無人貨柜將成新零售爆點！

 現如今我們的生活節奏不斷的加快，生活水平在不斷的提高，因此簡單方便的快捷方式將是更多消費者的。近期“無人貨架”的泡沫近乎被戳破，現在看“無人貨柜”能不能延續這波無人零售的浪潮了。目前來看，無人貨柜的功能尚不夠完善，還有很多細節需要不斷優化，但正常使用問題不大，已出現市場化的契機。最適合無人貨柜的場景是辦公室，但規模更大的市場卻是社區新零售。

無人貨架只是過渡型產物，無人貨柜將成為主流

 輿論圍繞無人貨架的探討已經足夠多，貨損是問題。貨損根源來自兩方面：一是人性本心的小惡，拿而不付或者多拿少付；二是補貨公司和競對公司的大惡，少補、偷貨、換貨等。這里不爭論人性善惡問題，如果人人自覺，那這個社會簡單了，做生意需要將人性因素考慮其中，無人貨架貨損問題主要出在這些公司的“投機”思維上。

 辦公室無人貨架市場突然爆發，迫使這些拿了融資的創業公司必須要迅速搶占點位。而無人貨架是最為簡單直接的解決方案，根本來不及研發智能無人貨柜，無人貨架公司都打的是先搶占點位后更換智能終端的算盤。如果先集中精力研發智能終端，而錯失的市場拓展契機，再想壯大難了，資本最關注的是市場份額，其次才是技術能力。因為在無人貨架這個市場，技術可以后期用時間慢慢優化，而市場點位可不能讓競爭對手占了。

 正是基于這種“投機”的市場邏輯，辦公室無人貨架才出現了如今這種畸形結果。然而，泡沫破滅之后，辦公室零食市場才能回歸理性發展，無論是團購、O2O、共享單車、共享充電寶，都經歷過或者正在經歷這個階段。辦公室零食還是存在市場需求的，雖談不上千億規模，但是百億市場還是有機會的，所以其中有幾家公司出了問題，并不能全盤否定這個市場。

 辦公室零售市場要想解決貨損問題，必須要從技術著手，不能指望用戶自覺。而市場上已有“無人貨柜”解決方案可以降低貨損問題。原理很簡單，掃碼開門、拿出商品、關門支付，大體這三步。無人貨柜的商品自動識別技術，目前主要有四種解決方案，稱重、位移、RFID、圖像識別，每項技術都有優缺點，暫時都不完善，但替換掉無人貨架降低貨損已可實現。無人貨架未來的難題是運營和供應鏈的問題，而智能終端的功能會隨著技術發展陸續完善。

辦公室最適合無人貨柜，但社區的市場價值更大

 我之前曾指出，辦公室無人貨架公司用智能無人貨柜產品進入社區市場是必然趨勢，實際上京東到家GO已經在上海聯系物業試點了。被爆裁員的七只考拉也聲稱在社區市場已有鋪設，而同樣有智能無人貨柜產品并專注社區市場的新零獸也應開始陸續向社區投放試點。

 與辦公室百億規模相比，社區消費市場規模是數萬億。有無人貨柜智能零售終端設備的公司，沒有理由自我設限并局限于辦公室零售市場，未來必然都會嘗試進入社區新零售領域。不過從消費場景的匹配性來看，無人貨柜要更為適合辦公室場景，原因有五：

 ，小場景更封閉。與自動售貨機相比，開門式的無人貨柜技術還不夠完善，不適合放在以流動人群為主的大流量場景。社區是一個固定人群的小流量場景，不會出現人多亂用的情況，而辦公室是比社區更小，人群更固定的封閉式場景，使用更加有序。

 第二，消費距離更近。無人貨柜作為零售終端，放在辦公室內離消費群體只有10米的距離，放在社區要有100米的距離，對于越來越懶的消費群體，零售終端的距離遠近很關鍵。這里需額外指出，相比小區門口便利店或者周邊菜市場，社區無人貨柜100米是近距離。

 第三，可替代性較小。在社區場景消費終端更多樣性，一個小區里可能有多家零售小店，無人貨柜需要與這些店鋪競爭，有些小區業主是喜歡到關系更好的小店去消費，競爭難度大一些。而在辦公室場景，幾乎不存在這樣的替代性競爭。

 第四，用戶接受門檻低。從目標用戶群對無人貨柜的接受能力角度考慮，辦公室用戶接受新事物能力強，基本不會存在使用門檻，即便有人不會使用，辦公室同事教一下會了。而在社區場景，沒有手機的兒童和不熟悉互聯網老年群體都沒辦法使用。

 第五，暫時沒有點位費。辦公室無人貨架如此肆無忌憚的擴張，有一點非常關鍵，是無需給入駐的公司場租，而要想進入社區市場，給物業的點位費是免不了，而且現在物業對自助終端收取的點位費均價在8K/年左右，運營成本與風險要比辦公室大一些。

無人貨柜進社區也還需要交一筆學費

 機會與風險并行。研究社區商業5年多時間，終于在新零售環境下看到了社區市場可行的發展方向，所以直接參與了新零售項目的初期建設。與百億規模的辦公室零食市場相比，數萬億的家庭飲食消費市場要更有誘惑力，而無人貨柜是搶占社區新零售市場的創新性嘗試。然而新項目難免要交一些學費，無人貨柜想在社區新零售市場取得成績，仍有不少問題需要慢慢解決。

1.爭奪市場點位能力

 無人貨柜作為技術發展衍生而來的全新零售終端，最終拼的也是終端零售渠道的覆蓋能力。這一點與無人貨架瘋狂搶占辦公室資源的目的無異，無人貨柜在社區市場也要拼BD能力，但需吸取無人貨架市場“垃圾點位”的經驗教訓，不是隨便一個小區都適合布點的，之前介紹過的鮮稻屋吃過BD的虧，損失了一些點位費。

2.小區選址標準方案

 鮮稻屋經歷過初期試錯后形成了一套標準的社區選點方案，只有達到1000戶以上、B級車占比50%、兒童數量占比20%以上的小區才會進駐。社區新零售公司彼此間的經營內容和策略不同，鮮稻屋只賣大米雞蛋，對選點要求更高，而新零獸主營零食、水果等常見快消、生鮮品類，只要入住達到500戶的小區便可入住。另外，放在小區內哪個位置也有講究。

3.區域規模布點能力

 對于如今高成本、低毛利的零售市場，在小區內鋪設無人貨柜必須考慮補貨問題，因為人效成本、運輸成本是運營環節中的成本，只有形成區域規模能力，讓邊際成本最小才能留下更多的利潤空間。另外，經營快消和經營生鮮對補貨要求完全不同，快消耐放可以三天一補，而生鮮損耗大需一補，人力成本差別非常大，對點位密度的要求截然不同。

4.水漲船高的點位費

 目前小區內放置的無人終端種類非常多，快遞柜、生鮮柜、自動售賣機、無人便利店、廢品回收箱等等，這導致社區物業收取的點位費價格也在水漲船高，今年與去年相比一線城市點位費漲幅大概在2000元上下。如果有大量社區無人貨柜公司出現，各家公司為了搶占市場，點位費定會大幅增加，將會毀了現有市場紅利，所以需要有應對點位費上漲的辦法。

5.與物業的合作關系

 我曾反復強調過物業的重要性，做過社區項目的人都深有體會。如果無人貨柜要進社區，與物業建立良好的合作關系非常重要：，維持一個合理的點位費價格，第二，獲取小區內的點位位置，第三，簽約排他的合作站穩市場。多數物業都比較樂于與新零售公司合作，一方面可以帶來增收，另一方面希望帶動社區增值業務。

6.能幫政府解決問題

 社區市場與商圈市場有個屬性差別，社區市場涉及到民生問題，所以不只要考慮解決業主消費需求，還應該考慮可以幫助政府解決哪些問題。例如，在一些配套不足的小區，用無人貨柜解決買菜難的問題等。幫政府解決問題，政府也會反過來提供某些便利，甚至有些地方政府還會提供補貼。

7.新技術的研發能力

 目前無人貨柜的主要解決方案有四種：RFID、圖像識別、稱重、位移。其中，最為常用的是RFID，因為基本沒有技術門檻，買現成組件拼裝即可。比較有技術含量的是圖像識別，但圖像識別也有很多公司能做，多數用的谷歌開源技術，目前的設備成本非常高。稱重和位移是綜合成本比較低的解決方案，京東到家GO用的是稱重技術。

8.無人交互的可靠性

 目前的智能無人貨柜正常使用問題不大，但其實這幾種技術都有明顯缺陷。例如RFID，其主要是通過識別商品上的芯片來判斷消費者選擇了哪款商品，如果是一盒餅干，用戶完全可以打開盒子后只拿走里面餅干，把貼了RFID標簽的盒子留在里面，這樣便可免費享用。參考共享單車被惡意使用的情況，一旦無人貨柜大量投放公共場所定然會被惡意使用。

9.終端設備的耐用性

 現階段市面上常見的無人貨柜產品主要是針對室內場景而設計的，如果放在室外會大大降低使用壽命。另外，開門式的無人貨柜由于經常需要開關門，產品使用壽命自然比不過封閉式的自動售貨機。目前研發無人貨柜的公司還沒有精力顧及整個產品工業設計的合理性，現有產品屬于過渡期產品，不久會有大量已投放市場的設備被淘汰，而這些都是成本。

10.商品供應鏈與運營

 從無人貨架到無人貨柜，碎片化零售終端雖然變智能了，可以解決一定的貨損問題，但卻繞不開供應鏈問題。大一些的無人貨架公司已經開始在著手解決供應鏈問題，可若是涉足社區新零售市場，對商品種類要求更加多樣，除了零食，還要涉及水果、蔬菜等生鮮品類，這對供應鏈能力和運營能力的挑戰也更大。

11.資本涌入催化競爭

 資本快速涌入辦公室無人貨架市場的情況，必然會在社區新零售無人貨柜市場重演，這兩個市場情況太過相似。參考目前辦公室無人貨架市場囧境，當大量資本介入到社區新零售市場時必然會激化競爭，讓很多事情來不及做足準備要加速擴張，而盲目擴張的惡果是運營失控，不僅持續燒錢盈利無望，還會降低用戶體驗，最終出現市場大洗牌。

12.用戶線上轉化效果

 另外，社區無人貨柜的價值不僅僅是離消費者更近便于截留一部分消費，更重要的是通過與用戶建立起持續的消費關系將用戶轉移至線上。線下無人貨柜即使再方便，其提供的SKU數量也有限，多則100已經很不錯了。將用戶轉至SKU更豐富的線上端，激發線上的市場價值，最終形成一個線上線下互補的社區新零售平臺。這要考驗各公司的運營能力了。