生活離不開油鹽醬(jiang)醋茶，醬(jiang)油在我們的廚房里是最為常見的，近年來醬(jiang)油品(pin)(pin)(pin)類(lei)(lei)競爭激烈(lie)，行業(ye)集(ji)中(zhong)度不斷提(ti)(ti)高，大品(pin)(pin)(pin)牌(pai)公司依靠積累(lei)起來的渠(qu)道優勢、品(pin)(pin)(pin)牌(pai)影響力等(deng)(deng)不斷擠壓小品(pin)(pin)(pin)牌(pai)，提(ti)(ti)高集(ji)中(zhong)度。高鮮味醬(jiang)油增長迅速，品(pin)(pin)(pin)類(lei)(lei)替換(huan)、價(jia)格提(ti)(ti)升、營銷創新等(deng)(deng)方式(shi)，帶(dai)給高鮮味醬(jiang)油的巨大的發展空間。

目前來看，各醬油(you)品(pin)牌增長的機(ji)會點(dian)在于，抓住高鮮(xian)味(wei)醬油(you)替(ti)換老抽(chou)生抽(chou)，實現產品(pin)升級的機(ji)會，以及積極在全(quan)國(guo)進行布局(ju)，將區域品(pin)牌發(fa)展成為全(quan)國(guo)品(pin)牌。

1 醬油(you)整(zheng)體行(xing)業(ye)情況(kuang)

1、市場趨勢：從市場大環境來(lai)看(kan)，當前醬油品類競爭十分激(ji)烈，大多是20億以上體格的(de)競爭。現(xian)在比(bi)(bi)較大的(de)幾個公司有海天，欣和(he)、味事達、中炬高新(xin)（600872）（廚邦）、李(li)錦記(ji)（醬油比(bi)(bi)重不是很大）和(he)千禾(he)等等，這些企業有一定品牌知名度，并且已經有一定的(de)規模。但是這些公司在開拓一些新(xin)的(de)市場的(de)初期都處于虧(kui)損狀態，費(fei)比(bi)(bi)很高。

醬(jiang)油(you)行業品牌集中度在(zai)不斷提高，主要是(shi)(shi)因(yin)為(wei)大品牌擠壓(ya)小品牌。目前(qian)醬(jiang)油(you)行業還沒(mei)到大品牌互(hu)相競爭的階(jie)段(duan)，比如說海(hai)(hai)天(tian)占了(le)很大的市(shi)(shi)場，另一個企業很難(nan)搶(qiang)占其市(shi)(shi)場份額。現(xian)在(zai)基(ji)本(ben)上(shang)是(shi)(shi)高鮮(xian)味醬(jiang)油(you)替(ti)換老(lao)抽(chou)(chou)、生抽(chou)(chou)的機會，關鍵在(zai)于誰能(neng)搶(qiang)占先機。如果說一個企業去(qu)(qu)搶(qiang)占另一個企業的高鮮(xian)味醬(jiang)油(you)市(shi)(shi)場，比較困(kun)難(nan)，除非(fei)是(shi)(shi)低(di)價或其他(ta)方式(shi)，但目前(qian)沒(mei)有成(cheng)功的案例。例如寧(ning)波(bo)市(shi)(shi)場是(shi)(shi)廚邦的主要市(shi)(shi)場，多少(shao)人想去(qu)(qu)搶(qiang)占，海(hai)(hai)天(tian)去(qu)(qu)，依然沒(mei)用，還是(shi)(shi)海(hai)(hai)天(tian)的強項老(lao)抽(chou)(chou)在(zai)那邊。味事達在(zai)溫州能(neng)賣一個億的醬(jiang)油(you)，廚邦在(zai)寧(ning)波(bo)賣2個億，他(ta)們彼此都沒(mei)法搶(qiang)占彼此的市(shi)(shi)場。但這(zhe)些企業去(qu)(qu)擠壓(ya)小品牌很輕松，替(ti)換老(lao)抽(chou)(chou)、生抽(chou)(chou)等也有很大空間。

2、醬油的(de)(de)特點(dian)是(shi)先入(ru)為主，一個企(qi)業(ye)先進(jin)入(ru)當地(di)市(shi)場，只要(yao)不犯(fan)很大(da)的(de)(de)錯誤，別的(de)(de)企(qi)業(ye)很難撼(han)動它的(de)(de)地(di)位。海天的(de)(de)經銷商布局是(shi)的(de)(de)，因(yin)(yin)為它非(fei)常全面，變化也很快。加之產品質量基礎可(ke)以，適合當地(di)口味，經銷商也沒(mei)有犯(fan)太大(da)錯誤，因(yin)(yin)此做出這么大(da)的(de)(de)規模。

-1- 高鮮(xian)味醬油

1、基本情況

（1）體(ti)(ti)量(liang)：高鮮味醬油整體(ti)(ti)體(ti)(ti)量(liang)現(xian)在120億元左右(you)，估計(ji)還能再翻一(yi)到(dao)兩倍(bei)，翻一(yi)倍(bei)是沒有問題(ti)的(de)。主要集中在沿海地區。

（2）品(pin)牌：從總量上來(lai)(lai)講，一(yi)(yi)定是(shi)海(hai)(hai)(hai)天。海(hai)(hai)(hai)天有幾款鮮(xian)味(wei)醬油，一(yi)(yi)個是(shi)味(wei)極(ji)鮮(xian)，通(tong)過低價發展起(qi)來(lai)(lai)，加上海(hai)(hai)(hai)天的全國(guo)分銷網絡，增(zeng)長(chang)很快。還(huan)有特(te)級系列(lie)，比(bi)如特(te)級一(yi)(yi)品(pin)鮮(xian)、特(te)級生(sheng)抽，兩個加起(qi)來(lai)(lai)大(da)(da)概(gai)有40億。第(di)二梯隊是(shi)六月鮮(xian)和味(wei)達美(mei)，都是(shi)欣和的品(pin)類(lei)，加起(qi)來(lai)(lai)大(da)(da)概(gai)30億。再(zai)是(shi)廚邦(bang)、味(wei)事達。從鮮(xian)味(wei)醬油這一(yi)(yi)品(pin)類(lei)來(lai)(lai)看，幾個大(da)(da)品(pin)牌差距不是(shi)特(te)別大(da)(da)，海(hai)(hai)(hai)天是(shi)后來(lai)(lai)居(ju)上。從醬油整(zheng)體行業看，海(hai)(hai)(hai)天是(shi)一(yi)(yi)支獨大(da)(da)，海(hai)(hai)(hai)天的老抽、生(sheng)抽也(ye)都是(shi)各自(zi)。

（3）地(di)區(qu)(qu)分布(bu)：以華南、浙江(jiang)東部(bu)一帶為(wei)界，味事(shi)達在以南的(de)地(di)方銷(xiao)量大，以北的(de)地(di)方銷(xiao)量很(hen)少；海(hai)天是(shi)全(quan)國銷(xiao)售；欣和(he)(he)六(liu)月鮮主要(yao)是(shi)在華東：上(shang)海(hai)、江(jiang)蘇(su)地(di)區(qu)(qu)；味達美主要(yao)在山東；廚邦也在全(quan)國布(bu)局，但(dan)主要(yao)還是(shi)華南和(he)(he)浙江(jiang)地(di)區(qu)(qu)。江(jiang)蘇(su)、上(shang)海(hai)的(de)醬(jiang)油行業體(ti)量大概是(shi)兩三千(qian)萬，因為(wei)一直沒做什么持續(xu)的(de)投資，浙江(jiang)以北也賣得少。

2.高鮮味(wei)醬油(you)的增(zeng)長

2.1增(zeng)長的基(ji)本情況(kuang)

行(xing)業(ye)增(zeng)速(su)一(yi)直越來越好，今年的增(zeng)速(su)優于(yu)(yu)去年。餐飲好起(qi)來，行(xing)業(ye)也會(hui)跟著好起(qi)來。欣和鮮味醬油(you)的增(zeng)速(su)停滯了，味事達的增(zeng)速(su)處于(yu)(yu)中上游。海天和廚(chu)邦的增(zeng)速(su)很快。味事達增(zeng)速(su)在(zai)13-14%，整個行(xing)業(ye)增(zeng)速(su)也在(zai)10%以(yi)上。海天高(gao)鮮味醬油(you)增(zeng)速(su)在(zai)30%以(yi)上，廚(chu)邦20%以(yi)上。去年亨氏味事達醬油(you)的增(zeng)速(su)是(shi)13%-14%。今年的增(zeng)速(su)和去年相差不大(da)。包(bao)括(kuo)其他鮮味醬油(you)的品牌(pai)也是(shi)這個樣子，全國大(da)部分(fen)醬油(you)品牌(pai)增(zeng)速(su)在(zai)8%左(zuo)右。新(xin)興市場增(zeng)速(su)會(hui)高(gao)一(yi)點，有百分(fen)之二十(shi)、三十(shi)的水平。

老(lao)抽(chou)的(de)(de)銷(xiao)量，目前是(shi)持(chi)平或者微跌的(de)(de)狀態。量上微跌，但(dan)由于行業(ye)整體價格的(de)(de)提升，所(suo)以銷(xiao)售額沒有下(xia)降，生抽(chou) 4、5個(ge)點(dian)的(de)(de)增(zeng)(zeng)(zeng)速(su)，鮮(xian)(xian)味(wei)(wei)醬(jiang)油(you)(you)(you)(you) 13-15個(ge)點(dian)的(de)(de)增(zeng)(zeng)(zeng)速(su)。十(shi)個(ge)多點(dian)的(de)(de)增(zeng)(zeng)(zeng)長，一半是(shi)來(lai)自于品(pin)類(lei)的(de)(de)替換帶來(lai)的(de)(de)銷(xiao)量增(zeng)(zeng)(zeng)長，另外一半，直接(jie)是(shi)價格的(de)(de)上漲。銷(xiao)量和價格各占一半。鮮(xian)(xian)味(wei)(wei)醬(jiang)油(you)(you)(you)(you)13-15個(ge)點(dian)的(de)(de)增(zeng)(zeng)(zeng)速(su)已經持(chi)續了很(hen)長時(shi)間(jian)。像成熟市場，比如(ru)說(shuo)福(fu)建，味(wei)(wei)事達也(ye)有十(shi)幾的(de)(de)增(zeng)(zeng)(zeng)長，廣東的(de)(de)話(hua)，可能(neng)競爭激烈一點(dian)，味(wei)(wei)事達增(zeng)(zeng)(zeng)長7-8個(ge)點(dian)。近(jin)五年(nian)都(dou)是(shi)這樣，如(ru)今(jin)企業(ye)都(dou)非常關(guan)注鮮(xian)(xian)味(wei)(wei)醬(jiang)油(you)(you)(you)(you)，競爭也(ye)很(hen)激烈，各個(ge)企業(ye)一起炒鮮(xian)(xian)味(wei)(wei)醬(jiang)油(you)(you)(you)(you)的(de)(de)概念，更(geng)有可能(neng)發生新的(de)(de)增(zeng)(zeng)(zeng)長點(dian)。比如(ru)說(shuo)現在沿海一帶，先一部(bu)分家庭在用(yong)，再往東部(bu)走，往西部(bu)走，空間(jian)擴大。在江(jiang)蘇(su)(su)蘇(su)(su)南，鮮(xian)(xian)味(wei)(wei)醬(jiang)油(you)(you)(you)(you)用(yong)的(de)(de)多一點(dian)，蘇(su)(su)北用(yong)的(de)(de)很(hen)少(shao)，江(jiang)蘇(su)(su)也(ye)是(shi)調味(wei)(wei)品(pin)大省(sheng)，市場至少(shao)有12、13個(ge)億。但(dan)鮮(xian)(xian)味(wei)(wei)醬(jiang)油(you)(you)(you)(you)蘇(su)(su)州和無錫。

2.2增長(chang)的(de)因素

（1）品(pin)類替換(huan)

同樣的(de)(de)(de)產(chan)品相互競爭很(hen)難區分(fen)(fen)(fen)，但(dan)如果跨品類競爭的(de)(de)(de)話有(you)很(hen)大(da)(da)的(de)(de)(de)機會(hui)。沿(yan)海城市高鮮(xian)味(wei)(wei)醬(jiang)(jiang)(jiang)油用(yong)(yong)量(liang)很(hen)大(da)(da)，從(cong)消(xiao)費習慣上(shang)看，因(yin)為高鮮(xian)味(wei)(wei)醬(jiang)(jiang)(jiang)油大(da)(da)部(bu)分(fen)(fen)(fen)是(shi)(shi)用(yong)(yong)來(lai)點蘸(zhan)，只(zhi)(zhi)有(you)一(yi)(yi)(yi)部(bu)分(fen)(fen)(fen)是(shi)(shi)用(yong)(yong)來(lai)吃掉的(de)(de)(de)，剩下一(yi)(yi)(yi)部(bu)分(fen)(fen)(fen)直(zhi)接倒掉的(de)(de)(de)，所(suo)以(yi)用(yong)(yong)量(liang)很(hen)大(da)(da)。高鮮(xian)味(wei)(wei)醬(jiang)(jiang)(jiang)油不(bu)(bu)僅在(zai)年初增長，它其(qi)(qi)實是(shi)(shi)在(zai)一(yi)(yi)(yi)直(zhi)逐漸增長的(de)(de)(de)，高鮮(xian)味(wei)(wei)醬(jiang)(jiang)(jiang)油原來(lai)在(zai)沿(yan)海地區使(shi)用(yong)(yong)比較多，現在(zai)其(qi)(qi)他地區嘗試了(le)高鮮(xian)味(wei)(wei)醬(jiang)(jiang)(jiang)油，不(bu)(bu)想(xiang)再(zai)用(yong)(yong)老抽(chou)。所(suo)以(yi)說(shuo)當家(jia)庭(ting)(ting)消(xiao)費從(cong)低鮮(xian)味(wei)(wei)醬(jiang)(jiang)(jiang)油替(ti)換成高鮮(xian)味(wei)(wei)醬(jiang)(jiang)(jiang)油后(hou)，份(fen)額還會(hui)增長好幾倍。高鮮(xian)味(wei)(wei)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)特(te)點，是(shi)(shi)加入高鮮(xian)味(wei)(wei)醬(jiang)(jiang)(jiang)油后(hou)，雞(ji)精(jing)、味(wei)(wei)精(jing)不(bu)(bu)用(yong)(yong)添加了(le)，因(yin)為高鮮(xian)味(wei)(wei)醬(jiang)(jiang)(jiang)油鮮(xian)度足(zu)夠(gou)，另外，鹽也可以(yi)少(shao)放一(yi)(yi)(yi)點。所(suo)以(yi)說(shuo)，高鮮(xian)味(wei)(wei)醬(jiang)(jiang)(jiang)油不(bu)(bu)僅可以(yi)替(ti)代(dai)老抽(chou)、生抽(chou)，還可以(yi)對其(qi)(qi)他品類產(chan)生一(yi)(yi)(yi)定的(de)(de)(de)替(ti)代(dai)。這個(ge)替(ti)代(dai)其(qi)(qi)實很(hen)好理解(jie)，是(shi)(shi)原來(lai)家(jia)庭(ting)(ting)只(zhi)(zhi)用(yong)(yong)一(yi)(yi)(yi)瓶(ping)醬(jiang)(jiang)(jiang)油，用(yong)(yong)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)老抽(chou)，現在(zai)用(yong)(yong)兩三(san)種醬(jiang)(jiang)(jiang)油，老抽(chou)用(yong)(yong)的(de)(de)(de)少(shao)了(le)，完成部(bu)分(fen)(fen)(fen)替(ti)代(dai)，包括(kuo)上(shang)海，每(mei)個(ge)家(jia)庭(ting)(ting)也是(shi)(shi)用(yong)(yong)兩到三(san)種醬(jiang)(jiang)(jiang)油。

（2）價格提升

提(ti)價是(shi)(shi)(shi)調味(wei)品(pin)企(qi)業的(de)一(yi)個優(you)勢。一(yi)直以來調味(wei)品(pin)都是(shi)(shi)(shi)被低估(gu)的(de)。消(xiao)費者總覺得醬(jiang)油都是(shi)(shi)(shi)低價產品(pin)，現在消(xiao)費者收(shou)入水(shui)平(ping)提(ti)高(gao)了(le)，對價格(ge)不(bu)是(shi)(shi)(shi)特別敏感，醬(jiang)油價格(ge)可(ke)以提(ti)高(gao)。

老百(bai)姓一直認為，醬(jiang)(jiang)油(you)是(shi)個(ge)(ge)很便宜的(de)(de)(de)(de)東西，醬(jiang)(jiang)油(you)用途是(shi)上色，這種觀(guan)念很難改變的(de)(de)(de)(de)。10多年前，海天(tian)在(zai)推(tui)銷三(san)塊(kuai)錢的(de)(de)(de)(de)醬(jiang)(jiang)油(you)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候，都(dou)比較困難。03年到(dao)05年在(zai)江西，一百(bai)多個(ge)(ge)縣，當時(shi)兩(liang)千萬(wan)的(de)(de)(de)(de)銷量(liang)，每(mei)(mei)個(ge)(ge)縣都(dou)派(pai)了經銷商，每(mei)(mei)個(ge)(ge)經銷商大概兩(liang)萬(wan)塊(kuai)錢的(de)(de)(de)(de)貨，發一車(che)貨，也(ye)能賣(mai)半(ban)年。而(er)且(qie)發的(de)(de)(de)(de)是(shi)的(de)(de)(de)(de)貨，三(san)塊(kuai)錢一瓶，都(dou)還賣(mai)不動。海天(tian)剛出(chu)特(te)級的(de)(de)(de)(de)時(shi)候，賣(mai)六(liu)塊(kuai)錢，當時(shi)也(ye)很難賣(mai)。但現在(zai)江西，海天(tian)醬(jiang)(jiang)油(you)已經做(zuo)到(dao)超(chao)過四(si)個(ge)(ge)億的(de)(de)(de)(de)銷量(liang)，這是(shi)說，消費者在(zai)逐(zhu)步地(di)接受高價格的(de)(de)(de)(de)醬(jiang)(jiang)油(you)。

現在許多品(pin)(pin)牌(pai)(pai)也在推廣無(wu)添加的(de)(de)(de)(de)20、30塊的(de)(de)(de)(de)醬(jiang)(jiang)油(you)，雖然30塊的(de)(de)(de)(de)醬(jiang)(jiang)油(you)，銷(xiao)量(liang)不(bu)一定(ding)很(hen)大，但是有(you)了三(san)十塊錢(qian)的(de)(de)(de)(de)醬(jiang)(jiang)油(you)做對比(bi)，消(xiao)費者(zhe)會覺得十幾(ji)塊錢(qian)的(de)(de)(de)(de)醬(jiang)(jiang)油(you)不(bu)貴，可(ke)以拉大銷(xiao)量(liang)。所(suo)以未來醬(jiang)(jiang)油(you)價(jia)(jia)格有(you)很(hen)大的(de)(de)(de)(de)提(ti)升(sheng)空間(jian)(jian)，同時也能造成對比(bi)，有(you)利于中(zhong)低(di)端產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售。未來醬(jiang)(jiang)油(you)的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)格有(you)很(hen)大的(de)(de)(de)(de)提(ti)升(sheng)空間(jian)(jian)，比(bi)如說味(wei)事達，這幾(ji)年每年都提(ti)價(jia)(jia)，但是銷(xiao)量(liang)不(bu)跌反(fan)增(zeng)，對利潤(run)增(zeng)長很(hen)好。所(suo)以，像剛才提(ti)到的(de)(de)(de)(de)幾(ji)個大品(pin)(pin)牌(pai)(pai)，已經達到一定(ding)規模(mo)，有(you)很(hen)大的(de)(de)(de)(de)提(ti)價(jia)(jia)空間(jian)(jian)。

如(ru)(ru)(ru)果(guo)說公司(si)對盈利有(you)(you)要求，那完全可以(yi)通過提(ti)價(jia)(jia)方式(shi)，而且還不(bu)太影(ying)響銷(xiao)量。出廠(chang)(chang)價(jia)(jia)提(ti)高(gao)(gao)，如(ru)(ru)(ru)果(guo)出廠(chang)(chang)價(jia)(jia)不(bu)提(ti)，經銷(xiao)商是(shi)提(ti)不(bu)了價(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)。終端(duan)價(jia)(jia)不(bu)是(shi)寫(xie)在瓶子上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)。浮動(dong)價(jia)(jia)一定是(shi)有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)，因(yin)(yin)(yin)為渠道不(bu)同。比如(ru)(ru)(ru)說KA，肯定是(shi)賣的(de)(de)(de)(de)(de)貴的(de)(de)(de)(de)(de)，因(yin)(yin)(yin)為KA的(de)(de)(de)(de)(de)渠道成本(ben)高(gao)(gao)，包括進場費(fei)、品(pin)牌費(fei)、人(ren)員(yuan)維護、導(dao)購費(fei)。如(ru)(ru)(ru)果(guo)賣的(de)(de)(de)(de)(de)便宜，那一定是(shi)流通批發的(de)(de)(de)(de)(de)。是(shi)在批發市場上(shang)拿貨。亨氏(shi)平均(jun)每(mei)年提(ti)價(jia)(jia)5、6個點左右。有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)是(shi)每(mei)年都(dou)(dou)漲價(jia)(jia)，有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)一下(xia)漲十(shi)個點。漲價(jia)(jia)有(you)(you)時是(shi)沒有(you)(you)原因(yin)(yin)(yin)的(de)(de)(de)(de)(de)。去年原材(cai)料(liao)漲價(jia)(jia)，大(da)(da)(da)部分行(xing)業都(dou)(dou)在漲價(jia)(jia)，其實對大(da)(da)(da)廠(chang)(chang)這種影(ying)響是(shi)不(bu)大(da)(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)。主(zhu)要是(shi)因(yin)(yin)(yin)為大(da)(da)(da)廠(chang)(chang)簽的(de)(de)(de)(de)(de)原材(cai)料(liao)供(gong)應(ying)(ying)全是(shi)前年的(de)(de)(de)(de)(de)合同，所有(you)(you)物流的(de)(de)(de)(de)(de)供(gong)應(ying)(ying)商也全是(shi)前年的(de)(de)(de)(de)(de)合同。因(yin)(yin)(yin)此不(bu)管再(zai)怎么漲價(jia)(jia)，對大(da)(da)(da)廠(chang)(chang)也沒有(you)(you)什(shen)么影(ying)響。但(dan)是(shi)小(xiao)廠(chang)(chang)，像(xiang)小(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)調味(wei)品(pin)廠(chang)(chang)，成本(ben)高(gao)(gao)，采購成本(ben)、原材(cai)料(liao)成本(ben)、人(ren)力成本(ben)等(deng)，都(dou)(dou)處于(yu)劣勢(shi)。反而大(da)(da)(da)廠(chang)(chang)有(you)(you)優勢(shi)，已形成規模效應(ying)(ying)。像(xiang)海天(tian)今年銷(xiao)量增長，人(ren)力成本(ben)還在降低，在北京這個行(xing)業里，薪資水平也還是(shi)可以(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)。所以(yi)規模化效應(ying)(ying)是(shi)很有(you)(you)優勢(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)。剛才(cai)提(ti)到的(de)(de)(de)(de)(de)幾個較(jiao)大(da)(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)牌，20億(yi)以(yi)上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)體(ti)格，都(dou)(dou)具備這種優勢(shi)。

鮮(xian)(xian)味(wei)醬(jiang)油已經在替代生抽了，普通(tong)生抽價(jia)格(ge)(ge)通(tong)常在5-7塊錢(qian)，主流鮮(xian)(xian)味(wei)醬(jiang)油終端(duan)價(jia)格(ge)(ge)是(shi)10-12元。鮮(xian)(xian)味(wei)醬(jiang)油價(jia)格(ge)(ge)由高(gao)到低(di)(di)分(fen)別是(shi)味(wei)事(shi)達和(he)欣和(he)、廚邦(bang)、海(hai)(hai)天(tian)(tian)(tian)以及東古。海(hai)(hai)天(tian)(tian)(tian)低(di)(di)價(jia)競爭，價(jia)格(ge)(ge)做的(de)很低(di)(di)，的(de)，380ml容量(liang)的(de)醬(jiang)油賣2塊錢(qian)，760ml的(de)賣7塊。海(hai)(hai)天(tian)(tian)(tian)的(de)味(wei)極(ji)鮮(xian)(xian)原來是(shi)它的(de)小(xiao)品(pin)類(lei)，海(hai)(hai)天(tian)(tian)(tian)用(yong)小(xiao)品(pin)類(lei)去打大(da)家的(de)大(da)品(pin)類(lei)，增(zeng)速很快(kuai)。海(hai)(hai)天(tian)(tian)(tian)老(lao)抽不會做瘋狂(kuang)促銷了，你(ni)看(kan)價(jia)格(ge)(ge)是(shi)遠遠低(di)(di)于(yu)主流價(jia)格(ge)(ge)的(de)。海(hai)(hai)天(tian)(tian)(tian)的(de)味(wei)極(ji)鮮(xian)(xian)，味(wei)事(shi)達的(de)出廠價(jia)比海(hai)(hai)天(tian)(tian)(tian)高(gao)十(shi)五個點。

（3）營銷創新

①營銷方(fang)式

高(gao)鮮味(wei)醬油(you)的(de)銷(xiao)(xiao)量跟當地(di)營銷(xiao)(xiao)有關(guan)，與當地(di)GDP無關(guan)，營銷(xiao)(xiao)做得好的(de)江蘇地(di)區醬油(you)人(ren)均(jun)消(xiao)費(fei)達到30元(yuan)左(zuo)右。調味(wei)品(pin)增(zeng)長(chang)快是供給和需求共同導致的(de)，長(chang)期積累到一(yi)定程度，到現在(zai)集中體(ti)現出來。消(xiao)費(fei)者有購買高(gao)鮮味(wei)醬油(you)的(de)需求，但(dan)也要有人(ren)去(qu)引(yin)導，因為調味(wei)品(pin)是一(yi)個(ge)弱關(guan)注度的(de)產業，消(xiao)費(fei)者無所謂買什么牌子，當大(da)家一(yi)起炒熱了一(yi)個(ge)概(gai)念，火了。在(zai)超市里，大(da)的(de)品(pin)牌都會(hui)上1-2個(ge)導購進(jin)行競爭，也有試吃、電視(shi)廣(guang)告等(deng)方式。每(mei)個(ge)品(pin)牌發(fa)展起來一(yi)定是對(dui)應著銷(xiao)(xiao)售方式的(de)一(yi)個(ge)創新。

聯(lian)合利(li)華(hua)不(bu)做(zuo)醬(jiang)油(you)品(pin)類，主(zhu)要做(zuo)雞(ji)汁、調味(wei)雞(ji)汁和雞(ji)粉(fen)類的(de)調味(wei)品(pin)，這個是強項(xiang)，河(he)南能(neng)賣到兩個億。這是聯(lian)合利(li)華(hua)強項(xiang)的(de)東(dong)西。餐飲(yin)是聯(lian)合利(li)華(hua)的(de)招牌(pai)。像雀巢，在餐飲(yin)業(ye)也有一部分；高端星級酒店，李錦記也還可以。餐飲(yin)這一渠道，是他們的(de)優勢。

六(liu)月(yue)鮮(xian)和味(wei)達(da)美(mei)的方(fang)(fang)式(shi)是(shi)(shi)超(chao)市促銷(xiao)和導購(gou)。在六(liu)月(yue)鮮(xian)沒(mei)有(you)(you)(you)上導購(gou)之(zhi)前，調味(wei)品(pin)是(shi)(shi)沒(mei)有(you)(you)(you)導購(gou)的，因為(wei)在超(chao)市里采用導購(gou)這一(yi)銷(xiao)售方(fang)(fang)式(shi)的成本很高，但是(shi)(shi)六(liu)月(yue)鮮(xian)和味(wei)達(da)美(mei)是(shi)(shi)通過這種方(fang)(fang)式(shi)發展起來的。餐(can)飲的優勢，其他(ta)品(pin)牌(pai)要(yao)復制(zhi)還是(shi)(shi)蠻難的，不是(shi)(shi)投錢可(ke)以了，搭建(jian)餐(can)飲的團(tuan)隊，需要(yao)有(you)(you)(you)戰斗(dou)力的人(ren)，還需要(yao)持續兩(liang)三年的投入。味(wei)達(da)美(mei)在山東(dong)建(jian)了500多人(ren)的團(tuan)隊，每(mei)個(ge)(ge)大(da)排(pai)檔都有(you)(you)(you)人(ren)在，一(yi)個(ge)(ge)人(ren)負責幾家店，直(zhi)接跟店老板談活動，在山東(dong)味(wei)達(da)美(mei)是(shi)(shi)第二(er)大(da)品(pin)牌(pai)，做(zuo)到了十個(ge)(ge)億，現在在往其他(ta)地(di)區(qu)擴展，個(ge)(ge)擴展的地(di)區(qu)是(shi)(shi)河(he)南(nan)，做(zuo)到了兩(liang)三千萬(wan)的規模。除了這兩(liang)個(ge)(ge)省份(fen)，其他(ta)地(di)區(qu)較少。

海(hai)(hai)天的(de)(de)(de)創新是(shi)經銷(xiao)商的(de)(de)(de)管理和布(bu)局，從餐飲(yin)(yin)的(de)(de)(de)營銷(xiao)方面，海(hai)(hai)天是(shi)沒有任何優勢的(de)(de)(de)。海(hai)(hai)天的(de)(de)(de)優勢是(shi)的(de)(de)(de)性價(jia)比(bi)，所以哪怕沒有任何的(de)(de)(de)餐飲(yin)(yin)渠道，很多餐飲(yin)(yin)也還是(shi)在用海(hai)(hai)天的(de)(de)(de)產品。

超(chao)(chao)市(shi)渠(qu)道(dao)發展很(hen)好(hao)的(de)(de)(de)經銷商(shang)，在其他市(shi)場也不(bu)(bu)是(shi)特別多，如果(guo)單靠經銷商(shang)投資做(zuo)(zuo)醬(jiang)油是(shi)很(hen)困難。一(yi)(yi)定需要廠(chang)(chang)家在前面鋪(pu)墊，廠(chang)(chang)家決(jue)定做(zuo)(zuo)這個(ge)市(shi)場是(shi)一(yi)(yi)個(ge)三年的(de)(de)(de)規劃(hua)，每年至(zhi)(zhi)少(shao)40%的(de)(de)(de)費比去做(zuo)(zuo)市(shi)場，如果(guo)沒有廠(chang)(chang)家出錢投資，經銷商(shang)是(shi)發展不(bu)(bu)起超(chao)(chao)市(shi)渠(qu)道(dao)的(de)(de)(de)。哪怕(pa)毛利很(hen)高，給的(de)(de)(de)費用(yong)也可以(yi)，但跟(gen)海天相比，你的(de)(de)(de)費用(yong)總額是(shi)它(ta)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)零頭，沒法和(he)他競爭。一(yi)(yi)個(ge)導(dao)購四五千，銷售不(bu)(bu)做(zuo)(zuo)到1萬五會(hui)虧損，因為成本占到一(yi)(yi)半(ban)比重，再加(jia)上活(huo)動折價(jia)，所以(yi)至(zhi)(zhi)少(shao)得賣到2萬。之后再新進(jin)一(yi)(yi)家店再新增加(jia)一(yi)(yi)個(ge)導(dao)購。這種模式，欣和(he)做(zuo)(zuo)得比較好(hao)，它(ta)是(shi)做(zuo)(zuo)導(dao)購起家的(de)(de)(de)。

②營銷重點

從銷(xiao)(xiao)量(liang)上講(jiang)，肯定是(shi)中端(duan)(duan)(duan)的(de)(de)量(liang)的(de)(de)，高(gao)端(duan)(duan)(duan)銷(xiao)(xiao)量(liang)會(hui)略微小(xiao)，因為高(gao)端(duan)(duan)(duan)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)渠(qu)道很(hen)窄(zhai)，而且(qie)單品(pin)(pin)銷(xiao)(xiao)量(liang)小(xiao)，維護成本會(hui)很(hen)高(gao)，營銷(xiao)(xiao)成本也會(hui)很(hen)高(gao)，導致如果(guo)(guo)一(yi)個(ge)品(pin)(pin)牌只(zhi)做(zuo)高(gao)端(duan)(duan)(duan)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)很(hen)難發展起來。所以高(gao)端(duan)(duan)(duan)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)對醬油行業的(de)(de)影響(xiang)不是(shi)很(hen)大。如果(guo)(guo)只(zhi)做(zuo)高(gao)端(duan)(duan)(duan)醬油產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)，是(shi)很(hen)難做(zuo)出(chu)一(yi)個(ge)億(yi)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)額(e)(e)的(de)(de)。即使能做(zuo)出(chu)一(yi)個(ge)億(yi)的(de)(de)高(gao)端(duan)(duan)(duan)市場，也不可能搶占中端(duan)(duan)(duan)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)份額(e)(e)。高(gao)端(duan)(duan)(duan)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)渠(qu)道主(zhu)要集(ji)中在精品(pin)(pin)超市，或者(zhe)一(yi)些會(hui)員(yuan)店。但大的(de)(de)流通餐飲，高(gao)端(duan)(duan)(duan)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)是(shi)很(hen)難發展的(de)(de)。

3. 高鮮(xian)味醬油國(guo)外銷量

高鮮味醬(jiang)油(you)在(zai)(zai)國(guo)外(wai)(wai)銷量較少，除非在(zai)(zai)國(guo)外(wai)(wai)有餐飲渠(qu)道或(huo)者KA可(ke)以補充(chong)銷量，但利(li)潤可(ke)能(neng)集中在(zai)(zai)中間商環節，因為(wei)可(ke)能(neng)會出(chu)現醬(jiang)油(you)進口價格(ge)不高，但賣出(chu)去價格(ge)較高的情況，這(zhe)樣限制(zhi)了醬(jiang)油(you)企業的發(fa)展，另外(wai)(wai)，由于是中國(guo)制(zhi)造(zao)，無論什么(me)產品都(dou)比外(wai)(wai)國(guo)便宜(yi)些。

-2- 老抽

老(lao)抽市場(chang)微(wei)跌，但(dan)是海(hai)天(tian)的草菇老(lao)抽醬(jiang)油(you)在(zai)華東(dong)市場(chang)達到(dao)了30%增(zeng)長。草菇老(lao)抽是一級醬(jiang)油(you)，已經做(zuo)到(dao)了行業，因此其(qi)他品牌在(zai)這個(ge)這個(ge)價(jia)位(wei)很難生產出這么(me)好的品質，做(zuo)到(dao)同(tong)樣質量，那價(jia)位(wei)一定比海(hai)天(tian)高。味事達的成本(ben)價(jia)基(ji)本(ben)上和海(hai)天(tian)的出廠價(jia)差(cha)(cha)不(bu)多。三級老(lao)抽醬(jiang)油(you)增(zeng)長也不(bu)錯。未來老(lao)抽可能是高端、低端產品會(hui)有(you)一定增(zeng)長，中(zhong)端的前景較差(cha)(cha)。

低端(duan)領(ling)域有(you)(you)一(yi)個伊例家，它(ta)其(qi)實不(bu)是(shi)(shi)醬(jiang)(jiang)油(you)，叫鮮味(wei)汁(zhi)，因(yin)為醬(jiang)(jiang)油(you)的氨(an)基(ji)酸碳氮(dan)含量(liang)要達到一(yi)定水(shui)平(ping)，才符(fu)合國標。伊例家氨(an)基(ji)酸碳氮(dan)含量(liang)只有(you)(you)0.1，但也有(you)(you)醬(jiang)(jiang)油(you)色(se)，符(fu)合小餐(can)飲需求。最早(zao)醬(jiang)(jiang)油(you)不(bu)是(shi)(shi)用來(lai)調味(wei)的，而(er)是(shi)(shi)用來(lai)上色(se)的。伊例家現(xian)在(zai)有(you)(you)十幾億(yi)的市場，對(dui)海天都造(zao)成了一(yi)定影響，搶占市場的力度很(hen)(hen)猛，由于成本很(hen)(hen)低，十塊一(yi)桶直接(jie)送。

草菇老(lao)抽(chou)的(de)(de)(de)增長(chang)還可(ke)能(neng)來自工(gong)業(ye)渠(qu)道。工(gong)業(ye)渠(qu)道醬(jiang)油(you)用量，老(lao)抽(chou)占很大(da)的(de)(de)(de)份額(e)，生抽(chou)和鮮味醬(jiang)油(you)用量都很少，例如(ru)嘉興(xing)的(de)(de)(de)粽子。

去(qu)(qu)年老(lao)抽的(de)整體(ti)增長(chang)都不(bu)太好。去(qu)(qu)年整個華東銷(xiao)量是有波動的(de)，去(qu)(qu)年庫(ku)存壓力(li)太大(da)(da)，廠商(shang)(shang)和(he)經銷(xiao)商(shang)(shang)在磨合狀態。近兩年很多(duo)海(hai)天經銷(xiao)商(shang)(shang)是不(bu)賺錢的(de)，壓力(li)很大(da)(da)。把任(ren)務量放低(di)了(le)一些，再加(jia)上提(ti)價，今年上半(ban)(ban)年完成51-52%任(ren)務，而且全國都不(bu)錯。現在看來，海(hai)天相(xiang)對(dui)整體(ti)行業，庫(ku)存壓力(li)不(bu)算低(di)，但(dan)比(bi)去(qu)(qu)年和(he)前年改善(shan)很多(duo)。上半(ban)(ban)年完成了(le)51-52%的(de)任(ren)務，說明經銷(xiao)商(shang)(shang)對(dui)壓貨(huo)還是可以接受的(de)。

-3- 全國布局

海(hai)(hai)(hai)天(tian)(tian)(tian)(tian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)鮮(xian)味(wei)(wei)醬(jiang)(jiang)油(you)(you)(you)(you)有(you)兩(liang)個(ge)(ge)特點，個(ge)(ge)是(shi)(shi)，在(zai)(zai)(zai)鮮(xian)味(wei)(wei)醬(jiang)(jiang)油(you)(you)(you)(you)最(zui)主要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市場(chang)，沿海(hai)(hai)(hai)這(zhe)一(yi)(yi)(yi)(yi)條線(xian)，海(hai)(hai)(hai)天(tian)(tian)(tian)(tian)占的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)份(fen)額很小；第二(er)(er)個(ge)(ge)是(shi)(shi)，海(hai)(hai)(hai)天(tian)(tian)(tian)(tian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)鮮(xian)味(wei)(wei)醬(jiang)(jiang)油(you)(you)(you)(you)在(zai)(zai)(zai)全(quan)(quan)(quan)國各地都(dou)(dou)在(zai)(zai)(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)，單一(yi)(yi)(yi)(yi)省(sheng)份(fen)，海(hai)(hai)(hai)天(tian)(tian)(tian)(tian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)(liang)不是(shi)(shi)很大(da)(da)，但(dan)是(shi)(shi)海(hai)(hai)(hai)天(tian)(tian)(tian)(tian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)優(you)勢在(zai)(zai)(zai)于全(quan)(quan)(quan)國范(fan)圍的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)。海(hai)(hai)(hai)天(tian)(tian)(tian)(tian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)高鮮(xian)味(wei)(wei)醬(jiang)(jiang)油(you)(you)(you)(you)，去(qu)年(nian)和(he)(he)(he)(he)前(qian)年(nian)增(zeng)速較(jiao)高，但(dan)今(jin)年(nian)略微有(you)所(suo)(suo)降低，具體(ti)原因(yin)是(shi)(shi)經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)一(yi)(yi)(yi)(yi)直處于一(yi)(yi)(yi)(yi)種高儲(chu)存的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)狀態(tai)，壓貨(huo)較(jiao)多(duo)(duo)。因(yin)為海(hai)(hai)(hai)天(tian)(tian)(tian)(tian)全(quan)(quan)(quan)國布(bu)(bu)局的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)做(zuo)(zuo)法，在(zai)(zai)(zai)未來(lai)海(hai)(hai)(hai)天(tian)(tian)(tian)(tian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)前(qian)景很好。全(quan)(quan)(quan)國布(bu)(bu)局的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)，目前(qian)看來(lai)，只有(you)海(hai)(hai)(hai)天(tian)(tian)(tian)(tian)和(he)(he)(he)(he)中炬高新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)廚(chu)邦。其他(ta)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)，例如味(wei)(wei)事達，雖然銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)(liang)不錯，但(dan)它沒(mei)有(you)全(quan)(quan)(quan)國布(bu)(bu)局。同樣，欣和(he)(he)(he)(he)六月(yue)鮮(xian)也是(shi)(shi)區(qu)域品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)，它們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)主要(yao)(yao)市場(chang)在(zai)(zai)(zai)華(hua)東(dong)，江(jiang)蘇，上海(hai)(hai)(hai)、山東(dong)和(he)(he)(he)(he)河南(nan)這(zhe)些地區(qu)。第二(er)(er)梯(ti)隊品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)，加起(qi)來(lai)有(you)二(er)(er)、三(san)(san)十億銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)(liang)，但(dan)還(huan)是(shi)(shi)屬于區(qu)域品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)。東(dong)古(gu)(gu)在(zai)(zai)(zai)東(dong)北有(you)幾個(ge)(ge)億的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)(liang)，在(zai)(zai)(zai)全(quan)(quan)(quan)國大(da)(da)總共二(er)(er)、三(san)(san)十個(ge)(ge)經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)，基本上一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)省(sheng)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)，每個(ge)(ge)省(sheng)都(dou)(dou)能達到兩(liang)三(san)(san)千(qian)萬，三(san)(san)四(si)千(qian)萬的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)。但(dan)東(dong)古(gu)(gu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)體(ti)制(zhi)有(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)些不夠靈(ling)活(huo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)地方(fang)(fang)。在(zai)(zai)(zai)早(zao)期(qi)發(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候，因(yin)為自身沒(mei)有(you)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)管理的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)能力，采取一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)負責一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)省(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)式(shi)，確實成了東(dong)古(gu)(gu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)壯大(da)(da)。但(dan)是(shi)(shi)隨著新(xin)市場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)，東(dong)古(gu)(gu)要(yao)(yao)做(zuo)(zuo)出(chu)變化，變化指的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不一(yi)(yi)(yi)(yi)定是(shi)(shi)要(yao)(yao)把大(da)(da)經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)砍掉，將其分成十個(ge)(ge)，二(er)(er)十個(ge)(ge)小的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)，而(er)是(shi)(shi)要(yao)(yao)協助大(da)(da)經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)，東(dong)古(gu)(gu)在(zai)(zai)(zai)建設(she)自己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)團隊這(zhe)方(fang)(fang)面(mian)做(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不夠完善(shan)。東(dong)古(gu)(gu)醬(jiang)(jiang)油(you)(you)(you)(you)，大(da)(da)部分都(dou)(dou)在(zai)(zai)(zai)南(nan)方(fang)(fang)，在(zai)(zai)(zai)廣(guang)東(dong)，因(yin)為廣(guang)東(dong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)氣(qi)候適合醬(jiang)(jiang)油(you)(you)(you)(you)釀造(zao)。剛才提到的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)醬(jiang)(jiang)油(you)(you)(you)(you)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)除了欣和(he)(he)(he)(he)外，都(dou)(dou)是(shi)(shi)廣(guang)東(dong)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)。廣(guang)東(dong)有(you)諸(zhu)多(duo)(duo)醬(jiang)(jiang)油(you)(you)(you)(you)廠，前(qian)述的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)醬(jiang)(jiang)油(you)(you)(you)(you)廠是(shi)(shi)凸(tu)顯出(chu)來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)些企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)，還(huan)有(you)許多(duo)(duo)沒(mei)有(you)凸(tu)顯出(chu)來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，比如說(shuo)珠江(jiang)橋(qiao)、致美齋。廣(guang)東(dong)非常適合醬(jiang)(jiang)油(you)(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)釀造(zao)，醬(jiang)(jiang)油(you)(you)(you)(you)口味(wei)(wei)好，再加上，廣(guang)東(dong)本身是(shi)(shi)消費醬(jiang)(jiang)油(you)(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)大(da)(da)省(sheng)，相(xiang)對(dui)而(er)言(yan)凸(tu)顯出(chu)來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)幾個(ge)(ge)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)發(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)較(jiao)快，至少說(shuo)，在(zai)(zai)(zai)全(quan)(quan)(quan)國布(bu)(bu)局較(jiao)早(zao)。所(suo)(suo)以(yi)說(shuo)，早(zao)年(nian)所(suo)(suo)有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)調味(wei)(wei)品(pin)(pin)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)都(dou)(dou)是(shi)(shi)區(qu)域品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)，沒(mei)有(you)什么全(quan)(quan)(quan)國品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)，哪個(ge)(ge)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)早(zao)走出(chu)去(qu)一(yi)(yi)(yi)(yi)步(bu)，哪個(ge)(ge)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)獲得更大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)。相(xiang)對(dui)而(er)言(yan)，還(huan)海(hai)(hai)(hai)天(tian)(tian)(tian)(tian)是(shi)(shi)做(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)最(zui)早(zao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，也是(shi)(shi)做(zuo)(zuo)得最(zui)全(quan)(quan)(quan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，海(hai)(hai)(hai)天(tian)(tian)(tian)(tian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)體(ti)系較(jiao)為干練，一(yi)(yi)(yi)(yi)旦把全(quan)(quan)(quan)國的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)布(bu)(bu)局做(zuo)(zuo)好了，明顯會拉開和(he)(he)(he)(he)第二(er)(er)梯(ti)隊的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)差距。

內陸醬(jiang)油(you)使用(yong)較(jiao)多的(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌主(zhu)要(yao)(yao)還是(shi)(shi)海(hai)天(tian)，其(qi)他品(pin)(pin)牌像廚邦(bang)、味(wei)(wei)(wei)事(shi)達(da)、李錦(jin)記份額(e)都不是(shi)(shi)很(hen)大。海(hai)天(tian)在(zai)全國進(jin)行(xing)布(bu)局(ju)，只有少數市(shi)場不是(shi)(shi)占比(bi)的(de)(de)(de)，比(bi)如(ru)福建(jian)省的(de)(de)(de)醬(jiang)油(you)銷量排名，是(shi)(shi)味(wei)(wei)(wei)事(shi)達(da)，第(di)二(er)是(shi)(shi)海(hai)天(tian)。如(ru)果(guo)企業在(zai)某(mou)一市(shi)場上的(de)(de)(de)做高鮮(xian)(xian)味(wei)(wei)(wei)醬(jiang)油(you)做得(de)很(hen)好，那(nei)么其(qi)他品(pin)(pin)牌是(shi)(shi)很(hen)難再(zai)占據它的(de)(de)(de)市(shi)場的(de)(de)(de)。比(bi)如(ru)在(zai)上海(hai)六月鮮(xian)(xian)的(de)(de)(de)高鮮(xian)(xian)味(wei)(wei)(wei)醬(jiang)油(you)做的(de)(de)(de)較(jiao)好，其(qi)他品(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)高鮮(xian)(xian)味(wei)(wei)(wei)醬(jiang)油(you)要(yao)(yao)想再(zai)做的(de)(de)(de)還好的(de)(de)(de)話(hua)要(yao)(yao)花費很(hen)多精(jing)力。同(tong)樣(yang)的(de)(de)(de)，味(wei)(wei)(wei)事(shi)達(da)在(zai)福建(jian)做得(de)很(hen)好，其(qi)他品(pin)(pin)牌進(jin)入福建(jian)市(shi)場很(hen)多年了，但味(wei)(wei)(wei)事(shi)達(da)的(de)(de)(de)高鮮(xian)(xian)味(wei)(wei)(wei)醬(jiang)油(you)銷售額(e)依(yi)然是(shi)(shi)。

綜合看來，調味(wei)品和醬(jiang)油行(xing)業的(de)企(qi)業在中國的(de)市(shi)場(chang)、物流、信息(xi)流等(deng)環境下(xia)，必須(xu)要在全國布局(ju)市(shi)場(chang)。只在區(qu)域(yu)市(shi)場(chang)銷(xiao)售(shou)的(de)話，會極易(yi)被其他品牌搶(qiang)掉市(shi)場(chang)。但當企(qi)業布局(ju)的(de)全國市(shi)場(chang)開始發力時，再進軍某一區(qu)域(yu)市(shi)場(chang)比較(jiao)容易(yi)。

-4- 渠道(dao)

1、渠道重要(yao)性

調味品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌會(hui)在(zai)(zai)一定(ding)程度(du)上影響消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)(fei)選擇，因(yin)為(wei)調味品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)是(shi)弱關注度(du)的(de)(de)(de)(de)行業，消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)大(da)多不太了(le)解(jie)細分的(de)(de)(de)(de)幾個品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)類(lei)(lei)，可(ke)能會(hui)知道(dao)(dao)幾個醬(jiang)油的(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌，但(dan)當問(wen)起其他品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)類(lei)(lei)的(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌，可(ke)能不知道(dao)(dao)哪個會(hui)更好(hao)一些。大(da)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)類(lei)(lei)可(ke)以(yi)帶動(dong)小(xiao)(xiao)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)類(lei)(lei)的(de)(de)(de)(de)一個邏輯，是(shi)因(yin)為(wei)大(da)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)類(lei)(lei)有很(hen)強(qiang)的(de)(de)(de)(de)渠道(dao)(dao)優勢(shi)。品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌可(ke)能在(zai)(zai)新(xin)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)類(lei)(lei)小(xiao)(xiao)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)類(lei)(lei)銷(xiao)售(shou)中不會(hui)是(shi)最主要的(de)(de)(de)(de)因(yin)素，但(dan)渠道(dao)(dao)一定(ding)是(shi)很(hen)主要的(de)(de)(de)(de)。海(hai)(hai)天(tian)(tian)醬(jiang)油很(hen)出色，但(dan)海(hai)(hai)天(tian)(tian)的(de)(de)(de)(de)食醋(cu)(cu)認(ren)可(ke)度(du)不高，但(dan)是(shi)因(yin)為(wei)醬(jiang)油的(de)(de)(de)(de)緣故消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)了(le)解(jie)了(le)海(hai)(hai)天(tian)(tian)這一品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌，會(hui)認(ren)為(wei)海(hai)(hai)天(tian)(tian)食醋(cu)(cu)至少不差。因(yin)此海(hai)(hai)天(tian)(tian)當時在(zai)(zai)江蘇貼了(le)一個香(xiang)醋(cu)(cu)的(de)(de)(de)(de)牌子，在(zai)(zai)山西收購了(le)一個陳醋(cu)(cu)企業，兩年達到了(le)2、3個億的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)額，依賴的(de)(de)(de)(de)是(shi)海(hai)(hai)天(tian)(tian)的(de)(de)(de)(de)全國(guo)布局。

大企業進行多品(pin)(pin)類發展是比較容(rong)易切入，這是與產(chan)品(pin)(pin)的渠道(dao)性狀有(you)關系的。超市(shi)會對公司(si)(si)收取品(pin)(pin)牌(pai)費，新(xin)增一(yi)個(ge)品(pin)(pin)牌(pai)要花費更多費用。但同(tong)一(yi)個(ge)品(pin)(pin)牌(pai)新(xin)增一(yi)個(ge)產(chan)品(pin)(pin)，只收條碼費。這樣公司(si)(si)合力體現(xian)了(le)出來(lai)。一(yi)個(ge)品(pin)(pin)牌(pai)做(zuo)得很好一(yi)定比兩三(san)個(ge)牌(pai)子做(zuo)得一(yi)般般帶來(lai)更大的利潤。這也是為什么海(hai)天今年賣到170億，市(shi)值能取到1千億的原因，海(hai)天的規模效(xiao)應已經出來(lai)了(le)。

2、各(ge)渠道占比

高(gao)鮮味醬油的(de)(de)渠道占比(bi)從去全國范圍來看是(shi)(shi)(shi)KA30% ，餐飲(yin)(yin)20%，流(liu)通(tong)50%，具體(ti)到(dao)每個區域(yu)會有(you)所不(bu)(bu)同。例如上海KA占比(bi)可能會很大(da)，但是(shi)(shi)(shi)在高(gao)鮮味醬油主打的(de)(de)地區——廣東(dong)附近，KA銷量不(bu)(bu)大(da)，流(liu)通(tong)占比(bi)很大(da)，占到(dao)70、80%；華東(dong)KA占到(dao)一(yi)半以上；山東(dong)的(de)(de)流(liu)通(tong)是(shi)(shi)(shi)的(de)(de)一(yi)部(bu)(bu)分。所以總體(ti)來看，流(liu)通(tong)是(shi)(shi)(shi)最(zui)主要的(de)(de)一(yi)部(bu)(bu)分，占到(dao)一(yi)半，餐飲(yin)(yin)是(shi)(shi)(shi)兩成(cheng)，KA是(shi)(shi)(shi)三成(cheng)。

傳統醬油的話，流通占(zhan)(zhan)比會(hui)小，餐(can)飲占(zhan)(zhan)比較(jiao)大：KA占(zhan)(zhan)30%，餐(can)飲占(zhan)(zhan)30%，流通占(zhan)(zhan)到40%。終端消費(fei)以家庭為主，在廣東餐(can)飲部分也(ye)會(hui)比較(jiao)多，大概家庭占(zhan)(zhan)6成，餐(can)飲占(zhan)(zhan)4成。

3、渠道費用率

醬(jiang)油行(xing)業(ye)整體(ti)渠道費(fei)用(yong)是(shi)在(zai)不(bu)斷上漲(zhang)的(de)(de)，費(fei)比(bi)因廠家不(bu)同有較大(da)差別。如果企業(ye)一(yi)直做某個(ge)(ge)市場，每(mei)年固定(ding)投資相對確定(ding)，費(fei)比(bi)減(jian)少一(yi)樣(yang)能(neng)做，因為基礎打得好，可(ke)以維系銷(xiao)售(shou)。近幾年，各(ge)個(ge)(ge)企業(ye)的(de)(de)費(fei)比(bi)都在(zai)不(bu)斷增加，只(zhi)有亨氏是(shi)在(zai)下降的(de)(de)。海天(tian)原來根本(ben)不(bu)注重(zhong)超市渠道的(de)(de)投入，但現(xian)在(zai)也重(zhong)視了(le)起來。欣(xin)和六月(yue)鮮采取(qu)超市直營，可(ke)以賺(zhuan)經銷(xiao)商差價(jia)，但是(shi)費(fei)用(yong)也很(hen)高。

4、超市渠道

Q1：從利潤上看(kan)，超市渠道賺錢(qian)嗎？

A：超市渠道是賺錢的(de)，無(wu)(wu)論什么(me)品(pin)牌，在銷(xiao)量(liang)達到一(yi)定(ding)(ding)水平后(hou)，其(qi)(qi)在超市銷(xiao)售(shou)一(yi)定(ding)(ding)是可以盈利(li)(li)的(de)，因為(wei)它具有了議價空(kong)間。（但是公司開(kai)拓新市場(chang)是肯定(ding)(ding)不會盈利(li)(li)的(de)。）一(yi)般來看(kan)，超市前臺毛(mao)利(li)(li)12%-15%，后(hou)臺費(fei)用大概15%左(zuo)右，較好(hao)的(de)合同可能(neng)10%左(zuo)右，家樂福可能(neng)在17-18%的(de)水平，平均看(kan)是在15%的(de)一(yi)個水平上。相加(jia)(jia)相當于(yu)倒扣30%，再加(jia)(jia)上經銷(xiao)商利(li)(li)潤，15%左(zuo)右，總體相加(jia)(jia)，倒扣45%左(zuo)右。現在常見(jian)的(de)做法是高開(kai)低走，這(zhe)和(he)超市特性有關，超市偏(pian)好(hao)折扣促(cu)銷(xiao)，同時消費(fei)者也喜歡，因此上市價格定(ding)(ding)得很高，但其(qi)(qi)實產(chan)品(pin)品(pin)質相差無(wu)(wu)幾(ji)。這(zhe)種做法主要(yao)是中小(xiao)品(pin)牌采用的(de)，這(zhe)給其(qi)(qi)留下了很大的(de)毛(mao)利(li)(li)空(kong)間。

Q2：進(jin)入超市渠道(dao)的難度如(ru)何？

A：企業進超市(shi)(shi)會(hui)有進入(ru)門檻，比(bi)如在上(shang)(shang)(shang)(shang)海(hai)，超市(shi)(shi)的(de)(de)一個條碼價值100萬，這是(shi)前期(qi)投(tou)資，進入(ru)之后(hou)也不一定能上(shang)(shang)(shang)(shang)架，上(shang)(shang)(shang)(shang)架之后(hou)還要看(kan)經(jing)銷(xiao)(xiao)商、銷(xiao)(xiao)售團隊的(de)(de)能力(li)。上(shang)(shang)(shang)(shang)架后(hou)的(de)(de)位置擺放(fang)，上(shang)(shang)(shang)(shang)架數量，促(cu)銷(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)，活(huo)動(dong)力(li)度等等都(dou)是(shi)很重(zhong)要的(de)(de)問題。早幾年調味(wei)品行業是(shi)沒(mei)有導(dao)(dao)購(gou)(gou)的(de)(de)，六(liu)月(yue)鮮在上(shang)(shang)(shang)(shang)海(hai)銷(xiao)(xiao)售較好(hao)一個原(yuan)因(yin)在于開創了導(dao)(dao)購(gou)(gou)系(xi)統。現在的(de)(de)導(dao)(dao)購(gou)(gou)是(shi)一個品牌(pai)的(de)(de)基本配置，要打開超市(shi)(shi)渠道(dao)一定要導(dao)(dao)購(gou)(gou)。海(hai)天在成熟市(shi)(shi)場中，其超市(shi)(shi)投(tou)入(ru)的(de)(de)費(fei)比(bi)在15%以上(shang)(shang)(shang)(shang)，廚邦在南京(jing)超市(shi)(shi)（南京(jing)蘇果(guo)）的(de)(de)費(fei)比(bi)投(tou)入(ru)，達(da)到(dao)了45%。非成熟品牌(pai)在正常超市(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)售醬油，費(fei)比(bi)是(shi)25%。

-5- 經(jing)銷(xiao)商問(wen)題

1、經銷商利潤問題

調味品在(zai)終端消費之前還會(hui)(hui)有(you)一(yi)些其他環節，只(zhi)不過現在(zai)中間(jian)的(de)(de)(de)(de)環節在(zai)逐步壓縮，慢(man)慢(man)地(di)二批的(de)(de)(de)(de)量也會(hui)(hui)減少。對于調味品的(de)(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)商，建議(yi)的(de)(de)(de)(de)利(li)(li)潤率都在(zai)10-15個(ge)點(dian)(dian)。超市會(hui)(hui)高一(yi)點(dian)(dian)，扣除毛(mao)利(li)(li)，15-18個(ge)點(dian)(dian)。但實際上(shang)，例(li)如(ru)(ru)海(hai)天的(de)(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)商或者(zhe)在(zai)對經(jing)銷(xiao)商管控較差的(de)(de)(de)(de)情(qing)況下，達不到(dao)這么高的(de)(de)(de)(de)毛(mao)利(li)(li)水平(ping)。以(yi)海(hai)天為例(li)，海(hai)天今年整(zheng)體趨勢較好，上(shang)半(ban)年完(wan)成了51%、52%的(de)(de)(de)(de)目標銷(xiao)售進度，畢竟去(qu)(qu)年和(he)前年海(hai)天還是虧損狀態(tai)。假如(ru)(ru)一(yi)年有(you)三(san)(san)千(qian)(qian)萬(wan)(wan)(wan)的(de)(de)(de)(de)生(sheng)意(yi)，庫(ku)存(cun)達到(dao)一(yi)千(qian)(qian)萬(wan)(wan)(wan)，加之負債兩(liang)百(bai)(bai)(bai)萬(wan)(wan)(wan)，應收債款還有(you)三(san)(san)、五百(bai)(bai)(bai)萬(wan)(wan)(wan)。三(san)(san)千(qian)(qian)萬(wan)(wan)(wan)的(de)(de)(de)(de)生(sheng)意(yi)，要(yao)花一(yi)千(qian)(qian)五六百(bai)(bai)(bai)萬(wan)(wan)(wan)的(de)(de)(de)(de)資(zi)金(jin)(jin)，這樣看(kan)來(lai)(lai)是不賺錢的(de)(de)(de)(de)，肯定是賺不到(dao)十(shi)個(ge)點(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)毛(mao)利(li)(li)的(de)(de)(de)(de)。十(shi)個(ge)點(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)毛(mao)利(li)(li)是三(san)(san)百(bai)(bai)(bai)萬(wan)(wan)(wan)，一(yi)千(qian)(qian)五百(bai)(bai)(bai)萬(wan)(wan)(wan)的(de)(de)(de)(de)資(zi)金(jin)(jin)，去(qu)(qu)掉一(yi)兩(liang)百(bai)(bai)(bai)萬(wan)(wan)(wan)的(de)(de)(de)(de)利(li)(li)息和(he)成本，算下來(lai)(lai)，公司是虧損的(de)(de)(de)(de)。但如(ru)(ru)果(guo)拋(pao)開(kai)庫(ku)存(cun)壓力，那這個(ge)利(li)(li)潤也還是可以(yi)的(de)(de)(de)(de)。

這體現了廠(chang)家和經銷(xiao)(xiao)商(shang)之(zhi)間(jian)的博弈。廠(chang)家每(mei)年都想完成(cheng)目標，維持高市(shi)值，同時銷(xiao)(xiao)售團(tuan)隊為了完成(cheng)領(ling)導分配的任(ren)務，獲得(de)相應的獎金，升(sheng)職的目標，會給經銷(xiao)(xiao)商(shang)壓(ya)(ya)貨(huo)。對經銷(xiao)(xiao)商(shang)來講，整個公司30%、40%的銷(xiao)(xiao)量(liang)都在這一(yi)個廠(chang)家上，不可能不做該廠(chang)家的產(chan)品(pin)銷(xiao)(xiao)售。這個時候經銷(xiao)(xiao)商(shang)會把房子抵(di)押出去，貨(huo)款購(gou)貨(huo)。壓(ya)(ya)貨(huo)和企業(ye)的風格有關，例如(ru)海天(tian)，傳統是(shi)壓(ya)(ya)貨(huo)的，但(dan)他做的比較成(cheng)功，海天(tian)的高端產(chan)品(pin)，例如(ru)特級、味極鮮、黃豆醬(jiang)，都是(shi)通(tong)過壓(ya)(ya)貨(huo)發展(zhan)起來的。

同(tong)時也該注意到(dao)海天所有經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)賺的(de)(de)收(shou)益(yi)是不如前十大股東(dong)中一個股東(dong)賺得的(de)(de)。同(tong)時，經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)競爭激烈程度遠遠大于廠(chang)家(jia)的(de)(de)競爭，這是因為經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)門檻低(di)，沒有太大壁(bi)壘。但如果經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)重(zhong)新換一個品牌去銷(xiao)(xiao)售，那他總是會有損失(shi)的(de)(de)。

2、經銷(xiao)商經銷(xiao)品牌考(kao)慮的因(yin)素

每個品(pin)(pin)(pin)牌(pai)都有(you)自(zi)己品(pin)(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)，作(zuo)為經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)，也(ye)是(shi)不(bu)(bu)愿(yuan)意有(you)更多的(de)(de)(de)加(jia)入該品(pin)(pin)(pin)牌(pai)在該市(shi)場的(de)(de)(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)隊伍(wu)的(de)(de)(de)。一個經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)不(bu)(bu)賣海天(tian)改(gai)賣廚邦，那廚邦的(de)(de)(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)也(ye)不(bu)(bu)會愿(yuan)意。畢竟經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)考慮的(de)(de)(de)是(shi)自(zi)己的(de)(de)(de)綜(zong)合利益，即毛(mao)利率乘(cheng)以銷(xiao)(xiao)(xiao)量。另(ling)外，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)哪(na)種品(pin)(pin)(pin)牌(pai)也(ye)跟經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)不(bu)(bu)同發展階段(duan)有(you)關，有(you)的(de)(de)(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)資金實力比較雄厚(hou)，那最適合經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)海天(tian)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)。如(ru)果一個經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)，他(ta)的(de)(de)(de)團隊很完善，不(bu)(bu)在乎做哪(na)個品(pin)(pin)(pin)牌(pai)，當他(ta)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)海天(tian)不(bu)(bu)一定賺錢時，那有(you)可能(neng)賣其(qi)他(ta)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)，從而體現自(zi)己的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)能(neng)力，把營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)能(neng)力變(bian)成公司價值。

銷售是一個動態(tai)的(de)(de)(de)(de)過程，市場中大(da)部分經(jing)(jing)銷商(shang)是海(hai)(hai)(hai)天(tian)(tian)的(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷商(shang)，有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷商(shang)可(ke)能(neng)因(yin)為不習慣(guan)海(hai)(hai)(hai)天(tian)(tian)的(de)(de)(de)(de)壓(ya)貨政策，去做(zuo)(zuo)一些新調(diao)節。但(dan)海(hai)(hai)(hai)天(tian)(tian)也(ye)有(you)(you)自己的(de)(de)(de)(de)對(dui)策，他會(hui)切分經(jing)(jing)銷商(shang)，把一個經(jing)(jing)銷商(shang)變成(cheng)5個，變成(cheng)10個。10個經(jing)(jing)銷商(shang)的(de)(de)(de)(de)終端覆蓋率(lv)肯定比1個大(da)。有(you)(you)一些經(jing)(jing)銷商(shang)雖然虧錢但(dan)仍做(zuo)(zuo)海(hai)(hai)(hai)天(tian)(tian)的(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷商(shang)，因(yin)為海(hai)(hai)(hai)天(tian)(tian)可(ke)以給他帶來銷售網絡，通過賣其他產品來賺錢。

3、經銷商(shang)的重要性

如果(guo)海(hai)天(tian)(tian)把(ba)的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)留(liu)住，那海(hai)天(tian)(tian)的(de)發展可能會更(geng)快(kuai)更(geng)好。品牌的(de)競(jing)爭是(shi)一(yi)(yi)條價值鏈的(de)競(jing)爭，廠家(jia)自(zi)己或者經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)自(zi)己都玩不轉(zhuan)，品牌競(jing)爭是(shi)廠家(jia)和下(xia)游經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)與另(ling)一(yi)(yi)個廠家(jia)及其下(xia)游經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)之(zhi)間(jian)的(de)競(jing)爭。海(hai)天(tian)(tian)和其經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)之(zhi)間(jian)關系其實(shi)是(shi)存在一(yi)(yi)些不足的(de)，海(hai)天(tian)(tian)沒有很在意經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)利(li)益，壓(ya)貨(huo)使得(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)壓(ya)力很大，這導(dao)致一(yi)(yi)些能力很強(qiang)的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)流(liu)失。

-6- 提價

未來下半年或者明(ming)年產(chan)品提價(jia)的(de)空間(jian)很大，是否提價(jia)在于公司(si)自(zi)身，幾大公司(si)有(you)很大的(de)主動權，可以(yi)通過(guo)提價(jia)調整自(zi)己的(de)利潤，議價(jia)能力很強。同時提價(jia)還可以(yi)反作(zuo)用于市場(chang)，例如(ru)提價(jia)10%，拿(na)出5-8個點投放到市場(chang)上，帶來更高的(de)銷量(liang)，還凈賺(zhuan)2個點。另外，中國(guo)的(de)成本在不斷(duan)增加，無(wu)論是主動提價(jia)還是被動提價(jia)，提價(jia)是必然的(de)趨勢。

廠家(jia)(jia)提(ti)(ti)價(jia)關注的重點(dian)主要是毛(mao)(mao)(mao)利(li)(li)，成(cheng)功提(ti)(ti)價(jia)要關注渠道(dao)，即經銷(xiao)商環節，批(pi)發商環節，以及終端(duan)環節的價(jia)格是否同時(shi)提(ti)(ti)高。提(ti)(ti)價(jia)成(cheng)功的話，經銷(xiao)商提(ti)(ti)前備(bei)貨，提(ti)(ti)價(jia)后量(liang)不(bu)(bu)(bu)(bu)減反增，利(li)(li)潤變得(de)更好了，廠家(jia)(jia)再拿出一(yi)部分利(li)(li)潤投放到市場上(shang)，會形成(cheng)一(yi)個(ge)良(liang)性(xing)循(xun)環。反之，提(ti)(ti)價(jia)失敗的話會影響銷(xiao)量(liang)。比如，某個(ge)經銷(xiao)商庫(ku)存不(bu)(bu)(bu)(bu)夠，終端(duan)價(jia)格提(ti)(ti)不(bu)(bu)(bu)(bu)起來，廠家(jia)(jia)提(ti)(ti)價(jia)，使得(de)該(gai)經銷(xiao)商負毛(mao)(mao)(mao)利(li)(li)，負毛(mao)(mao)(mao)利(li)(li)后經銷(xiao)商大多與廠家(jia)(jia)不(bu)(bu)(bu)(bu)再進(jin)行合(he)作(zuo)，這種會使得(de)銷(xiao)量(liang)損失，有時(shi)還會被競爭對(dui)手搶占掉市場。

提價是(shi)大(da)趨(qu)勢，且調味(wei)(wei)品(pin)(pin)風險。因為調味(wei)(wei)品(pin)(pin)是(shi)關系國計民(min)生的(de)(de)一個(ge)必要但(dan)非主要的(de)(de)行業，調味(wei)(wei)品(pin)(pin)占餐飲和家庭消(xiao)費的(de)(de)比(bi)重小。調味(wei)(wei)品(pin)(pin)大(da)概(gai)只(zhi)占到6、7個(ge)點(dian)，哪怕調味(wei)(wei)品(pin)(pin)價格提高(gao)20%-30%，食(shi)品(pin)(pin)消(xiao)費也只(zhi)是(shi)增加了兩個(ge)點(dian)，達(da)到9個(ge)點(dian)而已。

-7- 其(qi)他

Q1.在(zai)國內傳(chuan)統調味品，比如醬(jiang)油行業，外資(zi)公司(si)銷售額始終(zhong)低(di)于國內公司(si)，這(zhe)是什么原因？

A：原因(yin)(yin)是(shi)(shi)管理。外(wai)資(zi)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)負責人大都是(shi)(shi)職(zhi)業(ye)(ye)經理人，注重(zhong)短期業(ye)(ye)績。但(dan)是(shi)(shi)調味品的(de)(de)發(fa)(fa)展(zhan)增長是(shi)(shi)要有前期鋪墊的(de)(de)。現在(zai)無論哪個公司(si)開拓一(yi)(yi)個新市場(chang)，都不(bu)可(ke)能(neng)在(zai)當年(nian)能(neng)看到效益(yi)。而外(wai)資(zi)企(qi)業(ye)(ye)不(bu)敢做中長期投資(zi)。另外(wai)，外(wai)資(zi)企(qi)業(ye)(ye)不(bu)像國(guo)內(nei)企(qi)業(ye)(ye)在(zai)醬油行業(ye)(ye)發(fa)(fa)展(zhan)了(le)很多年(nian)，方向(xiang)(xiang)、政策(ce)會(hui)延續，外(wai)資(zi)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)方向(xiang)(xiang)政策(ce)會(hui)經常發(fa)(fa)生變換。李錦記近幾年(nian)發(fa)(fa)展(zhan)一(yi)(yi)般，是(shi)(shi)因(yin)(yin)為管理出現問(wen)題：價格一(yi)(yi)直在(zai)波動，同時消費(fei)策(ce)略的(de)(de)執行力不(bu)夠，影響了(le)銷量。

Q2.醬油(you)的銷售(shou)與日期保質期有(you)關嗎？

A：醬油的(de)銷售(shou)與日期(qi)保(bao)質期(qi)是有關系的(de)，生(sheng)產日期(qi)不(bu)(bu)能(neng)太差，太差會(hui)導致產品(pin)滯銷。但是如果(guo)日期(qi)較(jiao)新的(de)話，這會(hui)變成公司(si)的(de)一個核心競爭(zheng)力。當距離(li)生(sheng)產日期(qi)超(chao)過6個月了(le)，超(chao)市不(bu)(bu)會(hui)再(zai)進貨。這種時候(hou)只能(neng)通(tong)過折價(jia)方式進行銷售(shou)，這導致經銷商發生(sheng)虧損。但是實(shi)際上，釀造類的(de)產品(pin)過了(le)保(bao)質期(qi)幾個周(zhou)，對口(kou)味沒什么影響，比如說白酒腐乳，保(bao)質期(qi)不(bu)(bu)是很重要(yao)。餐飲對醬油的(de)保(bao)質期(qi)不(bu)(bu)是很敏感，但是家庭(ting)消費者(zhe)會(hui)比較(jiao)敏感，特(te)別是在(zai)超(chao)市促銷的(de)時候(hou)。

2 主要公司情況

-1- 海天

單從醬(jiang)油(you)這一品類來看，其他(ta)品牌增速較(jiao)快，海(hai)(hai)天(tian)增速較(jiao)緩。在(zai)高鮮味(wei)醬(jiang)油(you)方面，海(hai)(hai)天(tian)也(ye)是(shi)最遲發展高鮮味(wei)醬(jiang)油(you)的(de)公司，但海(hai)(hai)天(tian)的(de)優勢不(bu)止在(zai)于醬(jiang)油(you)，它的(de)一些其他(ta)品類銷(xiao)售額(e)都是(shi)行業，這些品類形成的(de)合力疊加效(xiao)應將(jiang)海(hai)(hai)天(tian)市值推高。

海(hai)天起步早、不容易(yi)犯(fan)錯，因此(ci)成(cheng)為了醬油行業的龍頭。六月(yue)鮮的收購(gou)事宜(yi)未(wei)談(tan)妥，李錦記經銷商管理不夠完善(shan)等機(ji)會，都被海(hai)天發現(xian)并加以利用，因此(ci)海(hai)天才能(neng)實現(xian)繼(ji)續增長。

海天最早進(jin)行(xing)全國布局，當時跟全國的諸多(duo)糖酒(jiu)(jiu)公司和(he)土(tu)副(fu)產(chan)品(pin)公司進(jin)行(xing)了合作。那時的糖酒(jiu)(jiu)公司、土(tu)副(fu)產(chan)品(pin)公司還(huan)都是(shi)國有企也。在這些土(tu)副(fu)和(he)糖酒(jiu)(jiu)公司轉(zhuan)資變成私營企業后，其發展更為(wei)迅速，有利地(di)推動(dong)了海天的發展。

海(hai)(hai)(hai)(hai)(hai)天(tian)(tian)(tian)(tian)如(ru)果(guo)(guo)想要新增一(yi)(yi)個品(pin)(pin)類，那收(shou)(shou)購(gou)其他(ta)品(pin)(pin)牌(pai)是(shi)(shi)(shi)優于自己(ji)從(cong)零做(zuo)起的(de)。因(yin)為(wei)調(diao)味品(pin)(pin)分(fen)支(zhi)很(hen)細，每一(yi)(yi)個分(fen)支(zhi)都(dou)很(hen)專業(ye)。海(hai)(hai)(hai)(hai)(hai)天(tian)(tian)(tian)(tian)的(de)優勢是(shi)(shi)(shi)釀造性(xing)的(de)產品(pin)(pin)，海(hai)(hai)(hai)(hai)(hai)天(tian)(tian)(tian)(tian)如(ru)果(guo)(guo)自己(ji)從(cong)零做(zuo)雞(ji)精，是(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)太會(hui)成(cheng)(cheng)功(gong)的(de)。海(hai)(hai)(hai)(hai)(hai)天(tian)(tian)(tian)(tian)至(zhi)今至(zhi)少做(zuo)過三次雞(ji)精，都(dou)以失(shi)(shi)敗(bai)告終，而且(qie)海(hai)(hai)(hai)(hai)(hai)天(tian)(tian)(tian)(tian)在(zai)(zai)(zai)雞(ji)精方(fang)面起步早花費諸多心思，美(mei)廚(chu)雞(ji)精，海(hai)(hai)(hai)(hai)(hai)天(tian)(tian)(tian)(tian)雞(ji)精、四海(hai)(hai)(hai)(hai)(hai)鮮(xian)雞(ji)精等等，但(dan)是(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)(zai)質(zhi)量上，都(dou)和專業(ye)雞(ji)精企業(ye)存(cun)在(zai)(zai)(zai)差異。但(dan)若是(shi)(shi)(shi)海(hai)(hai)(hai)(hai)(hai)天(tian)(tian)(tian)(tian)去收(shou)(shou)購(gou)其他(ta)品(pin)(pin)牌(pai)，那有(you)(you)很(hen)大(da)的(de)機會(hui)。三年前，海(hai)(hai)(hai)(hai)(hai)天(tian)(tian)(tian)(tian)準備收(shou)(shou)購(gou)第二大(da)雞(ji)精品(pin)(pin)牌(pai)大(da)橋，但(dan)是(shi)(shi)(shi)由于一(yi)(yi)些(xie)原因(yin)收(shou)(shou)購(gou)失(shi)(shi)敗(bai)，大(da)橋被味好(hao)美(mei)收(shou)(shou)購(gou)成(cheng)(cheng)功(gong)。大(da)橋在(zai)(zai)(zai)一(yi)(yi)些(xie)區(qu)域市(shi)(shi)場(chang)(chang)很(hen)有(you)(you)競爭力(li)，比如(ru)在(zai)(zai)(zai)河南，能達到2-3個億的(de)銷(xiao)售額。現在(zai)(zai)(zai)海(hai)(hai)(hai)(hai)(hai)天(tian)(tian)(tian)(tian)的(de)增長機會(hui)是(shi)(shi)(shi)去收(shou)(shou)購(gou)品(pin)(pin)牌(pai)，如(ru)果(guo)(guo)是(shi)(shi)(shi)比較好(hao)的(de)有(you)(you)一(yi)(yi)定(ding)基(ji)礎(chu)的(de)品(pin)(pin)牌(pai)，海(hai)(hai)(hai)(hai)(hai)天(tian)(tian)(tian)(tian)可(ke)以在(zai)(zai)(zai)收(shou)(shou)購(gou)后將其打造成(cheng)(cheng)公司(si)的(de)第二梯(ti)隊品(pin)(pin)牌(pai)。但(dan)目前看來(lai)海(hai)(hai)(hai)(hai)(hai)天(tian)(tian)(tian)(tian)收(shou)(shou)購(gou)步伐(fa)十分(fen)緩慢，因(yin)為(wei)海(hai)(hai)(hai)(hai)(hai)天(tian)(tian)(tian)(tian)一(yi)(yi)直都(dou)是(shi)(shi)(shi)自己(ji)做(zuo)起來(lai)的(de)，海(hai)(hai)(hai)(hai)(hai)天(tian)(tian)(tian)(tian)不(bu)(bu)舍得投資(zi)收(shou)(shou)購(gou)。在(zai)(zai)(zai)食(shi)(shi)醋(cu)方(fang)面，海(hai)(hai)(hai)(hai)(hai)天(tian)(tian)(tian)(tian)收(shou)(shou)購(gou)了江(jiang)蘇鎮(zhen)(zhen)江(jiang)香(xiang)醋(cu)廠，只(zhi)有(you)(you)鎮(zhen)(zhen)江(jiang)的(de)醋(cu)才能占據鎮(zhen)(zhen)江(jiang)市(shi)(shi)場(chang)(chang)，在(zai)(zai)(zai)華東市(shi)(shi)場(chang)(chang)如(ru)果(guo)(guo)想打食(shi)(shi)醋(cu)市(shi)(shi)場(chang)(chang)，一(yi)(yi)定(ding)是(shi)(shi)(shi)要用鎮(zhen)(zhen)江(jiang)香(xiang)醋(cu)，因(yin)為(wei)華東的(de)香(xiang)醋(cu)市(shi)(shi)場(chang)(chang)大(da)。海(hai)(hai)(hai)(hai)(hai)天(tian)(tian)(tian)(tian)到山西和食(shi)(shi)醋(cu)合(he)作是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)種比較好(hao)的(de)做(zuo)法(fa)，現在(zai)(zai)(zai)山西有(you)(you)很(hen)多食(shi)(shi)醋(cu)廠，互相競爭，利(li)潤(run)不(bu)(bu)高，合(he)作以后，形(xing)成(cheng)(cheng)合(he)力(li)，利(li)潤(run)不(bu)(bu)斷提高。

對于壓貨的(de)(de)看法，從(cong)海天發展的(de)(de)角(jiao)度(du)講，壓貨做(zuo)了(le)很大的(de)(de)貢(gong)獻，幾個單品，例如味極鮮是(shi)通過這種方式(shi)發展起來的(de)(de)。海天的(de)(de)另一個品類——黃(huang)豆醬(jiang)也是(shi)通過壓貨方式(shi)進行全國推廣。一般(ban)而言，調味品銷量(liang)(liang)(liang)不會(hui)高(gao)于醬(jiang)油，但唐(tang)(tang)山(shan)不一樣，當(dang)時(shi)在河北唐(tang)(tang)山(shan)，黃(huang)豆醬(jiang)的(de)(de)銷量(liang)(liang)(liang)高(gao)于醬(jiang)油的(de)(de)銷量(liang)(liang)(liang)。現在黃(huang)豆醬(jiang)每(mei)年超過10個億(yi)銷量(liang)(liang)(liang)，且增速超過30%。

這兩年海(hai)天在終端的(de)投入很大，早幾年海(hai)天沒有一名(ming)超市(shi)管(guan)理人(ren)員，后來(lai)專門成立了超市(shi)部。海(hai)天的(de)一個優勢是(shi)靈活有費用(yong)。一個億的(de)銷售，海(hai)天可以給15%的(de)費用(yong)，是(shi)1500萬。在一個行業系統里，廠家投入1500萬費用(yong)，這個數目是(shi)十分(fen)大的(de)。

-2- 恒順

這(zhe)兩(liang)年在華東市場，恒順醋增速還可(ke)以。另外(wai)，恒順的料(liao)酒(jiu)銷售(shou)(shou)不斷增加，估(gu)計可(ke)以做(zuo)到一兩(liang)個(ge)億的銷售(shou)(shou)額。恒順管理體系(xi)較(jiao)(jiao)差(cha)，但恒順料(liao)酒(jiu)發展起來的原因，在于(yu)恒順切入較(jiao)(jiao)早，在華東很有優勢，渠道比較(jiao)(jiao)完善。類似當初海天(tian)做(zuo)醋的時候，兩(liang)三(san)個(ge)億銷售(shou)(shou)額的醋廠(chang)很少，但海天(tian)開(kai)始之(zhi)后兩(liang)年能達到這(zhe)個(ge)水(shui)平，也歸因于(yu)渠道完善。

-3- 中(zhong)炬高新(xin)

看好中炬高新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)原因，在(zai)于其(qi)對于新(xin)興(xing)市(shi)(shi)(shi)場(chang)舍得(de)投入(ru)(ru)。比如(ru)(ru)(ru)(ru)在(zai)江蘇市(shi)(shi)(shi)場(chang)，中炬制定40%多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)費(fei)(fei)(fei)比，即一(yi)(yi)年銷(xiao)售1000多(duo)萬(wan)(wan)，可以投入(ru)(ru)400多(duo)萬(wan)(wan)的(de)(de)(de)(de)(de)費(fei)(fei)(fei)用(yong)投入(ru)(ru)。基本上(shang)所有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)大品類(lei)開(kai)拓(tuo)新(xin)市(shi)(shi)(shi)場(chang)都不會(hui)立刻產生收益，如(ru)(ru)(ru)(ru)果想盈利(li)(li)(li)不要(yao)選擇開(kai)拓(tuo)新(xin)市(shi)(shi)(shi)場(chang)。開(kai)拓(tuo)新(xin)興(xing)市(shi)(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)情況(kuang)是(shi)(shi)(shi)(shi)三(san)年虧損一(yi)(yi)年盈利(li)(li)(li)。中炬40%費(fei)(fei)(fei)比的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)般分(fen)(fen)配，一(yi)(yi)般是(shi)(shi)(shi)(shi)廚邦廣(guang)告占一(yi)(yi)部(bu)分(fen)(fen)、終(zhong)端投入(ru)(ru)占一(yi)(yi)部(bu)分(fen)(fen)且(qie)是(shi)(shi)(shi)(shi)最主要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)部(bu)分(fen)(fen)，經銷(xiao)商(shang)(shang)返利(li)(li)(li)這(zhe)部(bu)分(fen)(fen)占比也不大。經銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)利(li)(li)(li)潤是(shi)(shi)(shi)(shi)是(shi)(shi)(shi)(shi)經銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)毛利(li)(li)(li)，廠家對經銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)返利(li)(li)(li)一(yi)(yi)兩個點，不超過(guo)三(san)個點。如(ru)(ru)(ru)(ru)果給經銷(xiao)商(shang)(shang)太高的(de)(de)(de)(de)(de)返利(li)(li)(li)，設置太高的(de)(de)(de)(de)(de)目標，如(ru)(ru)(ru)(ru)果經銷(xiao)商(shang)(shang)不是(shi)(shi)(shi)(shi)投入(ru)(ru)市(shi)(shi)(shi)場(chang)，依然是(shi)(shi)(shi)(shi)拿不到返利(li)(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)，所以建議返利(li)(li)(li)不超過(guo)三(san)個點。投入(ru)(ru)到終(zhong)端推廣(guang)上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)費(fei)(fei)(fei)用(yong)是(shi)(shi)(shi)(shi)最有(you)利(li)(li)(li)公(gong)司業績增長的(de)(de)(de)(de)(de)。對終(zhong)端推廣(guang)投資，即關(guan)注消費(fei)(fei)(fei)者(zhe)教育(yu)、終(zhong)端客戶市(shi)(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)開(kai)發，如(ru)(ru)(ru)(ru)餐飲的(de)(de)(de)(de)(de)開(kai)發、流通(tong)批發等等。同時，銷(xiao)售團隊的(de)(de)(de)(de)(de)建設投入(ru)(ru)也占到費(fei)(fei)(fei)用(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)部(bu)分(fen)(fen)。

廚邦近幾年在(zai)電視廣(guang)告上(shang)的布局較(jiao)好(hao)，知名度相(xiang)對(dui)較(jiao)高，在(zai)其他市場上(shang)進行(xing)開拓(tuo)銷(xiao)售也比(bi)較(jiao)容易。

-4- 亨氏

大概三(san)(san)年前亨(heng)氏(shi)在談(tan)收購(gou)事宜。三(san)(san)年前，欣和(he)要價(jia)65億，亨(heng)氏(shi)報(bao)價(jia)60億，因此價(jia)格(ge)沒談(tan)攏。亨(heng)氏(shi)被(bei)巴菲特(te)收購(gou)之后，公司(si)高層發(fa)生替換，因此所有收購(gou)活動也(ye)停止(zhi)了。之前調味(wei)品企(qi)業估值(zhi)較低，例如味(wei)事達和(he)廣合(he)被(bei)新加坡的(de)福(fu)達投資公司(si)全資收購(gou)，在亨(heng)氏(shi)收購(gou)福(fu)達時，只值(zhi)十個(ge)(ge)(ge)億，十個(ge)(ge)(ge)億包括5個(ge)(ge)(ge)工廠(chang)，上海一(yi)個(ge)(ge)(ge)，南京兩個(ge)(ge)(ge)，廣東兩個(ge)(ge)(ge)。相(xiang)較于(yu)(yu)當(dang)(dang)時一(yi)年十幾(ji)億的(de)銷售(shou)額和(he)一(yi)億的(de)利(li)潤，這相(xiang)當(dang)(dang)于(yu)(yu)白(bai)菜(cai)價(jia)。

現在(zai)味(wei)(wei)事達和廣合腐乳加起來大概(gai)27-28億，廣合在(zai)4億左右，其他收入基本都是高鮮(xian)(xian)味(wei)(wei)醬油帶來的。可以說(shuo)，味(wei)(wei)事達是高鮮(xian)(xian)味(wei)(wei)醬油的開創者。

味事達增(zeng)(zeng)(zeng)速這幾年相對(dui)穩定，十幾的(de)增(zeng)(zeng)(zeng)速比較(jiao)中庸。亨氏收(shou)購(gou)福(fu)達，巴菲特(te)又收(shou)購(gou)亨氏，因為(wei)巴菲特(te)對(dui)利(li)潤(run)看得很(hen)重，所以巴菲特(te)收(shou)購(gou)后，利(li)潤(run)增(zeng)(zeng)(zeng)長(chang)很(hen)快，都(dou)是40%-50%的(de)增(zeng)(zeng)(zeng)長(chang)。銷(xiao)售增(zeng)(zeng)(zeng)長(chang)、提價(jia)以及減少開支都(dou)支撐利(li)潤(run)增(zeng)(zeng)(zeng)長(chang)。

味事(shi)達(da)現(xian)在(zai)不(bu)缺市(shi)場(chang)(chang)，海天在(zai)江蘇(su)做(zuo)到(dao)(dao)13-14億，味事(shi)達(da)也能(neng)做(zuo)到(dao)(dao)一兩(liang)千萬，市(shi)場(chang)(chang)機會(hui)在(zai)，但存在(zai)著敢不(bu)敢投(tou)(tou)(tou)資的(de)問題(ti)。當公司達(da)到(dao)(dao)一定體(ti)格時，成本差異(yi)不(bu)大(da)(da)，管(guan)(guan)理層面(mian)費用差異(yi)會(hui)變(bian)大(da)(da)。把醬油做(zuo)大(da)(da)，一定要(yao)有(you)費用投(tou)(tou)(tou)入(ru)、有(you)前瞻(zhan)性(xing)投(tou)(tou)(tou)入(ru)，如果沒有(you)的(de)話，很(hen)難把這(zhe)個品類做(zuo)起來。味事(shi)達(da)現(xian)在(zai)的(de)管(guan)(guan)理層出于某些原因，在(zai)市(shi)場(chang)(chang)上(shang)并沒有(you)很(hen)大(da)(da)投(tou)(tou)(tou)入(ru)，費比很(hen)低。現(xian)在(zai)整個醬油行業都是(shi)20億以(yi)上(shang)企業在(zai)把控市(shi)場(chang)(chang)。雖(sui)然是(shi)20億以(yi)上(shang)的(de)企業，但他們很(hen)多都是(shi)區域(yu)品牌。當這(zhe)些區域(yu)品牌要(yao)跨入(ru)新區域(yu)時，做(zuo)好戰略(lve)準備是(shi)必(bi)須的(de)，需要(yao)有(you)前瞻(zhan)性(xing)的(de)投(tou)(tou)(tou)資，比如渠(qu)道、終端上(shang)的(de)投(tou)(tou)(tou)資。

味(wei)事達(da)的(de)銷(xiao)量，流通渠道(dao)占到70%，包括(kuo)小餐(can)(can)(can)飲(yin)、小便利店、小超市(shi)等。大超市(shi)占20%左右，餐(can)(can)(can)飲(yin)占10%左右。餐(can)(can)(can)飲(yin)比較少，是因為沒有系統性地(di)進(jin)行(xing)餐(can)(can)(can)飲(yin)渠道(dao)的(de)開發，而且可能有一部分流通的(de)渠道(dao)也流向了餐(can)(can)(can)飲(yin)。

味事達產品(pin)價(jia)格(ge)與海天對比，小瓶380ML醬(jiang)油，8元(yuan)多，比海天同樣(yang)規格(ge)的(de)產品(pin)貴15%左右。與海天相比，味事達質(zhi)量更優(you)，但(dan)(dan)海天的(de)質(zhi)量也在提升。雖然各品(pin)牌高鮮味醬(jiang)油各有千秋(qiu)，但(dan)(dan)消(xiao)費(fei)者不一定能分辨(bian)其(qi)中的(de)區(qu)別。但(dan)(dan)如果是高鮮味醬(jiang)油，與老抽生抽作比較(jiao)，那(nei)高鮮味醬(jiang)油的(de)品(pin)味優(you)勢(shi)會凸顯出來。

味事達如(ru)今只是(shi)(shi)(shi)個(ge)區(qu)域品(pin)牌，在其他(ta)地區(qu)拓展(zhan)不好的(de)(de)原因有三個(ge)，個(ge)是(shi)(shi)(shi)品(pin)牌知名度不高(gao)；第二個(ge)是(shi)(shi)(shi)缺少消(xiao)費習慣的(de)(de)教育，因為其他(ta)市場多半是(shi)(shi)(shi)以老抽(chou)(chou)為主，如(ru)果(guo)要做(zuo)(zuo)高(gao)鮮味市場，要先對消(xiao)費者進(jin)行引導教育。第三個(ge)是(shi)(shi)(shi)公司投入的(de)(de)決心，如(ru)果(guo)公司沒有決心，新品(pin)類(lei)是(shi)(shi)(shi)做(zuo)(zuo)不起來(lai)的(de)(de)。在當(dang)下情況，公司一定要舍得投入，因為未(wei)來(lai)高(gao)鮮味醬油代(dai)替生抽(chou)(chou)老抽(chou)(chou)，增長空(kong)間(jian)很(hen)大，重要的(de)(de)一點(dian)是(shi)(shi)(shi)增速一定要快。高(gao)鮮味醬油是(shi)(shi)(shi)醬油行業的(de)(de)機(ji)會，因為老抽(chou)(chou)生抽(chou)(chou)已經很(hen)成(cheng)熟了，醬油又是(shi)(shi)(shi)調味品(pin)的(de)(de)一部分，如(ru)果(guo)不把醬油做(zuo)(zuo)起來(lai)，公司很(hen)難撼動(dong)調味品(pin)行業。

現在(zai)很多高(gao)鮮(xian)味醬油(you)的包裝多多少(shao)少(shao)都借鑒了(le)味事達(da)瓶子(zi)的設(she)計，但外觀專利較難注冊。另外，其(qi)實(shi)味極鮮(xian)是味事達(da)最(zui)早(zao)開辟的新品類，但由(you)于沒從品類上區分(fen)，加之(zhi)在(zai)全國普及時(shi)間較晚，主要靠(kao)在(zai)區域市場銷售，使得味事達(da)錯失(shi)了(le)很多機會。

-5- 六月鮮

六月(yue)(yue)鮮(xian)(xian)的(de)老板是臺灣的(de)美(mei)籍華人，之前在日本的(de)龜甲(jia)萬公司(si)工作，了(le)(le)解相關(guan)技術。之后來(lai)到山東進行(xing)投資，做蔥伴侶，后來(lai)開始做醬(jiang)油(you)。遇到榮記(ji)后，定制(zhi)(zhi)了(le)(le)一(yi)個(ge)牌子六月(yue)(yue)鮮(xian)(xian)，但(dan)是由于不能注冊成醬(jiang)油(you)品牌，六月(yue)(yue)鮮(xian)(xian)相當于包銷(xiao)和功能定制(zhi)(zhi)的(de)一(yi)個(ge)品類(lei)。六月(yue)(yue)鮮(xian)(xian)和榮記(ji)兩年(nian)前不再合(he)作，后來(lai)與千禾進行(xing)了(le)(le)合(he)作。

-6- 東(dong)古(gu)

除了海天、味(wei)事達(da)、廚邦(bang)，還(huan)有(you)東(dong)古(gu)公司在(zai)生產味(wei)極鮮，即東(dong)古(gu)一(yi)品鮮。東(dong)古(gu)主要的(de)區域市(shi)場(chang)在(zai)東(dong)北地(di)區，但在(zai)全國(guo)的(de)其他(ta)省份(fen)也有(you)一(yi)定份(fen)額(e)，比如在(zai)江(jiang)蘇(su)省份(fen)也能(neng)達(da)到2千(qian)萬的(de)銷(xiao)售額(e)，河南浙江(jiang)地(di)區3、4千(qian)萬。

東古(gu)類(lei)似(si)于老(lao)干媽的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售方(fang)式(shi)，所以東古(gu)全國一(yi)共二三(san)十個經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)，東北地區一(yi)個經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)能做到2、3個億(yi)。海天公(gong)司(si)是不斷切(qie)分經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)一(yi)種方(fang)式(shi)。這是兩種模式(shi)，各(ge)有優劣各(ge)有千秋，具體要(yao)根據每個企業(ye)的(de)(de)(de)發(fa)(fa)(fa)展情況來(lai)判斷。東古(gu)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售能力(li)不是太強，因(yin)(yin)此東古(gu)認準(zhun)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)，因(yin)(yin)為(wei)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)更接地氣(qi)，更接近終端，更有辦法進行(xing)銷(xiao)(xiao)售。河南從零投(tou)入發(fa)(fa)(fa)展起來(lai)，去年(nian)由于某些原因(yin)(yin)，廠家(jia)把(ba)經(jing)銷(xiao)(xiao)權收(shou)了回(hui)去。經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)公(gong)司(si)銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品中東古(gu)幾乎占(zhan)了，其他的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品占(zhan)比非常(chang)小，東古(gu)一(yi)旦把(ba)經(jing)銷(xiao)(xiao)權收(shou)回(hui)去，經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)公(gong)司(si)立馬發(fa)(fa)(fa)生虧(kui)損。

-7- 李(li)錦記(ji)

李(li)錦(jin)(jin)(jin)記(ji)(ji)(ji)非(fei)常可惜(xi)。因為李(li)錦(jin)(jin)(jin)記(ji)(ji)(ji)產(chan)品(pin)很(hen)豐富，蠔(hao)油起家，但現在(zai)(zai)(zai)蠔(hao)油的(de)(de)銷量不(bu)如海(hai)天。另外李(li)錦(jin)(jin)(jin)記(ji)(ji)(ji)的(de)(de)醬類，在(zai)(zai)(zai)餐(can)飲渠道上(shang)是(shi)。在(zai)(zai)(zai)餐(can)飲這(zhe)一(yi)塊，李(li)錦(jin)(jin)(jin)記(ji)(ji)(ji)知名度很(hen)高。而李(li)錦(jin)(jin)(jin)記(ji)(ji)(ji)醬油質量一(yi)般，最初李(li)錦(jin)(jin)(jin)記(ji)(ji)(ji)的(de)(de)老抽，銷售很(hen)差，在(zai)(zai)(zai)杭(hang)州(zhou)，華(hua)東一(yi)帶，都是(shi)通過(guo)贈(zeng)送方(fang)式出清。但現在(zai)(zai)(zai)從(cong)全(quan)國來(lai)看，李(li)錦(jin)(jin)(jin)記(ji)(ji)(ji)的(de)(de)醬油不(bu)錯，質量有(you)所(suo)提升(sheng)，技術(shu)有(you)所(suo)改進，價格比海(hai)天便宜，占到一(yi)定(ding)的(de)(de)份額(e)。

-8- 其他公司

除了幾(ji)(ji)個(ge)(ge)大品(pin)牌(pai)，還有(you)(you)(you)(you)20-25個(ge)(ge)是一(yi)些(xie)(xie)小(xiao)(xiao)公司，他們之中(zhong)少數實現(xian)增長(chang)，大部分收入(ru)下(xia)降。比如(ru)在(zai)(zai)山(shan)東，味達美(mei)銷售額(e)超過10個(ge)(ge)億，海(hai)天賣(mai)7、8個(ge)(ge)億，山(shan)東至(zhi)少還有(you)(you)(you)(you)7、8個(ge)(ge)品(pin)牌(pai)，規(gui)模(mo)在(zai)(zai)大約(yue)幾(ji)(ji)千萬到一(yi)個(ge)(ge)億之間。其中(zhong)巧媳婦品(pin)牌(pai)，實現(xian)幾(ji)(ji)億銷量（其中(zhong)包括在(zai)(zai)其他省份的(de)(de)銷量）。醬油經(jing)歷(li)了一(yi)個(ge)(ge)過程(cheng)，最早每(mei)個(ge)(ge)縣城都(dou)有(you)(you)(you)(you)一(yi)個(ge)(ge)醬油廠，然后(hou)每(mei)個(ge)(ge)鎮有(you)(you)(you)(you)一(yi)個(ge)(ge)，一(yi)步(bu)步(bu)壓(ya)縮。生(sheng)存發展較(jiao)好的(de)(de)可能還有(you)(you)(you)(you)區域性市(shi)場，但這種體(ti)格的(de)(de)品(pin)牌(pai)和剛才提(ti)到的(de)(de)幾(ji)(ji)個(ge)(ge)品(pin)牌(pai)根本無法相(xiang)比，操作(zuo)理念(nian)，規(gui)模(mo)效應完(wan)全不在(zai)(zai)一(yi)個(ge)(ge)檔次上。大品(pin)牌(pai)各(ge)(ge)有(you)(you)(you)(you)千秋，在(zai)(zai)每(mei)個(ge)(ge)市(shi)場上各(ge)(ge)有(you)(you)(you)(you)側重點(dian)，在(zai)(zai)某個(ge)(ge)市(shi)場上彼(bi)此之間都(dou)沒把握勝過誰，但與這些(xie)(xie)小(xiao)(xiao)品(pin)牌(pai)競爭會(hui)很簡單。

10億以(yi)下(xia)的(de)(de)企(qi)業，跟10億掛(gua)鉤比(bi)如說加(jia)(jia)加(jia)(jia)，他們的(de)(de)利潤差些(xie)，10個點左右(you)。加(jia)(jia)加(jia)(jia)公(gong)司的(de)(de)問題(ti)，在(zai)于份(fen)額(e)下(xia)滑，這幾年下(xia)滑尤其嚴(yan)重。之前(qian)在(zai)安徽，加(jia)(jia)加(jia)(jia)品牌(pai)，這些(xie)年海天已經超(chao)過加(jia)(jia)加(jia)(jia)了。大(da)概在(zai)前(qian)年，加(jia)(jia)加(jia)(jia)份(fen)額(e)下(xia)滑特別嚴(yan)重，超(chao)過一(yi)千萬的(de)(de)生意沒人(ren)接(jie)盤(pan)，找不到(dao)經銷商。加(jia)(jia)加(jia)(jia)份(fen)額(e)下(xia)滑的(de)(de)原(yuan)因(yin)不是(shi)操作不好(hao)，加(jia)(jia)加(jia)(jia)的(de)(de)操作還(huan)算不錯，加(jia)(jia)加(jia)(jia)最早在(zai)中央電視臺進行廣告布局，當(dang)時的(de)(de)廣告詞是(shi)“一(yi)瓶當(dang)兩瓶用”，很(hen)劃算，符合當(dang)時一(yi)部(bu)分(fen)消費(fei)者的(de)(de)需求(qiu)。加(jia)(jia)加(jia)(jia)份(fen)額(e)下(xia)滑的(de)(de)原(yuan)因(yin)是(shi)質量(liang)問題(ti)，它(ta)的(de)(de)質量(liang)和其他品牌(pai)無法相比(bi)，沒有(you)太好(hao)的(de)(de)質量(liang)優勢。當(dang)某一(yi)類(lei)食品價格差異(yi)不大(da)時，質量(liang)差異(yi)會(hui)很(hen)明顯了。

高鮮(xian)味醬油發展(zhan)空間大，有望成為下(xia)一個黑馬！通(tong)過以上分析，希望對您(nin)有所(suo)幫(bang)助喔！