冰柜乃夏季的必爭之地 讓飲料新品快速“鉆進”冰柜！

 隨著天氣的逐漸炎熱，對于飲料新品而言，冰柜乃夏季的必爭之地，業內都在全國各地展開“冰凍化”運動。因為在夏季“沒有冰凍化，沒有銷售”是飲料銷售行業公認的市場定律。但在經銷商看來，“走出”冰柜比“擠進”冰柜更重要。

 如何讓新品在“冰凍化”運動中實現快速動銷，實現“從新品到貨幣的驚險一跳”，順利完成預計銷量以及利潤目標，是不少經銷商最關心的。

 從夏季飲料市場來看，新品能夠“鉆進”冰柜，算是贏在了起跑線。那么，怎樣才能讓新品順利進入冰柜呢？對此，匯源果汁集團副總裁李慶華發表了自己的看法，他總結經銷商在運作飲料新品時，讓飲料新品“鉆進”冰柜的方法主要有以下四個。

 方式一：“投” 冰。要想做好飲料新品的終端“冰凍化”陳列，免費向終端投放冷柜是各大飲料企業每年的必須動作。那么如何進行冰柜的投放呢？

 一是下手要早。俗話說，“早起的鳥兒有蟲吃。”投放冰柜一定要趁早，因為終端店面位置有限，被別人搶占沒有機會了。

 二是要配合投入“冰凍化”陳列費用。價值幾千塊錢的冰柜雖然占住了終端的位置，但為了保持與終端的黏性，讓終端人員保證產品在冰柜中的陳列形象、陳列面，另投入陳列費和電費也是不可免的。

 方式二：“買”冰。“買”冰簡單地說，是通過“冰凍化”陳列費用的投入，來買斷終端的“冰凍化”設備為己所用，包括終端客戶的自有冰箱、冰柜以及競品的冰柜。因為受到費用限制，很少有企業會在所有終端網點投放冰柜，但基本上每個終端網點都有自己的冰柜資源。

 一般而言，飲料企業執行“冰凍化”陳列活動的具體方法是：與終端售點簽訂《冰凍化有獎陳列協議》，約定陳列位置、陳列排面、陳列數量、陳列時間、陳列費用以及費用兌現方式等內容。尤其是在KA賣場、賣場內的CVS（冰槽）、冷風柜都是飲料經銷商的必爭之地，當然也是“買”冰的戰略高地。

 方式三：“換”冰。在保持正常的終端供貨價格和通路促銷政策的同時，經銷商可以展開“箱皮換產品”促銷活動。即：終端售點進1箱即飲新品，且擺放到“冰凍化”設備內，1個空箱皮可以換純凈水2瓶，或其他飲料產品1瓶，順勢帶動飲料傳統產品的動銷。

 此外，有的飲料經銷商也會采用“一換二、二換三”的辦法，在餐飲渠道的終端售點用自己的產品將競爭品牌的產品換回，以達到冰凍、壟斷銷售之目的。

 方式四：“塞”冰。人是生產力諸要素中，最積極、最主動、有決定性的要素。同時，也是執行冰凍化陳列中費用的一種方式。具體的執行方法是發動所有業務人員行動起來，抱著“見縫插針”的精神，每人每天負責向10家終端冰柜里塞5瓶即飲型產品。可以說，“舉手之勞，效果很好；節省費用，很有作用。”

冰柜區域強引導，飲料新品快速動銷

 跑市場、看政策、選產品，在經歷緊張的備貨階段之后，把產品推向消費者成為重中之重。通過投、買、換、塞四個方式，經銷商可以將飲料新品成功陳列到冰柜中。但飲料作為即飲消費品，消費行為中帶有比較強的感性心理。因此讓產品“鉆進”冰柜只是個階段，讓消費者花錢買、重復購買，才是“冰凍化”運動的目的。

 江蘇區域經銷商劉亞聰表示：“目前冰柜中飲料產品非常豐富，同一個品類的品牌可多達10個。而消費者的消費行為又往往帶有很強的隨機性，除了靠產品的品質以外，如果能夠讓其在時間抓緊消費者的眼球，強引導消費者關注、認可，是促進飲料新品動銷的關鍵因素。

 其中，試飲是飲料新品在“冰凍化”中動銷不可忽視的一步。在飲料行業，試飲是吸引消費者，迅速讓消費者了解產品的獨特賣點，提高消費者對于產品的認知和好感度，刺激消費者購買欲望的重要方式。安徽滁州經銷商張亮2017年代理了一款飲料新品。去年九月份左右，張亮在校園店和重點商圈便利店渠道的冰柜中展開了一系列活動，獲得了不少消費者認可。其采用的方式是，讓消費者掃碼之后分享到朋友圈即可免費品嘗經過冰凍后的飲品。其實試飲的方式并不新穎，但不少企業聘請的業務員都是讓消費試飲常溫產品，在炎炎夏日一杯冷藏后的飲料無疑更能迅速抓住消費者心。通過這一方式，學生群體和白領群體迅速對新品形成認知和認可，短短2個月的時間實現了新品在冰柜中的快速動銷。

 除了試飲之外，冰柜陳列也要做好廣告引導。從小茗同學、海之言到今年的檸檬茶，短短時間內，冰柜中的飲料新品如雨后春筍般涌出，冰柜的廣告引導方式也在不斷升級。對于大冰柜來說，由于產品比較多，一般只在冰柜外表貼上某一款產品的廣告，而小冰柜專注的陳列方式和在廣告推廣上做得則更加細致一些。因為消費者在購買飲料產品多屬于沖動購買，這種被突然、活化的形式，無形中會刺激消費者的購買欲，也有助于品牌推廣。

 以上是對冰柜乃夏季的必爭之地，讓飲料新品快速“鉆進”冰柜的相關新聞，隨著氣溫的攀升，現在飲料的銷量正逐日而上。做夏季飲料新品銷售是要先人一步、快人一籌。