以前，全國“小酒”市場上最活躍的品牌為紅星二鍋頭的“紅小二”和保健酒勁酒，其次為各地方小酒廠，售價低廉的“小酒”市場沒有引起名酒企業的關注。2007年至2012年期間，以郎酒集團和瀘州老窖為代表的一些名酒廠開始開發出歪嘴郎、瀘州老酒坊革命小酒等小酒產品，雖然在上市之初不被企業重視，但這些小酒“不經意”的暢銷很快讓企業看到小酒的市場前景，越來越多的企業開始重視小酒的推廣。

 2012年，以“潮酒”形象亮相的江小白，將消費對象鎖定在80、90后群體，憑借其卡通的造型，一舉顛覆了傳統白酒以穩重、傳統、歷史悠久為主要元素的形象，很快火了起來。由于受限制“三公”消費以及城鎮化進程的加快的影響，越來越多的高端白酒發力中低端白酒市場，名酒發力“民酒”似乎已成為當前不可逆轉的趨勢，包括瀘州老窖、西鳳、山西汾酒、沱牌舍得等知名酒企也紛紛推出面向年輕消費群體的中低端產品。其中，西鳳酒集團在去年的12月份推出了100毫升裝西鳳古酒小酒，市場售價15-18元之間。據了解，西鳳古酒小酒一經面市受到酒水經銷大鱷的熱捧，紛紛簽訂區域代理協定，招商情況良好。此外，西鳳酒集團西鳳古酒營銷中心還將在今年的成都春季糖酒會上重點推介西鳳古酒小酒。

白酒迎來大眾消費時代

 近年來，我國居民收入穩步增長，2014年“兩會”期間，李克強總理在政府工作報告中指出，2013年城鎮居民人均可支配收入實際增長7%，農村居民人均純收入實際增長9.3%，農村居民可支配收入明顯增加。此外，三中全會新土改促進農民增收以及城鎮化的快速推進，新型城鎮化過程將改變農民的消費習慣，拉動中低端產品等大眾消費需求量：城鎮居民和農村居民的消費特征明顯不同，城鎮化將農村人口轉化為城市人口后，由于基礎設施配套的跟進，以及文化和生活習慣的滲透，將改變農民的消費習慣。城鎮化也將改變以農民工背井離鄉為代價的工業化模式，給予“老同學”、“老鄉親”更多朋友聚飲機會，拉動中低端消費。

 白酒營銷專家廖建勇認為，白酒需要價格更加親民一些，這樣才會有更大市場空間。廖建勇表示，之前白酒價格過高，老百姓喝不起酒，如今的調整將使得白酒回歸到“民酒”這個范圍內，更加回歸到按市場能力來支配市場的資源，按市場力量來決定價格的合理性。“換而言之，白酒所謂的‘黃金十年’、‘金色五年’那些前期的經營方式也應該去反省。利用這次陣痛，相信未來一些新的品牌還是會誕生。”

 隨著大的白酒企業進入小酒市場，這個市場將迎來洗牌。很多高品質、有品牌的中低價位的小酒將進入這個市場，并對原來的地方酒企形成沖擊，而小酒市場也將從無品牌市場向有品牌市場靠攏。有專家預測，未來小酒將成為一個規模超過500億元的大市場，小酒市場的擴張無疑對白酒企業消化產能也起到重要的作用。

“性價比”、“思維”或成競爭的焦點

 目前，面對行業現狀，很多白酒酒廠已經開始轉型，從產業結構抓起，在從中高端產品向中低端產品邁進的過程中爭取。白酒營銷專家肖竹青認為，二兩裝的小酒出廠價應該在8元左右，“國窖的品質，二鍋頭的價格”代表白酒的一個趨勢。“目前市場上充斥著一些酒精勾兌的廉價小酒，小酒在農村和城鄉結合部還將有市場，但是隨著食品安全意識的普及，‘便宜無好貨’將成為社會各階層的共識，產品的性價比將會顯得愈發重要。”肖竹青說。

 從市場情況來看，包裝時尚、價位親民是小酒的共同特點，價位集中在12元至20元之間，容量從50毫升到125毫升不等。不同于傳統白酒，瞄準年輕消費者的小酒帶有濃重的時尚標簽，除了酒瓶的設計走簡約時尚外，在營銷手法上，不少小酒的品牌運作打上了濃重的互聯網烙印。

 寶豐酒業有限公司執行董事兼總經理王若飛認為，酒類企業要學習小米的互動體驗式營銷思維，完全站在消費者角度考慮其需求和溝通方式。“在如今這個時代，80后、90后的消費理念和消費途徑發生了非常大的變化，互動體驗式的營銷對80后、90后的溝通引導作用是非常大的，最重要的是服務。比如小米的論壇、客服、微博所傳達的小米的高性價比的特點，對于80后、90后是非常有效果的。”王若飛說。

 記者采訪了解到，四川川源酒廠在渠道的開拓上完全放棄了走傳統營銷渠道的模式，而改為與企事業單位合作，借用別人的網絡和品牌去銷售自己的酒。據介紹，川源酒業已經同京華時報社旗下京華億家社區連鎖店合作，由川源酒為其定制“京華億家”品牌的酒，該酒首批訂單1000萬元。京華億家將借助自己100多家發行站的網絡，將定制酒賣到發行站覆蓋的餐飲、零售等終端網點。

 “國窖的品質，二鍋頭的價格”。據介紹，川源酒業所在地——邛崍是中國原酒基地，以川源酒廠為代表的邛崍酒廠儲備了大批優質原酒，很多原酒超過了30年。“川源酒業順應全國白酒消費趨勢，以優質釀造技術釀造老百姓喝得起的酒，讓老百姓能用有限的錢喝到更的酒，其產品具有明顯的性價比優勢。加之，川源酒業在營銷思維上顛覆傳統，必將迅速為川酒的新一輪革命打開局面，甚至引領整個白酒產業的復興。”肖竹青說。