一杯楊梅汁 年銷售2000萬 他是如何做到的？

果汁(zhi)對于我們來說(shuo)是(shi)一(yi)(yi)款(kuan)大家都比較(jiao)熟悉的飲(yin)品，尤(you)其(qi)針對一(yi)(yi)些女性朋友和小孩都比較(jiao)喜歡，一(yi)(yi)杯(bei)楊梅汁(zhi)，年銷售2000萬，他是(shi)如何做到的？大多數(shu)(shu)所謂的“天才(cai)”，其(qi)實(shi)在背(bei)后默默用功；大多數(shu)(shu)好生意的路，也(ye)是(shi)一(yi)(yi)步一(yi)(yi)個腳(jiao)印走(zou)出(chu)來的。

記者見到王成(cheng)有的(de)時候，他正忙著(zhu)和(he)新疆的(de)經銷商談合同。這個膚色(se)黝黑的(de)男人，穿著(zhu)款式普通的(de)黑色(se)T恤，鞋面上沾(zhan)了些灰，很難跟大眾(zhong)眼中精明(ming)強干的(de)企業(ye)老(lao)板(ban)形象畫(hua)上等號。

很(hen)長(chang)一段(duan)時間(jian)里，王成有既是老板，又(you)要負責產品開發(fa)，還(huan)要出去拉客(ke)戶，跑業務。即便是冰楊梅現(xian)在賣(mai)到(dao)了(le)全國各(ge)地，王成有夫妻倆仍然包攬了(le)公司的(de)大(da)小事務。

王(wang)成有是次接(jie)受采訪，面對記者的提問有些局(ju)促，不停地轉著手(shou)串，眼神(shen)還有些閃(shan)躲(duo)。因(yin)為(wei)(wei)手(shou)機(ji)鈴聲一(yi)(yi)直響，他用一(yi)(yi)口帶(dai)著濃(nong)重鄉(xiang)音的普(pu)通(tong)話向記者解釋(shi)：“不好意思，海南的客戶過來了”。本質上，王(wang)成有是一(yi)(yi)個樸實(shi)的生意人。也正(zheng)因(yin)為(wei)(wei)此(ci)，他堅(jian)持(chi)了14年，把冰楊(yang)梅(mei)從不被(bei)接(jie)受賣到了年銷300萬(wan)杯(bei)，讓其變為(wei)(wei)了新晉“網紅”飲(yin)料(liao)。但外界(jie)仍對這款爆品(pin)的成長邏(luo)輯知之(zhi)甚少。

在王成有(you)的講述里(li)，聽不到融資、商(shang)業模(mo)式、企業戰略(lve)，這些讓人早已耳朵生繭的詞匯。聽到更(geng)多的是(shi)，他怎么(me)研究設備、尋找最合適的包(bao)裝、厚著臉皮(pi)賣產品等，一路走來的酸甜苦辣。

太多人妄想“躺著”把錢賺了，高屋(wu)建瓴的道與術滿天(tian)飛，似乎少了一種怎(zen)么踏踏實實做(zuo)好生意的聲(sheng)音。也許，只是因為真正(zheng)實干的人，很(hen)少說話。

01 “網(wang)紅”是真的(de)紅

從貴陽市(shi)區轉公(gong)交，大(da)約3個小(xiao)時才能抵(di)達市(shi)郊的青巖古(gu)鎮(zhen)。古(gu)鎮(zhen)上，各家(jia)商(shang)戶(hu)琳瑯(lang)滿目的商(shang)品(pin)之中，一款寫著“成有(you)王記(ji)”字樣的冰柜，格外(wai)打眼。

2004年，王(wang)成有以自己的名字注冊了(le)“成有王(wang)記”商標，試圖把祖輩相傳(chuan)的冰楊(yang)梅，打造為豬蹄和(he)糕(gao)粑稀(xi)飯之外的另一張青巖美(mei)食名片(pian)。

但這(zhe)不是一件簡單的事。

楊(yang)梅(mei)湯并(bing)不(bu)(bu)稀(xi)罕(han)，尤其是(shi)在青(qing)巖(yan)。當地人的食用(yong)習慣是(shi)將楊(yang)梅(mei)鮮(xian)果熬煮(zhu)成湯，擺放在自家店鋪里售(shou)賣，1碗5元到8元不(bu)(bu)等。

但王成(cheng)有(you)的冰楊梅(mei)有(you)一大特點，那是色澤鮮紅。在廣州打工期(qi)間，王成(cheng)有(you)接觸過調酒，自然不(bu)會放(fang)過色澤這(zhe)個可能的爆點。他一直在琢磨能不(bu)能在包裝上下功(gong)夫，強化這(zhe)個產(chan)品記憶點。

一(yi)(yi)開(kai)始，王成有想過使用類似(si)康師傅、百(bai)事可樂(le)這(zhe)種(zhong)瓶裝，“但(dan)畢竟和這(zhe)些(xie)品牌不在一(yi)(yi)個層面上，沒有新鮮度，人家顧客憑什(shen)么一(yi)(yi)眼選(xuan)中(zhong)我(wo)們的東(dong)西？”因此(ci)，他需(xu)要(yao)的包裝應該(gai)是，讓消費者(zhe)一(yi)(yi)眼認出是成有王記的冰楊梅(mei)。

直到2015年，王(wang)成有在首(shou)都(dou)機場看到了一(yi)款韓國(guo)泡菜。他(ta)一(yi)瞬(shun)間(jian)被泡菜類似于樂扣樂扣保鮮(xian)盒的包(bao)裝吸(xi)引住了。這種同時兼顧了手工感和(he)品質(zhi)感的包(bao)裝，讓他(ta)次有了如獲至(zhi)寶的感覺。

于(yu)是(shi)，他(ta)順藤摸(mo)瓜(gua)找(zhao)到這家(jia)位于(yu)青島的包(bao)材商。但王成(cheng)有的需求量太(tai)小(xiao)，單個的包(bao)裝成(cheng)本高達1.5元，包(bao)材商并(bing)不愿意供貨給王成(cheng)有，甚至勸誡(jie)他(ta)，冰楊(yang)梅這種(zhong)產量小(xiao)、利潤(run)薄的飲料使用這種(zhong)包(bao)裝，虧本的可能性(xing)太(tai)大了。

 但王成偏執地相信自己的判斷。即便在旁人(ren)看來并不劃算，他也不計成本(ben)地堅持將(jiang)這種包(bao)材帶回了青巖。

換了(le)(le)全新包裝的(de)成有王(wang)記(ji)冰(bing)楊(yang)梅，盡管單(dan)價漲到(dao)(dao)了(le)(le)8元，但(dan)成功(gong)與競品區隔開，銷量持(chi)續走高，“可以賣(mai)千兒(er)八百杯”。嘗到(dao)(dao)甜頭(tou)之后，王(wang)成有又對包裝進行(xing)迭代。長(chang)方形的(de)盒子(zi)不夠人性化(hua)，便(bian)改(gai)為了(le)(le)上寬下窄(zhai)的(de)長(chang)方體樣式，方便(bian)消費者手握。而樂扣樂扣的(de)瓶蓋設計，可以二次(ci)利(li)用，裝裝干貨、調(diao)料，也(ye)順帶著完成了(le)(le)品牌的(de)二次(ci)傳播。

獨(du)特的包(bao)裝(zhuang)，讓(rang)消(xiao)費者在(zai)視覺上對成有王(wang)記冰楊梅形成了(le)品牌認知力，最(zui)終(zhong)轉化成了(le)銷量。

只是，王成(cheng)(cheng)有(you)又有(you)了(le)幸福(fu)的(de)苦惱。想當(dang)初為了(le)能夠做出一(yi)口酸甜可口的(de)冰楊梅，王成(cheng)(cheng)有(you)帶著全(quan)家老小齊上(shang)(shang)陣，“深更半夜都在熬楊梅湯”。但這(zhe)種手工(gong)制(zhi)作(zuo)的(de)速度跟不上(shang)(shang)日(ri)漸上(shang)(shang)漲(zhang)的(de)銷量。王成(cheng)(cheng)有(you)和(he)家人合計之后，引進了(le)一(yi)種小型設備。

連續試錯了(le)幾個月后，“既要保留手工(gong)制作過程(cheng)，又(you)要和設備進行補(bu)充”的(de)半(ban)手工(gong)半(ban)機械化(hua)的(de)方(fang)法(fa)，硬是讓他摸(mo)索了(le)出來。冰楊梅每天的(de)產量飆升到了(le)七八萬杯。

對(dui)于地方性傳統(tong)美食(shi)而言，手工(gong)制(zhi)作工(gong)藝與標(biao)準化(hua)、規模(mo)化(hua)之(zhi)間存在(zai)著極難跨越的(de)鴻溝，也是阻(zu)礙(ai)它們走向(xiang)(xiang)全國市場的(de)致命弱(ruo)點。但與此(ci)同時，這也是它們走向(xiang)(xiang)工(gong)業(ye)化(hua)生產(chan)的(de)必經之(zhi)路。

02 一(yi)個冰柜的(de)蝴蝶(die)效應(ying)

看著(zhu)自己(ji)店(dian)鋪(pu)里熙(xi)(xi)熙(xi)(xi)攘攘的人流，王成有冒出了(le)一個想法(fa)，是(shi)不(bu)是(shi)可以(yi)讓青(qing)巖的其他商戶(hu)也賣自己(ji)的冰楊梅？

想了許多辦法，但沒想到的是，最終讓冰楊(yang)梅走出去(qu)的是一個冰柜(ju)。

王成(cheng)有(you)的冰(bing)(bing)楊梅(mei)有(you)一(yi)大特點(dian)，需要不間斷地(di)冷凍(dong)儲(chu)存才能保(bao)持色澤和(he)口感。為此，王成(cheng)有(you)特意(yi)找到了哈(ha)根(gen)達斯、八喜的冰(bing)(bing)柜(ju)供應商，訂(ding)購了一(yi)批成(cheng)有(you)王記(ji)冰(bing)(bing)楊梅(mei)的專屬冰(bing)(bing)柜(ju)。

這(zhe)些定制的冰柜像(xiang)是冰楊梅包裝盒的放(fang)大(da)版，印(yin)著成有王(wang)記的Logo，活脫脫一(yi)個行走的廣告。

他的(de)理(li)想狀態(tai)是：把冰柜放在(zai)(zai)其他商戶(hu)店里，大家利潤分成。這些商戶(hu)有自(zi)己的(de)主業，不用花精力(li)在(zai)(zai)冰楊梅上，不會在(zai)(zai)乎產(chan)品有多大的(de)毛(mao)利了(le)。

但現實很骨感。當王成有(you)找到青巖有(you)名的(de)小吃店金必軒時(shi)，對方(fang)直(zhi)接表(biao)示“楊梅(mei)湯我們自(zi)家(jia)可以做，為(wei)什么要賣你的(de)產(chan)品？”更難堪的(de)是(shi)(shi)，在(zai)沒有(you)品牌與銷量(liang)保證的(de)前提(ti)下，免(mian)費放一臺冰柜在(zai)別(bie)人店鋪(pu)門(men)口(kou)，都像(xiang)是(shi)(shi)妨礙別(bie)人做生意。

“為(wei)了(le)賣(mai)這個東(dong)西，沒辦法(fa)，只(zhi)有厚起(qi)臉(lian)皮”。王(wang)成有隔三(san)差五地跑到(dao)金必軒吃(chi)飯、拉家常，好(hao)說歹說爭取(qu)到(dao)了(le)試點(dian)銷售的機會，“先拿貨白給他試，賣(mai)得錢都歸他，要是覺得冰楊梅不好(hao)賣(mai)，我立(li)馬收回(hui)來(lai)。”

這(zhe)種(zhong)“倒貼(tie)”的(de)做(zuo)法(fa)，王(wang)成有堅持了1年(nian)。彼(bi)時，只要(yao)別的(de)商戶(hu)愿意讓他試點，不(bu)(bu)管是賣工(gong)藝品(pin)的(de)，還是賣土特產(chan)的(de)，王(wang)成有都不(bu)(bu)挑(tiao)。

漸漸地，這些商戶發現(xian)王成(cheng)有(you)(you)的(de)冰楊梅確實好賣，收益也(ye)不(bu)錯，王成(cheng)有(you)(you)終(zhong)于用一款冰柜打(da)開了冰楊梅的(de)條重要渠道。

或許，王成有還(huan)沒有意識到，他用(yong)冰(bing)柜跨(kua)界合作打(da)入了不同(tong)的(de)消費圈層。無論是(shi)餐飲(yin)店(dian)(dian)、工藝品(pin)店(dian)(dian)還(huan)是(shi)特(te)產(chan)零售店(dian)(dian)的(de)消費者，都成為了冰(bing)楊梅的(de)潛在用(yong)戶。更重要的(de)是(shi)，獨立的(de)冰(bing)柜降低了用(yong)戶的(de)決策成本，轉化(hua)為銷量的(de)幾率(lv)也(ye)隨之(zhi)增大。

通過以餐飲店為(wei)主的(de)渠道(dao)合作，王成有(you)不(bu)僅拿下了青巖市(shi)場(chang)，還(huan)開著他的(de)“小破車”，不(bu)管(guan)對方(fang)的(de)需求量是50杯還(huan)是100杯，送貨(huo)上門(men)到(dao)70千米(mi)外的(de)貴陽市(shi)，鋪點范圍擴大到(dao)了80個。

在餐(can)飲渠道逐(zhu)漸成型后，王(wang)成有也在思(si)考怎樣打開(kai)更多的(de)市(shi)場。

根(gen)據在(zai)(zai)(zai)青巖的(de)(de)成(cheng)(cheng)功經驗(yan)，王成(cheng)(cheng)有打算進入貴州(zhou)省內的(de)(de)其(qi)他景(jing)區(qu)。在(zai)(zai)(zai)他看(kan)來，景(jing)區(qu)人多、客單價高(gao)，與(yu)冰(bing)楊梅的(de)(de)價格定位十分相符。于是，王成(cheng)(cheng)有依葫蘆畫(hua)瓢，在(zai)(zai)(zai)遵(zun)義會址、黃(huang)果樹瀑布、西江千(qian)戶苗(miao)寨(zhai)等景(jing)區(qu)發展(zhan)當(dang)地的(de)(de)商戶推廣自(zi)己的(de)(de)冰(bing)柜，試點銷售冰(bing)楊梅。

依托旅(lv)游景(jing)區巨大的(de)人(ren)流(liu)量與(yu)快速的(de)傳(chuan)播速度，成有王(wang)記(ji)冰楊梅(mei)(mei)的(de)知名(ming)度也水(shui)漲船高。讓王(wang)成有沒想到的(de)是，這些(xie)游客中也不(bu)乏外地生意人(ren)，喝過冰楊梅(mei)(mei)之后，他們主動找上門來，希(xi)望把產品賣到外省(sheng)去(qu)。

2017年，貴(gui)州(zhou)成有(you)(you)王(wang)記善沅(yuan)食品有(you)(you)限公司順勢成立。在沒有(you)(you)1個業務(wu)員(yuan)的(de)情況下，成有(you)(you)王(wang)記的(de)經銷網絡逐(zhu)漸(jian)擴大，短短1年時間超過(guo)了50個。

03 楊梅“變形記(ji)”

貴州作為(wei)楊梅的主(zhu)要產區之一(yi)，長久(jiu)以來并沒有成(cheng)熟的流(liu)通機制和渠道，也造成(cheng)了豐年賣不動，歉年不夠賣的尷尬現象。

2017年，貴州興義市萬屯鎮(zhen)幾千噸的楊(yang)梅滯(zhi)銷(xiao)，把楊(yang)梅虧本賣出(chu)去，都(dou)成(cheng)了當(dang)地的“老大難”。于是，王(wang)成(cheng)有今年提前給農戶發放了20萬個(ge)(ge)周轉筐，備(bei)戰楊(yang)梅采(cai)購季。以至于記者連續數周聯(lian)系王(wang)成(cheng)有，他都(dou)擠不出(chu)1個(ge)(ge)小時(shi)的時(shi)間接受采(cai)訪。

實際上，楊梅(mei)的(de)(de)采購時間不超過1周，這么(me)短的(de)(de)時間，對人力(li)、物(wu)流都是(shi)一次考驗。，王(wang)(wang)成有派了5輛車，只能拉(la)完一部分楊梅(mei)。有些農戶來晚了，著(zhu)急鬧了起來，“為什(shen)么(me)不收我的(de)(de)呀”。畢竟(jing)，王(wang)(wang)成有給的(de)(de)價格是(shi)5元/kg，比去年同期漲了一倍。

“楊梅(mei)王”搖身一變，成了“救命王”。

王成(cheng)有(you)總共收購了7000噸(dun)的楊梅，比(bi)之去年(nian)的2000多噸(dun)，翻了3倍(bei)不止。盡管如此，面對楊梅需求(qiu)量(liang)成(cheng)倍(bei)的增(zeng)長(chang)，王成(cheng)有(you)依然擔(dan)心產量(liang)跟(gen)不上銷量(liang)，不得不想(xiang)辦法(fa)穩定(ding)上游供應鏈。

因此，王成有與當地政府以(yi)“公司(si)+農戶+基地”的(de)形(xing)式，在惠水和青巖共建(jian)立了5000畝(mu)楊梅(mei)(mei)基地。帶動農戶增(zeng)產增(zeng)收的(de)同時，也(ye)能提前(qian)介入楊梅(mei)(mei)的(de)種植，確保(bao)旱澇保(bao)收。

看起來，在產業鏈上的整合讓(rang)王成有(you)沒(mei)有(you)了后(hou)顧之(zhi)憂。但競爭的復雜性(xing)比(bi)想象來得兇猛(meng)。

在(zai)(zai)去年(nian)，貴州竄出了(le)好幾(ji)家工廠，無(wu)論是(shi)(shi)包裝還是(shi)(shi)產品，都(dou)和(he)成有王記冰楊(yang)梅幾(ji)乎一模(mo)一樣。王成有也(ye)(ye)承認(ren)，“冰楊(yang)梅并(bing)沒有什么技術門檻，只(zhi)要喝過的(de)人都(dou)可以做出來”。但他的(de)秘訣在(zai)(zai)于色澤(ze)和(he)口(kou)感上(shang)的(de)差異。沒想到這(zhe)也(ye)(ye)成了(le)冰楊(yang)梅抵抗(kang)競爭的(de)有利武器(qi)。

不出意(yi)外(wai)，這幾家(jia)工(gong)廠(chang)沒(mei)撐多(duo)久全倒閉了(le)。讓王成(cheng)(cheng)有(you)(you)哭(ku)笑不得的是，其中(zhong)一(yi)家(jia)工(gong)廠(chang)關門(men)后還(huan)剩下(xia)一(yi)批(pi)楊梅(mei)，找上門(men)來，希(xi)望(wang)他可以全部收購(gou)。“會不會有(you)(you)毒(du)啊？”王成(cheng)(cheng)有(you)(you)下(xia)意(yi)識地(di)擔心，并提(ti)出讓對方(fang)做檢驗報(bao)告(gao)。對方(fang)卻說：“我(wo)都(dou)虧了(le)幾十萬元(yuan)了(le)，還(huan)讓我(wo)提(ti)供檢驗報(bao)告(gao)。”在保證安全性的前(qian)提(ti)下(xia)，王成(cheng)(cheng)有(you)(you)還(huan)是想著幫一(yi)把曾經(jing)的對手(shou)。畢竟在貴州省內，除了(le)他，沒(mei)有(you)(you)人有(you)(you)這么大的楊梅(mei)采(cai)購(gou)需求。

這個小插曲，也讓王成有警醒(xing)，跟風模(mo)仿是他(ta)無法回避的問題。因此(ci)，他(ta)正在籌(chou)備產(chan)品的溯源系(xi)統：楊梅(mei)產(chan)自哪個果園(yuan)，采摘日期，出(chu)廠時間(jian)等信息(xi)，消費者通過(guo)掃碼都能獲取。

其實，對于王成有來說，面臨的(de)問題(ti)遠(yuan)不止于此。隨著(zhu)冰楊梅經銷網絡的(de)擴大(da)，對渠(qu)道(dao)、產品品質的(de)管(guan)控，都將(jiang)是(shi)巨(ju)大(da)的(de)挑戰。“冰楊梅現在是(shi)‘網紅’，相當(dang)于是(shi)在空中飄著(zhu)的(de)，我想把它做扎實。”要繼續往前(qian)走，正規化的(de)企業管(guan)理是(shi)他必然要接受的(de)蛻變。

 在采訪的尾聲(sheng)，王成有接到(dao)一個電話，交待起辦理護(hu)照去澳門參展的事情。他有些不好意思地(di)笑了，“雖(sui)然還沒有做出口，但提(ti)前準備(bei)著(zhu)總(zong)歸沒有壞處”。

——像他提前(qian)注冊商(shang)標、換(huan)包裝、定制冰柜，也沒想到(dao)生意會像現在一樣越(yue)做越(yue)大。

一(yi)杯楊梅汁(zhi)，年銷售2000萬，他是如何做到的？相信未來發展會更好，讓我們敬請(qing)期待(dai)吧！