渠道領先——延續華山泉第一品牌

今年，華(hua)(hua)山(shan)(shan)泉(quan)(quan)(quan)產品銷售同比增(zeng)長(chang)36%,成(cheng)為(wei)礦泉(quan)(quan)(quan)水行業增(zeng)長(chang)最(zui)快的企業之一(yi)。華(hua)(hua)山(shan)(shan)泉(quan)(quan)(quan)的成(cheng)功(gong)，如果讓華(hua)(hua)山(shan)(shan)泉(quan)(quan)(quan)的員工總結成(cheng)功(gong)經驗，相信員工會把“渠道建(jian)設”列為(wei)第一(yi)答(da)案。

在搶占市場份額方面(mian)，該公(gong)司總經理(li)易樹榮認為(wei)：要(yao)想在競爭(zheng)中脫穎而出，要(yao)靠(kao)天(tian)時(shi)、地利、人和。作為(wei)飲用水行業，所謂天(tian)時(shi)，就是(shi)宏觀環境(jing)和宏觀政策以(yi)及市場、天(tian)氣狀(zhuang)況等(deng)(deng)等(deng)(deng)；所謂人和，就是(shi)企(qi)業自身(shen)團隊的競爭(zheng)力和凝聚力；所謂地利，就是(shi)渠(qu)道(dao)，尤(you)其(qi)是(shi)終端渠(qu)道(dao)。

華山泉(quan)在(zai)(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)拉動(dong)方面，面對市(shi)場敢想敢為敢于創(chuang)新，提(ti)(ti)出(chu)了“終(zhong)(zhong)端(duan)為王”的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)策略，并采用了KA渠道(dao)和(he)傳統渠道(dao)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)模式。設置了十大區(qu)域市(shi)場，范圍包括華南地區(qu)和(he)東(dong)南亞。為拓展市(shi)場，華山泉(quan)組建了一(yi)支(zhi)100多(duo)人的(de)業務員(yuan)、信(xin)息員(yuan)、促銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)和(he)策劃員(yuan)為一(yi)體(ti)的(de)垂直(zhi)執行團隊，強(qiang)化終(zhong)(zhong)端(duan)管理(li)以及特殊渠道(dao)的(de)建設。通(tong)過改善與(yu)零售(shou)網(wang)點的(de)客情，增加陳(chen)列費用，使(shi)(shi)華山泉(quan)產(chan)品在(zai)(zai)現有2500多(duo)個分銷(xiao)(xiao)(xiao)網(wang)點獲得更多(duo)的(de)產(chan)品支(zhi)持和(he)陳(chen)列，另一(yi)方面，為提(ti)(ti)升(sheng)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商的(de)管理(li)能力，華山泉(quan)聘請營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)專家對經銷(xiao)(xiao)(xiao)商進行培訓，使(shi)(shi)其通(tong)過管理(li)產(chan)生新的(de)效益。并在(zai)(zai)華南地區(qu)開展“五星級(ji)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商”評(ping)比(bi)活動(dong)，使(shi)(shi)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商的(de)忠誠度不斷(duan)加強(qiang)。

該公司的(de)(de)副總(zong)經理(li)呂峰杰說：“我們一(yi)些優秀的(de)(de)區域經理(li)對經銷商產生(sheng)了很大的(de)(de)影響力(li)，不(bu)是只給(gei)他(ta)一(yi)條魚，而是教會他(ta)釣魚的(de)(de)方法(fa)。”