農夫山泉與怡寶掐架 旨在贏得市場主動權

 前幾天，市場上面農夫山泉和怡寶在產品酸堿度上面的爭吵，外界一直認為搶占市場份額是主要目的。主要是因為兩家產品在發展戰略上面有著很強的沖突，這樣的爭吵在所難免了。

隨著整個飲料行業增長陷入低迷期，包裝飲用水市場成為的亮點，同時也成為更大品牌的必爭之地，自2010年以來包裝飲用水更是以40%的市場占比躍居飲料行業頭把交椅。

 水領域的競爭似乎從來沒有這么兇猛過，并且伴隨新的攪局者土豪恒大冰泉等的加入，高端飲用水對水源地的爭奪等，這場水戰變得更加硝煙彌漫。

 一方面在輿論上占據主導，另一方面私底下市場操作上，農夫山泉也開始對華潤怡寶的大本營華南市場發起強攻。

 早在今年5月份，為激勵一線銷售員工積極性，在農夫山泉董事長鐘睒睒的批準下，農夫山泉股份有限公司開始針對華南區域市場指定特殊的激勵政策。

 而作為華南本土老大水企，華潤怡寶在2013年已調整了全國五大區域的高管，其鎮守西南、入駐華東、加碼華南市場的野心不言而喻。

 農夫山泉在徐州的一線業務代表李強，今年感覺特別忙碌和任務繁重，農夫山泉加大了對縣鄉級的布局和渠道下沉，每天一睜眼開始上線，拜訪40-50家門店，晚上十點才能下線。李強稱。

 今年，進入消費旺季后，恒大冰泉開始一對一促銷，隨后，農夫山泉也針對不同區域的經銷商采取了不同的促銷手段，盡管我們認為恒大冰泉無論在價格還是鋪貨上對我們根本構不成威脅，但不能給對手任何機會，進攻是的防守。李強表示。農夫山泉的應對策略非常接地氣，也很靈活，即便面對娃哈哈這么強大的渠道覆蓋和康師傅統一強大的組織驅動也能逆勢增長，肖竹青表示，農夫山泉還是很有一些手段的，比如不論娃哈哈出廠價怎么調整，農夫山泉都能保證比其高一元錢，消費者愿意為其一元的品牌溢價買單。

 在激烈水戰和寸土必爭的背后，是農夫山泉最近缺乏強有力的戰略新品。近兩年，相比娃哈哈、康師傅等緊隨消費熱門，頻繁推出新品，農夫山泉主推精品策略，主要是東方樹葉和打奶茶，但這兩款產品都沒有成農夫山泉在水領域的成功。

 新品推出不利，并非農夫山泉個例，飲料界的大佬康師傅、娃哈哈等都遇到了同樣的行業難題，新品成活率僅20%-30%.朱丹蓬表示。

 他認為，主要原因是，這兩年快消行業推新品，包括渠道、陳列等成本巨大。并且隨著整個飲料市場品類不斷完善，消費者飲料功能性界定越來越細分，在每個細分品類都形成強勢集中，新品很難進來。

 在飲料市場上面，激烈競爭的背后除了飲料市場不斷增長之外，也是整個行業的銷售成本的上升，未來飲料市場增長也將會提升進入門檻，促使企業提升品質，開發新品。